межд. бизнес (кейсы)i

Наличие альтернативных источников обеспечения ресурсами влияет на относительную прочность позиций компании в стра- не-реципиенте

страны-реципиента, повышения уровня занятости и уравновешивания платежного баланса. Иностранный инвестор может также иметь доступ к иностранным рынкам или контролировать их, обладая системой импортных закупок. Международные фирмы могут использовать эти многосторонние возможности для расширения экспорта из стран, в которых они ведут свои дела. Но они могут отрицательно влиять на экспорт фирм из своей страны, закрывая доступ их продукции на свои заграничные предприятия, агрессий но конкурируя с ними или подталкивая местные правительства к установлению ограничений на импорт товаров. Наконец, МНК могут принимал на себя коммерческий риск, который в противном случае лег бы на плечи местных правительств, вынужденных для этого заимствовать необходимые средства на международных финансовых рынках.

Страны-реципиенты, в свою очередь, располагают активами, интересующими иностранных инвесторов. Во-первых, они предлагают инвесторам доступ на свои рынки, которые могут, к примеру, стать доступными только при налаживании производства на местах. Страна-реципиент также предлагает такие уникальные ресурсы, как земля для сельскохозяйственного производства, сырье, портовые сооружения, дешевая или специализированная рабочая сила, приемлемые ставки процента на заемные средства. По существу, при отсутствии некоторых из этих ресурсов М Н К может оказаться не способной поддержать свою конкурентоспособность в мире.

Сильные качества сторон

Если компания или страна-реципиент располагает ресурсами, необходимы ми для другой стороны, и если существует немного (или вообще не существует) альтернативных вариантов их получения, можно добиться односторонних уступок на переговорах. Например, когда немногочисленные крупные нефтяные компании господствовали в сферах добычи, переработки, транспортировки и конечного сбыта нефти, развивающиеся страны, обладавшие месторождениями нефти, могли только соглашаться с условиями, которые предлагали крупные нефтяные компании. Если какая-то страна не принимала этих условий, компания без труда могла найти другую нефтедобывающую страну. По мере уменьшения предложения нефти и отыскания нефтедобывающими странами альтернативных способов разработки своих ресурсов условия предоставления концессий постепенно становились все более выгодными для нефтедобывающих стран. Однако подобные изменения не всегда происходят в пользу стран-реципиентов. Так, темпы развития экономики Мексики в 70-х годах были настолько высокими, что страна могла предлагать иностранным фирмам, желавшим развернуть производство на ее территории, подчиненное положение. Но после стабилизации цен на нефть в 80-х годах и оттока капиталов из Мексики в связи с резким экономическим спадом страна смягчила свои требования, разрешив иностранцам устанавливать контроль над мексиканскими фирмами и даже создавать полностью иностранные предприятия. В целом позиции стран, отраслей, фирм значительно различаются по признаку относительной силы, когда речь идет об отношениях между ними.

К наиболее важным активам компании с точки зрения ее позиции в сделках относятся

•технология,

•степень совершенства продукции,

Факторы усиления позиции в сделках. Компании располагают разнообразными активами, которые можно использовать в операциях за границей, но некоторые активы традиционно обеспечивают более выгодную позицию в переговорах с правительствами стран-реципиентов. Розничные торговцы всегда с большим трудом получают разрешение на операции в стране, чем

•способность экспортировать готовую продукцию,

•разнообразие продукции, выпускаемой в стране-реципиенте

производители, особенно в развивающихся странах, поскольку местные власти уверены (иногда напрасно), что местные предприниматели смогут так же хорошо торговать, как иностранцы, а вот помощь в организации производства необходима. Однако в последние несколько лет наблюдается инвестиционный бум, связанный как раз с розничной торговлей, которую иностранцы хотят развивать в странах-реципиентах. Иностранная собственность в таких сферах, как сельское хозяйство и добывающая промышленность, не слишком приветствуется многими странами, поскольку в прошлом именно в этих секторах имело место иностранное господство, а кроме того, существует убеждение, что земля и полезные ископаемые — это общественное достояние.

Результаты переговоров и соглашений между иностранным инвестором и правительством страны-реципиента зависят от ресурсов, предлагаемых инвестором, и числа фирм, сделавших аналогичные предложения2. Иностранные инвесторы с большей готовностью идут на высокую долю собственности в своих заграничных предприятиях, когда число их конкурентов ограниченно, а сами они контролируют активы определенных видов. Один из таких активов — технология. К примеру, фирме "АйБиЭм" во многих странах разрешено иметь полностью находящиеся в ее собственности предприятия, так как они заинтересованы в технологии этой американской фирмы; в то же время другим компаниям в подобной привилегии отказано. Еще один важный актив — контроль над производством продукта с известной торговой маркой. Например, фирма "Кока-Кола" явно способна привлечь на свою сторону союзы потребителей в разных странах, поскольку потребители уверены в высоком качестве ее продукции. Третий существенный актив — способность экспортировать продукцию, полученную в результате иностранных инвестиций, особенно когда экспорт идет в адрес других организаций, контролируемых головной фирмой. Такие инвестиции приносят иностранную валюту, которую в противном случае можно было бы и не получить. Так, фирме "Дженерал Моторс" было разрешено иметь в Мексике маквиладорский завод, полностью находящийся в ее собственности и экспортирующий продукцию, лишь при долевом участии в других предприятиях, обслуживающих мексиканских потребителей. Наконец, чем выше уровень диверсификации продукции, тем значительнее доля той собственности, которой разрешается владеть иностранцам. Это, возможно, объясняется экономией иностранной валюты в будущем путем замещения импорта внутренним производством.

Как ни странно, размер капитала, необходимого для развертывания производства, обычно не сказывается на позиции инвестора в сделке. Влияние здесь оказывают по меньшей мере два фактора: 1) в связи с крупными инвестициями необходимо производить гораздо более тщательный анализ возможного их воздействия (положительного или отрицательного) на экономику, чем в связи с мелкими капиталовложениями (так как страна-реци- пиент хочет использовать выгоды от притока капитала, но не желает попадать в значительную зависимость от иностранной собственности на своей территории); 2) правительство страны может быть более склонно занять нужные средства за границей, чтобы вложить их в крупное предприятие. Тем не менее способность компании делать большие капиталовложения может укрепить ее позиции в будущих сделках. Поскольку с середины 80-х годов многие страны "третьего мира" сталкиваются с проблемами обслуживания внешнего долга, то в связи с потребностью в капиталах на будущее они попадают во все большую зависимость от прямых инвестиций. Тем не менее экономическая мощь потенциального инвестора может быть сущест-

400

Наиболее важными факторами, усиливающими позиции страны в переговорах и сделках, являются

•крупные рынки,

•стабильность

Страна базирования МНК имеет:

•собственные экономические цели,

•прямые политические отношения со страной-реципиентом.

Часть 5 Динамика международного бизнеса и межгосударственные отношения

венным фактором, поскольку правительство страны-реципиента не всегда готово предлагать свои ресурсы на переговорах с фирмами, слишком мел кими, чтобы оказывать заметное воздействие на экономику страны. Например, Нигерия соглашается вести переговоры по бартерным сделкам типа нефть — импортные товары только с компаниями, объем продаж которых составляет не менее 100 млн. долл. США в год3.

Факторы, усиливающие позиции страны. Фирмы предпочитают вкладывать средства в высокоразвитые страны, которые предлагают инвестору крупные рынки и высокую степень стабильности.

США, Канада и Германия как национальные государства предоставляют иностранным инвесторам очень мало концессий; они являются крупными реципиентами инвестиций без заключения по ним каких-либо специальных соглашений. Однако в каждой из этих трех стран по-разному рассматриваются инвестиции в передовые и переживающие упадок сектора экономики.

Потребности страны базирования МНК

До сих пор мы имели в виду, что условия развертывания производства в значительной мере зависят от взаимосвязи потребностей М Н К и страныреципиента. Несмотря на то что это действительно так, остается вне рассмотрения роль страны базирования МНК. Хотя интересы одной страныдонора могут сильно отличаться от интересов другой, тем не менее мало кто из стран-доноров занимает нейтральную позицию во взаимоотношениях М Н К и стран-реципиентов. Подобно правительству страны-реципиента правительство страны-донора заинтересовано в достижении определенных экономических целей (например, в притоке средств от налогообложения и в достаточно высокой занятости) и может стимулировать или препятствовать заграничной экспансии отечественных фирм с тем, чтобы получить то, что оно считает приемлемым выигрышем от международных операций своих МНК. Правительство страны-донора имеет конкретные политические интересы в стране-реципиенте, и это оказывает корректирующее воздействие на позицию первой .

