1.Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж

1.1 Сущность управления сбытом

Успех предприятия зависит не только от производственных мощностей, но и от возможностей сбыта товара на рынках.

Под сбытом продукции понимают комплекс организационных, управленческих и маркетинговых мероприятий, направленных на реализацию готовой продукции. Готовая продукция должна не только удовлетворять все потребности потребителя, но и приносить прибыль, размер которой позволяет предприятию процветать и функционировать¹.

Началом система организации сбыта является направленность на одну из нескольких задач: завоевания и сохранения организацией доли рынка, Обойти конкурентные предприятия. В современных рыночных условиях очень важно чтобы производитель понимал что должен продавать то что спрашивают, а не то что он хочет.²

Исследования основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценка эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения, и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты³.

Критериями эффективной сбытовой политики является высокая скорость товародвижения, низкие затраты на издержки и большие объемы реализации. Сбыт является завершением действий организации, однако планирование сбыта происходит до начала самого производства.⁴

Поэтому системе сбыта товаров отводится одна из главных ролей в получении прибыли и конкурентной борьбе.

Управление системой сбыта означает воздействие на работников и партнеров принятыми решениями, сделанными после анализа множества факторов внешней и внутренней среды.⁵

Сущность сбыта продукции заключается в физическом перемещении материальных товаров потребителю и реализации.

Производство продукции и ее сбыт очень тесно связаны. Своевременная доставка товара и его реализация, способствует грамотному планированию расхода производственных мощностей.

Начало планирования сбытовой политики начинается с постановки целей. Разнообразие целей и их динамика дают упавленцу огромный выбор в путях и способах их достижения.⁶

Управленческий персонал предприятий и других производственных образований независимо от структурного подразделения должен обеспечивать:

-непрерывный рост производства и повышение его эффективности

-формирование структур производства, обеспечивающих выработку новых видов продукции, ориентированных на использование прогрессивных технологий;

-всемирное повышение качества выпускаемой продукции, расширение ассортимента и более полное удовлетворение потребительского спроса;

-эффективное использование основных производственных фондов за счет боле интенсивного использования машин и оборудования и увеличения экстенсивной загрузки основных фондов;

-экономию сырьевых, материальных и энергетических ресурсов;

-снижение себестоимости продукции и отпускных цен на нее.

Решения принимающиеся в сбытовой политике компанииделаются с учетом большого количества факторов и проблем предприятия. К внешним факторам относят экономические, политические, социальные, культурные, технические факторы, рынок, конкуренция, спрос.⁷

К внутренним факторам относят: план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта; неформальные политические и социальные связи организации, престиж торговой марки, прогнозирование⁸.

Для принятия эффективных решений по управлению сбытом нухно четко разбираться в специфике работы предприятия и общеэкономической обстановке. Степень решение тех или иных задач зависит от уровня управления.

Уровнем управления называют совокупность горизонтальных управленческих звеньев, образующих ступень в системе вертикального подчинения. Такая система обычно имеет три уровня управления: высший, средний и низший.⁹

К высшему уровню относится администрация, которая осуществляет общее руководство предприятием и организует работу всего остального управленческого аппарата.¹⁰

Сбытовая политика ориентируется на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

1. Получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем.

2. Долговременная рыночная устойчивость организации.

3. Конкурентоспособность продукции.

Товар при переходе из цикла производства на стадию сбыта проходит несколько операций: отпуск, отгрузку, поставку и реализацию. К готовой продукции относятся изделия, процесс производства которых полностью завершен и их качество соответствует требованиям, предусмотренным стандартами или другими нормативными документами.¹¹

Отпуск продукции – Документальн оформленный товар вывозимый за пределы производства.

Отгрузка продукции – отправка продукции потребителю, находящемуся на расстоянии одним из видов транспорта.

Поставка продукции включает разгрузочные работы, документальное оформление операций по отпуску и получению продукции, транспортных и других документов.¹²

Продукция должна быть не только поставлена, она должна быть реализована.

Реализация продукции – это ее оплата потребителем.

Так как поставка — это физическая доставка, а реализация – это получение платежа то иногда бывает разрыв во времени между этими событиями. В таком случае платеж может быть получен авансом.¹³

Своевременная поставка продукции потребителям, оказывает положительное влияние на организацию производственного процесса и способствует рациональному использованию производственных ресурсов.¹⁴