Лучшие практики фандрайзинга

КОММЕНТАРИИ СПЕЦИАЛИСТОВ

Владимир Вайнер,

креативный директор Центра рекламных исследований Grand Prix, директор Фонда медиапроектов и социальных программ Gladway

Проект «Одно московское окно» выделяется среди кейсов несколькими особенностями подхода к коммуникациям с аудиторией.Возможно,эти особенности появилисьблагодаря грамотному партнерству с одной из немногих специализированных организаций, знающих и реализующих социально-маркетинговые кампании. Агентство МЕМО.РУ вместе с Центром выстроило коммуникационную стратегию,позволяющую логично и плавно переходить от этапа к этапу кампании,достигая обеих поставленных целей.

Создание общих коммуникационных каналов с аудиторией,живущей в социальных сетях, и одновременное использование спектра инструментов в традиционных медиа позволило обеспечить медиа-микс, почти гарантирующий обратную связь и эффект от каждого этапа кампании. Важную роль сыграло еще и объединение коммуникаций в одной точке (Агентстве МЕМО.РУ) и в одних руках (Григория Шведова).

Стоит обратить внимание, что перед нами один из немногих кейсов, использующих такой эффективный, но слабо развитый в России инструмент, как социальная реклама. Использование единого визуального ряда социальной рекламы и иллюстрирования в этом же стиле материалов социальной журналистики позволили сделать кампанию заметной, узнаваемой.

Профессиональный подход к визуализации,качественные готовые макеты обеспечили ее размещение в традиционных медиа и на Интернет-ресурсах. Стоит отметить, что макеты печатной социальной рекламы кампании вошли также в экспозицию «Лучшая социальная реклама России», проходящей в рамках международной выставки «Социальная реклама мира» и фестиваля рекламы AD STARS в Южной Корее в августе 2011 года.

Выбор одного типа платежныхинструментов значительно упростил работуорганизаторов, но при этом добавил ответственности к прозрачности и публичности отчетности. В сети стабильно появляются примеры,когда рекламная кампания направлена только на рекламу сбора пожертвований на частный кошелек,но по окончании сбора средств отчетность для доверившей свои средства аудитории не появляется.Пожалуй,это самое рискованное место в данном кейсе.

И еще один момент.Этот кейс–пример не только для некоммерческих организаций (без различий–правозащитные они или какие-либо еще),но и отличный кейс для таких структур,как музеи,библиотеки,театры,клубы и другие учреждения искусства,культуры,досуга. Подобные структуры во многих населенных пунктах России до сих пор в одиночку несут функции «очага», но «чуть тлеющего».Таким организациям необходимы примеры, образцы,понимание и видение того,что можно эффективно работать с населением,с Интернетсообществами, независимо от формы собственности организации и возрастных границ целевой аудитории.

150

Наталья Суходольская,

юрист Центра РНО, член НП «Юристы за гражданское общество»

Внастоящее время существуют разные электронные платежные системы: платежные терминалы, системы в Интернет, СМС-платежи.Такие инструменты привлекательны для НКО, поскольку позволяют дистанционно обращаться к донорам. Донорам удобно помогать НКО, не выходя из дома, без особых усилий «несколькими кликами мыши» сделать доброе дело.Но использование электронных платежных систем осложняется непрогрессивным российским законодательством.

Всоответствии с Федеральными законами «О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами» и «О банках и банковской деятельности» ООО «ПС Яндекс.Деньги» является оператором по приему платежей/банковским платежным агентом. Как банковский платежный агент «ПС Яндекс.Деньги» не может заключить договор с НКО о приеме пожертвований через свою систему. Но физические лица через «Яндекс.Деньги» могут принимать деньги на свой расчетный счет. Поэтому Агентство МЕМО.РУ прибегло к помощи физических лиц, которые в общественно полезных целях (открытие музея) собирали пожертвования (в соответствии со ст.582ГГК РФ).

Остается вопрос о налогообложении этих граждан. В статье 217 НК РФ «Доходы, не подлежащие налогообложению (освобождаемые от налогообложения)» нет пункта однозначно подходящего для освобождения полученных средств от налогообложения. Но данные средства могут быть поставлены в налоговый вычет (Статья 219: «Социальные налоговые вычеты»).