Влияние правительств стран базирования МНК иллюстрируют усилия, предпринятые ими, когда в середине 80-х годов Франция начала продажу долей участия в своих государственных компаниях. Американское правительство оказало давление на правительство Франции с тем, чтобы оно приняло запрос фирмы "АйТи энд Ти" (AT&T) о приобретении французской компании "СиДжиСиТи" (CGCT) — крупного производителя переключателей, угрожая в противном случае прекратить государственные закупки французского оборудования. Но одновременно канцлер ФРГ Гельмут Коль лично обратился к французскому премьер-министру Жаку Шираку по поводу интереса фирмы "Сименс" к этой французской компании. Оказавшись между двумя могущественными конкурентами, французское правительство в итоге приняло аналогичное предложение шведской фирмы "Эрикссон".5

Другие разновидности внешнего давления

Представителям бизнеса и правительства, ответственным за принятие решении, следует учитывать мнения других заинтересованных групп

Взаимодополняющий характер активов, находящихся под контролем фирм

иразличных стран, должен, как кажется с первого взгляда, диктовать взаимный интерес к нахождению способов обеспечения обоюдных выгод. Хотя существуют факторы давления на обе стороны, одновременно имеют место

идругие ограничения, распространяющиеся прежде всего на представите-

Условияинвестированияилицензирования часто определяются на двухуровнях

В процессе заключения сделки договоренность достигается тольков том случае, если решения попадают в "зоны согласия" обеихсторон

лей правительства, ответственных за принятие решений, и эти люди могут быть вынуждены действовать не лучшим образом с точки зрения интересов своей страны. Дополнительное давление может исходить от местных компаний, которые в данный период ведут или будут вести в будущем конкурентную борьбу; давление могут оказывать политические противники, которые хватаются за вопросы внешней политики как за средство настраивания не сведущего в таких делах населения против нынешнего политического руководства; не дремлют и критики МНК, которые утверждают, что более весомых выгод для страны можно добиться другими способами. На управляющих фирмы могут давить держатели акций, рабочие, потребители, государственные чиновники, поставщики, заинтересованные группы вне страны, которых волнуют собственные проблемы, а отнюдь не достижение корпорацией ее целей на мировом уровне. Все эти проблемы могут сказываться на взаимоотношениях представителей бизнеса и страны-реципиента, решения которых, против ожиданий, могут быть далеки от чистой экономической целесообразности. Каждая сторона должна понимать характер и силу этих внешних групп давления, поскольку они могут влиять на позицию любой из сторон по обсуждаемым вопросам.

ПЕРЕГОВОРЫ В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

Все чаще переговоры используются для формирования условий, на которых компания может начать или прекратить свои операции в другой стране. Было время, когда на подобных переговорах рассматривались только вопросы, связанные с прямыми инвестициями; однако в последние годы предметом переговоров становятся и другие операционные соглашения, например лицензионные, о возмещении долгов, крупномасштабных продажах товаров на экспорт. Хотя нижеследующий материал посвящен переговорам об инвестициях, почти все их принципы применимы к переговорам на другие темы. Переговорный процесс часто сводится к заключению сделок на двух уровнях: сначала МНК заключает соглашение с местной фирмой о приобретении в ней доли собственности, продаже ей технологии и продукции или предоставлении кредита; затем, после достижения договоренности на этом уровне, государственное учреждение может одобрить или не одобрить оговоренные условия и предложить свой вариант. Даже в случае, когда правительство непосредственно не участвует в переговорах, участники переговоров должны учитывать его требования.

Процесс заключения сделки

Зоны согласия. До начала переговоров за границей управляющему необходимо приобрести некоторый опыт в заключении сделок у себя в стране, поскольку сам процесс заключения интернационален. Например, переговоры о заключении коллективного договора с профсоюзом, приобретении чужих производственных мощностей или слиянии с другой фирмой обычно начинаются с выдвижения серии предложений каждой из сторон — то же самое происходит и во время переговоров с иностранным государством. В пакете предложений обязательно подразумеваются такие пункты, от которых предлагающая сторона готова отказаться полностью или пойти на компромисс. Эти пункты являются своего рода символами, которые позволяют каждой стороне заявить, что она с готовностью идет на уступки в данном пункте в обмен на компромисс по другому положению, а также средствами

Соглашения эволюционируют после началаработы М Н К и, как правите (но не всегда), позиции МНК бывают сильнее перед выходомнарынокстраны.

железнодорожных веток и автомобильных подъездных дорог. Государства предлагают также косвенные стимулы, например квалифицированную рабочую силу, которая, скорее всего, примет условия труда и оплаты иностранного нанимателя.

Когда компания ведет переговоры с правительством другой страны, рассчитывая получить от него ряд уступок, следует помнить о некоторых проблемах, которые могут в связи с этим возникнуть. Во-первых, компания может усложнить отношения с профсоюзами в своей стране, поскольку они заявят, что налицо экспорт рабочих мест ради получения доступа к дешевой рабочей силе. Во-вторых, иностранный филиал головной компании могут обвинить в демпинговых ценах на выпускаемую продукцию из-за субсидий, предоставляемых страной-реципиентом (например, "Тойота" отказалась от помощи английского правительства, опасаясь, что другие члены ЕС в ответ будут препятствовать сбыту ее продукции). В-третьих, при наличии субсидий труднее оценить реальную эффективность действий руководства филиала7. Наконец, следует отметить, что всегда существует опасность нарушения данных обещаний при изменении ситуации.

