3.4. Факторный анализ объема продаж

Взаимосвязь основных факторов, влияющих на изменение объема продаж, выявляется с помощью метода балансовой увязки:

∆N^p = ∆N^т+ (∆N_нп ^гп – ∆N_кп ^гп )

где ∆N^p – изменение фактически реализованной продукции по сравнению с планом или предыдущим периодом ;

∆ N^т – изменение товарной продукции;

∆N^гп – изменение остатков готовой продукции на складе соответственно на начало и конец анализируемого периода.

Для анализа влияния факторов рассчитывается баланс товарной продукции в оптовых ценах (таблица 3.4.1.)

Таблица 3.4.1.

Анализ факторов изменения объема продаж, тыс. руб.

№ п/п	Показатели в плановых оптовых ценах предприятия	Базовый период	Отчетный период	Влияние на реализацию различных факторов
1	Остатки готовой продукции на складе на начало года	60	70	10
2	Выпуск товарной продукции	2720	2900	180
3	Остатки готовой продукции на складе на конец года	65	60	- 5
4	Реализовано продукции (п.1 + п.2 – п.3)	2715	2910	195

В отчетном периоде реализовано продукции на 195 тыс. руб. больше, чем в базовом. На изменение объема продаж оказали влияние следующие факторы: увеличение выпуска товарной продукции (+ 180 тыс. руб.), рост запасов готовой продукции на складе на начало года (+ 10 тыс. руб.), снижение остатков готовой продукции на складе на конец года (+ 5 тыс. руб.)

Углубление анализа заключается в изучении динамики остатков готовой продукции и произведенной. При этом изучаются группы факторов, связанные:

• с производством;

• со сбытом.

Анализ продаж продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по ее поставкам. Недовыполнение предприятием плана по договорам приводит к уменьшениям его выручки, прибыли, выплате штрафных санкций что может привести к потере рынка сбыта, а следовательно к снижению производства.

В процессе анализа изучается реализация плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, по отдельным потребителям и видам продукции. Выясняются причины недовыполнения плана, и дается оценка соблюдения договорных обязательств[26].

Процент выполнения договорных обязательств ( К до ) определяется путем деления разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (Nпл. ) и суммы недопоставленной продукции (Nн.) на плановый объем и умноженный на 100%:

К до = ( Nпл. -Nн. ) /Nпл. х 100%

Таблица 3.4.2.

Оценка выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции

за месяц, тыс. руб.

Изделие	Покупатель	Поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставки продукции	Зачтено в объем поставок
А	1 2	100 200	60 200	40 -	60 200
В	1 2	140 300	160 260	- 40	140 260
И т.д.	…	…	…	….	…
Итого		740	680	80	660

К до = (740 – 80) / 740 х 100% = 89,2%

Для управления процессом реализации необходимо исследовать внутренние и внешние причины невыполнения поставок продукции.

Внутренние причины можно сгруппировать по центрам ответственности.

1. Причины, связанные с отделом снабжения:

* несвоевременное оформление заявок;

* несвоевременный завоз материалов; комплектующих изделий и полуфабрикатов;

* замена отдельных видов материалов и комплектующих изделий.

2. Причины, связанные с производством:

* производственный брак;

* нарушение технологической дисциплины;

* простои оборудования;

* недостаток энергии;

* нехватка рабочей силы;

3. Причины, связанные с работой отдела сбыта:

* неполная готовность партии продукции к отгрузке;

* недостаток складских помещений;

* возврат продукции;

* слабая механизация погрузочно-разгрузочных работ;

* необеспеченность рабочей силой;

* отсутствие тарных и вспомогательных материалов;

* неправильная маркировка тары;

* нарушение сроков оформления документов на отгрузку;

* несвоевременное согласование замены поставок.

К внешним причинам невыполнения поставок относятся:

* изменение плана поставок;

* изменение состава покупателей;

* несвоевременная выдача нарядов на отгрузку;

* отказ покупателей от продукции;

* низкое качество поставленных материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

* отказ от поставок материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

* не своевременное выделение автомобильного и железнодорожного транспорта в соответствии с планом.

Соблюдение договорных условий по поставкам продукции считается обязательным не только по объему, но и по срокам, номенклатуре и качеству. При несоблюдении договорных обязательств к предприятию-нарушителю применяются штрафные санкции. Оно должно возместить нанесенный потребителю ущерб, размер которого определяется исходя из последствий нарушения договорных обязательств. Каждое последствие может иметь один или несколько видов ущерба. При этом под ущербом понимается дополнительный расход, утрата или повреждение имущества, недополученная выгода. Так, последствиями невыполнения объема поставок являются следующие виды ущерба:

• недополученная прибыль;

• расходы по уплате санкций.

Последствиями в результате снижения качества продукции могут быть такие виды ущерба, как:

• недополученная прибыль;

• расходы по возмещению ущерба;

• расходы по устранению недостатков;

• дополнительные расходы по гарантийному ремонту;

• расходы по уплате санкций за нанесение ущерба.