Должен ли быть письменный договор между гражданами – владельцами кошельков и гражданами, делавшими пожертвование? Заключение договора между гражданами в простой письменной форме необходимо,если сумма сделки превышает 10 МРОТ.Но если такой договор не заключен, какие могут быть последствия? Сделка не будет признана недействительной, единственное, в случае спора стороны не смогут прибегнуть к свидетельским показаниям.

Предполагаем,что по окончании фандрайзинговой акции собранные физическими лицами средства должны бытьсняты с «Яндекс.Кошелька» и переданы Сахаровскомуцентрув виде пожертвований на его уставную деятельность с оформлением договора пожертвования.

Отношения Сахаровского центра и Агентства были оформлены договором о намерениях. Это допустимый и не единственный вариант. Также возможно оформление договора (без конкретного названия), где будет определено, что Агентство и Сахаровский центр действуют в целях содействия созданию музея и конкретно описать процедуру их взаимодействия.

Использование этого метода несколько рискованно из-за отсутствия четкого правового регулирования. Но оценить степень риска сложно, потому что до сих пор не было ни одного судебного иска налоговой инспекции к НКО о признании полученных средств нецелевыми. Тем не менее, рекомендуем использовать электронные платежные системы, в рамках которых пожертвование поступает непосредственно на расчетный счет НКО с назначением платежа «пожертвование».

151

контактная информация

адрес

105120,Москва,ул.Земляной вал,д.57,стр.6

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Миссия,цели и направления деятельности

Миссия Сахаровского Центра – сохранение и развитие наследия А.Д. Сахарова, формирование исторической памяти о советском тоталитаризме и сопротивлении несвободе, продвижение ценностей свободы, демократии и прав человека, поддержка активной, качественной и свободной дискуссии об актуальных вопросах истории, прав человека и в целом гуманитарных проблем,содействие развитию гражданского общества.

Основные услуги и проекты на сегодняшний день

Сахаровский центр–это:

•Многофункциональная общественная и просветительская площадка, на которой в разных форматах обсуждаются актуальные общественно-политические проблемы, остающиеся за пределами информационного мейнстрима.

•Дискуссионная площадка, на которой каждую неделю ведущие эксперты обсуждают важные натекущий моменттемы.Это дискуссии,дебаты,публичные лекции и семинары.

152

•Постоянная музейная экспозиция и выставки современной документальной фотографии проекта FOTODOC.

•Документальные театральные проекты в партнерстве с театром им.Йозефа Бойса.

•Открытая площадка для самых разнообразных НКО и инициативных групп, которая предоставляет крайне востребованные и важные для представителей российского гражданского общества услуги.

•Сообщество международных экспертов, историков, правозащитников, гражданских активистов,политиков.

Количество клиентов-благополучателей в 2011 году и всего:

Посетители музея: 4000 человек Посетители библиотеки: 700 человек Участники дискуссий: около 1500 человек Посетители сайта: 365 тысяч человек в год

Всего в деятельность Сахаровского центра (музей, библиотека, открытые площадки) вовлечено 16 тысяч человек; 714 тысяч человек стали благополучателями Сахаровского центра посредством Internet.

Неденежные ресурсы,привлеченные в 2011 году:

Недежнежные ресурсы, привлекаемые Сахаровским центром, – это получаемые в дар книги для библиотеки и музейные экспонаты. Чаще всего подобные жертвования денежного эквивалента не имеют.

Иных неденежных ресурсов,в том числе услуг,Сахаровский центр не получал.

Основные результаты работы и достижения организации:

•Создание на базе архива Андрея Сахарова музея-кабинета Сахарова;

•Проведение Международной конференции «Андрей Сахаров: Тревога и надежда. 2011.90 лет со дня рождения А.Д.Сахарова»;

•Резкий всплеск активности Сахаровского центра, интенсификация его деятельности и, как следствие, мощный общественный резонанс и увеличение количества благополучателей.

153

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ПОСТРОЕНИЯ ФАНДРайзинга

ВОРГанизаЦИИ

Восновном,Центр делает ставку на зарубежных грантодателей.Однако в последнее время все активнее привлекаются частные пожертвования внутри страны.

Отдела фандрайзинга в Центре нет, однако есть штатная единица заместителя директора по фандрайзингу, в обязанности которого входят написание заявок на получение финансирования и отчетов.

