КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЯЛЬНОСТЬ.

1.ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленного и торгового предприятия в условиях рынка Коммерческая деятельность - это товарно-денежный оборот, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса Коммерческая деятельность - это особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия  Коммерческая деятельность- это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из их участников  Коммерческая деятельность- это комплекс операций обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами, представляющих собой торговлю в самом широком смысле  Таким образом, коммерция имеет двоякое значение: 1) это отрасль торговли, 2) это торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров  Субъекты - стороны, находящиеся в деловых отношениях (производители, потребители, продавцы, коммерческие и некоммерческие организации) Объекты - торговые операции и процессы, товары, услуги, денежные средства, документы, ценные бумаги  В коммерческой деятельности выделяют процессы и операции двух типов: • чисто- торговые —это процессы, направленные исключительно на осуществление купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости, к таким процессам примыкают те операции, без которых невозможно нормальное проведение купли-продажи. Среди таких процессов выделяют:  1) организация коммерческих связей между продавцом и покупателем. 2)изучение покупательского спроса на товары. 3) сбытовая реклама. 4) сервизное обслуживание покупателей и выполнение для них допуслуг 5) страхование товаров при их доставки покупателям • производственные — процессы, которые являются продолжением производства в сфере товарного обращения, относится:  1) доставка товара к потребителю. 2)хранение и управление товарными запасами. 3)упаковка, расфасовка.  Цели коммерческой деятельности: 1) установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка 2)изучение и анализ источников закупки товаров  3) согласование связи производства с потреблением товаров ( ассортимент и объем)  4) осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды  5)расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров  6) сокращение издержек обращения товаров  7) рекламно-информационная деятельность  Функции коммерческой деятельности: 1) распределение товарно- материальных ценностей  2) организация товарного обмена  3) изучение конъюнктуры спроса и предложения на рынке товаров и услуг  4) организация удовлетворения платежеспособного спроса 5) поддержка предпринимательства

2.ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЦЫ И СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Основные принципы коммерческой деятельности: В условиях рыночной экономики для достижения основных задач в коммерческой деятельности необходимо учитывать принципы: 1) неразрывная связь коммерции с маркетингом 2) гибкость коммерции - способность подстраиваться под изменяющиеся условия рынка 3) умение предвидеть коммерческие риски 4) выделение приоритетов  5) проявление личной инициативы 6)нацеленность на достижение конечного результата  7) ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли продажи  Структура коммерческой деятельности (схема НА ОБРАТНОЙ СТОРОНЕ НАРИСОВАТЬ)

3.КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК –ПОНЯТИЕ, ВИДЫ.

Риск- вероятность убытков или недополучение доходов по сравнению с вариантом предусмотренным прогнозом  Под хозяйственным риском понимается вероятность возникновения непредвиденных имущественных и финансовых потерь в ситуации неопределенности условий хозяйственной деятельности предприятия  Хозяйственные риски являются объективным явлением в деятельности любого предприятия и проявляются как совокупность отдельных видов рисков  Основные виды хоз рисков: 1) коммерческий риск - этот риск определяется недобросовестностью партнеров и их неплатежеспособностью 2) экономический - этот риск определяется нарушением хода экономической деятельности и недостижением основных экономических показателей  3) ценовой - проявляется в повышении уровня цен закупки товаров при неизменном уровне их реализации, в снижении уровня цен реализации товара при неизменном уровне цен закупки, в повышении цен и тарифов на услуги сторонних организаций  4) финансовый - этот риск зависит от отношения заемных средств ко всем финансовым средствам предприятия  5) внутрефирменный риск — проявляется в недовольстве работников и возникновению забастовок, в утечке коммерческой информации и в ошибках управляющих  Все виды рисков так же можно разделить по источникам своего возникновения. Выделяют:  -систематические(рыночные)  - несистематические ( зависит от деят предприятия )

4. ФАКТОРЫ РИСКА. ХАРАКТЕРИСТИКА РАЗЛИЧНЫХ ЗОН РИСКА.

Оценка уровня хозяйственных рисков: От качественной оценки уровня хоз рисков зависит деятельность всего предприятия УР= ВР * РП РП- размер возможных потерь по данному риску Чтобы правильно оценить уровень хоз риска:  1)  2) оценка степени вероятности отдельных видов хозяйственных рисков  Различают следующие методы оценки вероятности возникновения рисков: —экономико- статистический  — расчетно-аналитический —аналоговый  —экспертный Объем возможных потерь на предприятии определяется  - характером осуществляемых операций - суммой задействованных активов или капиталом - степенью вероятности наступления риска ГРУППЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ОПЕРАЦИЙ ПО УРОВНЮ ФИНАНСОВЫХ ПОТЕРЬ - безкрисисовые операции ( финансовые потери не прогнозируются ) - операции с допустим уровнем финансовых потерь  - операции с критические уровнем финансовых потерь - операции с катастрофическим уровнем потерь

5.МЕРЫ ПО СНИЖЕНИЮ КОММЕРЧЕСКОГО РИСКА

СПОСОБЫ УМЕНЬШЕНИЯ РИСКОВ Различают три основные группы способов уменьшения рисков: - профилактика хоз рисков  - внутреннее страхование на предприятии - внешнее страхование  Группа по профилактике рисков призвана обеспечить снижение вероятности их возникновения. На предприятиях используют четыре формы профилактики • избежание хоз рисков, то есть, разработка таких мероприятий, которые полностью исключают конкретный вид хоз риска • минимизация хоз рисков • диверсификация - снижение уровня риска их концентрации  • лимитирование Внутренне страхование подразумевает собой самострахование то есть снижение вероятности возникновения хоз рисков путем установления форм по снижению рисков внутри самого предприятия.  • обеспечение компенсаций возможных финансовых потерь за счет системы штрафных санкций  • образование специальных резервных фондов за счет части прибыли предприятия  Внешнее страхование осуществляется в двух основных формах: - обязательное страхование - добровольное страхование

6.МАТЕРАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ БАЗА И ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА.