К числу наиболее неприятных для МНК требований относятся необходимость покрытия стоимости импорта и репатриации капитала в валюте, ограничения на оплату услуг, создание определенного количества рабочих мест, обязательный экспорт продукции, уменьшение стоимости акционерного капитала в филиалах и ценовой контроль. К менее неприятным можно отнести такие требования, как установление минимального размера вклада местных предприятий в стоимость продукции, выпускаемой МНК, ограничения на использование иностранного персонала и устаревшего или реконструированного оборудования, контроль цен на товары, импортируемые из контролируемых головной фирмой организаций или экспортируемые туда, участие в совместных предприятиях8.

Пересмотр условий

Для первых иностранных инвестиций в развивающихся странах обычным было получение концессий на фиксированных условиях и на длительный срок при почти полной уверенности в том, что исходные условия не изменятся. (Первые инвестиции в основном направлялись в секторы производства товаров широкого потребления и коммунальных услуг.) Такого рода уверенности практически больше не существует. Переговоры об условиях работы МНК могут происходить не только до начала ее деятельности в стране, но и возобновляться в любой момент после начала работы.

Как правило, позиции компании на переговорах оказываются наиболее сильными до начала конкретных операций в стране-реципиенте. Как только капитал и технология ввезены, местные граждане обучены работе на предприятии, иностранная фирма становится не столь желанной, как прежде9. Более того, компания теперь обладает активами, которые трудно переместить в более благоприятное место. В результате правительство страныреципиента может потребовать от компании уступок. К примеру, после получения кредитов от английского банка "Мидленд Бэнк" (Midland Bank) правительство Перу заняло настолько сильную позицию на переговорах по пересмотру условий возврата долга, что предложило расплачиваться не наличными, а медью и другим сырьем10. В то же время компания, которая отслеживает и реагирует на изменяющиеся потребности и запросы местной экономики, может сохранить и даже усилить свою позицию, если привлечет дополнительные ресурсы, в которых нуждается страна. Существует не-

Взаимное непонимание может быть обусловлено различиями:

•национальности участников переговоров,

•их профессии,

•языков на которых они говорят.

Особенности поведения, от которых зависит результатпереговоров

В переговорах с участием представителей разных стран высока вероятность взаимного непонимания из-за культурных, а возможно, и языковых различий. Поскольку реакция участников переговоров может зависеть от их представлении о том, как оценивается их собственная работа, направленность переговоров между управляющими компании и правительственными чиновниками может быть с самого начала неопределенной, поскольку подготовка и опыт чиновников могут не иметь ничего общего с подготовкой и опытом бизнесменов. Наконец, всегда существует вероятность, что какая то сторона желает прервать переговоры, но не решается сделать это из боязни испортить отношения с другой стороной на будущее.

Некоторые культурные различия междуучастникамипереговоров самоочевидны:

•одниявляются, другие не являются лицами, ответственными запринятиерешении,

•одни являются прагматиками, другие — приверженцами це-

лостногоподходаидостижения принципиального согласия,

•некоторые используют подарки илесть,

•естьвыражения,которыеневозможноточноперевести.

Государственные чиновники ибизнесмены могут не доверять

друг другу и не понимать чужих целей.

Культурные факторы. Еще в 30-х годах Уилл Роджерс сетовал: "Америка не проиграла ни одной войны и не добилась победы ни на одной конференции". Многие участники разнообразных переговоров и наблюдатели соглашаются с такой оценкой успехов американцев на деловых переговорах за границей. В значительной мере проблема проистекает из культурных различий, которые становятся причиной взаимного непонимания и недоверия друг к другу лиц, сидящих за столом переговоров. Хотя невозможно перечислить все возможные культурные различия, в табл. 12.1 сведены некоторые наиболее распространенные различия между людьми из Японии, США и Латинской Америки, проявляющиеся во время любых переговоров. Некоторые особенности поведения имеют и участники переговоров из США. Американцы с большей легкостью используют силу в процессе принятия решения; они теряют уверенность, когда их партнеры по переговорам обязаны согласовывать собственные действия с вышестоящим руководством; стараются быстро подойти к сути дела, в то время как их партнерам требуется больше времени, чтобы почувствовать взаимопонимание и доверие и только после этого перейти к подробному обсуждению дела. Бизнесмены из США пытаются прагматически классифицировать вопросы (закрывая их один за другим как решенные в порядке следования), в то время как представители других национальностей рассматривают переговоры как процедуру, характеризующуюся некоторой целостностью13. Американские руководители зачастую не знают, как установить контакт с иностранными партнерами по переговорам с помощью приемлемых с точки зрения законности и культуры подарков или лести, выражающейся в обращении к партнерам за советом или мнением.

