1. Ориентация на товар.

Стадия жизненного цикла товара	Задачи продвижения	Цель продвижения
1.Выведение на рынок	Информирование потребителя о новом товаре	Создание первичного спроса на товар
Рост	Убеждение потребителя предпочесть данный товар	Создание выборочного спроса на товар
Зрелость	Напоминание потребителю о товаре	Поддержание существующего спроса на товар
Упадок	Постепенная минимизация продвижения; Информирование потребителя о модифицированном товаре.	Уход с рынка; Создание первичного спроса на модифицированный товар.

Состояние покупательской готовности	Задачи продвижения	Цель продвижения
Сознание Знание	Предоставление информации.	1.Обеспечение узнавание потребителями товара. 2. знание характеристик товара.
Благожелательность Предпочтения	Создание положительного отношения или чувств к товару или услуге.	Обеспечение благожелательного отношения , предпочтения товарной марки другим.
Убеждение Покупка	Стимулирование и сохранение намерений.	Убеждение, поддержание значительного предпочтения совершения покупок. Поддержание постоянного сбыта.

2)Правило при формировании к коммуникационной политике- ориентация на потребителя.

Основные стратегии продвижения

1. Стратегия проталкивания: производитель ориентирует свою деятельность продвижения на посредника.

производитель посредник потребитель

2. Стратегия притягивания: когда производитель ориентирует свою деятельность на потребителя, а тот, заинтересовавшись, обращается к посреднику.

производитель посредник потребитель

Основные инструменты продвижения: реклама, пропаганда, личная продажа. Стимулирование сбыта.

В 1995 году начал действовать закон о рекламе.

Реклама – это любая форма неличностного информирования потребителей о товарах, услугах или деятельности фирмы оплаченная конкретным спонсором.

Пиар – это- то же, что и реклама, но не оплаченная конкретным спонсором.

Личная продажа – это любая форма личностного информирования потребителей, а дальше как в рекламе.

Плюсы рекламы:

1. Помогает потребителям осуществить разумный выбор;

2. Поддерживает национальные системы связи;

3. Ускоряет развитие продукта;

4. Позволяет фирмам реализовать эффект момента;

5. Стимулирует конкуренцию;

6. Поощряет расходы и высокий уровень занятости.

Минусы рекламы:

1. Реклама скорее сбивает с толку, чем информирует;

2. Нерационально перемещает ресурсы из более важных областей применения;

3. Вызывает ряд внешних издержек;

4. Приводит к более высоким, а не к более низким издержкам и ценам;

5. Поощряет монополию;

6. Не является стратегическим фактором определяющим расходы и занятость.

Эффективность рекламы

1. Определяется прирост прибыли или объемы сбыта в результате проведения рекламной компании. Наступает момент когда затраты увеличиваются, а прироста сбыта нет, т.к рынок насыщен.

Объем сбыта

Затраты

2. Оцениваются следующие показатели:

1. Процент лиц запомнивших данную рекламу, при этом действует гипотеза «50×50» если 50% потенциальных покупателей запомнили рекламу, то это хорошо, успех гарантирован;

2. Определяется процент лиц ставшими покупателями из числа запомнивших рекламу. Если более 7% лиц стали покупателями, то реклама эффективна.

Пропаганда

Основные виды деятельности по формированию общественного мнения:

1. Постоянная связь со СМИ: деятельность пресс -атташе, формирование дружеских отношений с ключевыми журналистами.

2. Периодическая связь со СМИ:

1. Подготовка к рассылке пресс-релизов ( краткая информация о фирме рекламного характера).

2. Проведение брифингов для прессы (короткая по времени пресс-конференция).

3. Проведение пресс-конференций.

3. Товарная пропаганда:

1. Публикация статей.

2. Проведение семинаров.

4. Лоббирование – установление взаимоотношений с местными и федеральными органами управления с целью либо добиться, либо не допустить принятие каких либо законодательных актов положении.

Личная продажа

Это самый эффективный инструмент продвижения т.к он предполагает непосредственный контакт с потенциальным покупателем.(самый дорогой инструмент продвижения).

Основные решения по организации работы торгового персонала фирмы

1. Определение принципов формирования торгового аппарата.

1. Товарный принцип - торговый персонал специализируется по работе с конкретным товаром .

2. Территориальный принцип – торговый персонал специализируется на работе по конкретной территории со всем товаром фирмы.

3. Рыночный принцип – торговый персонал специализируется для работы на конкретном рынке ( т.е промышленного или потребительского назначения, какой либо отрасли).

2. Определение типов торговых должностей.

1. Персонал, добивающийся получения заказов.

2. Персонал, ведущий техническое оформление заказов.

3. Технический персонал ( осуществляет монтаж, наладку, обучение).

3. Решение об оплате торгового персонала.

1. Повременная зарплата.

2. Комиссионные в % от сбыта.

3. Сочетание двух предыдущих.

4. Обучение торгового персонала искусству продажи.

Стимулирование сбыта

Это все остальные формы продвижения товаров и услуг не вошедшие в предыдущие инструменты продвижения.

1. Ценовое стимулирование.

1. Продажа по сниженным ценам.

2. Купонаж.

3. Возмещение с отсрочкой.

4. Дисконтные карточки.

2. Натуральное стимулирование: подарки, премии, образцы товаров.

3. Активное предложение – осуществляется в период продвижения игр в том числе спортивных, лотерей, конкурсов. Различают так же поощрительные распространения на различном уровне новых товаров т. к люди не всегда хотят тратить деньги на неизвестные товары.

4. Поощрительное распространение традиционных товаров.

5. Поощрительное распространение среди торговых посредников (награждение бесплатным товаром, возврат денег, проведение конкурсов, организация корпоративной рекламы).