Для осуществления хоз деятельности на коммерческой основе предприятия должно располагать надлежащей материально- технической базой, которая представляет собой совокупность материально-технических ценностей, к которым относятся: основные производственные фонды и технологии производственных процессов.  Основные производственные фонды подразделяются на пассивную и активную часть.  К пассивной относятся здания, склады и сооружения.  В активную часть включены фонды, выступающий в качестве средств труда. Это торгово-технологическое оборудование, подъем на транспортные средства и автомобильный транспорт.  В структуре основных фондов преобладает пассивная часть.  Соотношении между активными и пассивными частями основа производительных фондов зависит от предназначения торгового предприятия, особенностей технологических прогресса и уровнем технической оснащенности На каждом предприятии должна быть своя техническая политика.  Техническая политика- это система технических решений, которая оказывает прямое или косвенное воздействие на развитие торговой деятельности коммерческой направленности.  Техническая политика по своему назначению направлена на обновление производственных фондов или техническую реконструкцию предприятия.  Процесс технического переоснащения в настоящее время определяется 2 факторами: - потребности в развитии материально-технической базы, связанные с про движением торговли к рынку.  -инвестиционные возможности предприятия. Основные производственные фонды могут оцениваться в в стоимостных и натуральных показателях.  Стоимостная оценка позволяет определить структуру и совокупную величину основных фондов. Выявить эффективность использования основных фондов и установить величину издержек обращения.  Основные фонды на предприятии имеют: -первоначальную стоимость -восстановительную стоимость ( стоимость основных производственных фондов на конкретный момент времени. Эта стоимость позволяет оценивать стоимость различных, по сроку ввода в действия основных фондах при одинаковых ценах) - остаточная стоимость - это размер не возмещенной стоимости, которая к данному моменту сохранилась в основных фондах, после определенного периода их функционирования. Срок эксплуатации основных производственных фондов варьируется от 1 до 10.  Основные производственные формы, в процессе функционирования подвергаются износу.  Выделяют 2 вида:  - физический износ ( утрата основными фондами своих первоначальных техникой- эксплуатационных свойств. Физический износ требует от предприятии постеленного изъятия устаревших компонентов) - материальный износ ( утрата основными фондами своей стоимости, независимо от п.1) Чтобы эффективно оценить использование основных фондов на предприятии используют след показания: - фондоотдача: это показатель который показывает какой товарооборот приходится на рубль средней стоимости основных фондов за период.  -фондоемкость: показывает, какая величина основных фондов используется для осуществления одного рубля товарного оборота.  -фондооснащенность- это стоимость используемых основных фондов из расчета на одного работника за определенный период.  - фондовооруженность: это стоимость активных фондов из расчета на одного работника за определенный период.  -коэффициент использования торговой площади или емкости склада.  - товарооборот из расчета на 1 кв.м торговой площади.  -коэффициент обновления технических средств.

7. ИНВЕСТИЦИИ КАК ИСТОЧНИК РАЗВИТИЯ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЙ БАЗЫ.

Инвестиции- это денежные средства, ценные бумаги или иное имущество, в том числе имущественные права, имеющие денежную оценку, которые вкладываются в объекты предпринимательской деятельности, в целях получения прибыли или иного полезного эффекта.  Инвестиции подразделяются на 2 группы: - реальные инвестиции - капитальные вложения в строительство, реконструкцию или обновления основных фондов, а так же вложения средств в создание материально- производственных ресурсов, необходимых для последующего потребления.  - финансовые инвестиции- вложения средств в приобретение акции, ценных бумаг, а так же это целевые денежные бумаги и банковские депозиты Выделяют краткосрочные и долгосрочные инвестиции На инвестиционную деятельность торгового предприятия оказывает влияние след факторов: - политическая стабильность - правовое и законодательное обеспечение инвестиции  - норма прибыли на вложенный капитал.  - действующая система налогообложения. - размер процентных ставок по кредитам банка -уровень инфляции Чтобы инвестирование на предприятии было эффективным, необходимо придерживаться технологии реального инвестирования, которое состоит в следующем: - анализ инвестиционной активности и возможности торгового предприятия.  - формирование объема инвестиции, которые вкладываются в объекты.  - разработка бизнес-плана, который обеспечивает оценку инвестиционных проектов.  -финансовый аспект образования инвестируемого капитала, т.е источники привлечения средств  -реализация сформированной инвестиционной программы.

8.ПОНЯТИЯ «КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ТАЙНА»

Коммерческая тайна — режим конфиденциальности информации, позволяющий её обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду^[1]. Под режимом конфиденциальности информации понимается введение и поддержание особых мер по защите информации.

Также под коммерческой тайной могут подразумевать саму информацию, которая составляет коммерческую тайну, то есть, научно-техническую, технологическую, производственную, финансово-экономическую или иную информацию, в том числе составляющую секреты производства (ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности её третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введён режим коммерческой тайны.

Обладатель информации имеет право отнести её к коммерческой тайне, если эта информация отвечает вышеуказанным критериям и не входит в перечень информации, которая не может составлять коммерческую тайну (ст.5 закона «О коммерческой тайне»). Чтобы информация получила статус коммерческой тайны, её обладатель должен исполнить установленные процедуры (составление перечня, нанесение грифа и некоторые другие). После получения статуса коммерческой тайны информация начинает охраняться законом.

Разглашение информации, составляющей коммерческую тайну – действие или бездействие, в результате которых информация, составляющая коммерческую тайну, в любой возможной форме (устной, письменной, иной форме, в том числе с использованием технических средств) становится известной третьим лицам без согласия обладателя такой информации либо вопреки трудовому или гражданско-правовому договору.

За разглашение (умышленное или неосторожное), а также за незаконное использование информации, составляющей коммерческую тайну, предусмотрена ответственность — дисциплинарная, гражданско-правовая, административная, уголовная и материальная. Материальная ответственность наступает независимо от других форм ответственности.

Составляющие коммерческой тайны по функционально- целевому признаку : - деловая информация( конкуренты, потребители, деловые переговоры) -научно-техническая информация (планы) -производственная информация( технология, планы выпуска продукции, объемов запасов) -организационно-управленческая информация( структура управления фирмой, методы организации труда) -маркетинговая информация ( рыночная стратегия, планы рекламной деятельности -финансовая информация(планирование прибыли, себестоимости, ценообразование, источники финансирования -информация о персональных фирмах(вторичные дела сотрудников, планы увеличения/сокращения персонала -программное обеспечение  Коммерческая информация.  Информационное обеспечение с позиции рынка дело совершено новое и поэтому требуются его целенаправленное освоение Информационное обеспечение включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию выходной информации.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономиче-

ские интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы, охрана которых обу-

словлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы.

8. ЗАЩИТА КОММЕРЧЕСКОЙ ИФНОРМАЦИИ. РОЛЬ ТОВАРНОГО ЗНАКА.

