Что должна содержать база данных?

Ясно, что качество Вашей базы данных напрямую зависит от информации, которую она содержит. Здесь важен не столько количественный фактор - чем больше информации, тем лучше, - сколько, чтобы вся введенная информация была уместной, достоверной и обновляемой.

В любой базе данных главное - это постоянная работа по внесение изменений и дополнений. По опыту нашей компании уровень миграции по юридическим лицам составляет 10% в месяц, т.е. каждая 10 компания переезжает. А сколько еще компаний меняют названия, в скольких меняется первый руководитель или менеджер, принимающий решения относительно ваших предложений. Отправленное Вами письмо вызовет не нужную Вам реакцию, если оно будет адресовано на старого, уволившегося сотрудника. Ну и конечно же орфографические ошибки особенно в написании имен и отчеств Ваших респондентов просто не допустимы. Ничто так не раздражает людей как неверно написанное имя.

Конечно, Вам следует узнать больше о том, что это за люди Ваши потенциальные клиенты, где они живут, сколько им лет, какие у них семьи и т.п. Но в зависимости от того, что Вы продаете, может понадобиться и более специфическая информация, которую надо еще придумать, как добыть. Вот, к примеру, одна из уловок: в журналах проходила реклама корма для кошек Fancy Feast. Заголовок гласил: "Самые богатые кошки в мире и их жизнь". Там были заданы такие полезные вопросы: "Сколько у Вас кошек? Сколько им лет? Как их зовут? Какую еду, и в каких количествах Вы им покупаете?" Такого рода информация, если подумать, определенно может пригодиться и Вашей компании.

Но предположим, что Вы собрались продавать сантехнику, тогда Вы, очевидно, преуспеете при условии, что будете обращаться к людям с определенным уровнем достатка, с определенными жилищными условиями. А если Вы продаете детские игрушки, то Вам понадобится информация о составе семьи и возрасте детей.

Отсюда правило - фиксировать в своей базе данных подробности деловых контактов между Вашей организацией и клиентом. Если это была покупка в сфере b-2-c(business to customer), то необходимы сведения о том, когда она была совершена, сколько заплачено - все, что может помочь в дальнейшем начать диалог и построить перспективные отношения с клиентом. То же самое относится и к b-2-b (business to business).

А вот как можно в базе данных разбить по категориям интересующую Вас информацию:

• История приобретения - стоимость/дата последней продажи, частота покупок, спектр интересующих товаров.

• Профиль компании, тип бизнеса/размер.

• Маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

• Сведения о всех людях, ответственных за принятие решения. Очень важно иметь возможность обращаться к каждому из них персонально, так как большинство решений о покупке принимается более чем одним человеком.

Когда предпринимательская деятельность опирается на личные продажи, то хорошая база данных дает возможность управлять продажами и контролировать всю связанную с этим деятельность намного более эффективно. Ведь благодаря ведению такой БД Вы имеете хорошее представление о Ваших покупателях, как о личностях, также работа и управление такой БД легко позволит Вам определять ключевых потенциальных клиентов.