3.2 Пути решения мотивации и стимулирования

«Искусство продаж имеет свою «теорию вероятности»: один довольный покупатель приведет 9 новых, а один недовольный «предупредит» 25 потенциальных. Практика это не раз подтверждала. Поэтому вложения в качество обслуживания иногда могут быть гораздо более эффективными, чем расходы на рекламу. Важной фигурой в этой ситуации становится продавец-консультант, который выступает связующим звеном между торговой компанией и потребителем. От его умения во многом зависит, совершит посетитель покупку или уйдет в другой магазин, возможно к конкурентам» . Уровень обслуживания покупателей является главным фактором формирования положительного имиджа компании, а на качество обслуживания и эффективность работы торгового персонала главным образом влияет мотивация торгового персонала.

Так как, продавцы-консультанты являются «лицом» торговой организации, именно они будут рассмотрены в качестве объекта исследования мотивации.

При приеме на работу компания ООО «Adidas» предъявляет к соискателям следующие требования:

• возраст от 18 до 28 лет,

• наличие среднего образования,

• наличие таких личных качеств как: коммуникабельность, целеустремленность, трудолюбие, энергичность, честность,

• знание английского языка приветствуется.

• При этом компания обещает:

• работу в международной компании,

• официальное трудоустройство по Трудовой книжке,

• соблюдение Трудового кодекса РФ,

• гибкий график,

• официальная конкурентоспособная заработная плата: от 8 до 13 тысяч рублей,

• бонусная программа внутри магазина,

• бесплатную униформу из последней коллекции два раза в год,

• скидку 30% на продукцию компании,

• подробную ознакомительную программу обучение в процессе работы,

• возможность карьерного роста.

Центральным офисом ООО «Adidas», расположенным в городе Москва, устанавливается план продаж по всему магазину и на каждого продавца, в зависимости от величины города, проходимости торгового центра, в котором расположен магазин, предыдущих показателей объема продаж и влияния других параметров.

Заработная плата продавцов-консультантов (материальное стимулирование) магазина складывается из:

1. почасовой оплаты: 30 руб./час, которая зависит от отработанных продавцом часов;

2. премии за выполнение плана: 100 % плана – 6000 руб.;

3. премии за перевыполнение плана: для ее подсчета используется коэффициент К=1,2;

4. дополнительные премии – вручаются лучшим продавцам по России за продажу определенной продукции. Например, в настоящее время конкурс установлен на продажу кроссовок «RunTone» и «ZigTech»: первые три продавца, продавшие наибольшее количество пар получают 10000 руб., вторые два продавца – 7000 руб. и третий продавец по России – 5000 руб. Кроме стимулирования продавцов, для продажи данной продукции используется широкая рекламная кампания. Также конкурс установлен на продажу носков: первые три продавца, продавшие наибольшее количество пар получают 5000 руб., вторые два продавца – 3000 руб. и третий продавец по России – 2000 руб.

К методам нематериального стимулирования продавцов-консультантов магазина относится:

1. 30 % скидка на продукцию фирмы, которую продавцы получают после трех отработанных в компании месяцев. После увольнения карточка со скидкой забирается.

2. Выдача бесплатной униформы из последней коллекции два раза в год, которую продавец затем оставляет себе.

3. Ежедневное вывешивание в комнате персонала объема продаж продукции за смену, в рублях и % от общего объема продаж, с указанием «среднего чека» и количеством продаж по конкурсной продукции. Выделение лучших продавцов, письменное одобрение.

4. Ежедневные собрания, либо отдельные беседы с директором или администратором. «Разбор полетов». Напутствие на смену, похвала продавцов с наилучшими показателями.

5. Ежемесячное вывешивание в комнате персонала объема продаж продукции за месяц, в рублях и % от общего объема продаж, с указанием «среднего чека» и количеством продаж по конкурсной продукции. Письменное одобрение за хорошие результаты.

6. По истечение месяца, проведение директором или администратором личных бесед с продавцами с худшими показателями продаж.

Заключение

Для увеличения прибыли, поднятия имиджа магазина и уровня обслуживания потребителей компанией должна быть использована система мотивация торгового персонала, который работает в непосредственной близости с покупателем (продавцы, продавцы-консультанты, кассиры), причем система мотивации должна быть эффективной и действенной.

В современных условиях рыночной экономики организация эффективной мотивации труда персонала торговой фирмы является не легкой задачей. Люди, являющиеся подчиненными в современных организациях, обычно гораздо более образованны и обеспеченны, чем в прошлом. Поэтому их мотивы трудовой деятельности являются более сложными и трудными для воздействия.

Руководитель торгового персонала должен всегда иметь в виду элемент случайности. Для мотивации нет какого-то определенного лучшего способа. То, что оказывается эффективным для мотивации одних сотрудников, оказывается совершенно несущественным для других. Эффективность мотивации, как, пожалуй, и все в управленческой деятельности, связана с конкретной ситуацией.

Характеры людей разнообразны – это соединение самых различных свойств. Из этого следует, что существует большое количество разнообразных конкретных человеческих потребностей. Поскольку потребности зарождают в человеке цель, формируют мотивы поведения, торговые организации с правильным подходом к мотивации стараются согласовывать личные мотивы своих сотрудников с более широкими целями бизнеса, сочетать миссию предприятия с целями и желаниями каждого отдельного работника и трудового коллектива. У такой организации есть не только официально сформулированная миссия, но и корпоративная культура.

Торговое предприятие должно быть организовано таким образом, чтобы работающие на нем хотели трудиться, и как можно лучше.

Следовательно, руководители обязаны заботиться о создании мотивирующих условий.

Чтобы определить, как и в каких пропорциях нужно применять внутренние и внешние вознаграждения в целях создания мотивирующих условий, управленцы должны установить, каковы потребности ее работников.

В ходе выполнения научной работы были решены исследовательские задачи и сделаны выводы:

 Определено понятие «мотивация» в трактовке различных авторов, раскрыта сущность мотивации и смежных с ней понятийных категорий.

Решение этой задачи показало, что существует четкая зависимость между уровнем эффективности мотивации труда и показателями результативности работы. При помощи системного анализа учебных пособий и монографий различных авторов раскрыто понятие «мотивация»: Мотивация – это процесс, зависящий от совокупности внутренних и внешних факторов, направляющих и побуждающих человека к деятельности для достижения определенных целей и удовлетворения личных потребностей (получение поощрения, общение с людьми, повышение профессионализма, получение удовольствия от работы). С мотивацией связанно множество понятий, таких как потребность, мотив, стимул, побуждение, цель, вознаграждение.

 На основе аналитического сбора информации исследованы основные современные теории мотивации и с их помощью установлены принципы эффективной мотивации торгового персонала.

Существует множество теорий мотивации персонала, они не являются взаимоисключающими и в комплексе применяются современными руководителями в практике решения ежедневно возникающих задач побуждения торгового персонала к эффективному труду.

 Выявлены основные мотивирующие продавцов-консультантов факторы, основные недостатки существующей системы мотивации и наличие в магазине демотивирующих факторов.

Также анализ результатов анкетирования выявил основные недостатки существующей системы мотивации продавцов-консультантов магазина.

Также анализ результатов анкетирования выявил основные недостатки существующей системы мотивации продавцов-консультантов магазина.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аширов Д. А. Трудовая мотивация: учеб. пособие / Д. А. Аширов – М: ТК Велби, Издательство Проспект, 2005. – 448 с.

2. Базаров Т. Ю. Управление персоналом. Практикум: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Управление персоналом», «Менеджмент организации» / Т. Ю. Базаров – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 239 с.

3. Верещагина Л. А., Карелина И. М. Психология потребностей и мотивация персонала / Л. А. Верещагина, И. М. Карелина – 2-е изд. – Харьков: Издательство Гуманитарный центр, 2005. – 156 с.

4. Иванова С. В. Мотивация на 100 %: А где же у него кнопка? / С. В. Иванова – 4-е изд. – М: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 288 с.

5. Казаринова Е. А. Оперативное управление торговым персоналом / Е. А. Казаринова – СПб: Питер, 2008. – 160с.

6. Кисилева Е. Н., Буданова О. Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Кисилева, О. Г. Буданова – М: Вузовский учебник, 2008. – 192 с.

7. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: перевод с английского / М. Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури – М.: Дело, 2005. – 720

8. Нирмайнер Р., Зайфферт М. Мотивация: пер. с нем. – 2-е изд., испр. / Р. Нирмайнер, М. Зайфферт – М.: Омега-Л, 2006. – 127с.

9. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева М.: ИНФА-М, 2006. – 248 с.

10. Правдина Н. В. Организация коммерческой деятельности предприятия: Учебное пособие. / Н. В. Правдина. – Ульяновск: УлГТУ, 2009. – 206 с.

11. Пряжников Н. С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. пособие для студентов высших учебных заведений / Н. С. Пряжников. – М.: Издательский центр «Академия», 2008. – 368 с.

12. Ричи Ш. Управление мотивацией: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Управление персоналом», «Менеджмент организации», «Психология» / Ш. Ричи, П. Мартин; пер. с англ.; под ред. Е. А. Климова. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 399 с.

13. Самоукина Н. В. Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах / Н. В. Самоукина – М: Вершина, 2008. – 224 с.

14. Соломандина Т. О. Мотивация трудовой деятельности персонала: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Управление персоналом», «Организационное поведение», «Мотивация персонала» / Т. О. Соломандина, В. Г Соломандин – 2-е изд., перераб. и доп. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 312 с.

15. Толковый словарь русского языка / Сост. Н. Ф. Татьянченко – М.: Издательский дом «Диалог», 2006. – 542 с.

16. Уайтли Ф. / Мотивация: пер. с англ. / Ф. Уайтли – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. – 160 с.

17. http://ru.wikipedia.org/wiki/Adidas