Анализируя зарубежный и отечественный опыт по созданию механизма защиты коммерческой тай-

ны, можно выделить следующие основные блоки, из которых он состоит:

¾ нормы права, направленные на защиту интересов ее владельцев;

¾ нормы, устанавливаемые руководством фирмы (приказы, распоряжения, инструкции);

¾ специальные структурные подразделения, обеспечивающие соблюдение этих норм (подразделе-

ния режима, службы безопасности и т.п.).

Все это должно быть тесно связано между собой. Мировой опыт в области защиты производствен-

ных секретов показывает, что чисто административные меры не гарантируют результат. Поэтому пред-

приниматели, не отказываясь от административных мер, переходят к совмещению их с активным во-

влечением в процесс защиты конфиденциальной информации всех сотрудников фирмы.

Главное место в организации защиты секретной информации должно отводиться работе с кадрами.

Специалисты считают, что сохранность секретов на 80 % зависит от правильного подбора, расстановки

и воспитания кадров. И эта работа должна начинаться со дня приема сотрудника на работу.

Вторым по важности мероприятием должно быть ограничение доступа к секретной информации.

Работу следует организовать таким образом, чтобы каждый сотрудник имел доступ только к той ин-

формации, которая необходима ему в процессе выполнения прямых служебных обязанностей.

Третьим направлением в работе с кадрами является проведение воспитательной работы. Специали-

сты в области противодействия промышленному шпионажу дают следующие рекомендации: ¾ использовать любую возможность для пропагандырежима секретности;

¾ стимулировать заинтересованность сотрудников в выполнении режима секретности;

¾ вознаграждать сотрудников за успехи в защите секретной информации.

Следует иметь в виду, что "голые" призывы не дают положительных результатов, поэтому значитель-

ное место в воспитательной работе необходимо отводить обучению. При этом ни одно правило или проце-

дура не должны вводиться без разъяснения их сути, разумности и необходимости. Каждый руководитель,

доводя такие правила до сведения своих подчиненных, обязан подчеркнуть, что они являются неотъемле-

мой частью их работы.

Такие подходы к работе с кадрами дают неплохие результаты и могут применяться на предприятиях

разного профиля деятельности.

Затем следует подготовить план по охране коммерческой тайны. Зарубежный опыт показал, что он

должен состоять из двух разделов:

¾ предотвращение похищения секретной информации;

¾ предотвращение утечки секретной информации.

Руководитель должен упорядочить процессы фиксации секретной информации в деловых бумагах и

организовать их движение таким образом, чтобы похищение конфиденциальных документов было бы

затруднено настолько, чтобы оно становилось экономически невыгодным для похитителя.

При работе с документами, содержащими коммерческую тайну, следует соблюдать определенные

правила, которые сводятся к следующему:

¾ строгий контроль за допуском персонала к секретным документам;

¾ назначение ответственных лиц за контроль секретного делопроизводства;

¾ разработка инструкции (памятки) по работе с секретными документами, ознакомление с ней со-

ответствующих сотрудников фирмы;

¾ контроль за принятием служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тай-

ны фирмы;

¾ введение системы материального и морального поощрения сотрудников, имеющих доступ к

секретной информации;

¾ личный контроль со стороны руководителя фирмы за службами внутренней безопасности и сек-

ретного делопроизводства.

В процессе хранения и пересылки секретных документов могут быть применены средства защиты и

сигнализации при несанкционированном доступе к ним. Специалистам по вопросам защиты коммерче-

ской информации известны различные технологии и системы охраны конфиденциальных документов от

несанкционированного доступа или возможной утечки из них охраняемых сведений.

Товарные знаки выступают в роли своеобразных указателей, помогающих потребителям (покупате-

лям) выбирать те или иные товары и пользоваться услугами тех или иных торговых фирм. Товарный

знак является лицом фирмы, способствует ее узнаваемости.

В 1992 г. был принят Закон РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест

происхождения товаров". В соответствии с данным Законом товарный знак и знак обслуживания (да-

лее – товарный знак) – это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических и физических

лиц.

Правовая охрана товарного знака в Российской Федерации предоставляется на основании его го-

сударственной регистрации в порядке, установленном названным Законом о товарных знаках.

Товарный знак может быть зарегистрирован на имя юридического лица или физического лица,

осуществляющего предпринимательскую деятельность. На зарегистрированный товарный знак выдает-

ся свидетельство на товарный знак. Свидетельство удостоверяет приоритет товарного знака, исключи-

тельное право владельца на товарный знак в отношении товаров, указанных в свидетельстве.

Владелец товарного знака имеет исключительное право пользоваться и распоряжаться товарным

знаком, а также запрещать его использование другими лицами. Никто не может использовать охраняе-

мый в РФ товарный знак без разрешения его владельца.

Нарушением прав владельца товарного знака признается несанкционированное изготовление,

применение, ввоз, предложение к продаже, продажа, иное введение в хозяйственный оборот или хра-

нение с этой целью товарного знака либо товара, обозначенного этим знаком, или обозначения, сход-

ного с ним до степени смешения, в отношении однородных товаров.

В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объем-

ные и другие обозначения или их комбинации. Товарный знак может быть зарегистрирован в любом

цвете или цветовом сочетании

10. ТИПЫ ПРЕДПРИЯТИЙ. КОММЕРЧЕСКИЕ И НЕКОММЕРЧЕСКИЕ.

Предприятие - это самостоятельный хоз субъект, созданный в порядке установленном законом для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.  Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной прибылью. Любое предприятие можно классифицировать по нескольким признакам: 1. Размер 2. Сфера функционирования.  3. По степени специализации.  Характеризуя предприятия выделяют его основные признаки: 1. Имущественная или не имущественная обособленность.  2. Юридический статус.  3. Название предприятия и его организационно - правовая форма На сегодняшний момент существует две формы правового статуса предпринимателя: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель.  Юридическое лицо делится на коммерческую организацию и некоммерческую  •Некоммерческая - это юридическое лицо, для которого получение прибыли и распределение ее между учредителями не выступает в качестве основной цели и получаемая прибыль используется для саморазвития и достижений иных уставных целей. Относятся: потребительские кооперативы, ассоциации и союзы, образовательные учреждения, благотворительные фонды, религиозные организации.  •Коммерческие - юридическое лицо, основная цель которого - получение прибыли. Относятся: хоз товарищества, хоз общества, виды кооперативов, унитарные предприятия

12. ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ТОВАРИЩЕСТВА И ОБЩЕСТВА. УНИТАРНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ.

