Билет №5

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Thema: Marketing

Marketing bezeichnet eine ganz bestimmte Form unternehmerischen Wickens: Jegliches betriebliche Handeln wird an den Erfordemissen der Absatzmärkte ausgerichtet.

Der Zwang zum Marketing ergibt sich daraus, dass das Warenangebot gröβer ist als die Nachfrage. Die' Hersteller der Waren bzw. die Anbieter von Dienstleistungen konkuriren um die Gunst der Käufer. Es geht also beim Marketing darum, Bedarf nach bestimmten Waren zu erkennen bzw. zu wecken und auβerdem die potenziellen Käufer dazu zu bewegen, die Waren eines bestimmten Herstellers zu kaufen. Dementsprechend besteht Marketing zum einen aus der Marktforschung, mit deren Hilfe die Wünsche der anvisierten Abnehmer ermittelt und Angebote auf diese Wunsche abgestimmt werden, und zum anderen aus spezifischen Marketinginstrumenten, mit deren Hilfe man gezielt und systematisch auf das Marktgeschehen Einfluss zu nehmen versucht.

Die Marktforschung dient der Planung und Erfolgskontrolle aller Marketingaktivitäten. Unter dem Namen Marketingmix hat man die Vielfalt von Instrumenten in ein System gebracht, das die folgenden Elemente umfasst:

- die Produkt- und Programmpolitik, die bestimmt, welche Produkte (Leistungen) auf dem Markt angeboten werden;

- die Entgeltpolitik, die darüber entscheidet, zu welchen vertraglichen Bedingungen die betrieblichen Leistungen am Markt angeboten werden;

— die Distributionspolitik, die den Ausschlag dafür gibt, an wen und auf welchen Wegen die Produkte verkauft und den Erwerbern zugestellt werden;

— die Kommunikationspolitik, die bestimmt, mit welchen Informations- und Beeinflussungsmaβnahmen versucht werden soll, die potenziellen Abnehmer über das Leistungsangebot eines Betriebes zu informieren und sie dazu zu veranlassen, die angebotenen Produkte zu kaufen;

Entscheidend für den Erfolg ist der zielgerichtete, sinnvoll koordinierte Einsatz dieser Instrumente, das integrierte Marketing. Voraussetung dafür ist die Kenntnis ihrer Gestaltungsmöglichkeiten und Wirkungsweisen.

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Thema: Strategien der Gesprächsführung

Es gibf eine Reihe einfacher Regeln, deren Beachtung Geschäftsgespräche von vornherein günstig beeinflussen.

Herstellung der positiven Cesprächsatmospäre Sämtliche äuβeren Bedingungen sollten einen positiven Eindruck machen. Das bezieht sich sowohl auf den Stil des Mobiliars und der Dekoration eines Raumes als auch auf deren Anordnung.

Der exquisiteste Lebersessel kann jedoch eine negative Wirkung haben, wenn der Gast oder Gesprächspartner darin versinkt und nur knapp, über die Schreibtischkante hinweg, in die Augen des Gegenübers blicken kann. Ebenso kann ein schöner Blumenstrauβ seine beabsichtigte Wirkung verfehlen, wenn er den notwendigen Blickkontakt behindert.

Selbstverständlich sind folgende Kleinigkeiten:

— niemanden im Mantel sitzen zu lassen; stilvoller ist es in jedem Fall, wenn der Gast seinen Mantel bereits im Vorzimmer ablegen kann und man ihm dabei behilflich ist;

— oft empfiehlt es sich auch, etwas zu Trinken anzubieten.

Herstellung räumlich gleicher Cesprächsebene

Es ist wichtig, dem Gesprächspartner ebenfalls einen Platz anzubieten, wenn man selbst während der Unterredung sitzt, denn man sollte es vermeiden, auf sich herunter sehen zu lassen.

Ebenfalls ungünstig wirkt es, auf jemanden hinunterzusehen, während man ihm etwas zu sagen hat, denn das könnte als eine autoritäre Geste verstanden werden. Daher sollte man selbst stehen bleiben, wenn man den Gesprächspartner nicht zum Sitzen auffordern möchte.

Zeigen deutlichen Interesses am Cegenüber Gemeint ist das unverbindliche, höfliche Interesse, das man jedem Menschen entgegen bringen sollte.

Es ist hier der Handschlag zu nennen, der bei uns nach wie vor als höfliche Geste gilt und formal sowohl Anfang als auch Ende eines Gesprächs markiert. Durch den Händedruck erhält man darüber hinaus ein ganzes Bündel an Informationen, das man meist unbewusst aufnimmt.

Zuneigung in der Körperhaltung dem Cegenüber. Wie schwierig das in einem angeregten Gespräch auch sein mag, man sollte doch versuchen, auf seine Körpersprache zu achten. Das empfiehlt sich besonders dann, wenn man einem Gesprächspartner gegenüber Vorbehalte hat — wenn man ihm gegenüber also ,,abgeneigt" ist. Damit das nicht sofort kenntlich wird, sollte man sich ihm bewusst zuneigen.

Anrede stets mit Namen. Es ist ein Gebot der Höflichkeit, wenn immer es möglich ist, Gesprächspartner mit ihrem Namen anzureden. Wichtigkeit des Lächelns Gewiss ist es nicht für sämtliche Gesprächssituationen angebracht; man sollte sich jedoch darüber im Klaren sein.