Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Tema_5.docx
Скачиваний:
11
Добавлен:
02.05.2015
Размер:
81.58 Кб
Скачать

5.4. Методы прогнозирования сбыта

Прогнозирование сбыта показывает, какой объём туристических услуг предприятие собирается реализовать определённой группе потребителей за определённый период времени.

Этапы разработки прогнозов продаж:

  1. Изучить отраслевой прогноз. Тенденции в распределении турпотоков.

  2. Оценить потенциальный размер продаж (верхний предел сбыта).

  3. Определить реальный уровень продаж: по сегментам, по каналам сбыта, по продуктам. На уровень продаж оказывают влияние два фактора:

  • ожидаемое состояние внешней среды (доходы населения, уровень инфляции);

  • функционирование предприятия.

Прогноз сбыта составляется на финансовый (календарный) год. Этот вид прогноза сбыта используется в планировании потребностей в финансах, для составления смет издержек предприятия.

Календарный год в туризме делится на периоды: высокий сезон; низкий сезон; межсезонье. Продолжительность каждого периода основана на сезонных потребностях в турпродукте с указанием объёма продаж по видам продукта и каналам сбыта.

Составлению прогноза сбыта предшествует анализ рынка. Важное значение имеет грамотный отбор источников информации.

При разработке прогноза сбыта важны: комплексный подход, использование одновременно нескольких методов прогнозирования и сопоставления полученных результатов.

Десять наиболее распространенных методов составления прогнозов:

1. Опрос группы руководителей различных служб и отделов компании. Предварительно эти руководители должны получить соответствующую информацию относительно анализа рынка. В таком случае прогноз сбыта представляет собой нечто «среднее» из взглядов и наметок опрашиваемой группы руководителей. Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих достаточно опыта в использовании других методов. Этот метод применим и тогда, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта тех или иных видов изделий.

2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов компании и руководителей ее сбытовых подразделений. В этом случае анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчет здесь и региональный аспект: отдельные работники или руководители сбыта могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации тех или иных изделий в разных районах страны. Соответственно точность оценок при таком методе выше, чем при первом. Но организация подобной работы сопряжена с большими накладными расходами (прежде всего с дополнительными затратами на оплату труда специалистов и аналитиков, на обработку данных и т.п.). И хотя фирмы, которые дорожат своей маркой (особенно речь идет о ведущих промышленных компаниях с производством мирового класса или стремящихся стать таковыми), никогда не скупятся на них, часто требуется разработка специальных процедур контроля и бюджетирования этих расходов. В противном случае точность прогноза может негативно отразиться на финансовом положении предприятия.

3. Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определенную величину (обычно берется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу «от достигнутого»). Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим внедрением инноваций, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко. Типичнейшим примером такой отрасли является коммунальное хозяйство. Применяя данный метод, невозможно учесть быстрые изменения в характере коммерческой деятельности, в структуре потребительского спроса и т.п. Степень конкуренции здесь вообще не учитывается.

4. Анализ тенденций и циклов, факторов, вызывающих изменения в объеме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении с помощью анализа рынка вероятностных тенденций и статистически значимых факторов, лежащих в их основе. Обычно в расчет принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта компании, возможные влияния забастовок, технические сдвиги, появление на рынке новых конкурентов. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности, выявленные тенденции и зависимости на протяжении многих лет нивелируют действие случайных и второстепенных факторов. Вместе с тем, с помощью этого метода трудно прогнозировать на период менее 3—5 лет, слишком малы выборка, массив обрабатываемой статистической информации, а также период проявления действия циклических колебаний. Этот метод наиболее пригоден в капиталоемких отраслях промышленности.

5. Корреляционный анализ, т.е. определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции компании. Он логически дополняет предыдущий метод, но основывается на более сложном научном инструментарии статистического анализа рынка. Обычно в рамках специальных обследований определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности, влияние на сбыт которых может быть логически доказано или обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются (по степени влияния) наиболее значимые факторы, в зависимости от которых в будущем может меняться объем сбыта. Следует заметить, что такой метод прогноза обязательно требует серьезных специальных и комплексных, а значит, и достаточно дорогостоящих, не всегда экономически оправданных, исследований рынка. Наиболее точные результаты, тем не менее, с помощью этого метода могут быть получены в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

6. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчет неценовую конкуренцию в ней (на уровне новых изделий и услуг).

7. Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия (оборот обычно превосходит этот показатель на определенный, заранее устанавливаемый, процент). Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Этот метод предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

8. Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот компании. Этот метод наиболее подходит сильно диверсифицированным предприятиям, но точность общего прогноза целиком зависит от детального обследования рынка каждого вида изделий. А это требует, в свою очередь, немалых затрат.

9. Пробный маркетинг. Для товаров/услуг новинок. Этот метод даёт самый точный прогноз, на небольшой группе клиентов апробируется программа маркетинга. Например, организация ознакомительных туров.

10. Метод стандартного распределения вероятностей. Основывается на методе PERT(Program Evaluation and Review). Метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления.

В табл. 16 представлены преимущества и недостатки основных методов составления прогнозов сбыта.

Таблица 16.

Сравнительный анализ основных методов прогноза сбыта

Метод

Преимущества

Недостатки

Применение

1. Мнение группы руководителей «среднее» из взглядов группы высших руководителей. Прогнозы основываются на фактическом материале.

• относительно легкий, но занимает много времени;

• если нужны факты, то руководителю нужно проводить тщательные расчеты;

• содействует сотрудничеству, так как каждый отдел участвует в подготовке прогноза.

• многие считают метод не научным, собиранием догадок;

• тратится много ценного времени руководителей на сбор фактов;

• предстоит определить ассортимент товаров, сроки производства и анализа клиентов;

• руководитель, не занимающийся темой, не может быть точен в оценке.

• для молодых компаний, не имеющих опыта в применении других методов;

• когда нет статистики сбыта и статистических данных о рынке или они не обработаны.

2. Комбинация мнений работников сбыта. Сводные индивидуальные расчеты торговых агентов и руководителей служб сбыта.

• основан на мнении тех, кто ближе всего знаком с рынком сбыта;

• дает психологическое преимущество, возлагая ответственность на тех, кто должен добиваться достижения целей;

• прост в применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• большое количество мнений помогает точности прогноза.

• торговые агенты бывают или очень пессимистичны, или очень оптимистичны;

• требует много бумажной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если метод нацелен на установление плановых заданий по сбыту для агентов, то они будут стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают факторы общеэкономического характера.

• в области, где знание запросов клиентов имеет большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый товарооборот, как предсказание будущего сбыта. Берется процентное увеличение данных за предыдущий период.

• быстрый и легкий для применения;

• ряде случаев наиболее безопасный.

• делает невозможным учитывать быстрые изменения деловой активности;

• не учитывается конкуренция, старение или насыщение рынка, технический прогресс.

• лучше всего применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко.

4. Анализ тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на вероятных тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов.

• хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет.

• очень трудно предсказывать на период, меньший, чем несколько лет. Изменения тенденций в циклических колебаниях можно легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.

• применим для долгосрочных прогнозов на период в несколько лет;

• хорош для отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей.

5. Корреляционный анализ. Измеряет связь между сбытом компании и другими сторонами бизнеса. Прогнозы основаны на факторах влияния на сбыт компании.

• логический научный метод, основанный на причинных отношениях;

• имеет преимущества научного анализа, проводимого экспертами;

• когда метод разработан, достаточно анализировать лишь факторы влияния.

• предполагается, что прежние причинные зависимости будут продолжать существование в будущем;

• составитель прогноза может чрезмерно полагаться на формулу расчета;

• требует большой исследовательской работы и данных о прошлой сбытовой деятельности фирмы за длительное время.

• сбыт для высокостабильных отраслей и давно существующих на рынке продуктов.

6. На основе доли рынка. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, затем делается расчет доли фирмы во всем сбыте отрасли.

• не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.

• требует допущения, что прогноз для всей отрасли правильно составлен;

• нет возможности определить степень жесткости конкуренции и учесть влияние новых продуктов на рынке.

• лучше всего применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных.

7. Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемых закупках основными крупными потребителями.

• логичный подход при наличии крупных надежных потребителей.

