PR2
.pdf
11
Таблица 4 - Региональные посредники
Участник коммерческой деятельности
Предприятия
Комиссионер Дистрибьютор Дилер
НИИ «Нефтсгазмаш» г. Уфа
ООО «Вариант» г. Брянск
ООО «Газэнергофинанс» г. Москва
ЧП Щелки на г. Воронеж
ООО «Центрэнсргогаз» г. Москва
АО «Пластик» г. Самара
1.4 Оценка основных конкурентов организации (предприятия) на рынке товаров и услуг
Конкурентоспособность товара является определяющим фактором конкурентоспособности предприятия. Конкурентоспособность предприятия – это реальная или потенциальная способность предприятия проектировать, изготовлять и сбывать товары в тех условиях рынка, где им приходится работать.
Факторов, влияющих на конкурентоспособность предприятия, достаточно много. Действие их часто разнонаправлено, поэтому при определении уровня конкурентоспособности предприятия следует использовать обобщающие оценки:
−метод суммы мест;
−метод балльной оценки;
−метод построения профиля требований;
−метод балльной оценки с учетом коэффициента весомости факторов.
Пример 3 Оценка организаций-конкурентов
Исходные данные для расчета представлены в таблице 1.
Таблица 1 - Исходные данные
Факторы |
Фирма |
Конкуренты |
||
Фирма |
Фирма |
|||
«Пушинка» |
||||
|
«Светлана» |
«Клубок» |
||
|
|
|||
Доля рынка, % |
60 |
30 |
10 |
|
Рентабельность услуг, % |
20 |
20 |
15 |
|
Средневзвешенная цена, руб. |
110 |
115 |
126 |
|
Качество услуг |
среднее |
высокое |
среднее |
|
Срок исполнения заказов, дни |
10 |
8 |
6 |
|
Уровень известности услуг |
хорошо известны |
известны |
малоизвестны |
|
фирмы |
|
|
|
|
Расходы на рекламу, тыс.руб. |
10,8 |
5,4 |
1,8 |
|
Оценка конкурентов по сумме мест выполнена в таблице 2. По каждому показателю конкурентоспособности фирмы-конкуренты распределяются по местам. Например, по доле рынка в %. Наибольшая доля – 60% принадлежит фирме «Пушинка» - 1 место. Следом идет фирма «Светлана» (30%) – 2 место. 3 место занимает фирма
12
«Клубок» -10 %. Строка итого определяется суммированием по столбцу.
Таблица 2 - Оценка конкурентов по сумме мест
|
Фирма |
Конкуренты |
||
Факторы |
Фирма |
Фирма |
||
«Пушинка» |
||||
|
«Светлана» |
«Клубок» |
||
|
|
|||
|
|
|
|
|
Доля рынка, % |
1 |
2 |
3 |
|
Рентабельность услуг, % |
1 |
1 |
2 |
|
Средневзвешенная цена, руб. |
1 |
2 |
3 |
|
Качество услуг |
2 |
1 |
2 |
|
Срок исполнения заказов, дни |
3 |
2 |
1 |
|
Уровень известности услуг фирмы |
1 |
2 |
3 |
|
Расходы на рекламу, тыс.руб. |
1 |
2 |
3 |
|
Итого |
10 |
12 |
17 |
|
Таким образом, наиболее конкурентоспособным является фирмы «Пушинка», так как у нее сумма мест минимальная – 10. Наиболее сильным конкурентом является фирма «Светлана» (сумма мест 12).
Балльная оценка конкурентов представлена в таблице 3.
Таблица 3 - Балльная оценка конкурентов
|
Фирма |
Конкуренты |
||
Факторы |
Фирма |
Фирма |
||
«Пушинка» |
||||
|
«Светлана» |
«Клубок» |
||
|
|
|||
|
|
|
|
|
Доля рынка, % |
5 |
2 |
1 |
|
Рентабельность услуг, % |
5 |
5 |
4 |
|
Средневзвешенная цена, руб. |
5 |
4 |
4 |
|
Качество услуг |
4 |
5 |
4 |
|
Срок исполнения заказов, дни |
2 |
3 |
5 |
|
Уровень известности услуг фирмы |
5 |
3 |
2 |
|
Расходы на рекламу, тыс.руб. |
5 |
2 |
1 |
|
Итого |
31 |
24 |
21 |
|
Примечание. Оценка произведена по |
пятибалльной шкале. |
|
||
Наиболее конкурентоспособной является фирма, набравшая наибольшее количество баллов. В данном примере это фирма «Пушинка».