Процентное соотношение привлекаемых средств,в зависимости от их источника

Основные доноры организации:

Фонд Сороса, Фонд Ч.С.Мотта,

Американский фонд Сахарова,

Национальный фонд в поддержку демократии (NED), Фонд имени Генриха Белля,

OAK Faundation,

Фонд некоммерческих программ «Династия».

154

«ЭТо ВСЕ До НАс ПРИДУМАЛИ. ПРосто ПРИМЕНЯЙТЕ –И ВСе!»

ОПЫТ ПРИВЛЕЧЕНИЯ СРЕДстВ РОССИЙСКОГО ФОНДА ПОМОЩИ (РУСФОНДА)

Кейс создан на основе интервью с Л.С.Амбиндером,руководителем

Российского фонда помощи (Русфонда)

Лев Амбиндер не устает повторять, что фандрайзинг Русфонда – это журналистский фандрайзинг.С этим трудно не согласиться,потому что долгое время–до развития массового Интернета и выхода Русфонда на «Первый канал» – название его напрямую ассоциировалось с газетой «Коммерсантъ». Впрочем, Интернет- и теле-фандрайзинг Русфонда не изменили ни его подходы, ни технологию. Однако причинами успеха этой организации служат не только ее медийные (сборочные,как говоритАмбиндер) площадки,но и системное следование ведущим принципам международного фандрайзинга,основам маркетинга, законам журналистики, экономики и управления. В рамках этого короткого кейса мы сможем лишь конспективно выделить ключевые моменты фандрайзинга Русфонда,но его опыт достоин пристального изучения теми, кто хочет добиться выдающихся результатов. И,конечно,знакомиться с кейсом нужно,имея в руках газету«Коммерсантъ» со страницей Русфонда (или сайт rusfond.ru с его pdf-архивом всех газетных страниц Фонда),поскольку речь пойдет о том, как вышеупомянутые правила и законы находят свое преломление в газетных материалах Русфонда. Именно из этой газетной теории и практики необычного фонда развивается сегодняшний успех его Интернет- и теле-фандрайзинга. Кейс представлен в виде беседы одного из авторов сборника Ирины Меньшениной с руководителем Русфонда Львом Амбиндером.

История

ИМ: Лев Сергеевич,счего начинался Русфонд,а главное,что обеспечило ему большие успехи в России?

ЛА: О том, как все начиналось, достаточно подробно написано на нашем сайте www.Rusfond.ru. «Летом 96-го Владимир Яковлев, тогда глава Издательского Дома «Коммерсантъ», подвел меня,тогда спецкорра по регионам России при главном редакторе газеты, к мешкам писем. Детали разговора не помню. А суть такая. В письмах – отчаяние людей,они просят помощи,полагая,будто если мы–«Коммерсантъ»,то денег у редакции куры не клюют.«С этим надо что-то делать.Аты у нас единственный,кто успел поработать в газетном отделе писем».

Осенью 1996 года мы впервые предложили читателям помочь авторам этих отчаянных писем.

155

Поначалу это был чисто журналистский ход: публикуем письма людей, попавших в трудное положение, и предлагаем читателям откликнуться. Нет своего расчетного счета, помощь идет от человека к человеку напрямую,а мы лишь посредники.

Непременное условие: мы предлагаем читателю письма, проверенные и снабженные необходимыми справками. Вот и вся схема. Небольшая поддержка ИД «Коммерсантъ», согласие редакций журнала «Домовой» и газеты «Коммерсантъ» публиковать подборки писем Фонда–и дело пошло.Правда,во взглядах на будущее Фонда мы были куда наивней себя сегодняшних.Мы еще не знали ни своих,ни читательских возможностей.Да и не верилось,что это надолго…».

В те первые годы тема детей была «одна из…». Помогали ветеранам войны, инвалидам, библиотекам,тем, кому нечего было надеть или нечем лечиться. Но очень быстро мы поняли, что партнерство с печатным изданием требует соблюдения его главного правила

–материал должен быть интересен читателю.Следовало из многочисленных групп просителей вычленитьту,что вызывала гарантированный исчерпывающий читательский отклик.

Такой группой стали дети.

Если вы посмотрите нашу картотеку, то поймете, что все письма имеют тему. И вот, как выяснилось,тема гарантированного интереса – это тема детских болезней. Причем, даже внутри этой группы были темы супер-гарантированного интереса,например,врожденный порок сердца.

