Вопрос 3. Координация действий логистических посредников

Наличие в канале распределения большого количества посредников значительно усложняет принятие эффективных решений. Основная трудность заключается в согласовании локальных целей и задач посредников с маркетинговыми и логистическими стратегическими целями логистической системы. Кроме того, в каждой группе логистических посредников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые можно разделить на группы: кооперация, конкуренция, конфликты.

Кооперация. Фирмы-посредники объединяют свои усилия для достижения цели на своем сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся транспортировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы для проведения единой тарифной, инвестиционной политики. Или логистическая кооперация транспортной фирмы с экспедиторской, с фирмой, выполняющей операции грузопереработки (горизонтальная и вертикальная кооперация).

Конкуренция. Является мотивирующим фактором, формирующим более совершенные взаимоотношения в каналах распределения. Во-первых, это параллельная конкуренция между возможными посредниками в одном канале распределения (например, между транспортными предприятиями в определенной географической зоне). Во-вторых, это конкуренция между дистрибутивными каналами. Часто в определенных дистрибутивных каналах функционирует одна или несколько фирм-посредников, являющиеся лидерами в своей функциональной группе (крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-экспедиционные фирмы и т.п.), которые во многом определяют политику распределения для фирмы-производителя ГП. Установление длительных партнерских взаимоотношений с канальными лидерами является распространенной практикой дистрибьюции.

Конфликты. Возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем канале затруднительно. Конфликты между производителями и логистическими посредниками чаще всего возникают при согласовании цен на перевозку, экспедирование, хранение и т.п.

В конкурентной борьбе посредники используют новые формы логистической интеграции между собой и с производителями. Это:

1. Двойная дистрибьюция. Развитие и поддержание двух и более каналов распределения для одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока ГП в зависимости от спроса.

2. Взаимодействие с эксклюзивным партнером. Использование производителями эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логистические функции.

3. Захват определенной группы ГП или товарной номенклатуры. Посредник или группа посредников стремятся захватить весь канал распределения или товарную категорию фирмы-производителя снижая общие логистические затраты для конкретного канала, повышая при этом качество сервиса или др. способы.

4. Связанные взаимоотношения. Логистические партнеры для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда нелегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.)

Проведенный анализ моделей и методов распределения показывает, что при синтезе ЛС «производитель - система дистрибьюции – потребитель» важную роль играют два момента.

1. Соотношение уровня сервиса при распределении и логистических издержек на улучшение сервиса (т.е., чем выше уровень сервиса, тем выше логистические издержки и тем выше цена товара, что приводит к уменьшению доли рынка).

2. Количество логистических посредников и их цели.

Перспективы развития сбытовой логистики

1. Централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов.

2. Концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров.

3. Развитие информационного обеспечения.