- •Оглавление
- •Глава 2.Организация продаж в компании Sumsung 20
- •Введение
- •1.Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж
- •1.1 Сущность управления сбытом
- •1.2Каналы распределения товаров и услуг
- •1.3 Организация и стимулирование сбыта
- •Глава 2.Организация продаж в компании Sumsung
- •2.1 История и деятельность компанииSumsung
- •2.1 Анализ потребностей рынка.
- •2.2.1 Анализ потребностей рынка
- •Матрица потребностей.
- •2.3 Анализ товара и стратегического портфеля
- •2.4 Анализ внешних сил маркетинга Микросреда и Макросреда
- •2.5 Маркетинговые исследования рынка
- •Формирование маркетингового инструментария
- •Заключение
2.1 Анализ потребностей рынка.
2.2.1 Анализ потребностей рынка
Все товары и услуги, которые нашли свое место на рынке, изначально помогают реализовывать потребности человека.
Принцип анализа рынка прост, ведь если продукт помогает в удовлетворении потребностей, то он актуален на рынке. Если же в этом продукте никто не нуждается, то очевидно, что и на рынке ему нет места.
Потребность— это физиологический и психологический недостаток чего-либо. Потребности служат мотивом к действию. Американский экономис Маслоу говорил, что следующая в иерархии потребность удовлетворяется после того, как полностью удовлетворена потребность предыдущего уровня. Хотя в жизни это не обязательно, и человек может искать, к примеру, удовлетворения потребности в статусе до того, как полностью удовлетворена его потребность в жилье. Согласно этой теории потребности человека развиваются от низших к высшим, и индивидуум должен сперва удовлетворить потребности низшего порядка для того, чтобы возникли потребности высшего уровня.
Маслоу считал, что потребности человека имеют иерархическую структуру:
Физиологические потребности;
Потребность в безопасности и защищенности;
Социальные потребности;
Потребность в уважении
Потребность в самореализации;
Потребности образуют пять уровней, каждый из которых может служить в качестве мотивации лишь после удовлетворения потребности, находящейся на более низкой ступени. То есть в первую очередь человек стремится удовлетворить наиболее важную потребность. Только после удовлетворения первой потребности человек начинает думать о другой. Таким образом голодный человек не будет думать о безопасности или уважении или признании в обществе пока он не удовлетворит свою потребность в пище.
Матрица потребностей.
Потребность в использовании смартфона Sumsung .
|
Критерии |
Потребности | |||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По иерархии потребностей |
Первичные (низшие) |
Социальные (высшие) | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Физиологические |
В безопасности |
В принадлежности и одобрении социальной группы |
В авторитете и уважении |
В самовыражении | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По факторам, влияющим на формирование потребностей |
Исторические |
Национальные |
Географические |
Природно-климатические |
Половые |
Возрастные |
Социально-групповые | |||||||||||||||||||||||||||||
|
По временным параметрам |
Остаточные (прошлые) |
Текущие (настоящие) |
Перспективные (будущие) |
Дальносрочные | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По принципу удовлетворения |
Удовлетворяемые одним товаром |
Удовлетворяемые комплексом товаров |
Удовлетворяемые с помощью услуг |
Удовлетворяемые товарами и услугами |
Взаимозаменяемые (конкурентные) | |||||||||||||||||||||||||||||||
|
По четкости перевода в характеристики продукта |
Неопределенные |
Конфигурационные |
Качественные |
Количественные: - четкие - размытые | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По степени принципиального удовлетворения |
Полностью удовлетворенные |
Частично удовлетворенные |
Неудовлетворенные | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По массовости распространения |
Географического |
Социального | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Всеобщие |
Региональные |
В пределах страны |
Всеобщие |
Внутри-национальные |
Внутри социальной группы |
Внутри социальной группы по образованию |
Внутри социальной группы по доходу |
Т.п. | ||||||||||||||||||||||||||||
|
По эластичности |
Слабоэластичные |
Нормальной эластичности |
Высокоэластичные | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По природе возникновения |
Основные |
Прямо индуцированные |
Косвенно индуцированные | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По сложившемуся общественному мнению |
Социально негативные |
Социально нейтральные |
Социально позитивные | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По глубине проникновения в общественное сознание |
Неосознанные |
Единично осознанные |
Частично осознанные |
Осознанные всей потенциальной социальной группой | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По степени текущей настоятельности |
Слабо интенсивные |
Нормальные |
Повышенно интенсивные |
Ажиотажные (экстремальные) | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По причине возникновения |
Естественные |
Импульсивные |
Внушенные: - другими потребителями - модой - рекламой | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По времени потребления |
Единично удовлетворяемые |
Дискретно удовлетворяемые |
Периодически удовлетворяемые |
Непрерывно удовлетворяемые | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По свободе удовлетворения |
Свободные |
Деформированные: - деформированные в низкой степени - деформированные в средней степени - деформированные в высокой степени | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По специфике удовлетворения |
Универсальные (массовые) |
Укрупненно сегментированные |
Среднесегментированные |
Индивидуализированные | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По широте проникновения в различные сферы жизни |
Моносферные |
Олигосферные |
Полисферные | |||||||||||||||||||||||||||||||||
|
По характеру барьеров удовлетворения |
Связанные со здоровьем |
Психологические |
Социально обусловленные |
Ресурсные | ||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
| ||||||||||||||||||||||||||||||||