• хозяйственных товариществ и обществ;

• производственных кооперативов;

• государственных и муниципальных унитарных предприятий.

Хозяйственные товарищества и общества в свою очередь существуют в формах:

• полное товарищество;

• товарищество на вере (коммандитное товарищество);

• общество с ограниченной ответственностью;

• общество с дополнительной ответственностью;

• акционерное общество (открытое и закрытое);

• дочерние и зависимые общества.

Полным называется товарищество, участники которого (полные товарищи) занимаются предпринимательской деятельностью и несут ответственность принадлежащим им имуществом. Прибыль и убытки полного товарищества распределяются между его участниками пропорционально их долям в общем, складочном капитале.

Товариществом на вере (коммандитным) называется товарищество, в котором наряду с полными товарищами имеется один или несколько участников-вкладчиков (коммандитистов), которые несут риск убытка только в пределах сумм внесенных ими вкладов и не принимают участия в предпринимательской деятельности этого товарищества. Коммандитисты получают часть прибыли товарищества, причитающуюся на их долю в складочном капитале.

В обществе с ограниченной ответственностью его участники несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

В обществе с дополнительной ответственностью его участники несут ответственность в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов. При банкротстве одного из участников его ответственность распределяется между остальными пропорционально их вкладам.

Акционерное общество - это общество, уставной капитал которого разделен на определенное число акций. Акционеры несут риск убытков только в пределах стоимости своих акций.

Открытое акционерное общество имеет право проводить открытую подписку и продажу выпускаемых им акций.

Закрытым акционерным обществом называется такое АО, акции которого распределяются только среди его учредителей.

Дочерним хозяйственным обществом является такое общество, капитал которого не преобладает в уставном капитале всего общества. Поэтому оно не имеет возможности определять решения этого общества. Дочернее общество не отвечает по долгам основного общества.

Статус зависимого общества предполагает ситуацию, при которой основное общество имеет более 20 % голосующих акций АО.

Производственный кооператив - это добровольное объединение граждан для совместной производственной или иной деятельности, основанной на их личном труде и объединении их паевых взносов.

Унитарное предприятие - это коммерческая организация, не имеющая права собственности на закрепленное за ней собственником имущество. В форме унитарных предприятий создаются только государственные и муниципальные предприятия.

Некоммерческие организации могут создаваться в форме потребительских кооперативов, общественных или религиозных организаций, благотворительных и иных фондов.

Потребительским кооперативом называется добровольное объединение граждан на основе паевых взносов с целью удовлетворения материальных и иных потребностей. Доходы потребительских кооперативов от предпринимательской деятельности распределяются между его членами.

Общественными и религиозными организациями являются добровольные объединения граждан на основе общности их интересов для удовлетворения духовных или иных нематериальных потребностей. Они являются некоммерческими, но могут осуществлять предпринимательскую деятельность лишь для достижения целей, ради которых они созданы (например, свечи, крестики, цепочки в церквях и т. п.).

Участники этих организаций не имеют права на имущество данных организаций.

Фондом называется некоммерческая организация, учрежденная на основе добровольных имущественных взносов, имеющая социальные, благотворительные, культурные, образовательные или иные цели. Фонд может заниматься предпринимательской деятельностью, необходимой для достижения общественно полезных целей, ради которых он создан.

Коммерческие и некоммерческие организации могут объединяться в ассоциации и союзы.

12.ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяются на закупочную и сбытовую.  •Основные этапы закупочной ком деятельности: 1. Исследование рынка сырья и материалов, а так же организация ком связей с поставщиками.  2. Составление плана закупок материальных ресурсов.  3. Организация закупок мат ресурсов.  4. Введение расчетов с поставщиками за купленную продукцию.  5. Стоимостной анализОрганизация коммерческих служб на предприятиях.  Предприятия, занимающиеся производством продукции, выполняют три основные задачи: • производственные использование факторов производства.  •коммерческая •нести ответственность за все виды коммерческих рисков.  Кроме этих функции, на предприятиях должны выполняться функции обеспечения безопасности, администрирования, учета, контроля, управления персоналом, научно-исследовательская. Для обеспечения всех этих функций на предприятиях создается ком служба, которая включает в себя след отделы: •отдел маркетинга •отдел закупок •отдел сбыта •внешнеэкономическая служба.  Организация управления ком деятельностью включает в себя пять основных компонентов: 1. решаемые задачи на предприятии 2. Виды функций в отдельных звеньях соответственной задачи.  3. Построение организационной структуры, обеспечивающее способность адаптироваться изменениям условий производства и коммерции в целом.  4. Распределение ответственности за ком деятельность 5. Создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений контроля и координации Среди основным элементов организации ком деятельности до минирующими являются структура организации и устойчивые связи между звеньями.  Структура определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координации выполнения этих задач. Основы построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы: 1 наличие четко сформулированной цели  2 малозвенность в управлении коммерческой деятельностью 3 гибкость 4 эффективная система связи, обеспечивающие передачу информации и имеющая обратную связь 5 принцип единого подчинения 6 четкое разграничение функции между отдельными звеньями в управлении 7 координация деятельности В свою очередь, координация деятельности делится на пять способов: 1. Взаимное согласование. При нем контроль за работой осуществляют сами сотрудники 2. Непосредственный контроль. За деятельностью следит руководитель.  3. Стандартизация процессов труда. Означает запрограммированность трудового процесса , когда координация деятельности уже включена в программу работы.  4. Стандартизация результатов труда. Заблаговременное предопределение или планирование стоимостной форме результата.  5. Стандартизация квалификации. за готовленной сферы.

13. ПРОЦЕСС ЗАКУПКИ.

Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов.  Процесс закупки материальных ресурсов у поставщиков предусматривает : 1. Определение потребностей в сырье 2. Составление спецификации 3. Разработка списка возможных поставщиков.  4. Выбор наиболее выгодного поставщика  5. Введение переговоров.  6. Заключение контракта.  7. Взаимодействие поставщика и покупателя в процессе покупки.  Составной частью ком деят по закупкам материальных ресурсов является организация ком связей и выбор поставщика. Комм связи по поставкам продукции включают: экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между изготовителями и потребителями. Комм связи между партнерами считаются установленными только при заключении договора.  Условия поставки материальных ресурсов включает: 1. Основные обязанности поставщика и покупателя  2. Момент перехода права собственности от продавца к покупателю 3. Цена поставляемой продукции.  4. Упаковка и маркировка.  5. Погрузка, доставка до перевозчика, страхование перевозки, выгрузка на складе покупателя.