13
2 Контрольные вопросы
2.1Емкость рынка: понятие и методика определения.
2.2Определение степени насыщенности рынка.
2.3Определение возможности дополнительного сбыта продукции.
2.4Понятие сегмента рынка и признаки сегментирования.
2.5Стратегии охвата рынка.
2.6Каналы сбыта продукции.
2.7Методы сбыта и их характеристика.
2.8Методика оценки конкурентов фирмы по сумме мест.
2.9Оценка конкурентов фирмы балльным методом.
3 Задание
Задание 1
Для учебного бизнес-плана определить:
1)ёмкость рынка;
2)долю фирмы на рынке;
3)величину неудовлетворенного рынка;
4)степень удовлетворения спроса;
5)возможность дополнительного сбыта;
6)ожидаемое значение прогноза сбыта фирмы.
Исходная информация для расчета по вариантам представлена в таблице 4
Таблица 4 – Исходная информация для расчета
Показатели |
1 вариант |
2 вариант |
3 вариант |
4 вариант |
5 вариант |
6 вариант |
7 вариант |
|
|
пекарня |
молочная |
лечебный |
грибы |
чистая |
окна |
свадебный |
|
|
|
продукция |
чай |
|
вода |
|
салон |
|
1 Объем |
|
|
|
|
|
|
|
|
продаж |
2800 |
48000 |
6700 |
17000 |
21600 |
21760 |
9250 |
|
фирмы, тыс. |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||
руб. |
|
|
|
|
|
|
|
|
2 Объем |
|
|
|
|
|
|
|
|
продаж |
6500 |
240000 |
20100 |
51000 |
86400 |
125040 |
29500 |
|
конкурентов, |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||
тыс. руб. |
|
|
|
|
|
|
|
|
3 Прогноз |
|
|
|
|
|
|
|
|
спроса на |
9700 |
290000 |
27000 |
70000 |
130000 |
156000 |
39800 |
|
продукцию, |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||
тыс. руб. |
|
|
|
|
|
|
|
14
Задание 2
Для учебного бизнес-плана выявить наиболее перспективные рынки сбыта продукции (услуг):
1)выбрать стратегию охвата рынка;
2)описать потенциальных потребителей продукции.
Задание 3
Составить схему распространения товара (услуги).
1)Какие методы сбыта вы используете?
2)Какие каналы сбыта вы используете?
3)Каких посредников вы выбрали?
Задание 4
Оценить основных конкурентов фирмы методом суммы мест или методом балльной оценки.
Исходные данные по вариантам представлены в таблицах 5-11
Таблица 5 – Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 1 (пекарня)
|
Факторы |
Фирма «…» |
Конкуренты |
|
|
1 |
2 |
||
|
|
|
||
1 |
Доля рынка, % |
30 |
50 |
20 |
2 |
Рентабельность, % |
15 |
20 |
20 |
3 |
Местонахождение |
? |
Универсам, частные |
рынок |
|
|
|
магазины, рынок |
|
|
|
|
|
|
4 |
Уровень цены |
? |
средний |
Выше среднего |
5 |
Дизайн |
? |
Стандартные изделия |
Неординарная |
|
|
|
|
форма изделий |
|
|
|
|
|
6 |
Время работы |
? |
8.00-20.00 |
10.00-18.00 |
7 |
Репутация фирмы |
Новое |
Известное предприятие, |
Известное |
|
|
предприятие, |
товарная марка, |
предприятие, |
|
|
товар-новинка |
постоянные клиенты |
постоянные |
|
|
|
|
клиенты |
|
|
|
|
|
8 |
Ассортимент |
? |
20 видов |
12 видов |
15
Таблица 6 - Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 2 (молочная продукция)
Факторы |
Фирма «…» |
|
Конкуренты |
|
||
1 |
2 |
3 |
4 |
|||
|
|
|||||
1 Доля рынка, |
17 |
21 |
20 |
16 |
26 |
|
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
15 |
16 |
16 |
20 |
18 |
|
Рентабельнос |
|
|
|
|
|
|
ть, % |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