• требует много данных об основных потребителях продукции в масштабе всей страны, что не всегда возможно;

• требует большого числа отдельных прогнозов;

• нужны знания статистического анализа.

• в основном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных материалов.

8. Анализ ассортимента товаров. Прогнозы производятся по каждому отдельному продукту и потом комбинируются для того, чтобы подвести итог для предприятия в целом.

• в расчет принимаются все продукты, производимые фирмой;

• хорошо применим в условиях выпуска широкой номенклатуры продуктов.

• чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации продуктов, а значит выше издержки по составлению прогноза.

• для фирм, сбывающих продукты различным группам потребителей.

9. Пробный маркетинг. маркетинга.

Этот метод даёт самый точный прогноз, на небольшой группе клиентов апробируется программа

Эффективен для товаров/услуг новинок.

Например, организация ознакомительных туров.

10. Метод стандартного распределения вероятностей.

ОсновываетсянаметодеPERT(Program Evaluation and Review).

Экспертным путем определяют 3 вида прогнозов сбыта:

Оптимистический;

Наиболее вероятный;

Пессимистический.

Метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления.

Эффективность применения того или иного метода целиком зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетингово ориентированной компании, как правило, составляется несколько вариантов прогнозов сбыта с использованием различных методов (как правило, выбирается 3-4 метода). Затем полученные оценки сопоставляются с тем, чтобы установить возникающие расхождения оценок. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Многие фирмы начинают разработку нового повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%. Если эти расхождения значительные (разброс значений показателей прогнозов сбыта по различным методам превышает 10%), то скорее всего при составлении прогноза сбыта по какой-то методике были допущены ошибки.

При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использованием сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия или фирмы он может быть использован, например, следующим образом.

На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 1;

М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 2;

М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 3;

М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 4;

Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной формуле:

ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M4 + P) / 6 (3)

Использование этого метода позволяет более точно сопоставить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по различным методам со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Например, наиболее радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют 350 тыс. изделий. Наиболее вероятные прогнозы составят: согласно опросу группы руководителей служб 340 тыс. шт., на базе прошлого оборота — 334 тыс. шт., на основе анализа конечного использования — 338 тыс. шт. и анализа ассортимента — 332 тыс. шт. Пессимистический прогноз — 300 тыс. В соответствии с приведенной выше формулой ожидаемое значение прогноза сбыта составит:

ПС = (350 + 340 + 334 + 332 + 338 + 300) / 6 = 332,3 тыс. изделий.

Стандартное отклонение (СО) определяется по формуле:

СО = (О - Р) / 6 = (350 - 300) / 6 = 8,33 тыс. изделий.

Это означает, что в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной — прогноза сбыта (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 332,3 ± 2 х 8,33 тыс. изделий, т.е. между 315,6 и 349 тыс. изделий.

Необходимо помнить, что при составлении прогнозов сбыта важен сценарный подход, т.е. расчет и сравнительный анализ различных вариантов, соответствующий хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству предприятия нужно отчетливо представлять себе, каким образом это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности: на организацию сбыта, ассортимент продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет наихудшего варианта прогноза сбыта и оценка возможных его последствий хорош хотя бы тем, что позволяет заблаговременно позаботиться о профилактических мерах, а не конвульсивно принимать решения, когда вдруг выясняется, что негативных явлений уже не избежать.

Порядок составления прогноза сбыта в маркетингово ориентированной компании

  1. Подготовить перечень продуктов, по которым составляются прогнозы сбыта.

  2. Определить период, на который будут составляться прогнозы сбыта (от 1 до 3 лет), порядок их разбивки на отдельные подпериоды (по месяцам, кварталам) и формат итогового прогноза сбыта.

  3. Выбрать натуральные единицы измерения (в тоннах, штуках, условных комплектах и т.п.) объемов продаж по каждому продукту, определить уровень цен за единицу каждого продукта и их изменение по под периодам (темп инфляции) на протяжении всего периода в единых сопоставимых стоимостных показателях (рублях, долларах США и т.п.).

  4. Определить методы составления прогнозов (3-4 из основных методов).

