- •Сбытовая политика предприятия
- •1. Главные понятия и задачи сбыта
- •2. Структура канала сбыта
- •3. Выбор оптимального канала сбыта
- •4. Организация системы товародвижения
- •Продвижение товаров
- •1. Система маркетинговых коммуникаций. Этапы разработки эффективной коммуникации
- •2. Реклама. Основные виды рекламных обращений. Средства рекламы
- •3. Методы оценки эффективности рекламы
- •4. Стимулирование сбыта
- •5. Личная продажа
- •6. Пропаганда
- •7. Паблик рилейшэнз
- •Маркетинговые исследования
- •1. Цели и методы проведения маркетинговых исследований
- •2. Инструменты маркетинговых исследований. Анализ и представление результатов
Сбытовая политика предприятия
1. Главные понятия и задачи сбыта
Произвести товар в условиях рынка покупателя – это полдела. Производитель должен позаботиться также о том, что бы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний в отсутствии дефицита, склонен минимизировать свои издержки на поиск нужного товара.
Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности, остановимся на некоторых из них
Сбытовая сеть— это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.
Канал сбыта- это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров их деятельность характеризуется собственными функциями условиями и ограничениями.
Любой сбытовой канал выполняет функции:
Транспортировка.
Деление крупной партии на мелкие.
Хранение.
Сортировка (создание наборов специализирующих и взаимодополняющих).
Установление контактов с многочисленными и удаленными группами потребителей.
Информирование (знание потребителей рынка и условий конкурентного обмена).
Сбыт— это транспортировка, складирование, доработка, продвижение, предпродажная подготовка и продажа товаров.
Продажа— это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.
Основными участниками сбытового канала являются:
Оптовый торговец(оптовик) - это человек (физическое лицо) или предприятие, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.
Розничный торговец- это человек (предприятие), непосредственно сбывающий относительно большое количество товара конечному потребителю
Брокер- это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаграждение.
Комиссионер- это человек, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.
Оптовый агент- человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не являющийся собственником товара.
Консигнатор- человек, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответственное хранение по условиям консигнации.
Торговый агент- человек, самостоятельно продающий товары покупателям.
Дилер- это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, сельхозмашин), которые требуют значительного сервиса.
Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации:
Товарная биржа— это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации.
Торговый дом— крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.
В отличие от товарной биржи торговые дома более приспособлены к ведению операций с не стандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой).