методическое пособие по Технике Продаж

Можно приводить удачные примеры с другими покупателями или из своего опыта.

Шаг 4

Спросите, согласен ли покупатель с аргументами.

Согласен => подтвердите правильность его решения или одобрите его.

Не согласен => вернитесь на этап выявления потребностей.

Как продать аксессуары/ПДС

(провести дополнительную продажу)

Цель этапа «Дополнительная продажа»:

увеличить свою зарплату; дать возможность Клиенту приобрести сразу все дополнительные товары, которые могут ему понадобиться (комплект).

Почему покупатели иногда отказываются от приобретения аксессуаров/ПДС? Потому что считают их лишней тратой денег. И этому способствует продавец, когда он предлагает аксессуары/ПДС просто так и без объяснения, зачем этот товар Клиенту.

Есть несколько простых рекомендаций, придерживаясь которых, вы легко сможете продать несколько аксессуаров и ПДС к каждой покупке.

1 Закрытый вопрос

Спросите Клиента, хочет ли он получить выгоду, которую даст ему аксессуар/ПДС. Вопрос нужно задавать в закрытой форме. Это послужит поводом для Клиента, чтобы задуматься о приобретении аксессуаров.

2 Альтернативный вопрос

Поставьте покупателя в рамки удобного для вас выбора, используя альтернативный вопрос.

3 Наводящий вопрос

Задайте наводящий вопрос. Спросите, хочет ли Клиент избежать той или иной неприятности.

4 Объяснение

Сначала объясняйте зачем нужен аксессуар, а уже потом его предлагайте.

5 «Три «Да»

Метод трех «Да». Задайте любые два вопроса, на которые Клиент ответит положительно. Свяжите с ними третий вопрос, который касается приобретения аксессуаров.

Как подвести Клиента к покупке (завершить продажу)

Цель этапа «Завершение продажи и прощание с покупателем»:

обеспечить согласие Клиента на покупку; создать настрой на следующее посещение магазина.

В каждой продаже наступает момент, когда все уже сказано, на все вопросы даны ответы и пора переходить, собственно, к процесу оплаты товара.

Это необходимо сделать правильно, чтобы покупатель не отказался от покупки, осознав, какую сумму денег придется отдать.

Главное правило продаж гласит:

«Задав вопрос на завершение продажи,

замолчи и жди, пока Клиент ответит».

Есть несколько вариантов завершения сделки:

1

Естественное завершение сделки.

Клиент сам говорит, что готов приобрести товар.

К этому варианту необходимо стремиться.

2

Завершение с помощью закрытого вопроса.

Предложите Клиенту принять решение, задав закрытый вопрос. Что бы использовать этот способ, нужно быть уверенным, что Клиент ответит «Да».

3

Альтернативное завершение сделки. Используем альтернативный вопрос, чтобы поставить Клиента в рамки удобного для нас выбора.

4

Завершение с помощью акций. Нужно использовать элемент дополнительной выгоды. Которую получит Клиент, приобретя товар сейчас.

Как попрощаться с Клиентом так, чтобы он вернулся

При прощании с клиентом, основная задача продавца - создать у Клиента позитивное впечатление от общения с продавцом, вызвать у Клиента желание вернуться в Магазинов «Сателлит».

Прощаясь с посетителем, нужно еще раз ему продемонстрировать, что вам было приятно работать с ним. Работать, общаться, а не получать с него деньги.

Покажите, что вам лично этот человек приятен.

Лучше всего сделать это так:

1. Улыбнитесь человеку

2. Скажите что-нибудь приятное, назовите Клиента по имени

3. Пригласите придти еще

4. Пожелайте всего доброго и попрощайтесь

Это может выглядеть так:

«Приятно было общаться с Вами, Алексей. Приходите еще в Сеть Магазинов «Сателлит»! Всего доброго Вам, до свидания!»

Шпаргалка#1. Этап: «Установление контакта». Банк первых фраз.

Это должно быть перед глазами.

1. Подбираете технику для себя или в подарок?

2. Какому производителю отдаете предпочтение?

3. Вас интересует конкретная модель?

4. А вы знаете об акции проходящей у нас в магазинах?..

5. Интересный вариант, не так ли? (клиент рассматривает товар)

6. Вы удачно выбрали место, чтобы укрыться от дождя…. У нас есть, на что посмотреть и приятно провести время.… У вас есть…?

7. Позвольте, я буду вашим гидом, здесь у нас …, здесь …, справа ….

8. У нас сегодня акция – все, что Вы видите на витринах – продаются!

9. Ознакомьтесь с нашим ассортиментом, я буду рад быть Вам полезным.

10. В сети магазинов «Сателлит» широкий ассортимент!

11. В сети магазинов «Сателлит» самые низкие цены!

12. Добрый день! С праздником Вас!

13. На этой витрине представлены фирмы…….

14. В сети магазинов «Сателлит» любой товар можно купить как за наличные, так и в кредит!

15. Обратите внимание, у нас сейчас проходит акция...

16. Если у Вас плохое настроение, в нашем магазине его поднимут.

17. Мы случайно не встречались на Таити?

18. Мы рады, что вы зашли именно в наш магазин.

19. Проходите, вы знаете, что покупка поднимает настроение и снимает стресс.

20. Если хотите купить надежную технику, то вы обратились по адресу.

