Осецкая 2004 Деловое общение стран АТР
.pdfуже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.
Язык тела. Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.
Руки. Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.
Ноги. Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.
Нос. Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.
Давки и очереди. Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг друга.
Предостережения. Свистеть в Китае очень неприлично. Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом. Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае - в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.
Одежда. Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и
эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде. Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.
В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. В Китае много «корточковых» туалетов. Соответственно нужно и одеваться, особенно женщинам, и особенно в дороге. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.
Подарки. Китайцы обычно очень рады подаркам, которые им дарят иностранцы. Стоит учесть, однако, что подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал иностранный гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши китайские партнеры никогда не смогут купить в Китае.
Подарки отдельным людям должны быть относительно недороги - 10-15 долларов США. Если вы дарите подарки одновременно нескольким людям - убедитесь в том, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из тех людей, которые были вам полезны во время вашего визита. Китайцы часто имеют обыкновение приглашать на заключительную церемонию подписания контракта или на торжественный прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорном процессе, но которые являются важными фигурами для ваших непосредственных партнеров: вице-
122
президента фирмы, начальников отделов и управлений или их замов. Словом тех, кто был полезен. Это иногда вносит сумятицу в ряды иностранных гостей. Но будучи подготовленным - вы всегда имеете в сумке 2-3 комплекта подарков про-запас. Поэтому это вас не должно страшить. Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы спросите своих партнеров сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны на заключительной встрече. Будьте уверены - вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Если даже точное количество неизвестно - вы можете спросить: не более 3 (4.5.6) человек? Тем самым вы можете быть заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение не вручив кому-то подарок.
Подарки компании могут быть несколько более дорогими и должны вручаться главе группы, восседающей за столом. Лучше избегать очень дорогих подарков, если конечно у вас не было очень крупной и очень выгодной сделки.
Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой какие-то оригинальные сувениры вашей родной страны или же какие-то игрушки для детишек и небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт).
Совершенно универсальными в китайских условиях являются маленькие безделушки типа значков, красивых карманных календарей. От значков в восторг приходят не только дети, но и взрослые. На крайний случай, если уже ничего не осталось, можно заранее или по пути в гости купить фруктов.
Используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой - для упаковки подарков. Упаковка должна быть простой. Избегайте красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка - это цвет смерти.
Вручая подарок, держите его обеими руками. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе. Для китайцев совершенно нормальным считается отказываться два-три раза от подарков (иногда - довольно решительно, чуть ли не возмущаясь) прежде чем принять их. Китаец, который принял подарок «без церемонии» рискует выглядеть жадным. Настаивайте на том, что подарки «совсем маленькие» и что вы обидитесь, если их не примут. Вам могут тут же отдарить в ответ - в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений. Если подарок завернут, считается невежливым разворачивать его прямо перед вручителем, если только он или она не начнет настаивать на этом.
Также китайцы считают уместным дарить подарки парами или даже по несколько штук. Поэтому, если вы берете апельсины в подарок, берите «удачливое» количество - шесть или восемь, но не нечетное количество. Хозяин вернет вам несколько (в случае с апельсинами) в знак того, что делится удачей с вами.
Единственный подарок, которого надо избегать дарить китайцам - это часы. На кантонском диалекте часы звучат также как «идти на похороны» и этот подарок может рассматриваться как пожелание смерти человеку. Так же избегайте дарить острые предметы, так как это рассматривается как угроза дружбе. Цветы традиционно дарятся людям, лежащим в больнице (или выписывающимся), а так же на похороны. Однако эти традиции меняются со временем, но до сих пор остается обычай дарить людям цветы в четном количестве.
И еще несколько советов: Если вы будете долго и громко восхищаться какой-нибудь безделушкой в магазине на глазах у ваших партнеров - весьма вероятно, что именно эту или её подобную вещь они могут вам подарить при расставании.
Изучающим русский язык китайцам весьма кстати будет в подарок толковый словарь русского языка или книга знаменитого русского писателя.
Сигареты не могут считаться подарком. В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. Избегайте подарков чрезмерно дорогих - чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены. Никогда не дарите четыре вещи. На диалекте «четыре» означает «смерть».
