Какие варианты эффективного общения возможны? Какие риски ошибочно выбранной линии поведения? Как достигается перевод «родителя» или «детей» на позицию «взрослого»?

Покупатель Продавец

Родитель конфликт мнений Родитель

возможное начало контакта

не желание брать ответственность на себя

Дети Дети

Взрослые конструктивное взаимодействие Взрослые

Этапы эффективной продажи

Подготовка:

Знание продукта и сопутствующих товаров, знание программы 1С, навыки использования технологии продаж, знание типологии клиентов, знание особенностей конкурентов, личный настрой на продажи, клиентоориентированность

Установление контакта:

Установление зрительного контакта, приветствие, начало общения.

Выявление потребностей:Выяснение целевого и функционального назначения аппарата для конкретного покупателя, деталей и особенностей запроса для эффективной презентации

Презентация преимуществ продукта и компании на языке пользы для покупателя, опираясь на конкретику его потребностей и покупательских мотивов.

Работа с возражениями:

Снятие эмоционального фона, выяснение сути возражения, аргументация, важная для клиента, подведение итога.

Стабильный высокий заработок:

Быстрые продажи + эффективная работа с клиентской базой с отложенным спросом. Анализ своих удач и ошибок.

Завершение сделки: Подведение итогов выбора, оформление заказа.

Поддержка клиента в правильности выбора. Либо договоренность о дате следующего визита.

В продаже ни один шанс не теряется: если Вы его загубили, его отыщет Ваш конкурент. А. Онассис

1. Подготовка.

Ответьте на вопросы:

• Что Вам даст каждая из составляющих подготовки?

• Знание продукта и сопутствующих товаров

• знание программы 1С и торгового оборудования

• знание типологии клиентов

• знание особенностей конкурентов

• навыки использования технологии продаж

• личный настрой на продажи и клиентоориентированность

• Что еще для Вас важно на этом этапе?

• Какие для Вас риски в недостающих знаниях и навыках?

• Как Вам удобней усваивать информацию, с учетом Ваших особенностей восприятия?

• Записывая тезисы, глядя на витрину;

• Держа в руках предмет изучения;

• Проговаривая информацию или слушая наставника.

2. Установление контакта.

Цель: установление доверительных отношений с каждым.

Мы начинаем общаться с человеком, контролируя, что мы говорим и как.

То, что мы говорим, называется вербальным общением.

То, как мы говорим – невербальным.

Невербальные критерии общения:

• Зрительный контакт. Улыбка, естественная для Вас, хотя бы глазами, позитивное настроение.

• Присоединение к эмоциональному состоянию клиента (вспомните типологию поведения: Родители – Дети – Взрослые)

• Помните о комфортном расстоянии для общения: от 0,5 до1,5 метров.

• Ваше расположение относительно покупателя и витрины должно позволять покупателю видеть и товар, и Вас. Поэтому для него удобней будет, если Вы будете стоять вполоборота к нему и витрине.

• Так называемая «открытая поза» транслирует Вашим гостям, что Вы настроены на общение с ними. Это работает не осознанно. Контролируйте расположение Ваших рук и ног: они не должны быть в карманах или перекрещенными, или за спиной. Иначе Вы сами создадите лишние барьеры для установления и поддержания контакта.

Вербальные критерии общения:

ТРИ ТИПА ПОДХОДА: