межд. бизнес (кейсы)i

452

Экспортная деятельность:

•увеличивает объем продаж,

•способствует реализации эффекта масштаба производства,

•является менее рискованной, чем прямые инвестиции в других странах,

•позволяет компании диверсифицировать размещение производственных мощностей.

Часть 6 Политика и стратегия корпораций

Факторы, благоприятствующие экспортной деятельности

Международную деятельность фирмы чаще всего начинают с налаживания экспорта своей продукции. Даже фирмы, располагающие крупными контрактами в других странах и сделавшие в иностранные предприятия большие инвестиции, обычно продолжают экспортировать свою продукцию ради достижения определенных общих целей.

Основной побудительной причиной участия фирм в экспортной деятельности является стремление к увеличению доходов от продаж. Капитало- и наукоемким фирмам, специализирующимся, например, в биотехнологии и фармацевтике, экспорт необходим для распределения капиталовложений на более значительный объем продаж. Экспортные продажи могут быть также средством смягчения проблемы избыточных мощностей на внутреннем рынке. Некоторые фирмы предпочитают экспортировать продукцию в другие страны, а не вкладывать средства в создание там производственных мощностей из-за высокого уровня риска, сопряженного с прямыми инвестициями. Наконец, есть фирмы, которые рассматривают экспортные поставки на многочисленные рынки как стратегию диверсификации сбыта. Поскольку темпы экономического роста для каждого рынка индивидуальны, такая диверсификация обслуживаемых рынков позволяет фирмам компенсировать низкие темпы роста продаж на одних рынках за счет высоких темпов роста на других.

Разработка стратегии экспорта

Многие фирмы начинают заниматься экспортом вовсе не сознательно, а случайно. Начав экспортную деятельность, они сталкиваются с рядом неожиданных трудностей. Вот почему до начала экспортной деятельности необходимо разработать хорошую стратегию экспорта. Однако до начала ее разработки фирме следует понять некоторые основные проблемы, связанные с экспортом.

Потенциальные ловушки. Помимо проблем, общих для международного бизнеса вообще, а не только для экспортной деятельности, например проблем языка и культурных различий, новички в экспорте часто сталкиваются

сзадачами, при решении которых возникают ошибки, перечисленные ниже

1.Неспособность привлечь квалифицированных экспертов по экспорту и разработать основной план международного маркетинга до начала экспортной деятельности.

2.Недостаточная готовность высшего звена руководства к преодолению начальных трудностей и корректировке потребности в финансовых средствах для экспортной деятельности.

3.Недостаточная тщательность в выборе зарубежных агентов и оптовиков

4.Погоня за заказами из любой страны мира, а не создание базы для развертывания прибыльных операций и упорядоченного роста.

5.Пренебрежение экспортной деятельностью в периоды рыночных бумов в США.

6.Неспособность вести дела с иностранными оптовиками на тех же основаниях, что и с их конкурентами на внутреннем рынке.

7.Нежелание модифицировать продукцию в соответствии с государственным регулированием или культурными предпочтениями в других странах

Разработка стратегии экспорта означает, что фирма обязана:

•оценить свой экспортный потенциал,

•получить помощь экспертов по экспорту;

•выбрать рынок или рынки;

•определить цели и обеспечить поступление своей продукции на выбранный рынок или рынки.

8.Неспособность выдавать служебную, коммерческую и гарантийную документацию на языках, понятных торговым партнерам фирмы за границей.

9.Неспособность привлечь компанию, специализирующуюся на управлении экспортной деятельностью, или другого посредника в области маркетинга, когда фирма не располагает людьми, умеющими выполнять специализированные экспортные функции.

10.Неспособность активно использовать лицензионные соглашения или соглашения о создании совместных предприятий. Этот момент имеет особое значение в странах, ограничивающих импорт28.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются экспортеры, связана с переменчивостью политики тех стран, куда идет экспорт. Государство может предложить фирмам определенные стимулы и в любое время отказаться от них. Сокращение бюджета в США в конце 80-х — начале 90-х годов поставило в крайне затруднительное положение некоторые государственные агентства, занимающиеся поддержкой экспорта. Из-за сокращения численности персонала они потеряли возможность хорошо выполнять свои функции.

