Основные способы закупки в промышленной среде

Закупки по образцам – действуют в случае приобретения универсальных, стандартизированных продуктов с низкой стоимостью и технологически простых (взаимодополняющие детали, материалы, полуфабрикаты, легкое вспомогательное оборудование и т.д.). Оценка качества возможна по образцу.

Закупки с личным осмотром– осуществляются при приобретении продуктов, крайне неоднородных по своей природе (зданий, сооружений, стационарных объектов, производственных комплексов и др.). Предложения различных поставщиков существенно дифференцируются по своим потребительским свойствам.

Закупки по спецификациям характерны для продуктов нестандартизированных, имеющих специфические свойства и характеристики, малейшее отклонение в которых значимо для потребителя (специализированное оборудование и материалы, комплектующие и т.д.).

Спецификация – исчерпывающий перечень обязательств поставщика по отношению к заключаемой сделке, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д. Спецификации устанавливаются потребителем как необходимое условие сделки.

Закупки по контракту– обычно осуществляются в случае установления долгосрочных отношений, либо если заранее предусмотреть все требования потребителя и виды работ невозможно (сырье, профессиональные услуги).

4.6. Факторы, формирующие покупательское поведение

Факторы, формирующие покупательское поведение организованных потребителей можно условно разделить на следующие группы:

1) Факторы внешней среды:

– общая экономическая ситуация,

– научно-технический фактор;

– природный фактор (доступность ресурсов, экология);

– политико-правовые аспекты;

– конъюнктура рынка;

– доступность потенциальных поставщиков;

– уровень конкуренции;

– ситуация на конечном рынке.

2) Организационные факторы:

– цели и задачи организации;

– ресурсы организации;

– опыт и связи;

– степень централизации системы закупок;

– политика по отношению к поставщикам.

3) Факторы «закупочного центра»:

– состав закупочного центра;

– функции и ожидания его участников;

– взаимоотношения между ними.

4) Личностные факторы:

– мотивация,

– статус и положение отдельного участника «закупочного центра».

Таким образом, потребители на промышленном рынке ведут себя более рационально, чем розничные покупатели и восприимчивы к конкретным фактам и экономическим аргументам. В то же время их решения подвержены влиянию иррациональных оценок и субъективных знаний.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте мотивацию промышленного покупателя, определяющую его спрос на ППТН.

2. Назовите основные критерии выбора поставщика, используемые организованными потребителями.

3. На чем основывается заключение покупателя об экономической целесообразности приобретения продукта?

4. Раскройте сущность потребностей покупателей в отношении организации и осуществления поставок.

5. Обоснуйте мотивацию и поведение промышленного покупателя как индивида.

6. Опишите процесс принятия решения о закупке в промышленной среде. В чем его отличие от процесса решения на потребительском рынке?

7. Перечислите источники информации, используемые промышленными покупателями.

8. Чем обусловлено повышение значимости стадии оценки результатов закупки для поставщика?

9. Что представляет собой «закупочный центр»?

10. Расскажите об основных участниках «закупочного центра», их функциях и мотивации.

11. Опишите взаимодействие ролей в процессе принятия решения о закупке.

12. Как меняется процесс принятия решения о закупке с возрастанием технологических и коммерческих рисков?

13. Опишите возможные ситуации закупки в промышленной среде.

14. Дайте рекомендации по тактике реального и потенциального поставщика в каждой из ситуации закупок.

15. Расскажите о способах закупки в промышленной среде.

16. Перечислите факторы, формирующие покупательское поведение на промышленном рынке.