1. Товарный подход

Цель: присоединиться к интересу покупателя к продукту, легче перейти к уточнению запроса. /

• Добрый день! То, на что Вы обратили внимание, представлено в нескольких вариантах цветов:... … …

• Представленные модели мы получаем напрямую от….... На рынке мы уже ….. лет.

• У нас ….. моделей от ведущих производителей: . У Вас есть возможность выбрать……(преимущество надежности или еще чего-нибудь).

• Можете взять в руки, прочувствовать, что для Вас эргономично, удобно…С какого начнем?

• Добрый день, эта модель может быть……... Какие варианты интересны Вам?

• Обратите внимание этот аппарат «……….» может быть не только в цвете ………., а так же …… и……….Какой Вам больше нравится?

• Эти камеры могут быть дополнены объективами….Вас какие функции интересуют?

• Обратите внимание, эта камера…….

• Добрый день! Вас заинтересовал……? Это наш хит продаж.(……) В нем ….(несколько параметров на понятном языке…., это позволит Вам …….

2. Официальный подход

Цель: поприветствовать покупателя и продемонстрировать покупателю готовность к общению.

• Добрый день. Если Вам будет нужна консультация, отвечу на все вопросы….

Далее дайте возможность адаптироваться покупателю и подойдите для продолжения общения не позднее, чем через полминуты.

Каковы риски, если Вы в установлении контакта на этом и остановились?

• Потенциальный покупатель может первым не начать общение, если его запрос еще не определен.

• ПП может, не получив Вашей поддержки, выйти из контакта и уйти совсем.

Поэтому это не самый эффективный способ для начала общения.

Если Вы заняты с другим клиентом, и в торговом зале нет другого продавца, то приветствуйте покупателя и:

• предупредите его о Вашей готовности ответить на все вопросы о товаре

или

• если покупатель, с которым вы работали, готов к не большой паузе, подойдите к только что вошедшему для начала общения

или

• при заинтересованности обоих покупателе одним продуктом организуйте общую презентацию.

• Какие еще варианты могут быть интересны?

Если Вы сидели за рабочим столом на момент входа покупателя, то:

а) установите с ним зрительный контакт

б) приветствуйте клиента, спокойно вставая со стула и выходя из-за рабочего стола (без резких движений)

3. «Открывашки»

Цель: «Зацепить» внимание покупателя, удивить его не стандартным подходом кобщению.

• Вам показать камеру для экстрим - съемок?...

• Чем Вас удивить сегодня?...

• Вас заинтересовал конкретный аппарат или Вы еще определяетесь?

• Какой бренд Вас интересует?

• Добрый день! Проходите. У нас есть новинки от производителей.

• Что предпочитаете фотографировать?

• Хороший выбор! Эта камера многим нравится...

• Вы прекрасно разбираетесь, это одна из лучших моделей...

• Поздравляем! Вы у нас пятидесятый покупатель за сегодня!

• Какого цвета фотоаппарат предпочитаете в это время года?...

• У нас есть то, что Вам нужно!....

• Хотите раритет из Германии?...

• Давайте я Вам что-нибудь хорошее продам….

• Какой техникой хотите себя порадовать сегодня?...

• У нас есть то, что Вы ищете!...

• Вы за новинками?...

• Что привело Вас сегодня? Чем Вас порадовать?

• Вчера было новое поступление камер. Вам интересны новинки от производителей?

– Нет. - А что интересует?

- Да. - Какой бренд предпочитаете?

• У нас «звезды» покупают…

• Какая у Вас вещь красивая! (про покупку ПП в упаковке или пакете)

• Сегодня скидки с 4-го этажа вниз головой!

• У нас есть самый новый фотоаппарат!

• Вы уже были у наших конкурентов?

• Какой съемкой увлекаетесь?

• (если женщина, обратившая внимание на женские варианты моделей) У нас есть несколько женских хитов. Какие из них показать?

• (если ПП с сумками, мешающими осмотреться) Можете вот здесь поставить сумки……, чтобы было удобно оглядеться….

• У нас порядка 100 моделей в 7 брендах, из которых Вы можете выбрать наиболее интересующий Вас вариант.

• Добрый день! Вы у нас впервые?

ОТВЕТ КЛИЕНТА - «ДА»

Продавец, варианты ответов:

• Что сегодня хотите посмотреть?

• У нас ……моделей камер от ведущих производителей:….. Можно подобрать индивидуально для Вас. Какой она должна быть?

• Проходите, у нас снова новинки.

ОТВЕТ КЛИЕНТА - «НЕТ»

• Продавец, варианты ответов:

• Очень приятно, рады видеть Вас снова…

• Отлично, что сегодня Вас интересует?

Рекомендации по использованию «открывашек»:

• Использовать стоит только тогда, когда Вы готовы к гибкому и позитивному продолжению общения.

• Избегайте высказываний по поводу внешности, пола и возраста.

ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ: «Я ПРОСТО СМОТРЮ…»

Ваши действия:

• Конечно, проходите, смотрите. Я буду рад ответить на Ваши вопросы, показать Вам в действии аппараты, которые Вас заинтересуют.

Не рекомендуется говорить:

• Чем Вам помочь? …..(достаточно избитая фраза ...может вызвать ответную фразу типа «подержите сумки, пожалуйста»)

• Вам что-то подсказать? (до понимания запроса покупателя, что именно Вы готовы рекомендовать?) Чаще всего Вам придется задавать еще дополнительные открытые вопросы. Может, стоит начать именно с них?