44. Стимулирование продаж, его роль и место в политике продвижения, система фосстис.

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн— это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю определенной выгоды.

Виды стимулирования сбыта

• Стимулирование розничной торговли:

  • дополнительные сделки с компаниями-продавцами

  • конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

  • предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

• Стимулирование потребителей:

  • предоставление бесплатных образцов

  • скидки

  • подарочные предложения

  • конкурсы и розыгрыши

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж.

Объектами сэйлз промоушн являются:

а) конечный потребитель;

б) поощрения продавцов;

в) поощрения деловых партнеров.

Стимулирование сбыта способствует:

• успешному проникновению на рынок нового товара;

• формированию приверженности к вашему товару;

• краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

• увеличению частоты совершения покупок;

• избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;

• улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Рисунок 1 Типы промоушн-мероприятий и методы стимулирования

средства стимулирования покупателя:

1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.

3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.

7. Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

8. Перекрестное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

9. Демонстрации в местах продажи.

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией.

стимулирования торговли.

1. убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара.

2. убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки.

3. поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки.

4. поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов.

средства поощрения партнеров и торгового персонала:

1. Коммерческие выставки и съезды. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции

2. премии и подарки - выдаются продавцам, которые продают больше всего товаров

3. торговая премия - выплачивается магазинам за согласие продавать товар

4. сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

ФОССТИС - мероприятия, проводимые в рамках коммуникационной политики предприятия и связанные с формированием спросаистимулированиемсбыта.ФОССТИСвключает в себя рекламу,продвижение товараиобеспечениесвязи с общественностью.

Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.

Система ФОССТИС делится на две подсистемы:

1. Формирование спроса (ФОС).

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить "барьер недоверия" к новому товару. Задача - выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка. Мероприятиями ФОС в первую очередь являются: реклама, выставки, ярмарки, связи с общественностью. Результатом ФОС является формирование образа товара.

2. Стимулирование сбыта (СТИС).

Основной целью мероприятий по стимулированию сбыта является формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с фирмой продавцом.

Деятельность в сфере СТИС приобретает особое значение в условиях высокой конкуренции и насыщенности рынков.

СТИС делится:

А) По отношению к покупателям

Б) По отношению к посредникам

В) По отношению к продавцам

Формирование спроса приходится на период разработки и частично роста, стимулирование сбыта на все последующие стадии.