  5. Установить источники информации, необходимые для составления прогнозов сбыта по выбранным методам, определить порядок сбора и обработки данных.

  6. Рассчитать наиболее вероятные варианты прогнозов по каждому методу.

  7. Определить факторы (не более 7-8), которые могут оказать влияние на уровень и динамику объемов продаж предприятия или фирмы на предстоящий период. Установить степень влияния каждого из факторов на уровень сбыта по наиболее вероятным вариантам прогноза сбыта (по возможности для каждого метода).

  8. Рассчитать оптимистические и пессимистические варианты прогнозов сбыта (по возможности для каждого метода).

  9. Сопоставить полученные варианты, установить отклонения и подготовить итоговый прогноз сбыта в соответствии с выбранным форматом.

В целом, прогнозирование сбыта позволяет: выделить области роста предприятия; разработать бюджет маркетинга; распределить маркетинговые ресурсы; проанализировать успех продаж по сегментам; проследить за изменениями во внешней среде, в том числе за конкуренцией; модифицировать продукты, ориентированные на спрос.

ПРАКТИКУМ К ТЕМЕ 5.

Ситуация № 1

В конце сентября 1985 г. владелец и менеджер фирмы «Ясный день» Александр, захотел организовать специальный тур для подростков – двухнедельную поездку, во время которой можно посетить все самые красивые места и исторические достопримечательности Греции. Было заключено предварительное соглашение с двумя профессорами, которые должны стать гидами и разработать маршрут. Однако Александр стал сомневаться, сможет ли он реализовать свой план полностью.

Фирма «Ясный день», которая возникла как туристское агентство в 1961 г., на тот момент была крупным туристским предприятием. Фирма имела филиалы в Париже, Атланте, Праге. Ее греческие офисы располагались в Афинах, на Крите. Главными клиентами были сотрудники компаний, которые делали свои заказы в филиалах фирмы, там, где находились и их собственные организации.

Эти же люди приобретали семейные туры и путешествия. В1985 г. значительная часть клиентов состояла из управленцев среднего и высшего уровня, частично из их помощников. Только около 11 % приходилось на случайных клиентов.

Александр впервые задумался над туром для подростков после встречи с другими менеджерами на Международной конференции, которая проходила в Лиссабоне в августе 1985 г. На конференции он познакомился с менеджером из Барселоны, который поделился с ним информацией о том, как он организовал аналогичный тур и что в данный момент он планирует реализацию подобного тура по Греции. Он рассказал Александру, что подростки и их родители очень ждут такой поездки, так как это даст им возможность отдыхать отдельно друг от друга. Подходящее время для реализации – время летних каникул. Родители согласятся с предложением, если будет гарантирован контроль и соответствующий уровень подготовки гидов.

Когда Александр вернулся в Афины, он рассказал о своей идее друзьям преподавателям истории одной из наилучших афинских школ. Они с удовольствием согласились принять участие а мероприятии.

Александр не имел информации об организации подобных туров в Греции. Свое путешествие Александр решил сосредоточить на Греции, так как из писем родителей знал, что те недовольны преподаванием истории страны в школах. Родители были согласны отпустить своих детей в отлично организованное путешествие, которое откроет им все красоты страны и ее историю.

Александр понимал, что подросткам будет скучно заниматься только историей, поэтому он решил также организовать отдых на морском побережье, с танцами и развлечениями.

После окончания разработки тура Александр встретил своего друга – юриста, у которого было два сына-подростка. Друг сказал, что не отпустил бы своих сыновей в подобное путешествие, так как он знает, что за детьми следят недостаточно, и подростки вовсе не интересуются историей. Он предпочитает давать сыновьям деньги и билеты, разрешая им путешествовать, пока не закончатся средства. В этом возрасте важнее доказать, что ты ответственный человек и можешь путешествовать самостоятельно. Так как Александр доверял мнению своего друга, он решил пересмотреть свой тур, сделать его более привлекательным.

Вопросы для обсуждения:

1. Обязательно ли проводить пробный тур для определения его успешности среди клиентов? Каким еще образом можно определить привлекательность продукта для клиентов?

2. Как необходимо изменить тур, чтобы сделать его привлекательным и менее рискованным?

