2. Организация продажи товаров оптовыми предприятиями

Продажа товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых предприятий, т. к. обеспечивает получение ими необходимой прибыли за счет удовлетворения спрос непосредственных потребителей, розничных предприятий и торговцев в товарах и в итоге потребностей населения в товарах и услугах. Оптовая продажа одной из основных коммерческих функций, все остальные имеют подчиненное значение.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выпол­нению следующих основных укрупненных функций:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установ­ление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприятия­ми клиентам;

- организация учета выполнения договоров с покупа­телями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовые предприятия используют следующие методы продаж:

1. метод продаж на основе личной отборки товаров покупателями,

2. продажа по договорам оптовой продажи товаров;

3. продажа товаров методом почтово-посылочных операций.

Рассмотрим приведенные методы подробнее.

1.Метод продаж на основе личной отборки товаров покупателями. Цель оптовой продажи со склада состоит в обеспечении потребителей товарами в ассортименте и количестве, отвечающем их спросу. Методами продажи товаров со склада являются:

-продажа на основе личной отборки;

-по письменным и телефонным заказам (но контрактам);

-путем почтово-посылочных операций;

-через разъездных торговых агентов;

-через автосклады.

Рассмотрим организацию работ по продаже товаров первыми тремя способами.

На крупных и средних оптовых предприятиях, при большом объеме оптового оборота организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребитель отбирает товар без участия разъездного торгового представителя оптовой фирмы.

Личная отборка практикуется главным образом при продаже товаров сложного ассортимента, также новых и малоизвестных товаров. Она позволяет представителю покупателя ознакомиться имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям. Покупатели знакомятся с образцами товаров, имеющихся на складе, в товарных секциях, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными.

Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей: квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и максимально возможно удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматривание вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантией надежности.

В одних случаях покупатели ясно представляют круг своих потребностей и не нуждаются при формировании заказа в консультациях работника отдела продаж. Если же потребитель четко не определил свои потребности, работник отдела продаж представляет ему самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Потребитель может оформить заказ на поставку продукции по телефону или послать заказ по почте. Составление заказа на поставку непосредственно в присутствии клиента имеет преимущество перед другими методами работы с потребителями поскольку позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателя к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания при составлении заказа.

Манера обслуживания и поведения торговых работников имеет большое значение для успешной торговой деятельности фирмы, позволяет установить с клиентами прочные деловые контакты, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объема заказов.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки применяется в тех случаях, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товарам простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Исполнение заявки осуществляется на складе, где комплектуют заказанные партии товаров и готовят к отправке. Для более четкой организации оформления, учета и исполнения заявок применяют единый бланк.

Многие оптовые посредники для одновременного выполнения заказов просят потребителей осуществлять предварительные заказы по телефону, что экономит время клиента и способствует более качественному выполнению заказов. Обращение все большего числа потребителей к данному виду услуг диктует необходимость создания в крупных фирмах специального диспетчерской подразделения по приему заказов по телефону.

Заявки, принятые по телефону, переносят на соответствующий бланк. При оформлении таких: заказов имеется возможность уточнить требования покупателей в отношении количества и качеств поставляемых товаров. В телеграфных, телефонных, телетайпных, телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Организация ассортиментных кабинетов и демонстрационных залов

Как отмечалось выше, личный отбор производится в товарных секциях склада или демонстрационных залах. Отбор товаров непосредственно в секциях склада имеет ряд недостатков: покупателям трудно знакомиться с ассортиментом товаров, так как они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде; работники складов отвлекаются от работы по выполнении заказов и других операций технологического цикла обработки товаров. Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров демонстрационные залы или ассортиментные кабинеты. В них также проводятся испытания новых товаров и демонстрируется их действие. Они являются местом ведения переговоров и заключения торговых сделок. В работе демонстрационных залов могут принимать участие представители производителей продукции.

Работу на выставках, в демонстрационных залах и ассортиментных кабинетах осуществляют торговые работники оптовой фирмы. Они размещают образцы изделий, консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции, участвуют в подготовке предложений по расширению ассортимента товаров и улучшению их качества Организация демонстрационных залов является эффективным средством рекламы новых товаров, и в последнее время получила широкое распространение.

Другим средством ознакомления заказчиков с возможностями оптовой фирмы и ассортиментом предлагаемых товаров является использование каталогов товаров и различных проспектов. В каталоги товаров включаются также товары, не подлежащие хранению на складе оптового предприятия. Каталоги широко используются торговыми работниками при составлении заказов потребителей и совершении сделок и порой являются основным средством продвижения товара. Например, при продаже драгоценностей использование каталога имеет первостепенное значение.

Назначение проспектов состоит в том, чтобы информировать покупателей о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте товаров, способах их использования и ухода за ними.

Особенности работы склада по обслуживанию потребителей. Обязанности, выполняемые работниками отдела продаж, имеют в каждой оптовой фирме свои отличительные особенности, связанные с:

а) ассортиментом товаров,

б) категорией потребителей,

в) взаимоотношениями с производителями и другими факторами.

