Особенности деятельности посредников на рынке

Вид посредника	Характеристика посредника	Вознаграждение
1. Брокер	Действует от имени и за счет продавца (покупателя)	% от суммы сделки или фиксированная сумма
2. Поверенный	Действует от имени и за счет доверителя (продавца или покупателя)	% от суммы сделки или фиксированное вознаграждение, иногда по системе cost-plus
3. Комиссионер	Действует от своего имени, но за счет продавца (покупателя)	Разница в ценах или % от разницы в ценах
4. Консигнатор	Действует от своего имени, но за счет консигнатора (продавца)	Разница в ценах или по системе cost-plus

Окончание табл. 3.1

Вид посредника	Характеристика посредника	Вознаграждение
5. Агент	Действует от имени и за счет принципала (продавца). Может быть либо простым посредником, либо поверенным	% от объема продаж, комбинированная форма, премии
6. Торговый представитель	Действует от имени и за счет продавца на основе договора простого посредничества или доверенности	% от объема реализации товара, премии, система cost-plus
7. Дистрибьютер	Действует от своего имени и за свой счет	Разница в ценах, премии от производителя

Кроме вышеназванных особенностей деятельности посредников и форм их вознаграждения, необходимо учитывать, что при заключении договора с посредником можно оговаривать следующие условия работы посредника на рынке:

• преимущественное право продажи на определенной территории и на определенный срок – это означает, что при выводе на рынок нового товара продавец в первую очередь должен обратиться к посреднику с правом «первой руки»;

• исключительное право продажи на определенной территории и на определенный срок – так же означает, что в данный период времени никто не имеет права на реализацию товара на данной территории, кроме эксклюзивного посредника;

• неисключительное право продажи на определенной территории и на определенный срок – будет означать, что продавец может обратиться к другим посредникам или самостоятельно заниматься реализацией товара в данный период времени.

3.2. Организация оптовой торговли

Оптовая торговля – это коммерческая деятельность, связанная с организацией товародвижения от производителя к потребителю.

Основными задачами при организации оптовой торговли являются:

• товародвижение непосредственно от производителя к потребителям (розничной торговле, промышленным предприятиям, коммерческим организациям);

• создание развитой системы коммерческого и информационного обслуживания.

Оптовые торговые предприятия могут выполнять ряд функций коммерческих организаций, поэтому именно эффективность выполнения некоторых из них, определяет целесообразность обращения к оптовым предприятиям.

Далее приводится список функций, которые выполняют оптовые торговые предприятия:

• складирование – способствует снижению соответствующих издержек у продавца и покупателя (коммерческих организаций);

• разбивка крупных партий товара на мелкие – экономит средства коммерческих организаций;

• закупка и формирование товарного ассортимента – т.е. принятие решений в сфере товарной политики за коммерческие организации;

• транспортировка – снижает транспортные расходы продавца или покупателя (в зависимости от расположения оптовой организации – ближе к поставщику или потребителю);

• принятие риска – в любом случае, так как оптовики действуют от своего имени и за свой счет, принимают право собственности на товар;

• финансирование – финансируют как продавцов товара, так и потребителей (предоплата поставщикам, кредит покупателям);

• стимулирование сбыта – оптовая фирма обслуживает множество мелких клиентов, стимулирование которых происходит за счет репутации оптовика;

• предоставление информации о рынке – о динамике цен, о товарах-конкурентах, об основных тенденциях рынка;

• консалтинговые услуги – консультации для розничных торговых предприятий по организации управления запасами, по организации эффективных продаж.

Перечисленные выше функции могут выполнять посредники, выступающие в роли оптовых продавцов. При этом надо иметь в виду, что право собственности на товар приобретают не все посредники, и следовательно, ряд функций оптовика не может полноценно выполняться (например, брокер не может выполнять функции принятия риска или финансирования).