Великобритания

Британцы чувствуют себя как дома в общении с дру­гими англоязычными народами, и с ними они испытыва­ют мало затруднений в установлении простых, но эффективных взаимоотношений. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландца­ми и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для амери­канцев и австралийцев).

Конечно, британцы принадлежат к различным соци­альным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При ведении дел с более состоятельными и чув­ствительными к своему сословному статусу южными ан­гличанами следует подчеркивать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными север­ными англичанами, шотландцами или уэльсцами, сле­дует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре переговоров.

На деловых переговорах британцы сначала ведут себя несколько формально, обращаясь по имени только пос­ле первых двух-трех встреч, затем - очень неформаль­но: снимают пиджак, закатывают рукава, обращаются по именам - и продолжают так вести себя и дальше.

Британцы любят показать свою привязанность к се­мье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время перегово­ров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим воспоминания.

Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Великобритании, и вам было бы разумно запастись шут­ками и анекдотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способство­вать успеху переговоров.

Предостережение: британские бизнесмены могут использовать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выраже­ния несогласия или даже презрения. Тем не менее сар­казм редко бывает направлен против скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслужи­вают. Британцы могут жестоко подшучивать над пред­ставителями некоторых романских народов и над слиш­ком экспансивными людьми.

Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег.

Обычно к юмору прибегают:

• для самокритики;

• для разрядки напряжения, когда ситуация стано­вится взрывоопасной;

• для ускорения обсуждения, когда излишняя фор­мальность замедляет его;

• для прямой и беззлобной критики в адрес началь­ства;

• для предложения новой, может быть, и сума­сбродной, идеи коллегам, лишенным воображения («пробный шар»);

• для введения элемента неожиданности в слишком регламентированные переговоры;

• для того чтобы посмеяться над излишне детали­зированными и «мистическими» приоритетами ме­неджмента и фетишами формального корпоративного планирования.

Короче, юмор считается одним из наиболее эффек­тивных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые бизнесмены могут завоевывать доверие бри­танцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.)

Британские бизнесмены стараются показать на пере­говорах, что они руководствуются благоразумием, ком­промиссом и здравым смыслом. Можно заметить, одна­ко, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное решение на первой встрече. Они не любят спешить.

Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные традициями, тоже предпо­читают инстинкт логике, однако проявляют больше ос­торожности. В переговорах с ними следует предложить:

«Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече?».

Британцы редко открыто выражают свое несогласие с предложениями противоположной стороны. Они по воз­можности всегда соглашаются, но ослабляют свое со­гласие. («Хм, это очень интересная идея».) Люди дру­гих национальностей в этом отношении более открыты.

При переговорах с британцами необходимо знать сле­дующие признаки несогласия:

• «Ну, нас это вполне устраивает, но...»;

• неопределенность ответа;

• сдержанное высказывание, выражающее в действи­тельности несогласие («Это может быть довольно сложным.»);

• юмор.

Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают зна­чимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская нео­пределенность. Британцы прибегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оппонента или что­бы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: «По­звольте рассказать вам анекдот». Вы с интересом выслу­шиваете его, так как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете: «Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения?» «Я же уже сказал», - отве­чает британец. Вам следует показать, что вы хорошо поняли смысл этого анекдота, или рассказать соб­ственный.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британ­цы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонитель­ную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнаружить ее признаки, про­являя такое же благоразумие, юмор, сдержанность и упорство.

В конце концов, вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случа­ев. Область переговоров с британцами может быть доволь­но широкой (не забывайте, что они сотни лет сотруд­ничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком).

Для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и ее капитал - весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать; учиты­вая это, при работе с ними. О чем они не так охотно раскрывают, так это о силе своих «закулисных» связей.

«Школьные узы», или «сеть старых приятелей», - реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не сле­дует недооценивать. Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выглядит на первый взгляд.

Британцы, как правило, заинтересованы в долгосроч­ных взаимоотношениях, а не в кратковременных сдел­ках. Это фактор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее.

В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефону. Британцы тоже способны подолгу обсуж­дать условия соглашения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела.

Наконец, к вопросу о британской обособленности. Они, как правило, полагают, что иностранцы стремятся пе­рехитрить их.