3. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ
3.1. Разработка комплекса мероприятий по совершенствованию маркетингового комплекса МП САХ
Для успешного завоевания своего сегмента рынка необходима разработка комплекса мероприятий на следующих этапах:
-
Расширение ассортимента предоставляемых услуг
-
Качество этих услуг
-
Переход на новый уровень обслуживания
Для расширения ассортимента предлагается ввести такие услуги как:
-
Изготовление филенчатых гробов.
-
Изготовление венков на пластмассовой основе.
-
Изготовление корзин с живыми цветами.
-
Послепохоронный ужин в столовой.
Цены на эти услуги должны быть ориентированы на доходы различных слоев населения.
Ценовая конкуренция в данном случае не играет значительной роли в общерыночной ситуации. Все решается в основном за счет неценовых факторов, а именно: качество предоставления услуг, само качество этих услуг, выбор ассортимента.
На качество предоставления услуг следует обратить особое внимание. Здесь можно выделить два варианта: первый – подождать, когда человек сам придет на предприятие, и предложить ему весь список ритуальных услуг, необходимых для погребения и после него, второй – направить своего специалиста к этому человеку.
Второй вариант особенно актуален в том плане, что человек, который только что пережил потерю (смерть родственника, знакомого), находится в шоке и сам не в состоянии принимать какие-либо решения. А для пожилых и больных людей это вдвойне тяжело.
Поэтому необходимо выделить из службы СПиК одного специалиста, желательно, имеющего хороший опыт в общении с людьми и поручить ему выполнение этой работы.
3.2. Выбор целевого сегмента рынка
Предприятие МП "САХ" понимает, что товар не может нравиться всем и сразу, поэтому лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов рынка. Необходимо выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, на которые и следует целенаправленно работать и ориентировать свою маркетинговую деятельность.
"Спецавтохозяйством" были проведены маркетинговые исследования. Целью этих исследований было получение информации относительно того, какие товары выпускать, какие услуги оказывать и кто будет ими пользоваться.
По результатам исследования были выявлены следующие целевые сегменты: 1) население со значительными доходами (выше среднего и высокие доходы), 2) население со средними доходами; а также следующие товары и услуги: производство филенчатых гробов, пластмассовых венков, корзины с цветами и послепохоронные ужины.
Ниже, в таблице 3, приведен перечень гарантированных услуг по погребению службой похорон и кладбищ (СпиК).
Таблица 3
Перечень гарантированных услуг по погребению на городском кладбище службой похорон и кладбищ
МП «САХ» г. Глазова
в рублях
1. Перечень документов, необходимых для погребения |
– |
2. Предоставление и доставка гроба и других предметов, необходимых для погребения: а) стоимость гроба под обивку б) порядковый номер могилы в) памятник металлический г) автоуслуги ПАЗ-672 (катафалк) д) бригада рабочих по обслуживанию, доставке гроба и других предметов, необходимых для погребения |
212,72 1,56 117,04 84,09
57,01 |
ИТОГО: |
472,42 |
3. Перевозка тела умершего на городское общественное кладбище: - автоуслуги ПАЗ-672 (катафалк) |
66,49 |
4. Погребение: а) могила (в зимнее время) б) опускание гроба, устройство над могилой земляной насыпи (укладка надмогильной плиты), установка металлического памятника |
187,36
108,63
|
ИТОГО: |
362,00 |
Всего за все виды услуг по погребению: |
834,90 |
А новый, дополнительный, перечень услуг будет оказываться только по желанию.
Для того, чтобы знать в каком объеме выпускать данные товары и услуги, необходимо рассчитать емкость рынка.
По статистическим данным в среднем за год в нашем городе умирает около 1200 человек. Поэтому, исходя из выбранных сегментов, пользоваться данными услугами смогут практически все слои населения, т.е. порядка 1000 родственников умерших в год.
Для того, чтобы охватить все слои населения, целесообразно установить выпуск и оказание услуг (в год) в следующих размерах (исходя из их стоимости и доходов населения):
-
Выпуск филенчатых гробов – 25-30 штук;
-
Выпуск пластмассовых венков – 1000 штук;
-
Выпуск корзин со свежими цветами – 700 штук;
с искусственными – 800 штук;
-
Послепохоронный ужин – по количеству заказов.
Данные сегменты могут и готовы заплатить за качество самих услуг, так и за их качественное оказание. Однако выше указанный выбор предъявляет общие и довольно жесткие требования к предприятию, а именно:
-
изделия должны быть выполнены на высоком качественном уровне;
-
услуги должны оказываться на высоком профессиональном уровне;
-
цены должны колебаться в разумных пределах.
-
Планирование цен на дополнительные
ритуальные услуги
Цены на товары и услуги будут складываться из следующего основного фактора:
-
оценка издержек на их производство и выпуск, и установление минимального предела цены.
В любом случае предприятие должно установить такие цены на товары и услуги, которые, как минимум, хотя бы покрывали все валовые издержки производства.
Для оценки издержек и установления минимальной цены необходимо проанализировать структуру издержек, а затем расчет себестоимости.
Сметы расходов на данные услуги представлены ниже в таблицах 4,5,6,7
Таблица 4
Смета на изготовление пластмассового венка 600х530
в рублях
-
Статьи
Затраты
Материалы
11,02
– краска
1,02
– пластмасса
10,00
Зарплата
10,20
Начисления на зарплату
3,93
Общецеховые расходы, 67%
14,57
Общехозяйственные расходы, 143%
6,83
ИТОГО:
46,55
С рентабельностью 10%
51,21
Таблица 5
Смета на изготовление филенчатого гроба
в рублях
-
Статьи
Размер
150180 см
190220 см
Материалы
в т.ч.
пиломатериалы
74,30
60,72
92,50
74,40
Гвозди строительные
2,96
9,48
Зарплата
1152,16
1152,16
Начисление
443,58
443,58
Общехозяйственные расходы, 143%
1647,59
1647,59
Электроэнергия
33,00
41,58
Затраты котельной
68,41
68,41
Амортизация
30,54
30,54
ИТОГО:
3452,54
3485,84
Цеховые расходы, 67%
771,95
771,95
ВСЕГО:
4224,49
4257,79
С рентабельностью 10%
4646,94
4683,57
ИТОГО стоимость:
4647,00
4684,00
Стоимость ткани взимается отдельно по цене приобретения с торговой наценкой. Поэтому один гроб с внутренней обивкой бархатом будет стоить:
-
с размерами 150180 см 6447 рублей;
-
с размерами 190220 см 6484 рублей;
и с внутренней обивкой атласом: 5247 и 5284 рублей соответственно.
Как видно, такие цены очень высоки, поэтому производство данных гробов будет ориентировано на население с высокими уровнями дохода.
В 1997 году были привезены 8 итальянских гробов по цене 8 млн. рублей (неденоминированных) и с успехом проданы. Это как раз и свидетельствует о том, что спрос на данный товар есть, и это следует учитывать, к тому же наши гробы значительно дешевле.