Тема 7. Особенности организации товародвижения

1. Коммерческие аспекты и тенденции развития оптовой и розничной продажи продукции на российском рынке

Можно констатировать, что соотношение поставок продукции по прямым связям и через оптовые организации стабилизировалось на уровне 80/20. Высокий процент продукции продаж по прямым связям объясняется экономией затрат (в условиях спекулятивных операций), экономически обоснованными условиями партии поставок, неразвитость сферы малого и среднего предпринимательства, наличие устоявшихся хозяйственных связей, стремление снизить последствия инфляционных процессов за счет создания запасов продукции.

Доля государственных посреднических организаций в товарообороте по мере укрупнения оборота предприятия практически не увеличивается, а объемы реализации через частные коммерческие структуры и через дочерние снабженческо-сбытовые фирмы возрастает.

Для малых (50-200 чел.) и средних (200-1000) предприятий доля поставок по прямым связям превышает 80%, для крупных (до 5000) и сверхкрупных предприятий (свыше 5000) она снизилась до 76% и 64% соответственно. В целом как общероссийскую тенденцию можно отметить преимущественное использование прямого маркетинга, хотя в тоже время налицо увеличение использования посреднических звеньев в различных видах оптовой торговли.

Оптовая торговля становится важным звеном системы распределения и товародвижения продукции, которое может решить и решает маркетинговые задачи предприятий-производителей.

Многоплановая и ведущая роль в организации товародвижения на современном уровне принадлежит оптово-торговым посредническим организациям, с каждым годом увеличивающих объем и виды оказываемых логистических услуг.

Деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, поэтому задача оптового звена состоит в формировании минимальной торговой наценки. Это достигается за счет рационализации сбыта на основе логистических операций, придания товарам дополнительной, приемлемой для покупателей потребительной стоимости.

Основные операции коммерческой работы по оптовой продаже:

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

• организация и технология оптовой продажи товаров;

• оказание услуг розничной торговли;

• организация учета и выполнения договоров с покупателями;

• рекламная и информационная деятельность.

Две основные формы продажи:

1. транзит;

2. склад (свой).

Формы предприятия оптовой торговли

Классификация оптовой торговли

Критерии классификации	Виды оптовой торговли
По широте ассортимента	ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (менее 1000 наименований); ассортимент узкий (менее 200 наименований); ассортимент специализированный.
По способу доставки	доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз).
По степени кооперации	горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.
По отношению к системе сбыта	эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.
По размеру оборота	крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики.
По организации оптовой торговли	оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Одной из перспективных форм продажи, получившей за рубежом большое распространение, является продажа через мелкооптовые магазины типа «Cash&Carry» («плати и увози» – работает в режиме самообслуживания). Зарубежный магазин-склад предназначен для мелких розничных потребителей.

2. Показатели эффективности и оценка результатов работы товаропроводящей сети

Показатели эффективности– показатели, определяющие затраты на конечные результаты деятельности. То есть экономическая эффективность должна быть направлена не на увеличение объемных показателей, а на экономию средств, затрачиваемых на удовлетворение потребностей обслуживаемых предприятий в товародвижении.

Множественность элементов совокупных затрат зависит от постадийности перемещения продукции в процессе товародвижения (формирование запасов продукции на складе поставщика перед ее отправкой, загрузка транспортных средств при перевозке груза, формирование запасов продукции на складах посредника, выгрузка продукции, хранение продукции на складах потребителя).

1/4 совокупных затрат связана с выгрузкой и складированием продукции у потребителя;

1/5 затрат – со складированием и погрузкой продукции у поставщика.

Группировка и относительные размеры затрат на товародвижение(в % к общей сумме сгруппированных затрат):

	У потребителей	У поставщиков	В комм.-поср. организациях	На транспорте	Перевозка	Складирование	Текущие затраты	Единовремен-ные затраты	Перевозка	Грузовые операции	Складирование
Расходы на перевозку	–	–	–	51,3	51,3	–	51,3	–	51,3	–	–
Затраты на загрузку и разгрузку транспортных средств	3,4	3,4	1,7	–	8,5	–	–	8,5	–	–	–
Расходы по хранению:
- на складах поставщиков;	–	10,7	–	–	–	10,7	10,7	–	–	–	10,7
- на складских предприятиях коммерческо-посреднических организаций;	–	–	0,8	–	–	0,8	0,8	–	–	–	4,4
- у потребителей.	14,8	–	–	–	–	14,8	14,8	–	–	–	6,1
Затраты в запасах продукции:
- на складских предприятиях коммерческо-посреднических организаций;	–	–	0,3	–	–	0,3	–	0,3	–	–	0,3
- у изготовителей;	–	4,4	–	–	–	4,4	–	4,4	–	–	4,4
- у потребителей;	6,1	–	–	–	–	6,1	–	6,1	–	–	6,1
- в пути.	–	–	–	0,73	0,73	–	–	0,73	0,73	–	–
Приведенные единовременные затраты
- на транспорт;	–	–	–	2,05	2,05	–	–	2,05	2,05	–	–
- на хранение продукции.	–	–	0,4	–	–	0,4	–	0,4	–	–	0,4
Элементы затрат	По месту возникновения затрат				По стадиям перемещения продукции		По периоду окупаемости затрат		По операциям перемещения продукции
ИТОГО:	37,5	24,3	18,5	3,2	62,5	37,5	54,0	86,1	13,9	54,0	8,5
	100				100		100		100