В конце концов,мы поняли,что почта о больныхдетяхделится натри категории диагнозов по степени фандрайзингового успеха:

•письма «гарантированного и супер-гарантированного интереса», т.е. читатель точно пожертвует;

•письма «зоны риска»,они требуют дополнительных усилий и качественной публицистики,очевидного драматизма в историях персонажей;

•письма «гарантированного отказа»,они не вызовут отклика у читателя,как бы мы ни старались.

Во время экономических кризисов, которые Русфонд вместе со всеми пережил в 1998 и 2008 гг., стал жестко очевиден еще один читательский критерий: чем меньше дети, тем сильнее отклик.

Так были выбраны 12 ведущих проектов Русфонда.Так постепенно сформировалась концепция той газетной полосы, которую мы применяем с 2001 года по сегодняшний день и предлагаем читателю каждую вторую неделю.

Целевая группа

ИМ: Есть соблазн сказать,что Русфонду все-таки легче собирать средства,потому что у газеты «Коммерсантъ» состоятельныечитатели,унихестьденьги и они готовы делиться.Но доступ к состоятельным людям –это ведь не все.Надо уметь общаться,сделать их участниками процесса.Что Вы скажете о своей целевой группе?

ЛА: Вот и вы туда же, про соблазн по поводу «Коммерсанта» и его состоятельных читателей. Достали меня этим соблазном. … Русфонд – уникальный проект, не поддающийся тиражированию,потому что это же газета «Коммерсантъ»…Ну да,уж простите,так вышло,

156

что я 45 лет как журналист и последние 22 года журналист именно «Коммерсанта».И Русфонд как проектсоздал,уж извините,я,а не дядя с улицы.Но ведьэто правда,твердятнам, Русфонду легко и просто, потому что у «Коммерсанта» читатели-богатеи. Братья и сестры, оправдываюсь я, да ведь ни один магнат с нами не сотрудничает и не сотрудничал, у них у каждого свои фонды, а наши читатели – обычные люди.Да, состоявшиеся, да, сострадательные,но вполне себе нормальные,как мы с вами!..

Сейчас скажу совершенную наглость: это еще неизвестно, кто у кого – Русфонд у «Коммерсанта» или «Коммерсантъ» у Русфонда. В 2007 году, впервые с 2001 года, когда появился сайт rusfond.ru, количество Интернет-доноров у нас превысило число доноров из «Коммерсанта».Ав 2008 годуИнтернет-сборы rusfond.ru превысили газетные сборы сразу вдвое! Интернет – это вам не калиброванная публика «Коммерсанта». Это разночинная публика.Наши газетные публикации в деньвыхода читаетотсилы 1,5–2 тыс.человек,я не заблуждаюсь на этот счет.А в Интернете у нас ежедневно по 1,5–2 тыс. посетителей! Нет, по-прежнему,чуть что–конечно,у вас же «Коммерсантъ»...

Я понимаю,пеняют аутсайдеры.Так проще объяснять собственную беспомощность.А у нас команда вкалывает ежедневно минимум по десять часов, минимум! И на все сто процен- тов–это работа с целевой аудиторией,о которой вы спрашиваете,–с донорской.

Фактически аудитории,как минимум,две: просящих и дарящих.Естьи другие–сочувству- ющие и ненавидящие,но сейчас не о них.

Так вот, все в Русфонде построено в интересах дарящих и только их. Мы давно поняли, что наш Читатель не хочет подменять госбюджет,потому что Читатель–законопослушный налогоплательщик и не будет платить дважды. Мы давно поняли, что наш Читатель готов помогатьразово,но конкретномучеловеку,а не системе в целом,и все по той же причине: он – законопослушный налогоплательщик и не будет платить дважды. Мы давно поняли, что наш Читатель не склонен помогать больным-хроникам и все по той же причине: законопослушный налогоплательщик и не будет платить дважды, потому что хроническими больными должно заниматься государство.Наш Читатель ждет от Русфонда разовые проблемы, пусть самые дорогие, но чтобы вложился – и спас. И мы четко и строго, как мне кажется,следуем настроениям своего Читателя.

