- •Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита
- •Оглавление
- •Глава 1 методологическая ориентация...15
- •Глава 2. Что такое манипуляция...42
- •Глава 3. Предпосылки манипуляции... 63
- •Глава 4. Манипулятивные технологии... 108
- •Глава 5. Механизмы манипулятивного воздействия ... 146
- •Глава 6. Защита от манипуляции ... 185
- •Глава 7. Исследование манипулятивного взаимодействия... 231
- •Глава 8. Обучение защите
- •Глава 9. Можно ли научиться
- •Глава 1
- •1.2. Герменевтика действия
- •1.2.2. Доступность контекстов
- •1.2.3. Квалификация толкователя
- •1.2.4. Проблема языка описания
- •Глава 2 что такое манипуляция
- •2.1. Феноменологическое описание
- •2.1.1. Феноменологическая представленность или усмотрение?
- •2.1.2. Происхождение термина «манипуляция»
- •2.1.3. Метафора манипуляции
- •2.2. Психологическое определение манипуляции
- •2.2.1. Исходные рубежи
- •2.2.2. Выделение признаков
- •2.2.3. Формирование критериев
- •2.2.4. Определение манипуляции
- •2.3. Психологическое воздействие
- •Глава 3. Предпосылки манипуляции
- •3.1. Культурные предпосылки манипуляции
- •3.2. Манипулятивная природа социума
- •3.3. Межличностные основания
- •3.3.1. Межличностная общность
- •3.3.2. Деформации общения
- •3.3.3. Манипулятивные уклонения
- •3.4. Имя ему — легион (манипулятор в каждом из нас)
- •3.4.1. Множественная природа личности
- •3.4.2. Внутри личностное взаимодействие
- •3.4.3. Внутренний мир манипулятора и его жертвы
- •3.5. Технологические требования
- •3.6. Место манипуляции в системе человеческих отношений
- •Глава 4
- •4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия
- •4.1.1. Целенаправленное преобразование информации
- •4.1.2. Сокрытие воздействия
- •4.1.3. Средства принуждения
- •4.1.4. Мишени воздействия
- •4.1.5. Роботизация
- •4.2. Подготовительные старания манипулятора
- •4.2.1. Контекстуальное оформление
- •4.2.2. Выбор мишеней воздействия
- •4.2.3. Установление контакта
- •4.3. Управление переменными взаимодействия
- •4.3.1. Межличностное пространство
- •4.3.2. Инициатива
- •4.3.3. Направленность воздействия
- •4.3.4. Динамика
- •4.4. Информационно-силовое обеспечение
- •4.4.1. Психологическое давление
- •4.4.2. Информационное оформление
- •Глава 5
- •5.1. «Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры
- •5.2. Механизмы психологического воздействия
- •5.2.1. Удержание контакта
- •5.2.2. Психические автоматизмы
- •5.2.3. Мотивационное обеспечение
- •5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия
- •5.3.1. Перцептивные марионетки
- •5.3.2. Конвенциональные роботы
- •5.3.3. Живые орудия
- •5.3.4. Управляемое умозаключение
- •5.3.5. Эксплуатация личности адресата
- •5.3.6. Духовное помыкание
- •5.3.7. Приведение в состояние повышенной покорности
- •5.3.8. Комбинирование
- •5.4. Обобщение модели психологической манипуляции
- •5.5. Деструктивность манипулятивного воздействия
- •Глава 6 защита от манипуляции
- •6.1. Понятие психологических зашит
- •6.1.1. Психологическая защита в разных теоретических контекстах
- •6.1.2. Семантическое поле и определение понятия «психологическая защита»
- •6.2. Виды психологических защит
- •6.2.1. Межличностные защиты и защиты внутриличностные
- •6.2.2. Базовые защитные установки
- •6.2.3. Специфические и неспецифические защиты
- •6.3. Механизмы психологических защит
- •6.3.1. Неспецифические защитные действия
- •6.3.2. Протекция личностных структур
- •6.3.3. Защита психических процессов
- •6.3.4. Навстречу манипулятивной технологии
- •6.4. Проблема распознавания угрозы манипулятивного вторжения
- •6.4.1. Возможные индикаторы
- •6.4.2. Распознавание манипуляции в живом общении
- •6.5. Надо ли защищаться от манипуляции?