Ситуация № 2: Как открыть крутой отель в провинции? И потом еще отель в Сочи?

Источник: Feb. 19th, 2013 at 8:55 PM. Электронная Газета «Ведомости»

Алевтина Юдаева никогда особенно не мечтала стать владелицей отеля. Поэтому к моменту покупки франшизы Holiday Inn уже имела богатый опыт ведения различных бизнесов. В начале 90-х Юдаева вместе с мужем, Павлом Масленниковым, учредила группу компаний «Азия», которая за эти годы занималась и бартерными сделками, и торговлей продуктами питания, и нефтепродуктами, и девелоперскими проектами. Были у Юдаевой даже собственный магазин одежды и ателье на заре перестройки, а позже и один из первых челябинских салонов красоты.

«Когда в 90-е стало можно заниматься бизнесом, я была уверена, что в предпринимательство уйдут все. Это же так просто и интересно», — говорит Юдаева, которая с трудом высидела несколько лет в скучном планово-экономическом отделе завода, куда попала по распределению после института.

Однако роль владелицы собственного отеля оказалась точным попаданием в амплуа героини. «Я по жизни хозяйка. У меня большая семья, четверо детей, я люблю готовить, и для меня никогда не было проблемой со всем этим хозяйством управиться и еще вести бизнес», — улыбается Юдаева.

Идея пивзавода провалилась

Идти в отельный бизнес предприниматели не собирались. Все получилось спонтанно. После кризиса 1998 г. в Челябинске было много заброшенных недостроенных объектов, запланированных под магазины или аптеки. Юдаева с мужем выкупили один не в самой центральной на тот момент части города, на Университетской набережной. Любители русской бани, супруги решили открыть в одном из недостроев клуб-саун, где были бы представлены традиции банной культуры разных народов. Клуб-саун «Авокадо» был открыт в 2003 г. Оставалось придумать, что же делать со второй частью купленных площадей.

«Участок с недостроенным нежилым зданием мы приобрели в 2003 г. за 12,5 млн руб., — рассказывает Юдаева. — В то время площадь недостроя составляла около 2000 кв. м, так что более 4000 кв. м пришлось достраивать».

Была у предпринимателей идея открыть вдобавок к саунам свой пивоваренный заводик. Но после консультаций с приглашенным экспертом, одним из наследников пивного бренда «Бавария», от идеи отказались.

Мы поняли, что идея хорошего пивоваренного завода в Челябинске утопична. Хорошо, что все наши затраты ограничились гонораром эксперта в 2000 евро», — улыбается бизнес-леди.

Так постепенно, перебирая идею за идеей, Юдаева остановилась на отеле.

«Проехавшись по Европе, мы внимательно присматривались к отелям в Голландии, Германии, общались с владельцами и консультантами, и я поняла: чтобы выделиться, нам нужно привезти в город международный бренд и стандарты, а не изобретать велосипед», — рассказывает Юдаева начало длинной эпопеи.

Предприниматели стали просчитывать различные варианты. Отель получался небольшим — на 54 номера. Уже готовая коробка здания не позволяла расширяться. На соседнем участке Юдаева планировала построить второй корпус, но, несмотря на выигранные суды и документацию, разрешения на строительство за 9 лет так и не удалось получить.

Первой компанией, в которую Юдаева приехала на переговоры о покупке франшизы, была InterContinental Hotels Group. От начала переговорного процесса до подписания соглашения прошло 3,5 года. Британцы не планировали на тот момент выходить за пределы Москвы и Петербурга, а в дальнейшем хотели развивать сеть в регионах волнообразно. Сначала удалиться от Москвы на 500 км, потом на 1000. Челябинск казался им совершенно непонятным регионом, идти в который и рисковать брендом они, по словам Юдаевой, не хотели.

Есть ли жизнь за Уралом

Но настойчивость и убежденность в успехе дела победили. Соглашение было подписано.

Общий объем инвестиций в отель Юдаева оценивает в 270 млн руб. Собственные средства составили 40% от стоимости проекта, остальные — кредит.