14.Изучение рынка сырья и материалов.  Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональное закупки материальных ресурсов.  Рациональная закупка: в нужном количестве, в нужный срок, точные и правильные сроки поставки, ресурсы надлежащего качества, выгодные договоры с поставщиками, выгодная цена.  Изучение рынка сырья и материалов предполагает : - анализ и оценка предположения материала и сырья.  - выработка стратегии снабжения При анализе и оценке сырья и материалов необходимо учитывать след показатели: - количественная оценка конкретного вида сырья, то есть, цена, налоги, издержки обращения - ассортимент предложения сырья, в том числе новые виды сырьевых ресурсов и их характеристики  -анализ фирмы поставщики сырья и материалов и их доля на рынке - уровень цен на сырье и материалы Выработка стратегии снабжения предполагает решение вопроса относительно того, будет ли предприятие закупать материалы и детали или производить их у себя.  Про решении этого вопроса определяющими моментами являются составляющие рынка сырья и материалов, уровень цен , производственные возможности самого предприятия. При выборе стратегии снабжения предприятие должно необходимо учитывать сравнительную оценку затрат на производство у себя с ценой поставщика. Выделяют два метода изучения рынка сырья и материалов: 1. Прямые - получение информации из первоисточника 2. Косвенные- статьи в интернете, СМИ, статистика, доп информация  Определение потребности в материальных ресурсах- это центральный этап планирования и является важным фактором, влияющим на результаты его деятельности. Общая потребность в ресурсах складывается из 1. Из потребностей в ресурсах, необходимое для выполнения плана производства и поставок продукции.  2. Потребности на создание и поддержание запасов на конец планового периода.  3. Потребности в ресурсах на осуществление других видов функциональной деятельности предприятия Источники покрытия потребностей в ресурсах бывают собственные и сторонние. Для расчета потребностей производства используют три основных метода: 1. Нормативный метод- этот метод основан на нормах расхода и программе выпуска продукции или выполнения работ.  2. Статистического прогнозирования- определение потребности будущего периода на основе показателей прошедшего времени  3. Оценочный- на основе опытно-статистических оценок.  Выбор метода расчета потребностей в материальных ресурсах зависит от 1) особенностей самих ресурсов 2) условий потребления ресурсов 3) наличие данных, необходимых для выполнения соответствующего расчета После составления потребностей в материальных ресурсах необходимо составить план закупок, то есть, определить объем закупок на определенный период , с учетом возможных остатков, а так же вид закупок. Виды закупок бывают: - напрямую у изготовителя -оптовые закупки через посредников или биржу -закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли - закупки через торги

Исследование рынка товаров.  Ком деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров. В исследование рынков товаров включают анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, изучение характера и предпосылок развития целевых рынков. К Основным задачам и направлениям исследования относят: 1) оценка рыночного окружения- состояние реальной конъюктуры рынка и конкурентная стратегия. 2) выявление структуры спроса и предложения, их сочетания, сбалансированность. 3) выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.  Любая модель развития рынка непосредственно связана с прогноз ними явлениями. Прогноз - это предвидение экономического развития рынка и спроса потребителей при определенных стимулирующих условиях. Предметом прогнозирования спроса являются факторы, оказывающие воздействие на его структуру, объем, динамику в прошлом, настоящем и будущем Методы прогнозирования конъюктуры рынка.  -метод экспертных оценок - основан на изучении и сопоставлении экспертами конъюнктурных показателей в настоящем и будущем целях принятия прогнозных решений. Экспертиза предполагает обсуждение и выработку независимыми экспертами общего мнения относительно изучаемого объекта  -метод экстраполяции - основан на выявлении устойчивой тенденции развития спроса в прошлом периоде и распространение ее на прогнозный период  - метод математического моделирования- связан с определением функциональной зависимости между отдельными изучаемыми показателями.  В качестве исходной информации о состоянии рынка и формировании спроса в исследуемый период и на перспективы могут служить след источники : - официальная гос статистика, которая содержит экономические, социальные, демографические и дру материалы, отражающие динамику рынка и используемые для изучения на уровне региона , республики и страны.  - отраслевая и ведомственная -сведения, содержащиеся в офиц отраслевой или ведомственной статистике.  -опросы потребители  - панельные обследования - систематически повторяющиеся опросы одной той же группы потребителей в форме личной беседы  -тестирование

15. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ- ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта (Приложение А);

- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки поставщиком;

- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов (Приложение Б). Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой - остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и путевого листа;

- пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест

Ассортимент- это совокупность товаров различных видов, сортов, наименований, сочетающийся по какому-либо определенному признаку. Основными группировочными признаками для потребительских товаров являются сырьевой, производственный, потребительский. Принято различать промышленный и торговый ассортимент потребительских товаров. Промышленный ассортимент- это перечень товаров, который выпускается каким-либо предприятием- производителем. Производственное предприятие изготавливает узкий ассортимент товаров, благодаря этому предприятие может использовать современную технологию, снизить себестоимость, повысить качество товаров, в конечном счете, поднять рентабельность производства, устоять в конкурентной борьбе. Торговый ассортимент- номенклатура товаров, которая предлагается в розничной торговой сети. Используемые товары, выпускаемые предприятиями-производителями совершает преобразование из промышленного ассортимента в торговый. Такое преобразование называют подсортировкой. Создание оптимального ассортимента на оптовых предприятиях- это самое важное условие обеспечения необходимым ассортиментом розничной торговли. Весь ассортимент товаров можно подразделить на две товарные отрасли : - продовольственные  -непродовольственные В настоящее время все товары можно подвергнуть определенной классификации: •с учетом сложностей ( простой товар и сложный; к простому относят товары, имеющие небольшое колво видов или сортов.  •по частоте спроса на товар( повседневный спрос, переодический, редкий)  • по характеру спроса ( устойчивый- товары, на которые не допускается никакая замена; альтернативного спроса, импульсивного спроса -товары, покупка которых не планировалась, спрос возник под влиянием выкладки товаров, рекламы) В основе всей деятельности торгового предприятия должна лежать ассортиментная политика. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочной планировании и регулировании, а так же направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечение рентабельности всей деятельности. Ассортиментная политика тп включает: -формирование ассортимента  -расширение -упорядочение формирование ассортимента - это целенаправленная деятельность тп по подбору, обеспечению и поддержанию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно- необходимыми потребностями.  Основными факторами формирования торгового ассортимента являются : - спрос потребителей - возможности изготовителя и поставщиков  - специализация предприятия в торговли  - достижение научно-технического прогресса  - каналы товародвижения и сбыта  - материально-технические возможности тп Основными задачами формирования ассортимента являются: - снабжение торговых предприятий в соответствии с их требованиями и спецификацией -реальное оценивание потребностей и емкости рынка -формирование товарного предложения в соответствии с объемом и структурой спроса.  - аккумулирование товарных ресурсов различных производителей  -эффективная организация пространственного перемещения товарных масс.  Расширение ассортимента - это изменение, связанное с ориентацией на происхождение товара и дополняющие сложившийся ассортимент новыми видами товаров, технически связанными с ним.  Упорядочение ассортимента - это приведение ассортимента к оптимальной величине. В формировании торгового ассортимента принято различать глубину, полноту, широту и новизну. Глубина ассортимента- количество разновидностей конкретного вида изделий, а так же колво позиций в каждой группе товаров. Широта- колво видов, наименований однородных и разнородных товаров. Полнота- колво видов и разновидностей наименований товаров в группе однородной продукции. Новизна-способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

