Особенности презентации, в зависимости от восприятия покупателем информации.
Для покупателя, который в основном смотрит и оценивает камеры, важно в презентации использовать слова, которые близки его восприятию:
Правда, красиво …
Замечательно смотрится...
Прекрасный выбор...
Посмотрите, у нас есть ….
А Вы не видели....
Я вижу, Вам понравился вот этот вариант больше.
Для покупателя, который во время общения просит о возможности держать в руках, пробовать в действии,чем смотрит или слушает Важны побудительные действия:
Возьмите, попробуйте сами сделать пробный кадр…Удобно?.
Подержите, правда, легкий?
Обратите внимание на эргономику, удобство для рук.
Для покупателей, которые в основном слушают Вас (зрительно можно наблюдать, что они находятся относительно Вас вполоборота, с легким наклоном головы)
А Вы слышали, что модели с ….
Я Вам сейчас все расскажу....
Вы говорили, что Вам больше хотелось бы ….
Сравнительная презентация
Правила сравнительной презентации:
Несколько вариантов товара: не менее двух, но не более трех вариантов.
Варианты должны соответствовать запросам покупателя, но отличаться ключевыми характеристиками (взятыми также из запроса покупателя).
При проведении презентации важно поочерёдно обозначать преимущества сначала одного варианта, потом другого.
Преимущества должны звучать на «языке пользы», то есть сравниваются характеристики (на доступном для понимания покупателя) и выгоды от данных характеристик.
Заканчивается обычно сравнительная презентация альтернативным вопросом, стимулирующим выбор покупателя, и как следствие, покупку.купателюя презентация альтернативным вопросомактеристики и выгода от данных характеристик(взятых также и
Пример: «Какой вариант Вас больше устроит: canon 600d или Nikon D3200?
Правила предосторожности при демонстрации техники:
Необходимо избегать профессионального сленга, который так уместен в общении с коллегами, но может быть не понятен потенциальным покупателям и создать дискомфорт в общении и уход от контакта. К примеру: ширик, полярик, олик, панас, гнусмас, у - вешка и т.д.
Возможный переход от презентации к совершению сделки
Если Вы убеждаетесь, что Ваша презентация совпадает с запросом потенциального покупателя, что он активно продвигается к принятию решения о покупке, при обсуждении выбора из конкретных моделей запросите:
-Какие еще пожелания мы с Вами должны учесть?
- (ответ потенциального покупателя…)
- Теперь все параметры из выбранных устраивают?
- Да.
- Это будет стоить….руб.(Далее без паузы)В эту сумму входят:(далее перечисление тех преимуществ, которые интересовали покупателя + те бонусы по индивидуальной работе с покупателем по настройкам техники, индивидуальному инструктажу по использованию и т.д.).
Есть возможность оплаты:…………….Какой способ Вам удобней для Вас?
Цель: использование возможности ухода от возражения «дорого».
Но иногда именно с возражений начинается продажа!
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
С чем из слагаемых работать продуктивней? Конечно, с конкретикой претензии, технологично снимая эмоциональный фон. Претензия – это то, что стоит понять; эмоции – это как данная претензия преподносится.
Типичные причины возражений покупателя:
Неудовлетворенные желания покупателя в покупке
Потребность покупателя в дополнительной информации
Опасения и страхи покупателя по предыдущему опыту.
Типичные реакции на возражения:
Спор
Игнорирование
Оправдывание