«Франшиза иностранного гостиничного оператора приобреталась на территории Челябинской области впервые, — рассказывает хозяйка отеля. — Велика была вероятность допустить существенные ошибки при согласовании условий договора, но интуиция помогла. В результате мы получили первый международный отель в регионе: уникальный опыт, профессиональные стандарты деятельности, доступ к глобальным системам бронирования и гарантированный поток иностранных туристов. А франчайзер получил 20-летний контракт, роялти и расширение сети».

По словам Юдаевой, она чувствует себя очень комфортно, хотя в прошлом году в городе появился 5-звездочный «Видгоф», а в скором времени еще откроется и 5-звездочный отель сети «Рэдиссон»: «Нас конкуренция не пугает. Я знаю наш регион. Формат “5 звезд” не будет здесь активно востребован».

Юдаева объясняет это тем, что основные гости челябинских отелей — командированные. А компании всегда ограничивают лимит оплаты проживания сотрудников.

«Действительно, на долю делового туризма приходится 80-90% всех прибывающих в город. В перспективе можно ожидать увеличения доли рекреационного туризма», — считает Наталия Чистякова, директор по развитию департамента консалтинга GVA Sawyer.

Бум на гостиничном рынке Челябинска Юдаева связывает с тем, что в городе стали проходить события международного масштаба, появилась большая ледовая арена, работают крупные международные компании. Часто командированные живут в их отеле по несколько недель и даже месяцев. «Номерного фонда не хватает. Много старых советских отелей. А они высоким требованиям не соответствуют», — считает Юдаева.

Обеспеченность гостиничными номерами Челябинска составляет всего 1,7 номера на 1000 жителей», — говорит Чистякова. (В России показатели примерно в 3-4 раза ниже, чем средние показатели обеспеченности гостиницами в Европе, и в несколько раз ниже, чем в финансовых и туристических центрах. Так, в Париже обеспеченность гостиницами — около 8 номеров на 1000 жителей, в Лондоне — 12 номеров на 1000 жителей.)

В Челябинске совокупный объем предложений — около 2000 номеров, из которых на долю гостиниц «3 звезды» и ниже приходится 77%. В городе присутствует лишь два профессиональных оператора — Heliopark Group (гостиница расположена в поселке Смолино — «Heliopark Смолино», 61 номер) и InterContinental Hotels Group (гостиница Holiday Inn Chelyabinsk-Riverside — 54 номера). В качественном предложении города только один объект, вместимость которого превышает 200 номеров, — гостиница «Малахит» («3 звезды», 408 номеров). В наибольшем количестве объектов качественного предложения номерной фонд находится в пределах 100-250 номеров.

В группе компаний «Бовид», которая управляет четырьмя отелями в Челябинске, включая «Видгоф», от комментариев отказались.

Не быстрые деньги

Гостиничный бизнес — это бизнес не для тех, кто ищет быстрого возврата вложенных средств, уверяет Юдаева. Средний срок окупаемости успешных гостиничных проектов, по ее словам, составляет 10 лет. А рентабельность относительно других отраслей экономики достаточно низкая.

«Приобретая отели в регионах, мы рассчитываем на возврат инвестиций за 7-8 лет. В Москве и Петербурге этот срок выше из-за высоких цен на недвижимость. Хотя, конечно, среднегодовая загрузка в регионах сильно уступает московской, но и затраты значительно меньше», — рассказывает об особенностях регионального отельного бизнеса Елена Марченко, руководитель департамента управления доходами УК «Амакс» (сеть отелей Amaks Hotels & Resorts, более 20 гостиниц в России и Белоруссии).

Рентабельность бизнеса в крупных региональных центрах находится на уровне московской, а зачастую и превышает ее, считает Марченко. Однако неразвитость инфраструктуры в регионах и, как результат, ограниченный поток российских и иностранных туристов и постоянно дорожающие авиа- и ж/д билеты не способствуют развитию внутреннего туризма.

«В 2012 г. мы ожидаем рост выручки отеля чуть более 5% по сравнению с 2011 г., что составит 123 млн руб. против 117 млн в прошлом году», — говорит о финансовых показателях Юдаева. Средняя заполняемость в Holiday Inn, по словам Юдаевой, около 60%.