Выработка стратегии. Выработка стратегии происходит в несколько этапов. Сначала фирма оценивает свой экспортный потенциал. Для этого необходимо взвесить возможности и ресурсы. Фирме не следует брать на себя какие-то обязательства по экспорту, если она не располагает достаточными производственными мощностями.

Затем фирме следует получить консультации у экспертов в экспортных делах. Американской фирме-экспортеру лучше всего начинать с обращения в свое местное отделение Управления по международной торговле при Министерстве торговли США. Помощь управления очень существенна для начала экспортной деятельности. В примере, с которого начинается данная глава, Робертсон воспользовался информацией, публикуемой правительством США, чтобы ознакомиться с американским рынком цветов, а Пратт приобрел публикацию об исследовании рынков, которое финансировала новозеландская "Экспорт-Импорт Корпорейшн" и в котором один раздел был посвящен американскому рынку цветов. Кроме того, Управление по делам мелких фирм (США) может оказать фирме помощь в составлении бизнес-плана по экспорту и финансовую поддержку. С расширением экспортных намерений экспортеру, вероятно, понадобится специализированная помощь со стороны банков, юристов, экспедиционных агентств, компаний, специализирующихся на управлении экспортными операциями, торгово-экспортных компаний и т.п.

Следующий важный этап — выбор рынка или рынков, который часто заканчивается неудачей, если экспортер просто откликается на просьбы, поступающие из-за границы и основанные на осмотре торговых выставок, ознакомлении с рекламой или публикациями в торговой прессе. Фирма должна сама, и только сама, выбирать рынки. Фирме следует научиться вести дела с иностранными потребителями. Из-за значительных различий между рынками разных стран лучше всего изучить несколько основных, а не пытаться охватить исследованием сразу все рынки данной продукции по всему миру.

После выбора рынков и принятия решения о выделении ресурсов на экспортную деятельность фирме следует сформулировать свою стратегию экспорта, которая, как правило, учитывает следующие четыре фактора: 1) цели экспорта — ближайшие и перспективные; 2) конкретная тактика фирмы; 3) план-график действий и предельных сроков, который поможет фирме в достижении установленных целей; 4) распределение ресурсов по различным формам деятельности, связанной с экспортом.

Для доставки товаров на рынок следует использовать услуги сторонних специалистов.

Наконец, фирме необходимо определить, как она будет доставлять товары на выбранный рынок. Основой плана экспорта является активная организация экспорта, а не ожидание в расчете на то, что все произойдет само собой.

Экспортные функции и посредники, облегчающие экспортную деятельность

Компании, занимающейся или планирующей заняться экспортной деятельностью, следует решить, кто именно будет выполнять в этой связи некоторые важные функции — сотрудники компании или другие фирмы по контракту. Речь идет о следующих функциях:

1)стимулирование сбыта, получение заказов, исследование рынка;

2)выполнение кредитных исследований, осуществление платежей и инкассация поступлений;

3)организация перевозки грузов за границу;

4)поддержка персонала фирмы, занимающегося сбытом, распределением

ирекламой.

Практически любая фирма может время от времени явно выигрывать от использования услуг посреднической организации, которая берет на себя все или некоторые из перечисленных функций. Самые разные посредники могут облегчать экспортную деятельность. Одни из них выступают в роли агентов, представляющих интересы экспортера, другие получают право собственности на товары и самостоятельно продают их другим странам. Есть, кроме того, посредники, занимающиеся узкоспециализированными аспектами процесса экспорта, например транспортно-экспедиционные организации, отвечающие за перемещение товаров с внутреннего на иностранный рынок.

В силу высокой стоимости оплаты труда такого рода экспертов фирмы, как правило, привлекают специалистов со стороны на начальном этапе экспортной деятельности. Любая фирма может впоследствии создать у себя соответствующие подразделения, но вначале сторонние специалисты очень полезны для реализации таких функций, как подготовка экспортных документов, заполнение таможенных документов в стране-импортере, выявление наилучшего варианта транспортировки экспортных товаров и т.п. При принятии решения о том, что лучше —"продавать продукцию своими силами или привлечь для этого стороннюю организацию, необходимо принять во внимание размеры фирмы-экспортера, характер продукции, прежние практику и опыт экспорта, деловую конъюнктуру на выбранных зарубежных рынках29.

