Анализ завершившихся деловых переговоров.

Принято считать, что если стороны подписали некий документ – соглашение, то переговоры прошли успешно. Это не всегда так. Важнейшие критерии успеха переговоров.

- Все стороны удовлетворены их результатами.

- Степень решенности проблемы (найдено ли принципиальное решение).

- Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Порой у одной из сторон возникает желание не выполнять достигнутое соглашение. В современном деловом мире это быстро сказывается на репутации. Вместе с тем развитие контрактного права, системы арбитража, адвокатуры и суда позволит со временем активно воздействовать на необязательных партнеров.

- Очень часто реализация соглашения стоит, по меньшей мере, на 20 и более процентов дороже первоначально обозначенной цифры. На столько же, предположительно, увеличивается время его воплощения в жизнь. Если и после этого вы настроены позитивно по отношению к достигнутому соглашению, значит оно удачно.

Анализ завершившихся переговоров необходим, как бы они не завершились. План анализа завершившихся переговоров.

1. Степень достижения цели. Рассмотрите, что действительно было достигнуто, а что нет.

2. Фактор успеха. Определите, что способствовало успеху переговоров, является ли полученный результат взаимовыгодным.

3. Подготовка переговоров. Оцените уровень подготовки – с точки зрения организации, подбора команды, содержания, стратегии, анализа проблемы и диагностики ситуации, выработки концепции возможных вариантов решения, предложений и их аргументации, способов и приемов подготовки, «наведение мостов» с партнером, выбора модели переговоров. Изучите, что не было учтено при подготовке переговоров и почему.

4. Настрой на партнера. Установите, адекватно ли вы настроились на партнера, выявили ли его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, индивидуальные особенности, возможные возражения.

5. Свобода действий в рамках переговоров. Продумайте, удалось ли использовать все имеющиеся возможности для достижения соглашения.

6. Эффективность аргументации. Проанализируйте, какие аргументы были убедительны для партнера и почему. Вспомните, какие аргументы он отклонил и по какой причине.

7. Новые аспекты. Исследуйте, выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные для вас требования, предложения, факторы, критерии, новые аспекты переговоров. Почему они оказались для вас неожиданными?

8. План ведения переговоров. Установите, была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров.

9. Работа команды. Оцените, все ли сделали члены вашей команды для достижения цели, в чем это проявилось. Оптимальным ли был состав команды?

10. Атмосфера переговоров. Уточните, что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало этому.

11. Перспективы развития отношений с партнером.

12. Недостатки. Определите, что следует предпринять в связи с тем, что не все намеченные цели были достигнуты, как можно уменьшить или устранить негативные последствия.

13. Выводы и предложения. Изучите, какие следствия и уроки можно извлечь из прошедших переговоров, какие принципы и идеи можно и нужно использовать на последующих переговорах.

Задания. Вопросы.

Ответы.

1. Дайте определение деловых переговоров. 2. Назовите основные функции переговоров. 3. Какие факторы влияют на характер переговоров? 4. По каким основаниям можно классифицировать переговоры? 5. Опишите типовые ситуации, встречающиеся в ходе переговоров. 6. Назовите типы поведения участников переговорного процесса. Охарактеризуйте их. 7. Чем дружеский подход к переговорам отличается от партнерского? 8. Дайте характеристику наиболее часто встречающихся приемов ведения переговоров, которые используются недобросовестными партнерами. 9. Назовите и охарактеризуйте приемы, способствующие успешному ведению переговоров. 10. Какие действия надо предпринять, если партнер использует «грязные» уловки? 11. Охарактеризуйте особенности ведения переговоров с более сильным партнером. 12. По каким показателям следует провести анализ завершившихся переговоров?

Задания. Тесты.

Ответы.

1. Какое из определений наиболее полно выражает суть деловых переговоров? Переговоры – это совместная с партнером деятельность, направленная на: а) разрешение конфликтов; б) установление деловых отношений; в) заключение каких-либо договоров. 2. Как следует поступить, если партнер по переговорам блефует: а) сделать вид, что ничего не происходит и продолжать переговоры; б) прямо и резко сказать партнеру о том, что его уловка раскрыта; в) поставить партнера в такую ситуацию, в которой он сам откажется от своих предложений; г) показать партнеру, что его прием раскрыт и попытаться найти взаимоприемлемое решение. 3. Какой вариант действий будет в наибольшей степени способствовать успеху переговоров: а) повышение сложности обсуждаемых проблем, прием «салями», пакетирование вопросов; б) повышение сложности обсуждаемых проблем, поиск общей формулы решения, разделение проблемы на составляющие; в) поиск общей формулы решения, разделение проблемы на составляющие, постепенное повышение требований; г) разделение проблемы на составляющие, пакетирование вопросов, постепенное повышение требований и сложности обсуждаемых проблем. 4. Какие действия необходимо предпринять, если партнер по переговорам использует «грязные» уловки: а) не отвечать взаимностью, а убедить партнера в том, что он ошибается и лучше отказаться от торга; б) выявить причины такого поведения партнера, попытаться убедить его в ошибочности принятой им точки зрения и продолжить переговоры; в) выявить причины такого поведения и показать, что в интересах обеих сторон отказаться от торга; г) продолжая переговоры, занять выжидательную, пассивную позицию с тем, чтобы партнер «раскрыл» себя полностью.