В крупных региональных центрах среднегодовая загрузка в отелях сети Amaks составляет 50-61%. Но говорить просто о загрузке не совсем корректно, так как важно учитывать, по какому среднему тарифу продается отель, уточняет Марченко.

Чтобы выровнять сезонный провал, Юдаева почти с первого дня стала активно предлагать горожанам различные услуги. В отеле работает танцевальная студия, открытая по франшизе GallaDance, фитнес-центр, спа-салон, услугами которых активно пользуются именно местные жители.

«Культура провинции и Москвы сильно отличается. В столице никому в голову не придет поехать на обед домой. А здесь это в порядке нормы», — констатирует Юдаева, которая активно приучает челябинцев и к ресторанной культуре. К примеру, проводит воскресные бранчи.

Персонал для Сочи

Надежду на строительство второго корпуса Юдаева уже потеряла. А вместе с ней — интерес к активной бизнес-деятельности в Челябинске. Сейчас она с мужем все больше времени проводит в Сочи. В Челябинске они учредили компанию «Русский дом», которая оказывает услуги по подготовке персонала для гостиниц и управлению гостиничными комплексами. «Мы взяли в управление большой гостиничный комплекс на 700 номеров — Bridge Resort в Имеретинской долине, строительство которого к лету должно завершиться, — рассказывает Юдаева. — Выстраиваем весь технологический процесс, ведь для Сочи самая большая проблема — кадры. Будем набирать и обучать их в Ростовской области и привозить с Урала». Часть персонала для нового отеля Юдаева обкатывает в челябинском Holiday Inn. Для нового отеля к олимпийскому сезону ей предстоит подготовить 680 человек. Продавать отель в Челябинске Юдаева не планирует.

«Челябинск — это город-миллионник с развитой промышленностью и высоким экономическим потенциалом. Для нас представляют интерес именно такие бизнес-ориентированные города с хорошо развитой коммерческой инфраструктурой, — говорит Даррен Бланчард, старший директор по развитию бизнеса компании Rezidor, которая в конце 2013 г. откроет 5-звездочный отель «Radisson Blu Челябинск» на 211 номеров.

Опасений в низкой заполняемости номеров из-за высоких цен у Rezidor нет.

Вопросы для обсуждения:

  1. Оцените (рассчитайте) емкость гостиничного рынка г. Челябинска для нового франчайзингового отеля InterContinental Hotels Group.

  2. Охарактеризуйте обеспеченность гостиничными номерами в регионе (г. Челябинске).

  3. Дайте характеристику рынка потребителей услуг отеля в г. Челябинске.

  4. Опишите основных конкурентов отеля и в чем преимущества перед ними у франчайзингового отеля InterContinental Hotels Group в Челябинске.

  5. Какие методы выравнивания сезонности по доходам применяет владелица Отеля Алевтина Юдаева. В чем эффект от их внедрения?

  6. В чем, по-утверждению, Алевтины Юдаевой состоит основная проблема открытия первоклассного отеля в Олимпийском Сочи? Согласны ли Вы с ее мнением. Ответ аргументируйте.

Упражнения

1. Туризм, безусловно, имеет ярко выраженный сезонный характер, поэтому особый интерес представляет изучение динамики проведения зарубежных путешествий по месяцам. Если составить график поездок за рубеж, то можно увидеть, что помесячная динамика числа уезжающих за рубеж туристов остается достаточно высокой из года в год и довольно стабильна. Отклонения от совокупного направления вызваны, как правило, нестандартными обстоятельствами. Например, резкое снижение числа выехавших туристов на остров Гуам в январе 1998 г. связано с мощным тайфуном, а рост их количества в мае 1996 г. – с удачным совмещением выходных дней. Каким образом можно сгладить сезонный характер туристской сферы деятельности?

2. Охарактеризуйте как можно точнее рынок экстремального туризма. Какова емкость данного рынка?

Домашнее задание

Руководство Вашей фирмы приняло решение расширить зону присутствия на рынке. Опишите рынок, на котором должен продаваться Ваш товар: географические регионы; формы транспортировки и коммуникации, имеющиеся в данном регионе; покупательские привычки потребителей; привычки приобретения товаров сферы туризма; типичные способы реализации в данном регионе.

28

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]