Примеры применения приемов «языка выгоды» и «упущенной возможности» на практике При продаже флеш памяти

Например: « Приобретая флеш-карту на 16 Гб, Вы получаете возможность сохранить до 1600 кадров при максимальном разрешении».

Если клиент говорит, что флеш-карта у него есть, то надо уточнить ее объем и скорость сохранения данных и исходя из этого применить прием упущенной возможности. Например:«На Вашу карту объемом 8Гб поместится всего 450 кадров в максимальном разрешении, а карта на 16Гб позволит сохранить более 800 кадров, и благодаря более высокой скорости обмена данных, Ваш фотоаппарат будет работать быстрее ….»

При продаже сумок(чехлов)

Например: « Приобретая данную сумку, Вы можете не беспокоиться за сохранность фотоаппарата».

Если клиент говорит, что сумка у него есть, то надо уточнить ее размер, цвет , материал и др. потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной возможности.Например:«В Вашу сумку не поместится зарядное устройство ( доп. объектив , вспышка), могу предложить Вам сумку с дополнительным отделением»

При продаже светофильтров и бленд

Например: « Нейтральный фильтр необходим Вам для того, чтобы уберечь поверхность линзы объектива от механических повреждений» .или «Бленда, которую я Вам предлагаю приобрести, защитит Ваши снимки от нежелательного засвечивания»

При продаже штативов .

Например: « Приобретая штатив, Вы получаете более четкие снимки при плохих условиях съемки».

Если клиент говорит, что штатив у него есть, то надо уточнить его потребительские свойства и, исходя из этого, применить прием упущенной выгоды.

Например: «Этот штатив, более подходящий под параметры Вашей новой камеры, позволит не беспокоиться за безопасность съемки.»

При продаже дополнительных аккумуляторов и з/у

Например: « Приобретая зарядное устройство, Вы перестаете зависеть от постоянного приобретения батареек и как следствие экономите ».

Если клиент говорит, что З/У (аккумулятор) у него есть, то надо уточнить его емкость и тип (Ni-CD,Ni-Mh) и, исходя из этого, применить приемупущенной выгоды. .Например:«Аккумуляторы, которые я Вам предлагал приобрести, имеют большую емкость, чем Ваши. Это позволит Вам сделать большее количество кадров….»или «У Вас Ni- CD аккумуляторы, и они, в отличие от предложенных, не подойдут для данной камеры(вспышки), т.к. будут нагреваться и некорректно работать..»

При продаже средств ухода за оптикой .

Например: «Средства ухода, приобретенные у нас, гарантируют Вам корректный уход за оптикой».или « Не забывайте, что безопасно протирать оптику можно только специальными средствами ухода, поэтому рекомендую Вам купить этот набор».

Если клиент говорит Вам, что средства ухода у него есть, то и здесь поможет применение приема упущенной выгоды. Например: или «Если Вы приобретете чистящий карандаш, который я Вам подобрал, то получите более качественную очистку объектива (в отличии, от микрофибры) и гарантированный ресурс на 600 чисток.»

Особенности презентации, в зависимости от покупательского мотива.

Выберите для примера любую модель фотоаппарата и потренируйтесь в презентации возможных мотивов к его покупке:

Безопасность________________________________________________________________________________________________________________________

Экономичность______________________________________________________________________________________________________________________

Самовыражение_____________________________________________________________________________________________________________________

Новизна_____________________________________________________________________________________________________________________________

Приверженность_____________________________________________________________________________________________________________________

Комфорт____________________________________________________________________________________________________________________________