16. оперативно-сбытовая деятельность.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

27. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТ ПО ПРОДАЖЕ ОПТОВЫХ ТОВАРОВ. МЕТОДЫ

Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров). Нахождение оптовых покупа-

телей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых ис-

следований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конку-

рентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Опре-

делив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сег-

мент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка

(в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое

позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение доста-

точной прибыли и желаемого объема сбыта.

Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений

оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются до-

говоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при

стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки то-

варов, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В

частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров,

ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины

товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на дос-

тавку (завоз) в магазины товаров.

В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортиро-

ванном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у

поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и дру-

гие условия.

Методы оптовой продажи товаров. Различают следующие методы оптовой продажи товаров:

¾ по личной отборке товаров покупателями;

¾ по письменным, телефонным заявкам (заказам);

¾ через разъездных товароведов (коммерсантов) и передвижные комнаты товарных образцов;

¾ через автосклады;

¾ почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется чаще по товарам сложного ассортимента, ко-

гда выбор товаров требует участия покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу

товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современ-

ной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: озна-

комление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, оформление соответствующей

документации на продажу и оперативный учет товаров.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной

отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного

ассортимента. Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном жур-

нале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Эффективными формами оптовой продажи являются торговля через передвижные комнаты товар-

ных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных

образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются витринами с образцами различных товаров, а

также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в мага-

зинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и,

выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффектив-

ное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда

продавца за товаром.

Отдельные оптовые фирмы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или

магазинам посылок с различными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным ката-

логам, в которых дается характеристика отправляемых товаров, а также условия их оплаты и порядок за-

каза. Отправка посылок с товарами населению называется индивидуальной или розничной посылочной

торговлей, магазинам – мелкооптовой посылочной торговлей.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие многочис-

ленной розничной торговой сети, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных

баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям воз-

можность совершать покупки на дому.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях

рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению че-

рез собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины

28. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ НА РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ. МЕТОДЫ.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

¾ изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

¾ формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

¾ рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

¾ выбор наиболее эффективных методов розничной продажи то-

варов;

¾ организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто-

вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст-

венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является

изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий,

где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в

розничной торговле – на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това-

ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой

структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации – сложная и трудоемкая задача. Это

обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты-

сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием

современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето-

ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това-

ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин-

формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к

качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-

мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за-

висимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию

товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы – от

самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок

товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы

розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра-

боту предприятия. 13.2 Методы розничной продажи товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе-

мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание

операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность

приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

¾ самообслуживание;

¾ через прилавок обслуживания;

¾ по образцам;

¾ с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

¾ по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов

продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить

пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива-

ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель-

но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета,

обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных то-

варов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через при-

лавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к кон-

сультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь

состоит из следующих основных операций:

¾ встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;

¾ получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;

¾ самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

¾ подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

¾ оплата купленных товаров;

¾ возврат корзины или тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда

требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так,

не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах това-

ров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании по-

купатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин

обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина

имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кас-

сира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудо-

вать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регули-

ровать.

Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к

рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разру-

шенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины

от их общего числа, то в период перестройки осталось 5…7 %. Основной причиной такого сокраще-

ния явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

¾ встреча покупателя и выявление его намерения;

¾ предложение и показ товаров;

¾ помощь в выборе товаров и консультация; ¾ предложение сопутствующих и новых товаров;

¾ проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

¾ расчетные операции;

¾ упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового

персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магази-

на, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении

их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торго-

вым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом

он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие

однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности

продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается мно-

го труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупате-

лей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание ра-

бочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут

выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных

операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию

вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя-

тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты

покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи

рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не-

большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това-

ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также

тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными яр-

лыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В

случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что

позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож-

ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их вы-

кладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом

методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и

отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в

торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами,

так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами

товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий,

бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить

время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольст-

венные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть при-

няты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в

устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или

вручены покупателю в магазине.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля по-

лучила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли

используют

18 млн. человек – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного това-

рооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рас-срочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высы-

лается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 – 9 меся-

цев в зависимости от вида товара.

В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, – "элек-

тронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компью-

теров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных

кредитных карточек

29 ФОРМЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНЕЧЕСКИХ ФОРМ

В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке осуществляется через торговых посредников. С зарождением рынка наблюдаются заметная активизация в деятельности посредников и последовательное наращивание оптовой торговли. В результате расширения торговых услуг ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

Торговые посредники характеризуются следующими признаками: структура реализуемых товаров, коммерческие цели, функциональные действия (торговые услуги), выполняемые операции. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.

Торговые посреднические фирмы — независимые торговые посред-ники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными скла-дами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оп-товой торговлей.

Дистрибьютор — это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаро-производителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер — торговый посредник, приобретающий товары у произво-дителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственни-ком товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Он занимается продажей в основном транс-портной и другой техники, пользующейся массовым спросом. При-обретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок может видоизменяться в зависимости от осо-бенностей продаваемой техники и сложившихся традиций. Доходы дилера образуются за счет разницы, полученной от покупки и продажи товаров.

Комиссионер — торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара — комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров.

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта — юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков.