123
Наиболее распространенные подарки:
•Французский коньяк, виски;
•Ручки;
•Зажигалки;
•Канцелярские принадлежности;
•Книги;
•Картины в рамках;
•Сувениры для дома;
•Импортный женьшень (очень популярный подарок в Китае);
•Калькуляторы и часы (особенно для детей);
•Сотовые телефоны или CD-плейеры (и др. престижная электроника).
Запретные дары:
•Зарубежная валюта, монеты;
•Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят;
•Столовое вино западного типа. У китайцев не в почете;
•Часы настольные или настенные. Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»;
•Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям - оскорбительно. Считается, что это подарок бедным;
•Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4;
•Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.
Место переговоров – Китай
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Место переговоров – Россия
Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в
124
гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.
Если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.
§ 5.1.4. Общение с североамериканской аудиторией
Очень рискованно определять какие-либо правила общения с североамериканской аудиторией, поскольку установки и ожидания слушателей значительно отличаются в разных частях материка. Выступление, которое благосклонно воспримут, например, на Манхэттене, может закончиться полным провалом в Джексоне, штат Миссисипи, или в Калгари в канадской провинции Альберта, а также в Монреале, провинция Квебек. Тем не менее есть кое-какие общие закономерности в том, что слушатели от вас и чего вам следует ожидать от них.
1. Взаимоотношения со временем.
Темп речи в Северной Америке очень велик, особенно в Соединенных Штатах. Упор делается на то, чтобы изложить свои идеи как можно быстрее и эффективнее.
Однако не следует удивляться, если окончательное решение о покупке иногда замедлится из-за финансового и стратегического планирования, привлечения юристов и прочих экспертов. Это замедление и всестороннее исследование иногда называют «аналитическим параличом».
2. Индивидуализм и коллективизм
Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американцев. Это качества можно расценивать как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Они самостоятельны и независимы, ценят в людях честность и не тратят время на формальности.
Индивидуализм высоко ценится в Северной Америке, а в основе coциального положения лежит финансовый успех.
Несмотря на то, что семейные ценности и сторонние интересы повсеместно признаются и всемерно поощряются, основной упор обычно делается на успех в бизнесе и финансовое благополучие — особенно в Соединенных Штатах.
3. Роль порядка и послушания
По сравнению с остальным миром потребность в этих качествах в Северной Америке гораздо ниже. Это нация индивидуалистов, которые любят щеголять своей уникальностью и непохожестью на других. Данная культура ориентирована в большей степени на «я», чем на «мы». Во главу угла ставится эффективность бизнеса, а не то, как его ведут. В целом североамериканцы придерживаются неофициального стиля в деловых речах, однако во франкоговорящей Канаде принята более официальная манера общения, чем в остальной Северной Америке.
4. Вербальные и невербальные нормы общения
125
Вербальное общение отличается прямотой и открытостью. Люди стараются избегать молчания и часто прерывают друг друга.
В деловой обстановке североамериканцы предпочитают иметь персональное пространство протяженностью около трех футов. Легкие прикосновения допускаются. Вы редко увидите, что два бизнесмена обнимаются при встрече и расставании. Исключением из этого правила опять-таки является франкоговорящая Канада. Некоторые североамериканские руководители любят похлопывать собеседника по спине, но жест этот обычно непродолжителен и не всегда встречает одобрение других. Легкий поцелуй или объятие могут встречаться при общении женщин или мужчины и женщины, которые довольно давнознакомы.
Взгляд в глаза длится от пяти до семи секунд, а перерыв между такими взглядами составляет две-три секунды. Это воспринимается как проявление интереса, искренности и правдивости.
В разговоре ценятся вежливость, откровенность и прямота. Аудитория в США желает слышать все без обиняков. Намеки могут восприниматься как проявление неискренности, отсутствия уверенности в себе и даже нечестности.
Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.
Американцы обожают соревноваться, ценят достижения. Они часто считаются материалистами. “Успех” часто измеряется количеством заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей. Американцы берегут время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.
Что же касается общения в неофициальной обстановке, то приёмы в США – это обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. А в подарок лучше принести бутылку хорошего вина.
5. Общение между фирмами в Америке
Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения своих проблем.
Американские специалисты в области исследований бизнеса выработали сводку правил - кодекс для предпринимателей, выходящих на американский рынок.
Часть этого кодекса предлагает в статье «Делайте бизнес по-американски» госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей.
