63. Стратегия маркетинга и планирование объема продаж.

Стратегия маркетинга – формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

• Проникновение на рынок.

• Развитие рынка.

• Разработка товара.

• Диверсификация.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:

• на максимум эффекта независимо от риска;

• на минимум риска без ожидания большого эффекта;

• на различные комбинации этих двух подходов.

В рыночных условиях хозяйствования промышленные предприятия ориентируют свою деятельность на удовлетворение спроса. Изучение запросов покупателей является основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей потенциальных покупателей формируется ассортиментная политика предприятия, определяются возможные объемы продаж.

Определение объемов продаж является основой для планирования производственной программы предприятии, обеспечения его сырьем, материалами, комплектующими изделиями, инструментами, оборудованием для изготовления продукции.

Планирование продаж включает:

• исследование конъюнктуры рынка;

• планирование ассортимента;

• оценку конкурентоспособности товара;

• планирование цены;

• определение объема продаж.

При планировании объемов продаж предприятия могут использовать различные методы ценообразования:

• метод установления цен на основе издержек производства и прибыли от реализации продукции (имеет наибольшее распространение в отечественной практике);

• метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции;

• метод ценообразования с ориентацией на спрос;

• параметрические методы ценообразования, в основе которых лежит зависимость цены от различных параметров изделия, прежде всего от показателей качества.

64. Содержание основных разделов бизнес-плана развития ком организации.

• Резюме. Результаты и выводы бизнес-плана. Новизна производства, предполагаемой продукции Сведения об объеме продаж, выручке, затратах, прибыли. Срок возврата кредитов Цель: объективная оценка продукции, деятельности фирмы Анализ объема продаж и затрат.

• Исходные данные и характеристика. Функциональные особенности, местоположение, условия использования территории. Цель: основание для анализа и расчетов.

• Прогноз конъюнктуры рынка. Современное состояние и тенденции макроэкономических процессов в инвестиционной сфере. Цель: прогноз коммерческой деят привлекаемых фирм.

• Стратегия маркетинга. Маркетинговая ситуация, программа осуществления стратегии. Потенциальные потребители Рыночная конъюнктура Цены. Каналы сбыта Реклама. Цель: анализ состояния рынка, изменения цен, внешних и внутренних факторов, эффективности рекламы Оценка сильных и слабых сторон фирмы, производственных возможностей.

• Конкуренция. Потенциальные конкуренты: оценка объема их продаж, доходов, уровня качества и дизайна их продукции. Цель: сравнительный анализ (отдельных групп показателей деятельности конкурентов). Анализ цели, стратегии конкурентов, их сильных и слабых сторон.

• Товар (услуга). Описание продукта (услуги): потребительские свойства товара, отличие от товаров конкурентов, степень защищенности патентами, прогноз цен и затрат на производство, организацию сервиса. Цель: оценка потребительских свойств товара. Анализ товаров конкурентов. Анализ цен и затрат на производство продукции.

• Определение затрат. Единовременные и текущие затраты, дисконтирование, прогнозирование инфляции с определением по источникам финансирования. Цель: объемы и структура затрат по видам, источникам и направлениям.

• План производства. Производственный процесс. Перечень базовых операций по обработке и сборке. Поставка сырья, материалов, с полным перечнем условий (по цене, количеству, качеству). Оборудование, здания, сооружения. Трудовые ресурсы. Затраты на производство продукции. Цель: оценка состояния дел по всем пунктам плана производства.

• Организация работ и финансирования. Блоки и этапы программ. Организация работы. Установление форм собственности. Виды и источники финансирования. Определение величины и источников получения средств. Цель: блок-схема организации работ (последовательность) и финансирование по периодам организации проекта (программа). Анализ средств по источникам. Анализ платежеспособности предприятия. Анализ сроков окупаемости вложений.

• Рынок сбыта. Положение дел в отрасли. Потенциальные потребители. Рыночная конъюнктура. Цель: оценка положения дел в отрасли. Анализ темпов прироста по отрасли, потенциальных потребителей, рыночной конъюнктуры.

• Определение доходов. Виды производства, себестоимость работ (услуг), условия ценообразования, налогообложения, получение валового и чистого дохода с учетом дисконтирования и индекса инфляции. Цель: оценка объема производства, себестоимости работ (услуг) и т.п.

• Финансовый план. Прогноз объемов реализации. Баланс денежных расходов поступлений. Таблица доходов и расходов. Цель: финансовый анализ деятельности предприятий. Анализ баланса денежных расходов и поступлений. Анализ безубыточности, доходов и затрат.

• Оценка экономической, коммерческой и социальной эффективности. Расчетные показатели и их интерпретация, сроки окупаемости затрат, рентабельность инвестиций, точка безубыточности проекта и др. Цель: оценка экономической, коммерческой, бюджетной, социальной эффективности инвестиций.

• Страхование коммерческого риска. Типы риска, условия их возникновения, возможный ущерб. Вероятность появления новых технологий. Альтернативные стратегии. Цель: анализ рисков по источникам и причинам. Анализ риска статистическим, экспертным и комбинированным методами. Анализ выбора инвестиционных решений. Поиск механизма предотвращения риска, форм и условий страхования.