Многим коллегам среди журналистов и фандрайзеров не нравится такой подход.Я их понимаю.Но я также понимаю,что всем не поможешь,мы не государство с его бюджетом,у нас даже нет капитала, мы в полной зависимости от Читателя по одной простой причине: деньги не у нас – они у Читателя. И вот как он решит, так и будет. И если ты профессиональный журналисти фандрайзер,тотвоя задача сводится ктому,чтобы понять,чего хочет Читатель.Остальное–приложение.

Когда же мы не бросаем ребенка,которому единожды помогли,а ведем его до выздоровления, финансируя, если что, новые его проблемы, иногда даже без публикаций добывая средства,–мы работаем на Читателя-донора.

Когда мы ежедневно тратим солидные ресурсы, добывая информацию о состоянии здоровья десятков наших героев после лечения,то есть на первый взгляд ненужную информацию (ну, не дает же она новых денег, а наоборот – отбирает!),– мы работаем на чита- телей-доноров.

157

И когда мы вводим в свой оборот детей, чья беда не вписывается в каноническую схему «вложился – спас», чью беду у нас еще вчера и замечать-то было неприлично (ну, урод с ДЦП, ну, что поделаешь), а мы все-таки изобретаем способы доносить до Читателя такие просьбы,то мы это делаем тоже в интересах его–потенциального донора.Потому что нет вечных истин,и то,что было невостребованным позавчера и даже вчера,уже востребовано сегодня и тем более будет востребовано завтра,потому что как общество мы развиваемся,и тема толерантности,солидарности и сострадания становится душевной для новых и новых десятков тысяч наших читателей.

Это удивительная штука,но доверие можно растить и в отдельно взятой аудитории.

Я говорю повсюду,что Русфонд–это не фонд помощи бедным и несчастным.Это фонд помощи людям по возможности здоровым и, как правило, богатым, которые хотят помогать другим,тем,комуповезло в жизни меньше.Причем не обязательно фонд помощи богатым на деньги.Главное–это сострадательные люди.Наша задача состоит в том,чтобы понять, предугадать,чего хотят эти люди сегодня и завтра.Я не должен навязывать им темы и героев для помощи,это бесполезно.Мы можем лишь немного подправлять.Но когда вы это делаете из года в год,то не стоитудивляться,что на лечение техже детей сДЦП начинаете собирать серьезные деньги.

ИМ: Что изменилось с момента выхода Русфонда на «Первый канал»? Для читателей напомню,что с октября 2011 г. в новостных программах этого канала раз в месяц выходят сюжеты о больных детях Русфонда,и зрители жертвуют деньги посредством СМС.

ЛА: Появилась новая группа доноров. Среди них немало и тех, кто мог бы и раньше стать другом Русфонда, просто не знал о нас. Они не только отправляют СМС-ки, они теперь пользуются и нашими традиционными способами передачи пожертвований. Занятный факт: самый первый – октябрьский – сюжет Русфонда на «Первом» в эфире программы «Время» на полтора часа вырубил сервер нашего сайта и сайта «Коммерсанта» тоже. По оценке программистов Русфонда и «Коммерсанта», одномоментно на сайт попытались зайти свыше 100 тыс. посетителей. Затык произошел даже не на сервере, а еще раньше. Мы решили этутехническую проблему,сбоев больше нет,а для себя я сделал вывод: уРусфонда потенциальная аудитория на порядки больше,чем сейчас,просто миллионы людей из того же социального слоя, что и традиционные наши читатели, еще не подозревают о нашем существовании.Они пошли на сайт Русфонда,потому что,как минимум,посчитали свой СМС-вклад пустяковым и захотели большего. Представляете, сто тысяч новых наших друзей,они вот только что узнали о нас–и захотели большего! Мы просто еще не дошли до них,в этом проблема,тут гигантские резервы фандрайзинга.Просто гигантские.

И все же основная, многомиллионная масса доноров-зрителей – аудитория совершенно для нас новая. Это точно не газетная и, подозреваю, даже не Интернет-аудитория. Это люди,до которых иначе нам бы не достучаться.Им,скорее всего,не интересны ни газеты, ни Интернет.Однако это,оказывается,такие же,как мы с вами,сострадательные люди,иТВ

– это тот самый ресурс, способный привлечь их. Сидя у телевизора, они реагируют мгновенно, СМС-ками жертвуя по 75 рублей. Многие из них вряд ли отдали бы существенно больше.И многие по нескольку дней потом переживают увиденное–и продолжают слать СМС-ки с 75 рублями.Вотстатистика: за первые 5–6 часов после эфира жертвуется по 10– 15 млн рублей.Следующий сюжет«Первого» о новом герое из Русфонда появляется через месяц,так вот,за месяц от сюжета до сюжета СМС-сбор составляет 65–72 млн рублей.

