Перечень типовых отрицательных стереотипов клиентов и приемов их усиления

Рассмотрим типовые Ст- последовательно по стадиям восприятия AIDA.

ATTENTION (ВНИМАНИЕ)

N 1 Отсутствие позиционирования PR-объекта, что вызывает естественную настороженность

N 2 «Старо ! Знаю уже ! Надоели !»

N3 «Господи, как крикливо !» (неприятие жанра, стиля, источника информации)

N 4 «Это все - не мое. Мне это не нужно. Я выше (или реже - ниже) этого»

N 5 «Некрасиво ! Не так надо рекламироваться ! Что они выделываются ?»

INTEREST DESIRE (ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ)

N 6 «Все врут! Никогда и нигде так не бывает ! Бесполезно ! Хотят нажиться на мне-бедном. НЕ ВЕРЮ!»

N 7 «А я где-то и когда-то видел, (слышал, имел дело) с Т/У получше и хочу только их!

N 8 «Ой. непонятно это, да и сложно для меня... Мы уж как-нибудь обойдемся по-старому»

N 9 «Нет ! Это вызовет другие проблемы..., Это меняет мои привычки: я больше потеряю (и вообще мы ждем несчастья)»

N 10 «Боюсь! Это вредно. И боюсь показать, что боюсь...»

N 11 «Слишком у них все хорошо ! Но я-то знаю, так не бывает И!»

N 12 «Л-о-м-о-т-а...» (лень: т.е. глобально лень и скучно звонить, идти и искать чужой офис, и вообще что-либо менять)

N 13 «Дорого все это !»

Примечание.

При работе над конкретным заказом целесоо6разно проверить часть потенциальных Клиентов на типовые Ст- по отношению к рекламируемым Т/У, идеям и т.п.

Приемы усиления отрицательных стереотипов или как сделать скандал

Используя перечисленные ниже приемы, легко получить конфликт (скандал). О чем, к сожалению, сотрудники ряда фирм и не подозревают...

Перечисленные приемы близки приемам антирекламы (см. Главу 14), но даны здесь несколько с другими акцентами.

1. Избегание проблемы или попытка всегда ее решат одинаково.

В частном случае: игнорирование чувств, страхов, опасений (т.е. .отрицательны стереотипов) Клиентов, Партнеров и их проблем.

2. Напоминание клиенту о его прошлых неудачах поражениях (то есть, о Ст-)

3. НЕПРАВОМЕРНОЕ СРАВНЕНИЕ или ОБОБЩЕНИЕ ОБВИНЕНИЯ В том числе приписывание чувств, скорее свойственных самому обвиняющем или некоему явно отрицательному персонажу. Здесь часто используются речевые формулы типа: «Все вы»; «Никто и никогда»; «Такой же плохой, как ...» и т.п.

Усиление-1. Несколько обвинений сразу при значимых для Клиента свидетеля или обстоятельствах.

Усиление-2. Неожиданно-непредсказуемый всплеск чувств обвиняющего, сры настроения на невиновных.

Усиление-3. Подчеркивание: все, что Клиент имеет, получено за чужой счет.

4. Подавление клиента властью: запрет выбора

Постановка ультимативных условий, ограничений, требований, избежание честной соперничества и нежелание делиться ресурсами.

Усиление-4. Постановка заведомо невыполнимых условий и недостижимы: эталонов.

Усиление-5. Обещание и обман, ведущий к психологической «ошибке» ожидаемом и неполученного (в частом случае - завышенные ожидания самого Клиента).

Практическое приложение 4

Перечень типовых положительных стереотипов клиентов и приемов их усиления

К типовым Ст+ , согласно статистике рекламных публикаций в странах СН1 за 1990 - 1995 годы, можно отнести:

Нация, народность.

Традиция, мода, стиль, обычай или «старый добрый стиль». Престижное место: район города или пригорода, центральные улицы, исторически)

памятники, места отдыха, клубы, рестораны и т.п. Известная фирма-производитель. Герой: актер, спортсмен, политик, бизнесмен. Принадлежность к социальной группе, например: «Это моя семья !»; «Это моя команда !»; «Наши побеждают !» Признание отличного выполнения некой социальной роли: «Бесстрашный альпинист»; «Отличная Мать»; «Истинный Профессионал» и т.п. Самоуважение. Соперничество с равными и стремление добиться признания тех кто нам дорог или кем мы восхищаемся. Средство массовой информации: телепередача, журнал и т.п.

Известные, часто - хлёсткие - высказывания; сцены и Герои в популярных ' кино- и телефильмах, видеоклипах.

Просто уважительное обращение-отношение к Клиенту, как к Партнеру, признание его исключительности (глаз, фигуры, манер и т.п.) и/или серия вопросов, на которые «искренне хочется ответить: «Да !»

Примечание.

Подобное расположение типовых Ст+ не означает, что расположенные в начале списка предпочтительнее расположенных ниже. Вовсе нет. Когда и где какой Ст+ применить - можно корректно ответить лишь на основе изучения Клиентов.