Возможно возникновение трудностей, когда необходимо точно передать значение слов, сказанных на другом языке. Кроме того, внешнее выражение реакции на происходящее различается в зависимости от культуры, и даже если эти реакции правильно истолкованы, их трудно учесть из-за разрыва во времени между высказанным утверждением и восприятием его на другом языке. Поскольку английский язык очень широко распространен в мире, люди с другим родным языком могут хорошо понимать почти все комментарии и ход обсуждения на английском, и это дает им возможность воспринимать конфиденциальные замечания и обдумывать варианты ответов, пока такие замечания переводятся на их язык. Требования к точности перевода также могут зависеть от культурных факторов. Культурные факторы могут влиять даже на сам факт приемлемости или неприемлемости переводчика. Например, аравийцы предпочитают, как правило, вести переговоры на английском языке, даже если их английский не очень хорош. Если используются переводчики, то каждая сторона обычно предпочитает иметь своих. Хороший переводчик учитывает культурные факторы, влияющие на процесс переговоров.

Значение этих факторов может изменяться в ходе повторных переговоров, поскольку к этому времени стороны лучше узнают друг друга. Если отношения складываются с первого раза, они, как правило, остаются дружественными и в дальнейшем. Однако если на первых переговорах воцаряется враждебность, последующие могут происходить в атмосфере еще большей подозрительности и обструкции .

Личностные конфликты участников переговоров. Государственные чи-

новники и бизнесмены могут начинать переговоры с чувством взаимного недоверия, обусловленного исторической враждой или неравномерностью статуса. Инвесторы могут оперировать данными по бизнесу и экономике,

Японец

Высоко оценивает

эмоциональную

восприимчивость Скрывает эмоции

Использует тонкую игру, сторонник достижения согласия

Лоялен к работодателю, поскольку тот заботится о своих работниках

Является сторонником принятия групповых решений на основе согласия

Важнейшее значение придает сохранению реноме; при принятии решения часто опасается того, что кто-то попадет в неудобное положение

Открыто исходит из того,что на принятие решений влияют особые интересы

Не склонен спорить, спокоен, когда прав

То, что зафиксировано письменно, должно быть точным и достоверным

Предпочитает постепенное, шаг за шагом, приближение к принятию решений

Основывается на том, что конечной целью является благо группы

Являетсясторонником создания дружественной и эмоционально благоприятной атмосферы для принятия решений; старается узнать участников переговоров получше

Североамериканец

Эмоциональную восприимчивость оценивает не очень высоко

Действует прямолинейно или безличностно

Ориентируется больше на закон, нежели на достижение согласия

Не чувствует преданности работодателю, при необходимости готов порвать с кем угодно любые связи

Считает, что рабочая группа помогает лицу, ответственному за принятие решений

Решения принимает на основе анализа издержек и прибыли; фактор сохранения реноме действует не всегда

Признает, что на принятие решений влияют особые интересы, но часто их нельзя назвать этически безупречными

Склонен спорить, когда прав и когда неправ, но не связывает свою позицию с личным отношением

Огромное значение придает документации как очевидному доказательству

Методично организует процесс принятия решений

Исходит из того, что конечной целью является прибыль или благо индивида

Считает, что процесс принятия решений имперсонален; старается не смешивать официальные и личные отношения, не допускать столкновения личных интересов

Латиноамериканец

Ценит эмоциональную

восприимчивость

Открыто проявляет сильные эмоции

Использует факторы силового давления, играет на слабостях партнеров

Лоялен к работодателю (который часто является членом семьи участника переговоров)

Считает, что все решения исходят от одного лица и спускаются сверху вниз

Сохранению реноме придает важнейшее значение при принятии решения,так как превыше всего ставит честь и достоинство

Ожидает, что при принятии решений особые интересы будут учтены, но затем это предается забвению

Склонен спорить страстно, когда прав и когда неправ

Безразличен к документации, в которой видит препятствие к пониманию общих принципов

Полагается на импульсивное, спонтанное принятие решений

Считает: что хорошо для группы, то хорошо и для индивида

Считает, что полное личное взаимопонимание обязательно для принятия хороших решений