Практическое упражнение № 4 Разработка стратегии роста продаж Выполняется в мини-группах

Поздравляю! Вас назначили директором по маркетингу крупной региональной компании-производителя питьевой воды для кулеров.

Ценовое позиционирование вашей марки – «средний+» (и не может быть изменено). Ребрендинг не требуется, поскольку атрибутика – качественная.

Вода в бутылках емкостью 19 л. продается в сегментах В2В (офисы, промышленные предприятия, образование, салоны красоты, фитнесс-центры и пр.) и В2С (домашние хозяйства), как через дистрибьюторов, так и напрямую конечным потребителям.

Ваша марка очень хорошо известна на региональном рынке, у нее хорошая репутация, но вас теснят конкуренты, ваша доля на рынке сокращается, продажи падают. Собственник не планирует выходить на соседние региональные рынки, а также осваивать другие товарные сегменты, например, выпускать бутилированную газированную воду для продажи в розницу (стратегия маркетинга: старый продукт на старом рынке).

Необходимо разработать антикризисную стратегию маркетинга. Цель мероприятий – поднять продажи до целевого значения. Бюджет – минимальный (его практически нет…)

Основные маркетинговые задачи, которые надо решить:

1. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2. _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________3. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Планируемые и контролируемые критически значимые целевые показатели (KPI):

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Маркетинговые инструменты роста продаж в прямом канале:

В секторе В2В

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В секторе В2С

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Маркетинговые инструменты роста продаж в канале дистрибьюторов:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________