- •Константин Бородин Гульнара Гиззатуллина
- •Введение
- •Глава 1 Увеличивать прибыль нужно с умом Самые распространенные ошибки руководителей стоматологий
- •Секретная Формула Прибыли, которую нужно знать
- •Как правильно увеличивать прибыль в стоматологии
- •Все, что вы не замеряете, – вы не контролируете
- •Домашнее задание
- •Глава 2 Увеличиваем прибыль в кратчайшие сроки
- •Низкие цены – хорошо?
- •Поднимаем цены на услуги
- •Разве не будет уходящих клиентов?
- •Расскажите пациентам о повышении цен
- •Эконом– и vip‑приемы
- •Конкуренция по цене – путь к разорению
- •Как правильно тестировать цены на ваши услуги
- •Внедрите наценку за срочность
- •Домашнее задание
- •Глава 3 Создание потока клиентов, приходящих снова и снова Клиентская база – ваш золотой актив
- •Cmc‑сообщения
- •Телефонный маркетинг
- •Будильник для «спящего» клиента
- •Контролируйте сроки обязательных процедур
- •Дисконтные карты
- •Специальное предложение для постоянных клиентов
- •Внутренний бонусный счет каждого пациента
- •Регулярные коммуникации с клиентом
- •Звонок клиенту на следующий день
- •Регламент по follow‑up
- •Текст для врача
- •Контроль за follow‑up
- •Всегда предлагайте сопутствующие товары
- •Продайте больше
- •Бонусы для пациентов
- •Предлагайте свои услуги пакетами
- •Подарочные сертификаты: зачем они нужны?
- •Продающее письмо для дорогой услуги
- •Составляем планы для сотрудников правильно
- •Дайте пациенту возможность заплатить любым способом
- •Корпоративные клиенты – ваша золотая жила
- •Домашнее задание
- •Глава 5 Увеличение конверсии Учимся правильно говорить по телефону
- •Регламенты для администраторов
- •Проверьте свою стоматологию «тайным покупателем»
- •Ведение базы потенциальных клиентов
- •Как собирать контактные данные у людей, которые к вам еще не приходили
- •Даже если ваш пациент не пришел к вам…
- •Front‑end– и back‑end‑продукты
- •Полезные советы для ваших клиентов
- •Эффективная реклама вашей стоматологии
- •Устраиваем акцию для ваших пациентов
- •Отзыв – ваш лучший продавец
- •Жалоба клиента как подарок
- •Партнерство
- •Приложение 1 Образец подготовки к партнерской рекламной акции Акция стоматологии «ваша стоматология» совместно с 000 «ваш партнер»
- •Участники совместной акции магазина ваш партнер и стоматологии ваша стоматология
- •Чек‑лист партнерской акции
- •Как стимулировать «сарафанное радио»
- •Регламент по стимулированию рекомендаций
- •Пополнение баланса мобильных телефонов клиентов клиники
- •Рассылка смс клиентам через сервис OscarSms.Ru
- •У вашей стоматологии должен быть сайт
- •А вы уже есть в социальных сетях?
- •Сайты купонов на скидку: как их можно использовать?
- •Пригласите вашего нового пациента прийти к вам еще раз
- •Организуем работу с vip‑клиентами
- •Мелочи, которые многое решают
- •Лотерея: как правильно ее провести и заработать много денег
- •Клиенты должны вас легко найти
- •Домашнее задание
- •Заключение
Как собирать контактные данные у людей, которые к вам еще не приходили
В этом нет ничего сложного. Просто обменяйте данные клиента на что‑то ценное для него – дайте ему что‑нибудь взамен. Если подойти к вопросу творчески, можно найти массу способов «выудить» контактные данные, да еще и так, что человек будет рад их предоставить.
Можно устроить некий розыгрыш. Допустим, раз в месяц разыгрывать сертификат на некую сумму или какие‑то услуги. Также необходимо составить регламент, что нужно будет говорить администратору, например: «Оставьте ваши имя, отчество и телефон, у нас раз в месяц проводится розыгрыш среди всех тех, кто позвонил в нашу клинику. Вы можете выиграть сертификат и использовать его в нашей стоматологии. Вам всего лишь нужно оставить свое имя и номер телефона, мы сами вам перезвоним, если вы выиграете».
Если у вашей клиники есть сайт, то на нем можно разместить баннер, содержащий, например, следующее: «Зарегистрируйся, оставь свой e‑mail/номер телефона, и ты получишь купон на скидку в 10 % (или 500 рублей) на первое посещение». Оформите баннер ярко, чтобы он привлекал внимание.
Подобные приемы позволят вам составить базу возможных клиентов, которая будет со временем расти. Потенциальные пациенты в любой момент могут стать реальными.
Имейте в виду также следующее. Чтобы привлечь человека, вы вкладываете деньги в рекламу. Если он связался с вами, но не оставил контактных данных и по каким‑то причинам не пришел, то в следующий раз для его привлечения вновь придется тратить деньги на рекламу. Если же у вас есть адрес электронной почты или номер телефона этого человека, то уведомление об акциях обойдется намного дешевле.
Основная задача при этом – превратить потенциального клиента в реального, мотивировать его к первой покупке или первому заказу. Существует статистика, согласно которой продажа в 80 % случаев осуществляется на 6‑7‑й контакт с человеком.
Даже если ваш пациент не пришел к вам…
Даже если получилось так, что ваш потенциальный клиент, оставивший свои контактные данные, не появился у вас ни через месяц, ни через полгода, не нужно расстраиваться и прекращать работу с ним. Продолжайте ему периодически напоминать о существовании вашей стоматологии. Как только у него появится потребность в стоматологической помощи или у кого‑то из его близких возникнут проблемы с зубами, первая стоматология, которая придет ему на ум, будет именно ваша.
Домашнее задание
1. Проверьте вашу стоматологию «тайным покупателем».
2. Начните собирать контактные данные потенциальных клиентов.
Глава 6
Увеличение входящего потока
Знаете ли вы, во сколько вам обходится клиент?
После проведения какой‑либо рекламной кампании или акции очень важно все подсчитать: сколько человек пришло, сколько денег они оставили в вашей клинике. Затем поделите сумму, которую вы потратили на эту кампанию, на количество новых клиентов – вы получите стоимость одного пациента. Поделив заработанную за время проведения акции сумму на количество пациентов, вы узнаете, сколько вам в результате акции принес в среднем каждый клиент.
Скорее всего, новый клиент с первого раза не окупится, и для этого нужно, чтобы он еще несколько раз к вам пришел. Здесь важно правильно работать с ним и прежде всего получить его контакты.
Исходя из информации, сколько вам приносит за первое посещение новый пациент и сколько денег всего он потратил в вашей стоматологии, вы в будущем сможете более тщательно и осознанно планировать свой рекламный бюджет. Если в среднем пациент приносит чистой прибыли 500 рублей, то с вашей стороны будет неосмотрительно тратить на его привлечение 1000 рублей и больше, не так ли?