21. Мы рады видеть Вас в магазине «Сателлит»!

22. Получайте подарки, делая покупки в магазинах «Сателлит»!

23. Только в магазинах «Сателлит» - эксклюзивные модели……

24. Обратите внимание!!! В магазинах «Сателлит» - акция! Эксклюзивные модели и скидки в подарок!

25. Наши акции помогут вам сэкономить! Получите в подарок скидку!

Шпаргалка#2. Этап: «Выявление потребностей».

Как получить ответы на вопросы. Это должно быть перед глазами.

Сначала объясняем, зачем задаем вопрос, а потом спрашиваем.	«Для того чтобы данный вид товара была удобным и подходил Вам, нам нужно уточнить некоторые моменты. Я задам Вам вопросы о Ваших предпочтениях, хорошо?»
	«Нам нужно выбрать стиль, цвет, необходимые функции для данного вида товара. Для этого давайте обсудим Ваши пожелания. Я задам Вам несколько вопросов, которые помогут нам определиться».
Задаем не менее двух открытых	        «Какие требования Вы предъявляете к данному виду товара?»
	        «Что для Вас наиболее важно при выборе данного вида товара?»
	        «На что Вы обращаете внимание, выбирая данный вид товара?»
	        «Сколько вариантов вы рассматриваете?»
	        «Приятно, что нас рекомендуют, а что Вам говорили о нашей фирме?»
	        «Что Вы учитываете, выбирая данный вид товара?»
	        «Что вас привлекает в этой модели?»
	        «Что еще нам нужно предусмотреть?»
	        «Что повлияло на решение купить данный вид товара»
	        «Какие пожелания у Вас есть?»
	        «Насколько вы знакомы с нашим ассортиментом?»
	        «Чем Вы руководствуетесь при выборе данного вида товара?»
	        «Какие модели Вас интересуют?»
	        «Какие функции наиболее важны?»
	        «Какие предполагаются условия использования данного вида товара?»
	        «Какие фирмы-производители вам нравятся?»
	        «Перечислите, пожалуйста, элементы в данном виде товара, которые вы не хотите видеть в нем?»
Для подтверждения решения клиента используем закрытые и альтернативные вопросы:	        «Вам больше нравится цвет серебристый металлик или темный цвет?»
	        «Мы остановимся на классическом варианте в монохромной гамме или вас привлекают нестандартные решения?»
	* под "данным видом товара" понимается та категория товара, за которой пришел Клиент. В процессе общения с Клиентом замените это словосочетание на то, что интересно Клиенту (водонагреватели, холодильники, магнитолы и пр.)

Шпаргалка#3. Этап: «Презентация».

Как убедительно рассказать о товаре. Это должно быть перед глазами.

Говорим на языке выгод.

Во время презентации, как бы отвечаем на вопрос Клиента:

«А что мне это даст?»

1. Назови потребность, на которую опираешься.

1. «Вы сказали, для Вас важно...»

2. «Чтобы ...»

2. Назови товар, который удовлетворит потребность.

   1. «Поэтому предлагаю посмотреть...»

   2. «Нужна такая модель, как...»

3. Назови свойство товара.

   1. «В этом фотоаппарате матрица 7Мп...»

   2. «В этом телефоне есть Bluetooth...»

4. Поставь указатель к выгоде

   1. «Это позволит Вам...»

   2. «Что делает...»

5. Расскажи о выгоде или пользе, которую получит Клиент.

   1. «...получить качественные снимки большого размера...»

   2. «...делает передачу данных быстрой, а подключение легким...»

6. Убедись, что выгода нужна Клиенту.

   1. «Для Вас это важно, правильно?»

   2. «Это Вам интересно?»

Шпаргалка#4. Этап: «Работа с возражениями».

Как снять возражения Клиента. Это должно быть перед глазами.

1. Внимательно выслушиваем возражение.

2. Уточняем, что имеет в виду Клиент или используем парафраз.

3. Уверенно отвечаем на возражение.

4. Уточняем, согласен ли покупатель с нашими аргументами.

1. Если согласен => Одобряем Клиента

2. Если не согласен => Возвращаемся к выявлению потребностей.

Шпаргалка#5. Этап: «Дополнительная продажа».

Как продать аксессуары/ПДС. Это должно быть перед глазами.

1 Закрытый вопрос

Спросите Клиента, хочет ли он получить выгоду, которую даст ему аксессуар/ПДС. Вопрос нужно задавать в закрытой форме. Это послужит поводом для Клиента, чтобы задуматься о приобретении аксессуаров/ПДС.

2 Альтернативный вопрос

Поставьте покупателя в рамки удобного для вас выбора, используя альтернативный вопрос.

3 Наводящий вопрос

Задайте наводящий вопрос.

Спросите, хочет ли Клиент избежать той или иной неприятности.

4 Объяснение

Сначала объясняйте зачем нужен аксессуар/ПДС, а уже потом его предлагайте.

5 «Три Да»

Метод трех «Да». Задайте любые два вопроса, на которые Клиент ответит положительно. Свяжите с ними третий вопрос, который касается приобретения аксессуаров/ПДС.

6

Принесите, перед заполнением документов, несколько аксессуаров и предложите Клиенту выбрать, понравившиеся.

26

Сеть Магазинов «Сателлит». Методическое пособие по технике продаж.