Курс «Управление продажами в сервисе»

Тема 1. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения

1. Содержание коммерческой деятельности (КД) в сфере товарного обращения, принципы цели и задачи.

2. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.

3. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле.

4. Концепция коммерческих услуг в сфере товарного обращения.

1. Содержание коммерческой деятельности (кд) в сфере товарного обращения

Современная рыночная экономика в мировой практике развивается на теории рынка, в основе которой лежит целенаправленное использование законов стоимости, предельной полезности, спроса и предложения в условиях развитых товарно-денежных отношений, свободы предпринимательства, наличия многообразных форм собственности и конкуренции. В сфере товарного обращения происходит реальная оценка результатов деятельности каждого предприятия.

Важнейшей формой обмена товара на деньги является оптовая и розничная торговля. У нас в стране сформировались и такие виды торговли, как биржевая, аукционная, ярмарочно-выставочная и сетевая.

Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е коммерческая деятельность. Сейчас в нашей стране коммерческая деятельность является самым распространенным видом предпринимательской деятельности. В переводе с латинского «коммерция» - это торговля. Коммерция (торговля) – это деятельность организаций и предприятий (юридических лиц), а также отдельных граждан (физических лиц) по осуществлению операций купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них;

-коммерция — «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В И. Даля);

- коммерческая деятельность — товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

-коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия,

-коммерческая деятельность — это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

-коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечивающих купле-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова,

-коммерческая деятельность — оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» имеет двоякое значение в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена това­ров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др.

Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до поку­пателя.

Коммерция является атрибутом рынка, поэтому формируется на его принципах, что обеспечивает ее развитие. Важнейшим принципом является максимально полный учет интересов и действий субъектов рынка. К существенным принципа коммерческой деятельности относят:

-неразрывная связь коммерции с концепцией маркетинга, которая воплощена в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать»;

-гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка. Для этого необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, требования потребителей, совершенствовать сбытовую и маркетинговую деятельность;

-умение предвидеть коммерческие риски,

-выделение приоритетов;

-проявление личной инициативы. Она зависит от каждого работника и определяется не только личностными характеристиками, формирующими основу деловых качеств коммерсанта, но и культурой труда, т.е. уровня организации труда, восприимчивости к новым эффективным методам и приемам общения, управления,

-высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам, это создаст репутацию предприятию в деловом мире,

-нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Реализация данных принципов является залогом эффективной коммерческой деятельности.

Условием выживания и развития торгового предприятия является его способность адаптироваться к требованиям внешней среды, под которой понимается совокупность факторов, находящихся за пределами предприятия и определяющих особенности его функционирования.

К факторам внешней среды в торговле относят;

1)Экономические факторы - состояние экономики страны и региона, в котором осуществляется торговая деятельность.

2)Политические факторы. Действующая система законодательных актов и нормативных документов, определяющих политическую ситуацию в сфере бизнеса.

3)Рыночные факторы, которые отражают наиболее важные характеристики покупателей, формирующие спрос на рынке товаров и услуг

4)Факторы конкуренции. Основные характеристики конкурентов, их положение на рынке и перспективы развития.

5)Технологические факторы. Состояние технологий в области информации, производства, доставки и реализации товаров и услуг

6)Международные факторы, которые определяют функционирование торгового предприятия на международном уровне.

7)Социокультурные факторы. Факторы социального поведения населения, его социальные установки, жизненные ценности, национальные традиции, стиль жизни.

Конечная цель коммерческой деятельности – это получение прибыли, которая может быть достигнута исключительно при полном и качественном удовлетворении потребностей покупателей.

К основным задачам коммерческой деятельности относят:

-повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

-своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

-формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

-укрепление договорной дисциплины;

-установление длительных хозяйственных связей с поставщиками, покупателями;

-рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, внедрения достижений научно-технического прогресса в торговле.

В связи с тем, что задачи определяются самими торговыми предприятиями, то ими также могут быть:

-повышение качества обслуживания покупателей

-расширение и обновление торгового ассортимента;

-расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- повышение оборачиваемости оборотных средств;

-сокращение издержек обращения

-повышение конкурентоспособности торгового предприятия и др.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых операций (функций), которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг. При выпол­нении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В торговле на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих укрупненных функций:

1.Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.

2.Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

3.Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товародвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие подразделения осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Хозяйственные связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

4. Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос как предпосылка его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

5. Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

6. Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Содержание коммерческой деятельности торговых предприятий детализируется за счет ее деления на определенные этапы, на каждом из которых выполняются соответствующие операции (функции):

1) Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка:

-сбор информации о спросе населения, товарном предложении, о производителях и поставщиках;

-анализ полученной ин6формации.

2) Определение потребности в товарах:

-расчет предполагаемого объема продаж товаров;

-обеспечение необходимой структуры ассортимента закупаемых товаров.

-3) Выбор поставщиков товаров:

-посещение выставок, ярмарок, изучение рекламной информации, полученных предложений;

-разработка критериев выбора поставщиков;

-оценка результатов работы с поставщиками, отбор наиболее предпочтительных из них.

4) Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров:

-разработка проекта договора поставки, согласование его условий, оформление полученных заказов;

-заключение договора и контроль его исполнения;

-учет поступления товаров от поставщиков.

5) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров:

-поиск и выбор оптовых покупателей, оформление с ними взаимоотношений;

-выбор методов оптовой продажи;

-документальное оформление отпуска товаров;

-контроль за исполнением договорных обязательств;

-организация товароснабжения розничной торговой сети.

6) Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров:

-определение специализации и местоположения магазина;

-выбор форм торгового обслуживания и методов продажи товаров;

-использование различных методов стимулирования продаж товаров;

-организация расчетов с покупателями.

7) Формирование ассортимента товаров:

-разработка ассортиментной политики и контроль над ее выполнением;

-обновление и расширение ассортимента товаров;

-влияние на производителей товаров с целью обновления, расширения ассортимента, совершенствование выпускаемых ими товаров.

8) Управление товарными запасами:

-определение необходимой величины товарных запасов, организация бесперебойного завоза товаров;

-поддержание товарных запасов на нужном уровне и принятие мер по ускорению их оборачиваемости.

9) Рекламно-информационная деятельность:

-выбор средств рекламы, разработка и проведение рекламных кампаний;

-оценка эффективности проведения рекламных мероприятий;

-организация внутри магазинной рекламы.

10) Оказание торговых услуг:

-определения перечня необходимых для покупателей (клиентов) услуг

-организация оказания торговых услуг клиентам.

11) Планирование коммерческой деятельности:

-анализ коммерческой деятельности, определение целей, задач;

-разработка и реализация стратегий;

-разработка планов продажи, закупки и поступления товаров. Контроль их выполнения.

Субъектами внешней среды являются физические лица, коммерческие и некоммерческие организации, выступающие как элементы сферы бизнеса и оказывающие прямое воздействие на работу торгового предприятия.

Результативность торгового предприятия определяется состоянием его внутренней среды, которая является совокупностью элементов, характеризующих сильные и слабые стороны, рыночные возможности и ограничения Внутреннюю среду образуют: административная система (менеджмент предприятия), персонал, материально-техническая база; технология; товары и услуги; информация; маркетинг; финансы, организационная культура. Элементы внутренней среды находятся в тесной взаимосвязи, поэтому изменения в каждом из них неизбежно отражается на характере других элементов и предприятия в целом.

Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с внешней средой включает: объекты, базис, функции, инфраструктуру, субъекты,.

Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле. Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок. Базисом коммерческой деятельности и являются капитал, материально-техническая база и информационно-компьютерное обеспечение. Функции — это торгово-коммерческие сделки, контрактные обязательства, товарно-денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков.

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся: государство (правительство, государственные органы), предприятия - поставщики товаров, торговые предприятия, предприниматели, посредники, транспортные предприятия, потребители.

Для обеспечения нормального функционирования потребительского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки. Инфраструктуру рынка представляют: банки, товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, аукционы, страховые, консалтинговые и аудиторские компании, таможенные службы, контролирующие органы. Она играет существенную роль в развитии рыночной системы, а также способствует оперативному и эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними, предоставляет информационное обеспечение.