Прямая продажа сопряжена с деятельностью представителей фирмы по сбыту, торговых агентов, оптовых или розничных торговцев.

Прямая продажа. Вариант прямой продажи (direct selling) выбирается экспортером ради установления более жесткого контроля над функцией маркетинга и получения более высокой прибыли. При таком подходе производитель обычно продает свою продукцию непосредственно на иностранном рынке. Он может продавать ее представителю своей фирмы по сбыту или агенту по продаже, работающему за комиссионные, иностранному оптовику, который получает право собственности на продукцию и зарабатывает прибыль на конечном этапе всей цепочки, т.е. при продаже товаров потребителям. Иностранные розничные торговцы занимаются прежде всего потребительскими товарами; компания может направлять им каталоги, приглашать их на торговые ярмарки или посылать к ним своих агентов по сбыту. Продажа товаров, изготавливаемых в соответствии с заявкой-специ-

Комиссионеры работают на покупателя.

КУЭД покупаеттовар на внутреннем рынкедляпродажиегоза границей оптом или выступает в качествеагента производителя по сбыту.

фикацией, адресована непосредственно конечным потребителям. Эта практика имеет более широкое распространение в маркетинге промышленных, а не потребительских товаров.

Если фирма выбирает вариант прямых продаж, а не через посредника, ей необходимо создать действенную экспортную службу. Это можно сделать несколькими способами — от создания специального международного отдела до формирования самостоятельной международной компании или полной интеграции внутренней и международной деятельности, связанной с экспортом. Специалисты по сбыту на международных рынках, как правило, работают независимо от сбытовиков на внутреннем рынке. В примере с новозеландской фирмой Джон Робертсон, в конце концов, стал агентом по сбыту в США и продавал продукцию оптовику, который выполнял функцию распределительной организации.

Непрямая продажа. Непрямая продался (indirect selling) означает, что производитель действует через другую фирму в стране базирования, направляя свою продукцию на международный рынок. Посредническая фирма может выступать в качестве комиссионера (commission agent) по отношению к производителю и не получать права собственности на товары. Комиссионер обычно работает по поручению иностранного покупателя и старается найти экспортную продукцию по самым низким ценам. Комиссионер получает комиссионные от иностранного агента по закупкам. Экспортер может также закупать продукцию у производителя и продавать товар за границу. В этом случае экспортером обычно является компания по управлению экспортной деятельностью, КУЭД (export management company, EMC).

Хотя КУЭД первоначально работали за комиссионные и не брали на себя никакого риска, теперь они, как правило, функционируют по принципу купли-продажи и обеспечивают финансирование отгружаемых на экспорт партий товара. Основной функцией КУЭД является получение заказов на продукцию их клиентов посредством выбора подходящих рынков, каналов распределения и проведения кампаний по продвижению товаров на рынки сбыта. КУЭД собирает, анализирует и предоставляет кредитную информацию, дает консультации по банковским счетам, условиям и срокам оплаты в других странах. К услугам, предоставляемым КУЭД, также относятся: подготовка соответствующей документации; организация грузоперевозок (в том числе укрупнение партий грузов с целью снижения расходов на транспортировку); обеспечение защиты патентов и торговых марок в других странах; консультирование и оказание непосредственной помощи в развитии альтернативных форм бизнеса, например продажи лицензий или создания совместных предприятий30.