Если придерживаться краткости в изложении огромного кодекса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:
1.Постарайтесь вникнуть в суть деловых американских отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.
2.Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.
3.В деловых письмах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.
4.При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то
126
американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.
5.Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Цели ваших совместных действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения должны быть только реальными.
6.Одним из наиболее популярных методов поиска партнера является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом, найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.
7.Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.
8.Американских бизнесменов интересует следующая информация:
•способы удешевления продукции для получения большей прибыли;
•пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;
•возможность заключения благоприятных контрактов;
•создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.
Hаряду с приведенными выше правилами существует огромное количество нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вести дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощутима помощь различных фирм, специализирующихся на организации деловых связей (business-to-business). Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке.
§ 5.1.5. Восприятие цвета и национальная принадлежность
Особенности восприятия цвета не только живых цветов, но и других подарков и сувениров следует учитывать в зависимости от национальной принадлежности лиц, которым предназначены сувениры, а также страны, в которой они проживают.
Красный цвет в Китае – это цвет праздника и знак удачи, счастья, постоянства, благородства. В Индии он означат жизнь, действие, энтузиазм. Оранжевый цвет, очень любим в Голландии, символизирует эмоциональную сферу, создает атмосферу благополучия и веселья.
Желтый цвет быстрее всего привлекает внимание и сохраняется в памяти. В Бразилии – это цвет отчаяния, а в сочетании с фиолетовым – символ болезни. Для мусульман Сирии – это символ смерти. В России он часто воспринимается как знак разлуки, измены. А вот в Китае желтый цвет наиболее популярен после красного, являясь символом империи, великолепия, сияния.
Зеленый цвет любят в Мексике, Австралии, Ирландии, Египте. В Индии он символизирует мир и надежду, а для мусульман – хранитель от дурного глаза. Голубой цвет для китайцев означает траур. Непопулярен он также в Бразилии и Перу. Белый – один из самых любимых цветов мексиканцев, зато в Китае – это цвет траура и знак опасности. Для европейцев это цвет молодости, чистоты и невинности. В арабских странах очень не любят сочетание белого и голубого, поскольку это – цвета национального флага Израиля.
§ 5.1.6. Межнациональные различия в мимике и жестах
При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же
127
выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесьто и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от портье всего мира, что не берут чаевых.
Почти половина арабов, латиноамериканцев и представителей народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев. Сточки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнёра – значит вести себя холодно. Итальянцы убеждены, что так ведут себя недружелюбные люди. Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере самоконтроля либо выражая недружелюбие или агрессивные намерения.
Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вы повернёте указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут: здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу. Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.
ВСША «ноль», образованный большим и указательным пальцами, означает «Всё о’кэй», в Японии – деньги, а в Португалии и некоторых других странах этот жест практикуется как неприличный.
Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.
Среди европейских народов наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда они чем-то восхищены, то соединяют три пальца, подносят их к губам и, высоко подняв подбородок, посылают в воздух нежный поцелуй. Если же они потирают указательным пальцем основание носа, то это означает предупреждение: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя доверять».
Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют». Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии — конспирацию и секретность.
Движение пальца из стороны в сторону в США и Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. Если же надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем голландцы водят из стороны в сторону около головы.
Внекоторых странах Африки смех — это показатель изумления или даже замешательства,
авовсе не проявления веселья.
Вобщении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако в этом отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.
Обычай, существующий у многих арабских народов, располагаться во время разговора намного ближе к собеседнику, в том числе и к женщине, чем это принято у европейцев и американцев, способен привести к обоснованным подозрениям представителей других культур.
Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. А латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.
Существуют значительные различия у народов и в отношении восприятия пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо — если помещений несколько — только при открытых дверях, поскольку считают, что «американец на службе обязан
128
быть открытым для окружающих». По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз. Многие небоскребы в США построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща делают одно общее дело».
У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.
Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает отрицательное к нему отношение. В Англии — это общепринятая норма.
В Англии американцев считают говорящими несносно громко, отмечая их интонационную агрессивность. Последнее объясняется тем, что американцев заставляет высказываться во всеуслышание их полное расположение к собеседнику, а также тем, что им нечего скрывать. Англичане же, наоборот, регулируют звук своего голоса ровно настолько, чтобы их слышал в помещении только собеседник. В Америке же подобная манера ведения делового разговора рассматривается как «шептание» и не вызывает ничего, кроме подозрения.
Основа обычного разговора между арабами Египта — протесты. Двое респектабельных людей могут громко кричать друг на друга, причем создается впечатление, что рушится их многолетняя дружба. На самом же деле они решают, кто к кому должен прийти пообедать. Если вас приглашают зайти в гости на чашку чая, вы должны отклонить предложение, по крайней мере, с десяток раз, прежде чем дать согласие.
Среди народов мира арабы Сирии и Ливана отличаются наибольшими этнокультурными особенностями языка жестов. Иному наблюдателю их частая, интенсивная и разнообразная жестикуляция кажется нарочитой, в то время как у них это не считается проявлением вульгарности, поэтому жесты активно применяются во всех сферах жизни. Нередко они производятся совместно с экспрессивной мимикой и сопровождаются смыслонеразличимыми звуками (цоканье, присвистывание и пр.), междометиями и целыми словесными формулами.
В этих странах жесты, говорящие об убежденности и решительности, выражаются в ритмичном движении рукой, кончики всех пальцев которой сложены щепотью, и в отбивании такта речи рукой, согнутой в локте.
Если человек хочет выразить неодобрение, отстраненность, то большим и указательным пальцами трет ребра указательных пальцев друг о друга.
Для выражения безусловного подчинения, внимания, уважения ладонью руки касаются лба, а затем — сердца.
Просьба о внимании может быть показана согнутой рукой, поднятой сбоку чуть выше головы с обращенной к виску и полураскрытой ладонью.
Итак, у каждого народа существует огромное множество тонкостей общения. И при необходимости для эффективного общения необходимо знать хотя бы общеизвестные принципы межличностного общения определённого народа.
Глоссарий
Авторитарность (от лат. autoritas – влияние, власть) – социально-психологическая характеристика личности, отражающая ее стремление максимально подчинить своему влиянию партнеров по взаимодействию и общению. А. связанна с такими личностными чертами, как агрессивность, завышенная самооценка и уровень притязаний, склонность к следованию стереотипам, слабая рефлексия и т.п. Наиболее ярко А. проявляется в автократическом давлении руководителя (лидера) на подчиненных (ведомых), устранении др. людей от участия в решении важнейших вопросов.
129
Авторитет (от лат. autoritas – влияние, власть) – 1) влияние индивида, основанное на занимаемом им положении, должности, статусе и т.д.; 2) признание за индивидом права на принятие ответственного решения в условиях совместной деятельности. В этом значении А. может не совпадать с властью – им может пользоваться индивид, не наделенный соответствующими полномочиями, но являющийся своего рода нравственным эталоном и в силу этого обладающий высокой степенью референтности для окружающих.
Агрессия (от лат. aggredi – нападать) – индивидуальное или коллективное поведение, действие, направленное на нанесение физического или психологического вреда, ущерба либо на уничтожение другого человека или группы людей. В значительной части случаев А. возникает как реакция субъекта на фрустрацию и сопровождается эмоциональным состояниями гнева, враждебности, ненависти и пр.
Альтруизм (от лат. alter – другой) - ценностная ориентация личности, при которой центральным мотивом и критерием нравственной оценки являются интересы другого человека или социальной общности. Центральным для понятия А. является идея бескорыстия как непрагматически ориентированной деятельности субъекта, осуществляемой в интересах других людей и не предполагающей реального вознаграждения.
Анализ (от греч. analysis – разложение, расчленение) – процесс расчленения целого на части. А. включен во все акты практического и познавательного взаимодействия организма со средой.
Апперцепция (лат. ad – к, perception – восприятие) – зависимость восприятия от прошлого опыта, от общего содержания психологического содержания психической деятельности человека и его индивидуальных особенностей. А. результат жизненного опыта индивида, обеспечивающего выдвижение гипотез об особенностях воспринимаемого объекта, его осмысленное восприятие. Различают устойчивую А. – зависимость восприятия от устойчивых особенностей личности (мировоззрения, убеждений, образованности и т.п.) и временную А., в которой сказываются ситуативно возникающие психические состояния (эмоции, экспедиции, установки и т.п.)
