4.5. Ситуации и способы закупки в промышленной среде

Рассмотрим три возможные ситуации закупки, соотнесенные со стадиями процесса принятия решения:

1)Повторяющаяся закупка без изменений– самая простая ситуация для потребителя: риски незначительны. Процесс принятия решения короткий по времени, потребность в дополнительной информации и количество рассматриваемых альтернатив минимальны.

Предприятие-покупатель обращается преимущественно к привычным поставщикам. Состав закупочного центра ограничен, ведущую роль играют снабженцы. Наиболее значимой стадией в процессе принятия решения является оценка результатов закупки: до той поры, пока они положительны, ситуация не изменится.

2)Повторяющаяся закупка с изменениями / модифицированная закупка – промежуточная ситуация.Изменения могут касаться характеристик и свойств продукта, объема закупки, условий поставок.

Как правило, потребитель раз за разом обращается к привычным поставщикам и последовательно отказывается от каждого до тех пор, пока не находит того, кто в состоянии удовлетворить изменившуюся потребность. Такое решение характеризуется средней продолжительностью решения, потребностью в информации и количеством оцениваемых вариантов. Основные стадии в процессе решения – поиск поставщиков и анализ предложений. Активны снабженцы, прескрипторы, советники.

3) Новая закупка – риски максимальны.Процесс принятия решения длительный, велика потребность в информации, рассматриваются практически все возможные поставщики.

В этой ситуации реализуются многочисленные функции различных служб предприятия, состав «закупочного центра» расширен. Основная роль принадлежит руководству. Наиболее значима стадия выявления и определения потребности, так как от этого зависят требования к продукту и сроки закупок.

Тактика, к которой прибегают поставщики, существенно дифференцируется в зависимости от ситуации закупки для потенциального покупателя (табл. 4.3).

Таблица 4.3

Тактика поставщика в зависимости от ситуации закупки

	Повторяющаяся закупка без изменений	Повторяющаяся закупка с изменениями	Новая закупка
1	2	3	4
Тактика постоянного / привычного поставщика	Побуждение к автоматическому возобновлению снабжения. Стремление к увеличению доли рынка (углубление)	Побуждение к переходу от эпизодических закупок к постоянным Стремление к увеличению доли рынка (расширение)	Максимальная адаптация к новым требованиям клиента

Окончание табл. 4.3

1	2	3	4
Тактика потенциального поставщика	Убеждение в необходимости изменить снабжение Предложение особых условий с целью добиться закупки по «идентичному» пополнению	Поддержка потребителя в стремлении изменить снабжение Предоставление консультаций, особых условий с целью размещения пробного заказа Стремление войти в число постоянных поставщиков	Предложение требуемого продукта по конкурентоспособной цене Побуждение к заключению сделки

Наиболее благоприятная ситуация для потенциального поставщика, складывается при новой закупке, так как именно в этом случае он может охватить все специфические роли «закупочного центра» потребителя и привести в действие мотивацию каждой из служб. Потенциальные поставщики, желающие установить деловые контакты с фирмой или стремящиеся проникнуть в данную отрасль промышленности, часто готовы идти на значительные уступки.