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах дру-гого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммер-ческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отноше-ния между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала.

Брокер — посредник, в обязанности которого входят поиск и фор-мирование сети контрагентов: продавца и покупателя товара. Бро-кер действует и представляет интересы как продавца, так и покупателя. За услуги предусматривается брокерское вознаграждение. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.

30. ТОРГОВЫЕ ДОМА И ТОРГИ.

Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение организаций экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Торговые дома классифицируются:

• по степени интеграции в производство;

• характеру деятельности.

Торговый дом в отличие от бирж предполагает простую схему движения товара. Между изготовителем и потребителем остается один посредник — торговый дом. Именно он оказывает любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от производства до потребителя. Торговые дома достаточно хорошо приспособлены к ведению операций с потребительскими товарами (одеждой, бытовой техникой, продуктами питания и др.). Как крупные оптовые покупатели, они способны приобретать товары большими партиями со значительной скидкой.

Торговые дома предлагают своим клиентам куплю-продажу потребительских товаров, недвижимости, ценных бумаг, предоставляют услуги, в том числе брокерские, информационные, могут осуществлять производственную деятельность, экспортно-импортные операции, базироваться в логистических центрах или в самостоятельно выбранных регионах. Торги — это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

Торги используются в торговле различными товарами и услугами, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Организаторами торгов выступают государственные организации и учреждения (министерства, закупочные организации), а также муниципалитеты. Одновременное привлечение к торгам большого числа поставщиков позволяет им рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более выгодные условия сделки.

Существует несколько видов торгов: открытые, двухэтапные, закрытые, специализированные закрытые, а также закупки из единственного источника. Наиболее распространены торги открытые (публичные), к участию на которых привлекаются все желающие предприятия и организации (информация о них обычно помещается в официальных органах печати), и закрытые (ограниченные или негласные), в которых участвуют специально приглашенные фирмы, известные организаторам торгов в данной отрасли.

Правила, определяющие условия проведения торгов, регламентируются специальными правовыми актами и документами. Обычно в проведении торгов выделяют следующие этапы: подготовка торгов - разработка тендерной документации, включающей технические и коммерческие условия торгов, и ознакомление с ней их участников; предложение участникам торгов заполнить и подписать форму тендера и представление ее организаторам торгов в обусловленный срок; выбор поставщика путем конкурсного отбора представленных предложений по коммерческим условиям; заключение сделки с фирмой, выигравшей торги.

31.БИРЖЕВАЯ ТОРГОВЛЯ.ВИДЫ БИРЖЕВЫХ СДЕЛОК.

Организация биржевой торговли

Участники биржевой торговли:

1) члены биржи;

2) посетители биржевых торгов.

Постоянные посетители не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей. Они вносят плату за участие в биржевых торгах. Право на участие в торгах предоставляется на срок не более трех лет. Их число не должно превышать 30% общего числа членов биржи.

Разовые посетители совершают сделки только с реальным товаром, от своего имени и за свой счет.

1) брокеры - действуют:

от имени клиента и за его счет;

от имени клиента и за свой счет;

от своего имени и за счет клиента;

2) дилеры - действуют от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи товара на биржи.

Виды биржевых брокеров:

1) брокерская фирма (самостоятельное юридическое лицо);

2) брокерская контора (филиал брокерской фирмы);

3) независимый брокер (индивидуальный предприниматель).

Биржевые сделки заключаются только через биржевых брокеров, которые ведут учет заключенных сделок и хранят информацию о них в течение пяти лет. Единственное исключение - это сделки с реальным товаром (имеющимся в наличии на бирже), которые участники биржевых торгов могут заключать от своего имени. Но иностранные юридические и физические лица участвуют в торговле только через биржевых посредников, включая заключение сделок с реальным товаром.

Брокеров следует отличать от биржевых маклеров, которые являются служащими биржи, их деятельность определяется должностными инструкциями и они не вправе совершать сделки для себя или для клиентов.

В свою очередь, дилеров можно охарактеризовать в определенном смысле как биржевых "спекулянтов", т.к. в биржевой торговле они представляют только свои собственные интересы. В дилерской деятельности преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля с целью перепродажи товаров.

Биржевая сделка - это зарегистрированный биржей договор, заключаемый участниками биржевой торговли в отношении биржевого товара в ходе биржевых торгов. Биржевые сделки никогда не совершаются от имени и за счет биржи, поэтому ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение биржевой сделки несет сторона по сделке, а не биржа или биржевой посредник.

Биржевой товар - это не изъятый из оборота товар определенного рода и качества, в том числе стандартный контракт или коносамент на товар. Биржевым товаром не могут быть недвижимость и объекты интеллектуальной собственности.

Поскольку биржевым товаром считается и коносамент на товар, то предметом биржевой сделки может быть "товар в пути". Нет препятствий к тому, чтобы считать предметом биржевой сделки и "товар на складе". Поэтому биржевым товаром могут быть помимо коносамента складские свидетельства, удостоверяющие права владельца на получение товара со склада. Складские свидетельства, как и коносаменты, имеют двойственную правовую природу, поскольку являются одновременно и товарораспорядительными документами, и ценными бумагами

32.организация торговли на аукционах.

дной из форм торговой деятельности по ГК РФ является участие предприятий в проведении торгов, которые проводятся в виде аукционов или конкурса.

Товарные аукционы (лат. — продажа с публичного торга) — это способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами и ценностями.

Существуют постоянно действующие аукционы, которые проводятся один или несколько раз в год, обычно в определенное время, но может быть организован и разовый аукцион для продажи конкретного товара или партии товаров. В отличие от товарных бирж аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами.

Аукционы - это специально организованные действующие рынки, на которых путем публичных торгов в заранее установленное время и в специально назначенном месте производится продажа.

Аукционы — коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ.

Нередко это крупные компании, сосредоточившие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары от независимых производителей. Крупные аукционы имеют собственное производство но доработке сырьевых товаров (например, пушнины).

Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют.

Организаторами аукционов могут выступать и предприятия, для которых аукционные торги не являются основным видом деятельности: музеи, художественные салоны, биржи, постоянно действующие выставки, в уставе которых предусмотрен этот вид деятельности.

Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица (владельцы товаров или имущества). Они же могут выступать и в качестве покупателей.

Основными сторонами аукциона являются: владелец товара, продавец, организатор аукциона, покупатель.

Аукцион, в котором участвует только один участник, считается недействительным.