? |
Частные |
Частные |
рынок |
Частные |
|
Местонахожд |
|
магазины, |
магазины |
|
магазины, |
|
ение |
|
универсам |
|
|
рынок, |
|
|
|
|
|
|
универсам |
|
4 Уровень |
? |
средний |
средний |
Выше |
средний |
|
цены |
|
|
|
среднего |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 Расходы на |
? |
8,9 |
4,3 |
6,2 |
10,2 |
|
рекламу, т.р. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6 Репутация |
Новое |
Известное |
Известное |
Малоизвест |
Известное |
|
фирмы |
предприятие |
предприятие |
предприятие, |
ное |
предприятие, |
|
|
, товар- |
, постоянные |
товарная марка, |
предприятие |
товарная марка, |
|
|
новинка |
клиенты |
постоянные |
|
постоянные |
|
|
|
|
клиенты |
|
клиенты |
|
7 |
? |
4 вида |
6 видов, |
5 видов |
4 вида, |
|
Ассортимент |
|
|
постоянное |
|
постоянное |
|
|
|
|
пополнение |
|
пополнение |
|
Таблица 7 - Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 3 (лечебный чай)
|
Факторы |
Фирма «…» |
Конкуренты |
|
|
1 |
2 |
||
|
|
|
||
1 |
Доля рынка, % |
25 |
40 |
35 |
2 |
Клинические испытания, |
? |
имеются |
имеются |
достоверно подтверждающие |
|
|
|
|
эффект |
|
|
|
|
3 |
Декларируемый |
? |
имеется |
имеется |
положительный эффект |
|
|
|
|
4 |
Возможность наращивать |
? |
имеется |
отсутствует |
производство с |
|
|
|
|
удовлетворением современных |
|
|
|
|
требований к изготовлению |
|
|
|
|
пищевых добавок |
|
|
|
|
5 |
Упаковка, ее прочность, |
? |
Чай в пакетах, |
Чай в пакетах, |
красочность |
|
гранулированный |
стандартная |
|
|
|
|
|
упаковка |
6 |
Наличие постороннего вкуса |
? |
нет |
имеется |
у напитка (в т.ч. от |
|
|
|
|
фильтрующего материала) |
|
|
|
|
7 |
Определенность |
? |
имеется |
Нет данных |
химического и витаминного |
|
|
|
|
состава |
|
|
|
|
8 |
Репутация фирмы |
Новое предприятие, |
Известное |
Известное |
|
|
товар-новинка |
предприятие, |
предприятие |
|
|
|
товарная марка |
|
16
Таблица 8 - Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 4 (выращивание грибов)
|
Факторы |
Фирма «…» |
Конкуренты |
|
|
1 |
2 |
||
|
|
|
||
1 |
Доля рынка, % |
25 |
35 |
40 |
2 |
Употребление в пищу без |
? |
неопределенность |
Экологически |
опасности для здоровья |
|
|
чистый продукт |
|
|
|
|
|
|
3 |
Экономия времени при |
? |
полуфабрикат |
Трата времени |
приготовлении пищи |
|
|
на очистку |
|
|
|
|
|
|
4 |
Получение максимума |
? |
Информация на |
отсутствует |
информации о продукте |
|
упаковке |
|
|
|
|
|
|
|
5 |
Сопутствующие услуги |
? |
На упаковке |
отсутствуют |
|
|
|
указаны рецепты |
|
|
|
|
блюд |
|
|
|
|
|
|
6 |
Эстетическое оформление |
? |
Картонная упаковка |
Продажа вразвес |
товара |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
Цена товара |
? |
Дифференцированная |
по сезону |
8 |
Ассортимент |
? |
Вешенки и |
Вешенки, |
|
|
|
шампиньоны |
шампиньоны, |
|
|
|
свежие и сушеные |
зимние опята |
|
|
|
|
свежие |
|
|
|
|
|
Таблица 9 - Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 5 (производство чистой воды)
|
Факторы |
Фирма «…» |
|
Конкуренты |
|
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
||
|
|
|
||||
1 |
Доля рынка, % |
20 |
18 |
19 |
21 |
22 |
2 |
Рентабельность, |
15 |
16 |
14 |
