А продажу эффективней? Кто они – наши покупатели? Типология по особенностям восприятия информации.
«Визуал»– размышляет картинами, образами.
Главное в общении – зрительный контакт.
Слова, которые стоит использовать в презентации:взгляд, картинка, представление, просмотр, поверхность, видеть, казаться, проявлять, близкий, наблюдать, светлый, цвета __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«Аудиал»
– выделяет звуковое
сопровождение.
В беседе может на продавца и не смотреть, больше прислушиваясь.
Слова,которые стоит использовать в презентации:звук, гармонично, тихий, громкий, обсудить, говорить, слушать, звучит, громкий, спокойный,________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«Кинестетик»
– ориентируется
в восприятии и называет свои чувства
и ощущения.
Беседуя, может подойти ближе.
Слова,которые стоит использовать в презентации:прикасаться, скольжение, уютный, чувствовать, касаться, сидеть, двигать, мягкий, теплый, приятный, невесомый, гладкий, __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Чаще у человека 2 ведущих канала восприятия. Это не сложно определить, наблюдая за особенностями поведения и высказываний потенциального собеседника / покупателя. Это дает возможность говорить с ним на «удобном для него языке», быстрей быть понятым.
Попробуйте описать в нескольких предложениях на тему «Вы на концерте» или «Вы на прогулке в лесу», что Вы видите, чувствуете, делаете. После выделите те слова, которые определяют Ваши особенности восприятия.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Вывод:восприятие и описание Ваше и Вашего клиента могут совпадать или разниться.
«Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.» Д. Корнеги
Типология поведения человека в конкретной ситуации по отношению к собеседнику:
Родительская («над»): выражается через высокомерие, недовольство, надменность или заботу, опеку.
Фразы , характерные для собеседника с такой позицией:
- Я более опытный, более знающий, чем Вы…
- Не надо меня учить, я и сам знаю, как надо...
- Ну, посмотрим, как у Вас это получиться?. ..
- Не волнуйтесь, сейчас мы с вами определимся…
Детская («под»): выражается через стеснительность, нерешительность, льстивость, страх.
Фразы или вопросы, определяющие такую позицию покупателя:
- Я не уверен, что способен это понять?..
-Может, Вы меня научите?! А то я ничего не знаю и не умею...
- Разве у меня это получится, как у Вас?
Взрослая («на равных»):выражается через спокойствие, самодостаточность, деловитость.
Что говорит или спрашивает покупатель с такой позицией:
- Давайте обсудим конкретные критерии….
- Мне нужно выбрать для моей камеры…., что вы можете мне предложить?...
- Покупал у вас камеру…… Где я могу по гарантии ее отремонтировать?....