Дистанции между партнерами

При установлении новых отношений между двумя партнерами всегда существует определенная дистанция, которая имеет несколько аспектов:

– географическая дистанция: поставщик и его потребители могут быть значительно удалены друг от друга территориально, дистанция сокращается путем откры­тия филиалов или сбытовых отделений в местах расположения постоянных клиентов;

– социальная дистанция: возникает по причине того, что будущие партнеры мало знают друг о друге и все обещания воспринимают с осторожностьюдо тех пор, пока они не будут подкреплены конкретным действием. С течением времени партнеры набирают опыт общения друг с другом, постепенно социальная дистанция стирается;

– технологическая дистанция наиболее явно проявляется при поставке новых продуктов, технологий, оборудования. В такихслучаях совместная работа по достижению совместимости технологических процессов дает высокий эффект. Иногда невозможность совместимости возможностей поставщика с по­требностями покупателя ведет к разрыву отношений. Рассмотрим небольшой пример: мичуринский завод (Украина) поставлял АО «УМПО» поршневые кольца. В связи с модификацией двигателя, начатой АО «УМПО», изменился диаметр колец, и АО «УМПО» обратилось к партнеру с просьбой адаптировать изделие. Мичуринский завод ответил предложением финансировать процессадаптации поршневых колец за счет средств АО «УМПО». Решение АО «УМПО» было следующим – передать заказ Лучанскому заводу, который согласился самостоятельно инвестировать процесс модификации колец.

– культурная дистанция имеет важное значение при работе на зарубежных рынках. Иногда различия в национальной культуре могут приводить к разрыву отношений. Важностьэтого момента обострилась для России после развала СССР. Так, завод в Даугавпилс (Латвия) являлся постав­щиком цепей для двигателя к автомобилю «Москвич» АО «УМПО». После возникновения независимого госу­дарства Латвии по политическим причинам завод отказался поставлять свои изделия. Таким образом были ра­зорваны многолетние связи двух партнеров. АО «УМПО» было вынуждено искать другого поставщика. Им стал Кировский завод, который выпускал несколько другие цепи, не подходившие для АО «УМПО». После деловыхпереговоров кировцы модифицировали свое изделие и сегодня являются поставщиками АО «УМПО».

С течением времени, в результате взаимодействия, дистанции между партнерами сглаживаются.

2.4. Формы кооперации на промышленных рынках

Взаимодействия между участниками промышленного рынка могут протекать в различных формах. Рассмотрим некоторые из них.

Обменная деятельностьмежду компаниями, включающая отношения купли-продажи. Это деятельность ком­паний по продаже и закупке различных ресурсов, готовой продукции, оказанию различного рода услуг и т.п.Эти отношения наиболее просты и привычны для любого рынка. Рынок начинается с отношений купли-продажи.

Технико-экономическое сотрудничество может осуществляться на условиях технического содействия, на подрядных условиях и в форме создания предпри­ятий по совместной деятельности:

1) Технико-экономическое сотрудничество на условиях технического содействия осуществляется обычно при строительстве или реконструкции хозяйственных объектов. Обязанности поставщика во многом напоминают обязанности обычного продавца, однако в этом случае объем поставок и масштабы работ несколько шире: поставщик готовит техническую документа­цию и осуществляет функции технического надзора, составляет проект, производит геологоразведочные рабо­ты, командирует своих специалистов на место строительства и т.д.

2) Технико-экономическое сотрудничество на подрядных условиях осуществляется, когда поставщик несет пол­ную ответственность за организацию строительства объекта и пусконаладочные работы. Таким образом, степень ответ­ственности и круг обязанностей поставщика значительно возрастает. Разделяют две формы сотрудничества наподрядных условиях:

– «под ключ» – когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и считается выполнившим свои обя­зательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия;

– «под готовую продукцию» – когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и пуск предприятия и считается выполнившим свои обязательства при достижении объектом расчетной мощности по выпуску про­дукции.

3) Создание предприятий по совместной деятельности – при этой форме сотрудничества поставщик после заверше­ния строительства продолжает участвовать в управлении функционирующего объекта, получает определен­ную долю прибыли от готовой продукции.

Промышленное и производственное сотрудничество – основывается на активном развитии специализации икооперации промышленного производства.

Особенностью кооперационных соглашений является организация производства нового продукта совме­стно с партнером. Производственно-кооперационные отношения позволяют шире использовать преимущества прогресса, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов, уста­навливать долговременные производственно-технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию.

Объектами промышленной кооперации могут быть технологические процессы, машиностроительная продук­ция, автоматизированные системы управления и др.

Различают три вида кооперации:

– предметная (вы­пуск готовых машин одной отрасли – внутриотраслевая и выпуск машин разных отраслей – межотраслевая);

– подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов);

– технологическая (выполнение отдельных технологиче­ских процессов).

При подетальной кооперации либо каждый партнер осуществляет конечную сборку, получая от партнеров необходимые комплектующие изделия, либо один из кооперантов организует сборку конечного продукта, получая узлы и детали по кооперации и возмещая затраты партнеров поставками конечнойпродукции. Кооперация также может сложиться на основе обмена производственными программами в рамках полного ассортимента, когда определенные типы продукции изготавливаются у того или иного партнера с по­следующим обменом этой продукцией между партнерами.

Правовой основой промышленной кооперации является соглашение (или договор) о разработке нового вида продукции, его кооперированном производстве и согласованном сбыте, заключаемое обычно на 5-летний пери­од, и контракты купли-продажи кооперированных узлов и деталей, кооперированной продукции.

Научно-техническое сотрудничество имеет целью аккумулирование финансовых средств различных компаний, действующих в одной сфере бизнеса или имеющих интерес в какой-то определенной области, в том числе государст­венных средств и направление их на научно-технические исследования и разработку новых товаров.

Также рас­сматривается как форма торговли патентами и лицензиями, причем может:

– выступать самостоятельным объек­том коммерческой сделки в случае, когда лицензионное соглашение сопровождается поставками обору­дования, необходимого для организации производства по лицензии, частей и деталей, комплектующих и т.д. (поставка оборудования предусматривается более чем в 15% лицензион­ных соглашений);

– дополнять сделку по купле-продаже машин и оборудования, когда приобретение патента, а чаще всего лицензии и «ноу-хау» облегчает покупателю использование закупаемого оборудова­ния, повышая для него степень комфортности при заключении сделки.