19 |
16 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
Уровень цены |
? |
средний |
Выше |
Ниже |
Ниже |
|
|
|
|
среднего |
среднего |
среднего |
|
|
|
|
|
|
|
4 |
Расходы на |
? |
6,8 |
3,9 |
7,0 |
7,4 |
рекламу, т.р. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 |
Репутация |
Новое |
известное |
известное |
Известное, |
Известное, |
фирмы |
предприятие |
|
|
товарная |
товарная |
|
|
|
|
|
|
марка |
марка |
|
|
|
|
|
|
|
6 |
Упаковка |
? |
0,5 |
0,5 |
0,5 |
0,5 |
(бутылка, |
|
1 |
1 |
1 |
1 |
|
вместимостью |
|
1,5 |
1,5 |
1,5 |
1,5 |
|
литров) |
|
|
|
2 |
5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
Употребление в |
? |
Неопреде- |
Неопреде- |
Экологически |
Экологически |
пищу без |
|
ленность |
ленность |
чистый |
чистый |
|
опасности для |
|
|
|
продукт |
продукт |
|
здоровья |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
17
Таблица10 - Исходныеданныедляоценкиконкурентовповарианту6 (реализацияоконилидверей)
|
Факторы |
Фирма «…» |
|
Конкуренты |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Доля рынка, % |
15 |
25 |
28 |
32 |
2 |
Рентабельность, % |
16 |
15 |
17 |
19 |
3 |
Уровень цен |
? |
Выше |
Средний |
Ниже среднего |
|
|
|
среднего |
|
|
|
|
|
|
|
|
4 |
Ассортимент |
? |
5 видов |
12 видов |
10 видов |
5 |
Репутация фирмы |
Новое |
Известное |
Известное |
Известное |
|
|
предприятие, |
предприятие |
предприятие, |
предприятие, |
|
|
товар-новинка |
|
товарная марка |
товарная марка |
|
|
|
|
|
|
6 |
Срок исполнения |
? |
7 |
5 |
3 |
заказов, дни |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
Гарантийный срок |
? |
5 |
10 |
10 |
эксплуатации, лет |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
8 |
Уровень |
? |
Замер, |
Замер, доставка, |
Замер, доставка, |
сервисного |
|
доставка, |
установка, кредит, |
установка, |
|
обслуживания |
|
установка, |
скидка, подбор по |
кредит, скидка |
|
|
|
|
кредит |
каталогу |
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 11 - Исходные данные для оценки конкурентов по варианту 7 (салон по пошиву свадебных нарядов)
|
|
|
|
Конкуренты |
|
|
|
Факторы |
Фирма «…» |
|
Швеи на |
Прокат |
Городской |
|
Дом быта |
свадебных |
||||
|
|
|
|
дому |
платьем |
рынок |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Доля рынка, % |
24 |
20 |
20 |
21 |
15 |
2 |
Качество |
Обеспечивается |
высоким |
Зависит от |
Sekond-hand |
Среднее и |
|
|
разрядом швей и |
разряда и |
|
низкое |
|
|
|
закройщиков |
способностей |
|
качество |
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
Местонахождения |
? |
Центр |
Не |
Центральная |
Центр города |
|
|
|
города |
определено |
улица |
|
|
|
|
|
|
|
|
4 |
Уровень цены |
? |
Выше |
средний |
Ниже |
Средний |
|
|
|
среднего |
|
среднего |
|
|
|
|
|
|
|
|
5 |
Дизайн |
? |
С учетом всех |
современных |
Однотипные |
модели |
|
|
|
требований моды |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6 |
Время работы |
? |
9-18 |
Свободный |
11-17 |
Свободный |
|
|
|
|
график |
|
график |
|
|
|
|
|
|
|
7 |
Репутация фирмы |
Новое |
Надежность |
, постоянные |
Надежность |
Сомнительная |
|
|
предприятие |
клиенты |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|