КУЭД, которые занимаются не только экспортом, но и импортом, работают на контрактной основе, подряжаясь на срок от двух до пяти лет, и выполняют функцию эксклюзивного представителя экспортера на четко обозначенной зарубежной территории. В контракте определяются ценовая, кредитная и финансовая политика, услуги по продвижению товаров на рынок и порядок оплаты. КУЭД обычно специализируются на дополняющих и неконкурентных товарах, поэтому они могут предложить более полный ассортимент продукции ограниченному числу импортеров. В США насчитывается свыше 2000 КУЭД, и почти все они невелики. Вследствие этого они специализируются по видам продукции, функциям или рынкам. Хотя КУЭД важны для фирм, нуждающихся в специалистах по экспорту, производитель, использующий их услуги, может потерять контроль над продажами своей продукции в других странах. Поэтому производителю приходится балансировать между желанием сохранить контроль и нежеланием нести

456

ТЭК могут быть созданы:

•конкурентами и не подпадать под действие антитрестовского законодательства,

•правительствами штатов и местными властями,

•ведущими банками,

•крупными корпорациями.

Часть 6 Политика и стратегия корпораций

расходы на реализацию экспортных функций собственными силами31. Новозеландская фирма "Сансет Флауэрс" начала работать с привлечением КУЭД, которая, видимо, получила право собственности на поставляемые цветы и выплачивала Пратту и Робертсону прибыль исходя из преобладающей рыночной цены и объема продаж.

Торгово-экспортные компании. Осенью 1982 г. правительство США утвердило Закон о торгово-экспортных компаниях, который устранил некоторые ограничения антитрестовского законодательства с пути создания

торгово-экспортных компаний, ТЭК (export trading companies) в США Предполагалось, что ТЭК, занимающиеся непрямыми продажами в интересах производителя, обеспечат рост экспорта товаров и услуг из США Т Э К подобны КУЭД, но обычно они предоставляют более широкий спектр услуг и получают право собственности на товар, в то время как КУЭД предпочитают роль агентов по сбыту. Однако компании обоих видов весьма схожи. Можно выделить ТЭК четырех типов: недавно сформировавшиеся и получившие антитрестовское свидетельство; созданные правительствами штатов и местными властями; созданные коммерческими банками; первоначально созданные американскими компаниями для осуществления их собственных экспортных операций.

К первой группе относятся компании, желающие сотрудничать с производителями в экспорте их продукции, но сталкивающиеся с трудностями на внутреннем рынке из-за антитрестовского законодательства. Правительство разработало четкие правила определения фирм, не подпадающих под действие антитрестовского законодательства, а именно — кооперация не должна уменьшать конкуренцию в США.

Известным примером ТЭК второй группы является компания "Экспорт", созданная Управлением портами штатов Нью-Йорк и Нью-Джерси и привлекающая мелкие фирмы, специализирующиеся на высокотехнологичных видах продукции с высоким экспортным потенциалом.

Почти все крупнейшие банки запрашивали разрешение на создание ТЭК. Для начала экспортных операций банк должен получить разрешение Совета управляющих Федеральной резервной системы. Почти все банки сосредоточиваются на обслуживании потребителей своего географического региона и тех регионов мира, в которых они уже располагают развитой банковской сетью.

Некоторые крупные корпорации, например "Контрол Дейта" (Control Data), также создали свои ТЭК. Первоначально ТЭК предназначались для обслуживания потребностей создавших их фирм, но в настоящее время в сферу их деятельности попала и продукция, производимая другими компаниями. В случае фирмы "Контрол Дейта" ее ТЭК создавалась для организации бартерной торговли с восточноевропейскими и развивающимися странами Вскоре эта ТЭК начала активный поиск подходящей для экспорта продукции других фирм. Однако концепция ТЭК по-настоящему не прижилась в США Эта концепция хороша в случае экспорта недифференцированной продукции типа сельскохозяйственной, поэтому ТЭК не добиваются больших успехов, работая с дифференцированным ассортиментом, когда каждому виду продукции требуются индивидуальный подход и особое внимание.

Японские торговые компании. Описанные выше американские ТЭК — это, по сути дела, компании нового типа, не прошедшие испытания временем. Когда же речь заходит о торговых компаниях, то сразу вспоминаются такие японские гиганты, как "Мицуи", "Марубени" и "Мицубиси". "Сого

По признаку объема продаж японские торговые компании яв-

ляютсякрупнейшимивмире.