- •Глава 7. Исследование манипулятивного взаимодействия
- •7.1. Защитные действия в условиях манипулятивного воздействия
- •7.1.1. Планирование
- •7.1.2. Процедура
- •7.1.3. Результаты
- •7.1.4. Обсуждение
- •7.1.5. Свободное истолкование видеофрагмента
- •7.2. Мошенник и жертва: кому больше досталось?
- •7.2.1. История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства
- •7.2.2. Был ли великий комбинатор великим манипулятором?
- •7.3. Диалог как метод исследования
- •Глава 8. Обучение защите от манипуляции
- •8.1. Нужна ли защита?
- •8.2. Создание «радара»
- •8.2.1. Чувственный уровень
- •8.2.2. Рациональный уровень
- •8.3. Расширение мирного арсенала
- •8.4. Психотехники совладания
- •8.5. Личностный потенциал
- •Глава 9
- •9.1. Управление или помыкание?
- •9.2. Образование или развитие?
- •9.3. Коррекция или нормирование?
- •Глава V.
4.2.2. Выбор мишеней воздействия
В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.
Как уже указывалось, под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. При этом несущественно (для определения, разумеется), осознает ли сам инициатор, на каких «струнах души» он играет: опыт успешного подбора адекватных средств достижения собственных целей нарабатывается в том далеком детстве, когда рефлексивных способностей еще недостаточно для его осознания.
Т. С. Кабаченко (1986) в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора — «психических образований»): побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, думается, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:
1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.
3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.
122
4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.
5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.
(Однако, в принципе, может существовать и иная классификация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека: сенсорный, эмоциональный, знаковый, операциональный, предметный, личностный, духовный и др. Тогда мишенями окажутся соответствующие психические образования. В других проблемных контекстах, по-видимому, возможны и другие мишени.)
Понятие мишеней выполняет эвристическую роль, позволяя выдвинуть предположение о том, каким образом происходит подбор адекватных целям средств психологического влияния. По-видимому, представление инициатора воздействия о том, чего бы он хотел достичь, переводится на язык представлений о том, какое поведение (состояние, мнение и пр.) адресата может привести его к намеченной цели. И чем точнее эти представления, тем успешнее оказывается его влияние. Далее, исходя из своей — как правило, неосознаваемой, имплицитной — теории личности и из знаний о конкретном адресате, манипулятор определяется (пусть и неосознано) с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае.
Авторы настаивают [см., например, Brown 1981; Zimbardo 1977], что каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия. Это кажется очевидным, однако многие техники нацелены на столь широкий набор мишеней, что однозначное соотнесение их с теми или иными видами мишеней оказывается весьма затруднительным. (Вместе с тем такая попытка все же будет предпринята в следующей главе.)
Однако то, что невозможно в научной классификации, с большим или меньшим, но все же успехом, удается практически каждому человеку еще с детства. По общему механизму формирования и закрепления привычек, установок и черт характера происходит создание эмпирических классифика-
123
ций, связывающих задачи с соответствующими им средствами решения. Как правило, при этом используется несколько простых оснований, которые как раз и могут формулироваться на языке мишеней воздействия. Относительно невысокая точность таких классификаций компенсируется, во-первых, возможностью текущей коррекции своих действий, а во-вторых, ловкостью или искусностью в проведении конкретных приемов.
Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже существующие особенности человека, но также стремится создать новые — более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Продолжая использовать метафору нажимания кнопок, отметим, что манипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и неманипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями.
Если воспользоваться введенными выше понятиями, то речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вшивании») таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:
1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоцировать, направить.
Пример 9. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому пышущей молодостью чете не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять.» У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы упрямому малому еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!»,— пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.
В приведенном примере хорошо видно ситуативное изготовление актуального желания пойти погулять.
124
2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п. Например, некоторые родители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своего ребенка, чтобы опираясь на нее, направлять затем его в избранном родителями (семейными минидиктаторами) направлении.
3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убедить, известить, проинформировать.
4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытрениро-вать, выдрессировать, отработать.
5. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.
Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговременно или ситуативно.