Однако главное условие обслуживания клиентов остается неизменным - это ориентация на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное к нему отношение, быстрое и качественно выполнение полученных заказов. Время, затрачиваемое на обслуживание одного клиента (операционные данные), порой не превышает 5 минут. Заказы, принимаемые по телефону, также не требуют больших затрат времени, занимают, как правило, не более 8 минут. Таким образом, работники отдела продаж могу обслуживать примерно до 40 клиентов день.

Важное значение для персонала при обслуживании заказчика имеет знание расположения товаров на складе. Торговый работник обязан также хорошо знать специфические особенности товаров, реализуемых на рынке. В случае отсутствия необходимого товара на складе продавцу необходимо предложить ему замену другим аналогичным. Отсюда при обслуживании клиентов продавец должен максимально полно использовать свое знание взаимозаменяемости товаров.

Для улучшения качества обслуживания потребителей торговые работники отдела продаж активно участвуют в формировании товарного ассортимента и следят за состоянием товарных запасов на складе, появлением новинок.

Оптовые посредники всячески стараются избегать частых изменений цен на предлагаемую продукцию, однако они вынуждены это делать в связи с постоянно меняющимися условиями рынка и инфляцией. Для ознакомления потребителей с действующими ценами на товары используют прейскуранты цен, которые постоянно обновляются.

При обслуживании потребителей с сезонной спецификой деятельности торговый работник должен убедить их в преимуществе формирования предварительных заказов. При предварительной закупке товаров их отпускная цен значительно ниже той, по которой данный товар будет продаваться в сезон.

В обязанности работника отдела продаж входит оформление заказа потребителя. Он рассчитывает общую стоимость заказа, определяет размеры скидок и надбавок, осуществляет учет товаров, необходимых заказчику, но отсутствующих на складе или вообще в товарной номенклатуре фирмы. Эта информация является основой для обновлена ассортимента товаров, осуществления новых закупок с целью пополнения товарных запасов, объемы которых достигли минимального уровня.

2. Продажа товаров по договорам оптовой продажи товаров

В условиях рынка оптовые предприятия и покупатели превратились в самостоятельных равноправных партнеров. В хозяйственных взаимоотношениях обе стороны руководствуются исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Договоры оптовой купли-продажи товаров заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. Данные договоры являются наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений поставщиков и оптовых покупателей. Гражданский кодекс РФ не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, поэтому к нему применяются общие правила регулирования правовых отношений. Здесь покупателями и продавцами выступают коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица. В договоре предусматривают: количество, ассортимент, сроки, порядок поставки товаров, качество и комплектность поставки партии товаров, имущественную ответственность сторон. В процессе движения товара от продавца к покупателю могут участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому большое значение в этих: случаях приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, нанесении риска гибели или повреждения товара. В договорах важно также предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку товаров, а другой стороны - на несвоевременность или непредоставление заявки на доставку товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в розничную сеть в подсортированном виде, порядок личной отборки у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия. Важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью компьютерной техники, обеспечивающей непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Работники отдела продаж оформляют договора, заказы потребителей осуществляют контроль за их выполнением, консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, ведут систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складе.

Все работники, занятые обслуживанием потребителей при продаже товаров со склада, должна обладать набором необходимых профессиональных качеств, главными из которых являются компетентность и вежливость. Данная работа требует от работника глубокого понимания потребностей клиента Обслуживание покупателей должно осуществляться качественно и оперативно. Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объемов продаж и привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов.

Жалобы потребителей, связанные с неудовлетворительным качеством товара, условиями транспортировки, отгрузки и т.д., следует устранять в минимальные сроки. При этом правило «покупатель всегда прав» должно действовать постоянно. Работа с жалобами потребителей является одной из наиболее трудных задач, решаемых работниками отдела. Простое правило, действующее при рассмотрении жалоб, состоит в том, что все претензии, связанные с состоянием товара до его передачи потребителю, решаются в пользу последнего. Претензии, возникающие после доставки товара потребителю, требуют специального исследования и анализа.

Все споры между оптовой фирмой и потребителем решаются путем переговоров и взаимных соглашений. При этом главной задачей является установление ответственности стороны, по вине которой произошло то или иное недоразумение или повреждение товара.

3. Продажа товаров методом почтово-посылочных отправлений. Почтово-посылочная форма оптовой продажи товаров применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового посредника. Эта форма торговли используется только при продаж мелкооптовых партий различных непродовольственных товаров. Она осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемых: посылками, условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами называется мелкооптовой посылочной торговлей, а отправка посылок непосредственно населению индивидуальной или розничной посылочной торговлей. В некоторых развитых странах (Германия США, Англия) торговля по каталогам посредством розничной посылочной торговли получил, широкое распространение и успешно соседствует с многочисленной розничной торговой сетью.

Кроме перечисленных, оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. Сейчас оптовые фирмы организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины, склады-магазины типа «Кеш энд Керри» или используя автомагазины. Магазины «Кеш энд Керри», т.е. «плати и увози» предназначены для обслуживания организаций мелкого и среднего бизнеса, индивидуальных предпринимателей и частично населения. Они реализуют товары не требующие предпродажной подготовки партиями в размере транспортной упаковки (товары продовольственные, бытовой химии, парфюмерно-косметические и др.). В таких случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.