" Включая акцизы ** Исключая акцизы

Источник "The Wall Fell Down, and the Continent Took Off, Bisiness Week, July 16, 1990, p. 111.

сёся" (sogo shosha) — так торговая компания называется по-японски — ведут свое происхождение с конца XIX в., когда в Японии начался интенсивный процесс модернизации страны. Тогда торговые компании назывались "дзайбацу" и представляли собой крупные семейные предприятия, состоявшие из нескольких финансовых и производственных компаний, обычно объединенных крупной холдинговой компанией. "Дзайбацу" были очень влиятельны, поэтому генерал Дуглас Макартур закрыл их после второй мировой войны и объявил основную часть их деятельности незаконной.

"Сого сёся" первоначально играли важнейшую роль в закупках сырья для процесса индустриализации, а затем в поисках рынков для японских товаров в мире. В Японии свыше 6000 торговых компаний, но всего 16 из них контролируют основную долю японского экспорта и импорта. Кроме того, их годовой объем продаж превышает треть ВНП Японии, что свидетельствует о колоссальной концентрации экономического могущества32. Табл. 13.1 иллюстрирует огромные размеры "сого сёся" в сравнении с другими крупнейшими фирмами мира. Из 15 крупнейших по объему продаж компаний мира в число первых десяти входят шесть японских торговых компаний. Объем продаж каждой огромен, хотя эти компании не очень прибыльны, и по рыночной стоимости они котируются в мире не слишком высоко. Например, в число первых ста по рыночной стоимости компаний мира входит только одна японская — "Мицубиси" (под номером 76). С точки зрения объема продаж она уступает "Мицуи", но ее рыночная стоимость выше. Даже в самой Японии в первую сотню компаний, отобранных по признаку рыночной стоимости, входят всего четыре торговые компании, хотя по объему продаж каждая из них превосходит любую японскую корпорацию33.

"Сого сёся" впервые возникли после второй мировой войны, их основными функциями стали подготовка документации по экспортным и импортным операциям, финансирование экспорта и импорта, предоставление

458

Японские торговые компании являются составными частями банковских или промышленных групп — "кейрецу".

Часть 6 Политика и стратегия корпораций

услуг по транспортировке и хранению грузов. Однако со временем круг функцийзначительно расширился,добавились такие операции, каквложение средств в производственные и перерабатывающие предприятия, создание полностью интегрированных сбытовых систем под определенные виды продукции, расширение маркетинговой деятельности и созданиекрупных баз интегральной переработки сырья34.

Почти все "сого сёся" являются частью более крупных образований, называемых "кейрецу" (keiretsu). Некоторые "сого сёся" входят в состав "кейрецу", в центре которых находятся банки, например "Мицубиси", "Мицуи и "Сумитомо". Отношения внутри "кейрецу" строятся таким образом, что одна компания соглашается стать акционером в другой ради установления долгосрочных и очень тесных деловых контактов. В группу "Мицубиси" входит свыше 150 компаний, суммарный рыночный капитал которых составляет 11% активов, обращающихся на Токийской фондовой бирже. Взаимное владение акциями в группе "Мицубиси" в 1988 г. охватывало 26,9% всех акций страны. "Мицубиси Корпорейшн", торговый рычаг группы "Мицубиси", имеет то преимущество, что работает с мощными финансовыми и промышленными партнерами. К примеру, "Мицубиси Эстейт"выкупила 57,6% "Рокфеллер-центра"; "Мицубиси Корпорейшн" купила контрольный пакет акций фирмы "Эристеч Кемикл" (Aristech Chemical), а затем продала его по частям четырем своим партнерам по группе; фирма "Мицубиси Траст энд Бэнкинг" стала главным кредитором при покупке площади для игры в гольф "Пебл Бич"; четыре компании из группы "Мицубиси" обсуждали возможности создания глобальных совместных предприятий с фирмой "Даймлер-Бенц"35.

