46. Выбор партнеров и дистрибьюторов

Развитие предпринимательства в России сопровождается углублением экономических преобразований, что предопределяет повышенный интерес к новым теориям и направлениям развития маркетинга и управления. Одним из таких направлений является организация дистрибьюторских (партнерских) сетей реализации продукции и их развитие.

Партнерской сетью принято называть совокупность независимых организаций, деятельность которых направлена на то, чтобы товар и/или услуги конкретной компании стали доступными для использования или потребления. Здесь сразу нужно отметить такой важный момент: партнерскую сеть образуют люди, которые, по сути, не зависимы от вашей компании. Но при этом именно они обеспечивают необходимый уровень продаж вашего товара или услуги на рынке, лояльность конечных покупателей вашего товара к бренду и компании.

Отсюда одна из основных задач в работе с партнерской сетью – мотивация партнера к продаже вашего товара, предоставление максимально возможной поддержки в работе с вашей компанией и производимым ею продуктом. Успех вашего товара зависит не только от его качества, цены или рыночной ситуации, а прежде всего от того, насколько эффективно вы взаимодействуете с вашими партнерами, насколько быстро и гибко реагируете на меняющиеся внешние условия. Наконец, насколько глубоко вы готовы вникать в проблемы ваших партнеров и решать эти проблемы совместными усилиями. Не важно, начинаете ли вы выстраивать партнерскую сеть, что называется, с нуля или являетесь продолжателем уже устоявшихся традиций. В любом случае необходимо выстраивать отношения не только между вашими организациями (эти отношения, конечно же, должны быть документально оформлены в виде партнерских договоров и соглашений), но и с теми людьми, которые работают в партнерских организациях и непосредственно влияют на уровень ваших продаж. Успех вашего партнера - это ваш успех, успех каждого вашего партнера на рынке - это грамотно выстроенная и управляемая партнерская сеть.

При создании партнерской сети важно понимать, на какие виды деятельности организации вы будете делать основную ставку. Во многом это зависит от специфики вашего продукта и стратегии вашей компании.

Правильный выбор партнеров – это залог успеха компании. В современном мире бизнеса возможно достижение и удержание лидирующих позиций только с поддержкой профессионалов и друзей, уверенность в которых помогает двигаться вперед.

Для компании-производителя решение о выборе партнера, пожалуй, является самым важным и ответственным, так как оно в значительной степени определяет дальнейшую стратегию. Выбор производителем определенного канала продаж, как правило, предполагает долговременные обязательства.

Компания должна тщательно и последовательно подходить к формированию пула дистрибьюторов. Главными пожеланиями при выборе партнеров являются порядочность и честность, а так же ответственность за взятые на себя обязательства и добросовестные отношения. Однако помимо человеческого фактора есть так же ряд требований. Таким образом, статус официального дистрибьютора компании могут получить:

1. Компании, заинтересованные в долгосрочном партнерстве и готовые активно продвигать бренды вашей компании.

2. Компании с хорошей репутацией и положительным опытом работы с той группой товаров и том сегменте рынка, где функционирует ваша компания.

3. Компании, работающие со всеми ключевыми каналами сбыта на отведенных им сегментах, обеспечивающие широкую представленность и постоянное наличие продукции в местах продаж.

4. Компании, своевременно погашающие задолженность за поставленную продукцию и выполняющие прочие условия заключенных соглашений (соблюдение ценовой политики, территориального деления, предоставления отчетности и т.д.)

6. Компании, готовые на долевое участие в оплате бонусов торговым сетям, совместно с вами проводить мероприятия по продвижению продукции (стимулирование торгового персонала, BTL-акции в местах продаж).

Помимо этого в процессе выбора партнера стоит обратить внимание на ряд таких факторов как:

- экспертиза компании в отрасли и данном виде продукта;

- наличие связей с потенциальными покупателями продукта;

- срок работы компании на рынке, профессиональный уровень сотрудников и т. п.;

- тип компании (дистрибьютор или интегратор) и ее размеры;

- профессиональная репутация компании;

- политика в области ценообразования;

- финансово-экономический фактор, а именно способность потенциального партнера выполнять взятые на себя кредитные обязательства;

- прозрачность и чистота ведения бизнеса;

- портфолио продуктов, которые компания продает или использует в своей работе;

- сегмент рынка;

- географическое положение;

- менталитет компании.