158

ТВ у нас обладает гигантской пропагандистской мощью,что и подтверждено еще раз!!!

Есть и побочные явления, в том числе весьма неоднозначные. Вот одно из них. Налицо в эти ТВ-месяцы замедление темпов роста традиционных пожертвований.В денежных объемах мы растем и неплохо растем! В прошлом году без телепожертвований мы собрали 373 млн рублей, рост к 2010 году составил 96 млн рублей. (Рост более чем на четверть, редкий по нынешним временам, но спланированный.) И нынче мы тоже растем, однако темпы роста замедлились.У меня нет еще исчерпывающего ответа, отчего так. Возможно, некоторые пользуются теперь СМС-кой, помогая не только телегерою, но и персонажам газеты и сайта.Удобно, быстро, всего 75 рублей, и – спокоен, внес свой вклад в дело спасения,помог…Апрежде эти люди садилиськ компьютеруили шли в банк,чтобы отправить 750 рублей,или 7500 рублей,или даже 75 тысяч...

А возможно, тут срабатывает штука очень непростая, назовем ее «психологией рядового спасателя».Вотмы публикуем в газете или на сайте очередные истории больныхребятишек, и читатели знают,что самое позднее через две недели этим детям исчерпывающая помощь будетсобрана.Читатели знаютэто–и все равно шлютсвои сравнительно небольшие деньги. (Большие деньги тоже шлют!). Казалось бы, зачем? – если знаешь, что и без твоего взноса детям не дадут пропасть? Что Русфонд,другие читатели соберут все по полной.Но,зная все это, наш Читатель,тем не менее, идет в банк и шлет. Зачем? Затем, по-видимому, что он думает,что это надо не только несчастной матери больного ребенка.Что это в первую очередь надо самому Читателю.И поэтому,когда мы сообщаем,что собираем втрое–вчетверо больше потребностей опубликованных героев, наших традиционных читателей это не смущает, они продолжают слать деньги. Я очень горжусь этой «психологией рядового спасателя». 16 лет назад мы поставили перед собой задачу при помощи газеты развить частную благотворительность как новый элемент внутренней культуры Читателя. Это было не так уж сложно

–Читатель хотел жертвовать,надо было только завоевать его доверие.Всего-то.

Есть и другая закономерность «психологии рядового спасателя». Мы зовем ее «порогом воли». Мы знаем, к примеру, что если кандидату на главного героя очередной страницы Русфонда в «Коммерсанте» требуется от 1 до 3 млн рублей, то это стандартно посильная задача, и собрать можно до 10 млн рублей. А вот если цена спасения 10 млн рублей, то лучше не публиковать–проиграем,не соберем,может статься,и одного миллиона.Порог воли: цена в три миллиона не отпугивает, она представляется по силам даже читателям, которые посылают по 50–100–150 рублей. А цена в десять миллионов парализует и отталкивает.Это все данности,мы их выясняли методом тыка.

В «психологии рядового донора» Русфонда много устоев, это вообще отдельная большая тема. Разве что вот еще из нравов массового донора. Если в репортаже о ребенке сообщить, что клиника так доверяет Русфонду, что уже приступила к срочному лечению без 100-процентной предоплаты, то денег не собрать. Изменяется установка: ребенка спасут, а неоплаченное лечение–это всего лишь долги родителей,совсем другая проблема…

И вот появился телепроект,и очевидно,что он не только привел новую аудиторию,он еще и меняет психологию аудитории родной, и надо бы понять, как сильно меняет и надолго ли,возможны ли и тут перемены в зрительском сознании.По-моему,тут проблема совсем нетупиковая.Такая же,как и все проблемы,которые уРусфонда возникаютна протяжении 16 летсуществования,это проблема роста.Понаблюдаем,изучим,поймем–и поставим на службу фандрайзингу Русфонда.

159