"Сого сёся" помогают своим клиентам — примером служат взаимоотношения компаний "Марубени" и "Бриджстоун". "Марубени", вторая по величине торговая компания Японии по показателю доходов от продаж (и вторая в мире по этому же показателю), в течение ряда лет поставляла компании "Бриджстоун" черную сажу, используемую в производстве шин. Бизнес приносил умеренные прибыли, но "Бриджстоун" была ценным клиентом. Однажды Ясуси Кавахара, управляющий финансами "Марубени", получил предложение оказать помощь в строительстве уникального испытательного трека для шин фирмы "Бриджстоун", который должен был идеально соответствовать состоянию бельгийских дорог.

Фирма "Бриджстоун" самостоятельно не могла разрешить проблему, поскольку в Бельгии у нее почти не было своих людей, фирма же "Марубени" необходимыми ресурсами там обладала. Кавахара связался с одним из своих сотрудников в Брюсселе, и тот нашел гальку, которая требовалась для трека. Была подготовлена партия гальки, соответствовавшая требованиям Бельгии к экспорту и требованиям Японии к импорту, — в этих делах у "Марубени" большой опыт. В конце концов, 100 тыс. камней прибыли в Японию и были использованы на строительстве трека.

Поскольку "Бриджстоун" — старый и уважаемый клиент, Кавахара при установлении цены сделки не стремился к большой прибыли. Тем не менее он сумел создать процветающее и прибыльное предприятие по поставке галечника другим японским компаниям, производящим автомобили и шины

ирешившим повторить проект фирмы "Бриджстоун"36.

В80-х годах "сого сёся" столкнулись с рядом трудностей, многие из которых оказались следствием изменений в японской и мировой экономике. Их роль в финансировании торговли начали оспаривать банки, которые превратились в организации, более ориентированные на международный рынок, чем прежде. Многие маркетинговые функции захотели вер-

Фирмы отказываются от услуг торговых компаний, если рынок клик, технология сложна или требования к маркетингу специфичны.

нуть себе производители. Тенденции переходного периода выглядели следующим образом:

1.Чем крупней и значительней рынок, тем скорее производитель отворачивается от "сого сёся", например, у фирмы "К.Ито" (С. Itoh) остался только маркетинг автомобилей марки "Тойота" на небольшом рынке Саудовской Аравии.

2.Чем сложнее используемая технология, тем скорее производитель отказывается от услуг "сого сёся", поскольку они испытывают трудности, сталкиваясь с чисто техническими вопросами.

3.Чем специфичнее и "технократичнее" требования к маркетингу и обслуживанию, тем скорее производитель уходит из-под опеки "сого сёся"37.

Наконец, "сого сёся" все активнее вкладывают средства в других странах. Японцы традиционно предпочитали экспорт прямым инвестициям в отличие от американских компаний. Однако особенности международных рынков заставляют торговые компании все чаще использовать прямые инвестиции, поскольку многие их клиенты имеют собственные производственные ниши и принимают решения о расширении операций за границей38. Это не только свидетельствует об изменении стратегии размещения капиталов, но и показывает, как торговые компании диверсифицируют базовые источники своих доходов. Выше упоминалось, что "Мицубиси Эстейт" приобрела контрольный пакет акций "Рокфеллер-центра", а "Мицубиси Корпорейшн" — фирмы "Эристеч Кемикл" в США. Четыре компании из группы "Мицубиси" начали переговоры с фирмой "Даймлер-Бенц" о создании ряда стратегических альянсов в Европе.

Транспортно-экспедиционные агентства, занимающиеся экс- портно-импортными грузами, — это специализированные организации,которыеобеспечиваютдоставку товаров от производителя к потребителю.

Транспортно-экспедиционные агентства, занимающиеся экспортно-им- портными грузами. Как уже говорилось в разделе, посвященном размещению производства и источников снабжения за границей, морскими грузоперевозками занимаются специализированные организации; кроме того, в этом случае требуется оформление специальной документации, в чем рядовой экспортер не имеет опыта. Это справедливо даже в том случае, если производитель экспортирует комплектующие иностранному филиалу, находящемуся под контролем головной корпорации, в состав которой входит и производитель. Обычно прибегают к услугам транспортно-

экспедиционных агентств, занимающихся экспортно-импортными грузами (foregn freight forwarder). Даже КУЭД и другие торговые компании используют специализированные услуги таких транспортно-экспедицион- ных организаций.