Объектами торгов на аукционе могут быть как предметы личного пользования с индивидуальными особенностями (картины, антиквариат), так и пушнина, крупный рогатый скот, лошади, табак, чай, кофе, немытая шерсть, цветы, фрукты и др. У нас в стране аукционную торговлю пушниной проводят в Санкт-Петербурге, племенными лошадьми — в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске.

На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. При продаже с аукциона, в отличие от обычной продажи, ни продавец, ни организаторы аукциона не несут ответственности за качество товара.

Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на реализуемый товар устанавливается путем непосредственной конкуренции покупателей, одновременно присутствующих в месте продажи. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену.

Порядок проведения аукциона

Порядок проведения аукциона включает в себя:

подготовительные операции;

операции, непосредственно связанные с проведением торгов;

операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок).

Подготовительные операции

На первом этапе проводится анализ предложений, поступающих от владельцев товаров, в которых указывается полное наименование товара и краткое его описание, характеристика потребительских свойств, сведения о количестве и качестве товара, предполагаемой цене и реквизиты владельца. После этого им направляют приглашения для оформления аукционных соглашений.

К операциям по подготовке аукциона относится выпуск и продажа входных билетов, изготовление сигнальных табличек, информационно-рекламная работа.

На этом же этапе готовят помещения для хранения и предпродажной подготовки товаров, проводят их экспертизу и устанавливают стартовую цену товара. Иногда устанавливают резервную цену, ниже которой товар не может быть продан.

Товары сортируют в зависимости от качества по партиям, которые носят название лотов.

Лот - это стандартная партия или типовая единица товара в натуральном выражении. Из каждого лота отбирается образец. Лот может содержать одно изделие или несколько единиц (соболь — 30-50 шкурок, норка — до 300 шкурок, каракуль — до 500 шкурок). Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставлен на аукцион для продажи.

Одинаковые по качеству лоты следуют один за другим и образуют ряды - стринги. которые отделены в каталоге друг от друга линиями.

Перед открытием аукциона для информации покупателей о предлагаемых к продаже товарах выпускают каталог, в котором указаны составы и номера лотов. В каталоге также публикуются правила проведения аукциона, оформления сделок и оплаты.

Каталоги рассылаются традиционным покупателям с указанием начала работы аукциона.

Заблаговременно, обычно за один-два месяца, в СМИ помешают объявления о проведении аукциона с указанием количества и ассортимента предлагаемых товаров, места, времени и условий проведения торга.

Обязательное условие организации аукциона - заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомления с товарами, которые должны быть выставлены для осмотра. Покупатели после осмотра помечают в каталогах интересующие их номера.

Необходимость в предварительном осмотре связана с тем, что по правилам ни продавец, ни устроители аукциона не несут ответственность за качество товара, и после продажи претензии к качеству товара не принимаются.Аукционный торг проводится в специальном зале, который обычно имеет форму амфитеатра. Аукционные торги проводит аукционист, который открывает торги и дает краткую характеристику товара.

Назвав начальную цену, аукционист спрашивает: «Кто больше?» Покупатель, желающий приобрести товар, с помощью сигнальной таблички или специальных знаков (поднимает руку, кивает головой, показывает специальные жесты или выкрикивает «да») объявляет цену, превышающую стартовую.

Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступило предложение о цене. Если очередное повышение не последовало, аукционист после троекратного повторения ударяет молоточком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену.

В процессе аукционных торгов аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже. Обычно это делается в том случае, если не удастся достичь намеченной величины продажной цены.

Оформление аукционных сделок

После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Сделка после оплаты приобретенного товара регистрируется в специальной аукционной ведомости. Для оплаты купленного товара выписывается чек в двух экземплярах.

На купленный товар оформляют контракт, покупатель оплачивает сначала 1/3 суммы, остальные — после получения или отгрузки.

В результате проведения аукциона образуется аукционная выручка, которая в соответствии с аукционным соглашением распределяется между владельцем товара и организацией, проводившей аукцион.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, обеспечивая продажу товаров по ценам, вызванных спросом.

33. ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ

Ярмарки дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, способствуя регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы и стори.

Роль ярмарок состоит в том, что их деятельность связана:

• с изучением товарного рынка;• анализом потребностей покупателей;• проектированием товара согласно выбранного сегмента рынка;• нахождением оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него;• регулирования товародвижения

Ярмарки функционируют в следующих целях:

1) демонополизация в сферах производства и обращения;

2) повышение надежности обеспечения предприятий необходимыми товарами;

3) снижение товарного дефицита;

4) самостоятельное установление сторонами деловых и рациональных хозяйственных связей;

5) формирование производителями планов производства продукции, расширения и обновления ее ассортимента;

6) увеличение выпуска высококачественной продукции с учетом спроса потребителей;

7) вовлечение в хозяйственный оборот неиспользуемой, излишней продукции; вторичных ресурсов; некондиционных материалов и изделий;

8) активизация межрегиональных товарообменных операций;

9) рекламирования новых товаров и формирования спроса на них; пропаганда новейших достижений науки и техники;

10) выявление реального спроса рынка на конкретную продукцию;

11) предоставление услуг информационно-коммерческого и посреднического характера

Оптовая ярмарка является кратковременной и периодической (реже - постоянно действующей) форме оптовой реализации товаров и совершения сделок купли-продажи на основе осмотра образцов товаров

Главными чертами оптовой ярмарки есть;1 Оптовая реализация товаров по выставленным образцам2 Периодичность проведения3 Установка определенных сроков и определенного места для всех участников4 Одноразовая и массовое участие продавцов и покупателей Прообразы современных ярмарок известны еще со II века до н.э

Вы́ставка — публичная демонстрация достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни. Понятие может обозначать как само мероприятие, так и место проведения этого мероприятия. Различают выставки: местные, национальные, международные и всемирные, а также всеобщие, охватывающие все отрасли человеческой деятельности (например, Выставка достижений народного хозяйства СССР ВДНХ), и специализированные, посвящённые только одной области деятельности человека. К последним относятся художественные, промышленные и сельскохозяйственные. Также различают выставки периодические (временные) и постоянные

34. Порядок формирования ассортимента на предприятиях оптовой торговли

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров.

В ассортиментом перечне оптового предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия.

Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок данного товара, спроса на него со стороны магазинов, сезона и от других причин.

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями - магазинами и другими предприятиями розничной торговли.

На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых торговых баз - контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах.

Чтобы ассортиментные перечни способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.

Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению.Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи тех или иных товаров, рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж.