Каталоги

Распространенное, но дорогое средство коммуникации. Издание целесообразно, если фирма выпускает широкий ассортимент товаров.

Различают два типа каталогов:

– общий – охватывает весь ассортимент продукции компании. Если товары предназначены для использования в нескольких различных отраслях, распространение общего каталога оказывается излишне затратным;

– специализированный – издается для каждой из отраслей, включает лишь те товары, которые представляют интерес для предприятий отрасли.

Компромиссный метод состоит в выпуске разъемного каталога, состоящего из отдельных секций, каждая из которых распространяется как специализированный каталог среди определенной группы потребителей, либо каталог распространяется целиком, как общий.

Цели издания каталогов:

– получение заказов и запросов;

– включение характеристик товара в закупочные спецификации потребителей;

– влияние на лиц, принимающих решение о закупке.

Подготовка каталога:

1. Определение должностных или функциональных категорий сотрудников фирм-потребителей, на которых рассчитан каталог.

2. Содержание каталога ориентировано на его получателей:

– наименование производителя и посредников,

– технические и эксплуатационные характеристики товаров;

– методы применения;

– требования к техобслуживанию;

– иллюстрации и чертежи;

– базовая стоимость;

– предоставляемые услуги.

Необходим компромисс между объемом и стоимостью каталога и полнотой содержащейся в нем информации.

3. Распространение каталога: рассылка на имя конкретных служащих фирм-получателей, либо с помощью персонала по сбыту.

Другие формы печатной продукции – листовки, буклеты и т.д. Как правило, менее дорогостоящие, поэтому распространение не столь избирательно.

Интернет-канал

Имеет огромный потенциал влияния в промышленной среде:

– может рассматриваться как эффективный медиа-канал, соответственно, целесообразно присутствие посланий фирмы в электронных версиях отраслевых и периодических изданий;

– как инструмент сбыта (электронная коммерция);

– как способ оперативной связи с потребителями;

– как форма ведения всего бизнеса (компания в виртуальной среде).

Дополнительные средства коммуникации Имиджевая продукция

Представляет собой небольшие оригинальные и интересные предметы, на которых размещается краткая информация о компании (имя, логотип, адрес и т.д.).

В отличие от потребительского маркетинга, имиджевая продукция в промышленной коммуникации обычно не связана со сделками и не является средством стимулирования сбыта или создания предпочтения. Используется как напоминание о компании-поставщике и средство поддержания лояльности.

Эффективный рекламный сувенир должен отвечать следующим требованиям:

– невысокая стоимость;

– оригинальность и привлекательность;

– полезность для получателя;

– возможность широкого распространения.

Изготавливаются и активно распространяются среди клиентуры различные календари, блокноты, ежедневники, визитницы, сувениры и т.д.

Представительские мероприятия для клиентуры

Клиенты могут быть более благосклонно настроены на сотрудничество, проводя время в неофициальной обстановке в обществе представителей компании.

Вопрос о целесообразности проведения представительских мероприятий для клиентуры зависит от организации сбытовой деятельности и конкретных обстоятельств. В отраслях, где товары продаются крупными партиями, такие мероприятия могут быть эффективным средством стимулирования сбыта; если же товар индивидуальный или закупки редки, для активной протокольной работы нет причин.