Виды скидок к номинальным ценам (тарифам) на услуги делового характера:

• Общие («простые») скидки с цены на определенную услугу (модель предложения).

• Скидки «сконто».

Они используется, когда расчеты осуществляются наличными. Данные скидки в сфере профессионального обслуживания встречаются редко, так как взаимоотношения провайдеров и потребителей строятся, как правило, на основе безналичных расчетов. В то же время, они могут иметь место, когда возникают чрезвычайные ситуации или дело касается дополнительных к основной услуге элементов модели предложения, а также при удовлетворении идентифицированных запросов потребителей.

• Бонусные скидки (скидки за оборот).

Они предоставляется постоянным клиентам в зависимости от достигнутого объема купли-продажи в течение определенного периода (обычно, года). Критериями выражающими, так называемые «пороговые объемы» выступают, обычно стоимостные показатели.

• Скидки «за постоянство».

Данные скидки могут быть предоставлены провайдерами своим клиентам, если их деловые отношения устойчивы на протяжении нескольких лет и переросли в партнерство, предусматривающее лояльность друг к другу.

• Скидки «за верность».

Они предоставляются, как и скидки «за постоянство», но при этом учитывается верность клиентов производителю деловых услуг даже в неблагоприятные для провайдера периоды хозяйственной деятельности.

• Прогрессивные скидки.

Этого рода скидки могут быть предоставлены клиентам, если их заказы предусматривают оказание большого объема услуг. Прогрессивные скидки привязывают клиента к провайдеру, как к наиболее выгодному производителю деловых услуг.

• Временные скидки.

Их предоставление связано с приобретением услуг в период снижения деловой активности, например: после рабочего дня, в середине месяца, квартала, года (аудит, транспортировка) и т.п. К данной группе скидок относятся и сезонные скидки, предоставляемые провайдером вне активного сезона реализации их услуг. Временные скидки позволяют продуцентам сохранить стабильный уровень реализации и производства в течение обусловленного периода.

• Внешнеторговые скидки.

Эти скидки могут быть предоставлены зарубежным партнерам. Обоснованием служат различные причины.

• Функциональные скидки.

Скидки данной группы предоставляются деловым партнерам за помощь в продвижении услуг провайдера на отраслевом или территориальном рынке.

• Специальные скидки.

Они предоставляются тем клиентам, в которых провайдер в наибольшей мере заинтересован. Иногда они достигают 10% стоимости модели предложения. Чаще всего специальные скидки являются предметом коммерческой тайны.

• Конфиденциальные скидки.

Эти скидки близки по сущности к специальным скидкам. Их особенность состоит в том, что они не подлежат фиксированию в контрактах и реализуются на основе устной договоренности. Как правило, специальные скидки, предоставляются по инициативе провайдера, но иногда на установление конфиденциальных скидок продуцент идет под давлением обстоятельств, например, по требованию особого клиента или государственных (местных) органов управления.

• Скрытые скидки.

Они могут быть предоставлены клиенту в виде:

• Оказания бесплатных дополнительных услуг.

• Беспроцентных или льготных кредитов.

• Скрытого элемента стоимости материального товара (например, монтаж, установка, наладка дорогостоящего оборудования; сборка офисной мебели) и т.д.

В маркетинге существует такое понятие, как сложные скидки. Они представляют собой сочетание одновременно нескольких видов скидок.

Надо сказать, что производителю деловых услуг в отношении скидок надо быть осторожным и умеренным. Поясним.

Когда провайдер озабочен продвижением своей продукции на рынок с помощью ценовых стимулов, он может попасть в водоворот оперативных мероприятий по их применению, забывая о негативных последствиях, которые могут деструктивно сказаться на стратегических целях всей хозяйственной деятельности. Обилие скидок и всякого рода льгот начинает перевешивать усилия и эффект по упрочению престижа сервисной структуры и её сервисной (торговой) марки. Основное внимание потенциальных клиентов фокусируется на цене, скидках и всяко-разных льготах, а не на преимуществах моделей предложения и сервисной марке.

Одной из функций скидок и льгот является повышение ценовой чувствительности потенциальных клиентов. С данной задачей в большинстве случаев они успешно справляются, причем, иногда так повышают эту чувствительность, что могут привести к своеобразной ценовой зависимости клиентов. В условиях ценовой неразберихи воспитываются «охотники за ценой», так их назвал А. Хайем [74,206]. Охотники за ценой – это клиенты, не проявляющие приверженности ни к одной из сервисных марок и приобретающие деловые услуги, в случае возникновения потребности в них, лишь ориентируясь на цену и скидки к ней. Нарушается устойчивость рынка. Цель-задача удержание заказчиков для сервисной структуры, по сути, упрощается, а по исполнению осложняется. Дело в том, что система постоянных скидок и льгот кроет в себе большой развратный потенциал. Начиная с узкого круга клиентов, она может способствовать превращению всех целевых потребителей в охотников за ценами и не только на рынке, где обосновался провайдер, но и на рынках других производителей аналогичных и альтернативных услуг. В конечном счете, количество постоянных заказчиков уменьшается, зато резко возрастает число случайных клиентов. Таким образом, необдуманное применение скидок и льгот ведет к уничтожению на обусловленном рынке самого понятия сервисной марки. При этом снижается покупательская приверженность, а в итоге уменьшается ожидаемая каждым провайдером прибыль. Ступив на путь активного использования скидок, сервисная структура может обнаружить, что она находится на скользкой дорожке, ведущей ценовую политику в тупик.

Вывод: производитель деловых услуг в реализации своей ценовой политики должен очень осторожно использовать механизм скидок и льгот, иначе можно самому себе создать большие проблемы – спровоцировать сокращение контингента постоянных заказчиков.