Взаимодействие с дистрибьюторами по всей территории выбранного региона позволит эффективно развивать и продвигать вам вашу продукцию. Постоянное взаимодействие с дистрибьюторами и проведение совместных маркетинговых программ позволяет правильно и своевременно реагировать на потребности конечного потребителя – вашего главного клиента.

Для того, чтобы обеспечить качественную и эффективную работу партнеров, а так же достичь поставленных задач и занять лидирующие на рынке позиции компания должна разработать ряд положений, которые определяют: порядок построения сбытовой сети, права и обязанности дистрибьюторов, а так же условия, необходимые для того, чтобы стать официальным дистрибьютором.

Права и обязанности дистрибьюторов.

Под правами дистрибьютора подразумеваются некоторые привилегии, предоставленные ему, в частности: минимальные цены, помощь в продвижении продукции, предоставление первоочередного права (или эксклюзивного) на реализацию в его сегменте, отсрочка платежа, помощь при переговорах с сетями магазинов и оплату «входных билетов».

Для того, что бы сохранять статус официального дистрибьютора, партнер должен соблюдать ряд требований:

• Не торговать продукцией конкурентов.

• Не допускать появления просроченной задолженности

• Обеспечить максимальную дистрибьюцию продукции и присутствие в ведущих сетевых магазинах на той или иной территории (региона, сегмента).

• Совместно с компанией прикладывать усилия для стимулирования сбыта и продвижения продукции.

• Соблюдать территориальное деление и торговать строго на отведенной территории.

• Следовать ценовой политике компании, если таковая установлена дистрибьютору, не нарушать ее.

• Вовремя предоставлять всю необходимую отчетную информацию, которая относится к совместной деятельности компании и ее дистрибьютора.

Практически любые продукт или услуга, востребованные потребителями, очень быстро приходят на рынок из-за рубежа. Поэтому вывод на рынок нового продукта - очень сложный процесс. Вам придется либо «вталкивать» продукт в каналы распределения, либо «втягивать» продукт в цепочку потребления конечным покупателем.

В первом случае необходимо создать интерес к продаже товара у ваших партнеров.

Во втором случае основные усилия направляются на работу с конечным покупателем товара.

Немаловажное значение в работе с партнерами имеют сбалансированный уровень партнерских скидок и конечные цены для потребителя продукции. Необходимо просчитать и определить наиболее справедливую цену продукта для всех уровней партнерской сети. Уровень скидок для дистрибьютора должен отличаться от уровня скидки интегратора. А в некоторых случаях необходимо разработать список рекомендуемых розничных цен на вашу продукцию.

Управление каналами продаж заключается в определении, и совместно с партнером постановке планового объема продаж, промежуточном контроле выполнения этого плана с возможностью его корректировки, выявлении дополнительных возможностей роста объемов продаж. Годовой план по объему продаж должен разбиваться на поквартальные, а в идеале месячные планы продаж.

Чрезвычайно важно, чтобы ваш партнер умел аргументировано доказывать клиенту необходимость проектирования именно на вашей системе или покупки именно вашего оборудования, а также знал, как аргументировано отвечать на возражения клиентов. Для наиболее оперативного взаимодействия с вашим партнером можно воспользоваться ICQ. Это позволит быстро отвечать на вопросы менеджеров, обеспечивая для них, таким образом, быструю работу с потенциальными клиентами.

Для удобства и быстроты контроля за динамикой продаж каждого партнера можно использовать «Поквартальный обзор выполнения плана» для каждого из партнеров. Образец обзора представляет собой файл Excel, в который заносится информация по общему плану продаж, информация по выполнению плана ежеквартально и автоматический просчет уровня выполнения плана в процентах. Использование такой таблицы предоставляет возможность оперативно отслеживать динамику продаж и оперативно реагировать на любые изменения.

Таким образом, формирование оптимальной структуры компании-дистрибьютора на российском рынке должно строиться на основе активного внедрения маркетинговых принципов в ее деятельность, что позволяет достичь максимального удовлетворения как клиентов, так и участников каналов дистрибьюции. Оптимальная структура, являясь конкурентным преимуществом для дистрибьютора, может быть сформирована за счет его реорганизации.