Аттракция (от лат. attrahere – привлекать, притягивать) – понятие, обозначающее возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого. Формирование привязанности возникает у субъекта как результат его специфического эмоционального отношения, оценка которого порождает разнообразную гамму чувств (от неприязни до симпатии и даже любви) и проявляется в виде особой социальной установки на другого человека. Причинами появления положительного эмоционального отношения являются: сходство характеристик субъекта и объекта восприятия, а также той ситуации, в которой они находятся (близость партнеров по общению, частота встреч, расстояние между ними и т.д.); влияние условий взаимодействия («помогающее поведение», совместная деятельность и пр.).
Аудитория (в психологии) – группа воспринимающая речь. Обычно А. представляет собой пространственно размещенную малую группу, объединенную взаимодействием с коммуникатором в процессе смыслового восприятия речевого сообщения. Пространственное размещение членов группы связанно с их числом. Традиционно различают «прямоугольную» и «круговую» схемы размещения. А средств массовой коммуникации разобщена, анонимна и в принципе более внушаема, в сущности, она образована совокупностью малых групп.
Аутогенная тренировка (от греч. auto – сам, genoc – происхождение) – психотерапевтический метод лечения, предполагающий обучение клиентов мышечной релаксации, самовнушению, развитию концентрации внимания и силы представления, умению контролировать непроизвольную умственную активность с целью повышения эффективности значимой для субъекта деятельности.
130
Аффилиация (от англ. to affiliate – присоединять, присоединяться) – стремление человека быть в обществе других людей, потребность в общении, проявляющаяся в стремлении быть в контакте с себе подобными ради самого процесса общения, ради устранения дискомфорта одиночества.
Барьер смысловой (от франц. barriere – преграда, препятствие) – взаимонепонимание между людьми, являющееся следствием того, что одно и то же явление имеет для них разный смысл. Несовпадение смыслов высказывания, просьб, приказов и т.д. создает у партнеров препятствие для их взаимодействия.
Барьеры психологические – психологическое состояние, проявляющееся в неадекватной пассивности субъект, что препятствует выполнению им тех или иных действий. Эмоциональный механизм Б.п. состоит в усилении отрицательных переживаний и установок – стыда, чувства вины, страха, тревоги, низкой самооценки, ассоциированных с задачей (например, «страх сцены»). В социальном поведении индивида Б.п. представлены коммуникативными барьерами (барьерами в общении), проявляющимися в отсутствии эмпатий, в отсутствии гибкости межличностных социальных установок и т.д.
Беседа (в психологии) – метод получения информации на основе вербальной (словесной коммуникации.
Вербальный (от лат. verbalis – словесный) – термин, применяемый для обозначения форм знакового материала, а также процессов оперирования с этим материалом. Различают осмысленный В. материал (ряды существительных, прилагательных, глаголов, числительных, отрывки текстов, стихотворения и т.д.) и бессмысленный материал (группы из трех согласных, слоги, бессмысленные слова разной степени приближенности к реальному языку). В зависимости от используемого материала различают В. (словесное) и невербальное общение (например жестовое).
Взаимодействие – процесс непосредственного или опосредованного воздействия объектов (субъектов) друг на друга, порождающий их взаимную обусловленность и связь, специально организованный процесс, который протекает в соответствии с определенными правилами и нормами (простейшим примером является рукопожатие).
Внушение (или суггестия) (от лат. suggestion) – процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. В. Является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации и противоположно убеждению.
Воздействие – (в психологии) целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому. В. может быть непосредственным (контактным), когда движение и заключенная в нем информация передаются в форме импульса движения (например, прикосновения или удара) и опосредованным (дистантным), когда информация передается в форме комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов.
Восприятие межличностное – восприятие, понимание и оценка человека человеком (см. социальная перцепция), проявляется в слитности когнитивных (познавательных) и эмоциональных компонентов, в ярко выраженной оценочной и ценностной окраске, в прямой зависимости представления о другом человеке от мотивационно-смысловой структуры деятельности воспринимающего субъекта. Важнейшие механизмы В.м. следующие: 1) идентификация – понимание и интерпретация другого человека путем отождествления себя с ним; 2) социальнопсихологическая рефлексия – понимание другого путем размышления за него; 3) эмпатия – понимание другого человека путем эмоционального вчувствования в его переживания; 4)
131