Транспортно-экспедиционные агентства являются крупнейшим экспортным посредником по признаку стоимости и массы перерабатываемых грузов, но спектр услуг КУЭД значительно шире. После подписания контракта о продаже товаров другой стране транспортно-экспедиционное агентство действует по поручению экспортера и выбирает оптимальный маршрут и средства доставки исходя из наличия свободных грузовых мест на судне, скорости и стоимости транспортировки. Агентство обеспечивает необходимое число грузовых мест и сохранность товаров, проверяет правильность оформления аккредитива, получает экспортные лицензии и подготавливает необходимые погрузочные документы. К числу других предоставляемых услуг относятся консультации по упаковке грузов и снабжению их ярлыками, приобретение транспортного страхового полиса, обновление упаковки, поврежденной в пути.

Государство предоставляет информацию, специалистов и финансирование

Услуги транспортно-экспедиционного агентства обычно оплачиваются экспортером в процентах от стоимости груза, при этом, чем больше оно предоставляет услуг, тем ниже уровень оплаты каждой. Кроме того, агентство получает комиссионные от транспортной компании. Услуги транс- портно-экспедиционного агентства все еще обходятся дешевле, чем осуществление всех необходимых операций собственными силами, поскольку многие фирмы не в состоянии обеспечить полную загрузку транспортного отдела и выполнение правил отправки грузов за границу. Транспортно-экс- педиционное агентство может предоставить нужное количество грузовых мест в силу тесных связей с транспортными компаниями, может объединять партии грузов для снижения стоимости грузоперевозок.

Роль государства в экспортной деятельности

Роль государства в экспортном процессе может быть самой разной — одни государства поддерживают экспорт, другие препятствуют ему. К примеру, правительственныепостановленияозапрещенииэкспортавысокотехнологичных видов продукции в СССР ударили по интересам американских компаний. Но в то же время Управление по международной торговле при Министерстве торговли США предлагает фирмам ряд услуг и оказывает разнообразную помощь. В каждом штате имеются бюро со специалистами по внешней торговле, которые могут помочь фирме разработать стратегию экспорта и получить доступ к специалистам по торговле за границей, а так же к базам данных. Управление, кроме того, финансирует и организует торговые выставки.

Эксимбанк. Крупным федеральным источником помощи американским экспортерам является Экспортно-импортный банк, Эксимбанк (Export Import Bank, Eximbank). Эксимбанк — старейшее федеральное ведомство специализирующееся на кредитовании внешнеторговых операций. Как полностью государственная корпорация, Эксимбанк функционирует с 1934 г. его цель — финансирование внешней торговли США. Эксимбанк оказывает помощь кредитами, гарантиями и страхованием39.

Кредиты могут быть предоставлены непосредственно иностранным покупателям экспортных американских товаров или посредникам, выполняющим ту же функцию. Также разработана система гарантий для фирм, предоставляющих кредиты покупателям американских товаров. Гарантии защищают и от политических, и от коммерческих рисков.

Еще один способ снижения экспортером уровня риска — это обращение в Ассоциацию по страхованию заграничных кредитов (Foreign Credit Insurance Association, FCIA). Экспортер, получивший полис от Ассоциации застрахован от убытков, которые могут иметь место из-за неспособности покупателей оплатить экспортные товары по коммерческим или политическим причинам. В число политических рисков входят неконвертируемость валюты, экспроприация, аннулирование импортных лицензий или другие действия со стороны иностранных государств, препятствующие осуществлению платежей покупателем.

Как упоминалось в примере в начале главы, многие государства оказывают значительную помощь фирмам, занимающимся экспортной деятельностью. Она может иметь форму сбора данных и предоставления их, на пример в виде маркетингового отчета, аналогичного отчету новозеландском "Экспорт-Импорт Корпорейшн". Другие формы помощи выражаются в развитии торговых контактов, подборе оптовых сетей, оказании небольшой финансовойподдержкидляпроведенияэкспортныхопераций.Этапослед-