Практически нельзя сформировать единый рекомендуемый и постоянно учитываемый показатель эффективности. Для обеспечения минимизации совокупных затрат на процесс товародвижения могут быть использованы нормативыпоставки продукции. Совокупные затраты могут устанавливаться через разработку этих нормативов. Они определяют объемы единовременной поставки, оптимизируемой по совокупным затратам. Вместе с тем величина единовременной поставки продукции может влиять на большое число показателей, учитываемых различными участками процесса товародвижения. Причем показатели затрат могут изменяться в различной зависимости от размера поставки и должны поэтому учитываться в комплексе.

Показатели оценки результатов работы товаропроводящей сети:

1. скорость торгового оборота – V;

2. рентабельность торгового оборота – P.

Полный торговый оборот (В)сети реализации с учетом оптовых и розничных продаж:

где

К1, К2– остатки на складах оптового и розничного посредников; Цопт– оптовая цена (цена реализации продукции оптовым потребителям); Црозн– розничная цена (цена реализации продукции розничным потребителям); Цз– закупочная цена (цена приобретения); ННДС– налог на добавленную стоимость; n– количество оптовых посредников, занятых в перепродаже продукции; m– количество розничных посредников, занятых в перепродаже продукции.

Оборот и затраты на осуществление торговых операций подвержены различным темпам инфляции (это связано с неравномерностью роста цен, с одной стороны, на сырье, топливо и т.п., а с другой стороны – на готовую продукцию).

Чистая прибыль (П):

где	Зопт, Зрозн– затраты оптовой и розничной торговли соответственно; а, б – средний темп инфляции оборота и издержек соответственно; Нп– налог на прибыль; Пк– проценты, выплачиваемые по товарным и другим видам кредитов; Пд– дебиторская задолженность.

Скорость оборота (V):	Рентабельность оборота (Р):

Данные показатели связаны обратной зависимостью (сочетание одновременного увеличения и скорости, и рентабельности, встречается достаточно редко). Оптовые продажи понижают рентабельность, но увеличивают скорость; розничные повышают рентабельность, но снижают скорость.

Требуется оптимальное соотношение скорости и рентабельности (т.е. пропорции между оптовыми и розничными покупателями) для обеспечения максимально возможного значения отдачи торгового капитала(T_о):

Тогда доля оптовых и розничных продаж в расчете на одно изделие (все значения переменных берутся в расчете на 1 изделие):

В зависимости от величины отдачи торгового капитала загружаются оптовые и розничные мощности:

Тоопт> Торозн	→	торговая мощность оптовой сети загружается полностью, а остаток продукции предлагается потребителям в рознице
Тоопт< Торозн	→	полностью загружается розничная торговая сеть, а остатки объема реализуются оптовикам
Тоопт= Торозн	→	плановый объем распределяется поровну.

3. Интеграция в сфере коммерческого посредничества

Принципы логистической интеграции:

1. координация всех процессов товародвижения, начиная от закупки товаров и заканчивая поставкой их потребителям (логистическая координация);

2. интеграция управления и контроля за материальными потоками (управленческая интеграция);

3. единая технология материального потока, включая комплекс услуг, оказываемых потребителю (технологическая интеграция);

4. адаптация логистических систем к изменяющимся условиям внутренней и внешней среды, коммерческо-посреднических услуг (адаптивная интеграция);

5. рациональная организация всех элементов торговой логистики, обеспечение их сопряженности (организационная интеграция).

Цель интеграции – минимизировать потери от сопряженности логистических операций.

Интеграционные процессы могут происходить в различных формах.

В последнее время все большее распространение получают интеграционные тенденции в развитии посреднических организаций, которые связаны не только с объединением структур оптовых посредников между собой, но их интеграцией в торгово-финансовые(наименее распространены) илифинансово-промышленные группы. Помимо подключения банковских услуг, в отличие от ФПГ, в ФТГ подключаются логистические посредники, которые наиболее активны, мобильны, знают рынок.