gipnoz-prodaushie-tekstu

Как Гипнотизировать Людей, Чтобы Они Читали Ваши Продающие Материалы – или

Разоблачение Восхитительной Техники Роберта Кольера

Тѐплым солнечным днѐм августа 1996-го года я преклонил колени пред могилой П. Т. Барнума и получил один из самых поразительных опытов в моей жизни.

Я начал заниматься исследованием знаменитого шоумена с целью написать мою следующую новую книгу "Каждую минуту рождается еще один покупатель" (которая должна быть издана в октябре 1997-го года). Я посетил Музей Барнума, Историческую Библиотеку Бриджпорта в Коннектикуте, встретился с учениками Барнума, биографами и коллекционерами его работ. И я хотел прийти на могилу Барнума, чтобы отдать ему дань уважения. Я и не подозревал, что невероятный волшебный опыт изменит мою жизнь

навсегда…

Недавно я бродил по Интернету в поисках старых книг некоторых из моих любимых авторов. В этот раз я искал что-нибудь написанное Робертом Кольером, гением рекламы продаж по почте и автором таких классических трудов, как «Секрет Вечности» и «Книга Писем Роберта Кольера» («The Robert Collier Letter Book»).

Я ввѐл его имя в один из моих любимых поисковиков книг (который я собираюсь держать в секрете, сколько смогу), и к моему удивлению в результатах появилось несколько новых (для меня) названий. Мои глаза и рот широко раскрылись, и я увидел, что у кого-то есть две копии журнала, редактором которого был Кольер в конце 1920-х – «Корпорация Разум». Я не мог поверить в это. Я немедленно схватил телефон, позвонил и купил эти журналы. Через несколько дней они прибыли ко мне.

Я распечатал коричневую упаковку, моѐ сердце возбуждѐнно забилось, и у меня практически потекли слюнки, когда я достал и положил небольшие журналы в мягкой обложке на свой стол. Они были довольно потѐртыми, но неповреждѐнными. Я пролистал их и поразился своей находке. В них были новые статьи, написанные одним из моих героев, моим наставником и человеком, не единожды, а дважды изменившим мою жизнь с помощью своих книг. Я чувствовал себя подобно счастливому ребѐнку Рождественским утром, получившим подарки, в которых он так долго н уждался больше всего.

Когда я тщательно изучил журналы Кольера, что-то изменилось во мне. Я увидел в работе рекламные техники, которые, казалось, обладали гипнотической силой. Я испытал то, что чувствуют изобретатели, когда говорят «Эврика!». Я держал в р уках один из выпусков журнала и читал обратную сторону обложки. Кольер разместил там рекламу, которая начиналась следующими словами:

«Как мне узнать, что я работаю правильно?»

– спрашивают многие люди.

Есть очень простое правило. Руководствуясь им, даже ребѐнок не сможет действовать неверно. Просто задайте себе один вопрос. Если вы ответите «Да», значит, вы на неверном пути и никогда не достигнете особого прогресса, пока не вернѐтесь на правильный путь.

Если вы ответите «Нет», то вы работаете в верном направлении, и вам остаѐтся только двигаться дальше, чтобы достичь желаемой цели.

Этот вопрос является основой Урока в следующем выпуске «Корпорации Разум». Если вы ищете карту, которая проведѐт вас через царство разума, сделайте заказ на этот выпуск!

Вы уловили, что сделал Кольер?

Позвольте привести ещѐ один пример. Это было найдено мною в колонке редактора на первых страницах другого выпуска:

Дорогой Читатель:

Двенадцать лет назад трое врачей в головном офисе Института Продления Жизни провели тщательный медицинский осмотр писателя. Они заставили его приседать, прыгать и делать разные вещи, чтобы расшевелить его сердце, затем слушали с помощью стетоскопов и понимающе кивали друг другу, а после собрались в углу, чтобы пошептаться, время от времени бросая на писателя многозначительные взгляды.

Результатом их совещания стало строгое предупреждение – воздержаться от всех форм активных упражнений. По их мнению, сердце находилось в опасном состоянии. Теннис, верховая езда, плаванье – на всѐ это накладывался запрет. Даже попытка догнать машину на улице могла обернуться катастрофой. Если писатель хотел сделать зарядку, он мог просто ходить (пока делал это в размеренном темпе) или ползать по полу на четвереньках!

Как вы помните, с этого момента прошло двенадцать лет. Несколько месяцев назад писателю пришлось проходить обследование для получения страховки. Врач, который его осматривал, знал о том, что обнаружили в Институте Продления Жизни, поэтому он попросил Главного Эксперта своей компании проверить его отчѐт.

Главный Эксперт пришѐл, провѐл те же самые тесты над сердцем писателя и с усмешкой отложил свои инструменты. «Когда Вы соберѐтесь отойти в лучший мир, – сказал он, – им придѐтся извлечь Ваше сердце и ударить по нему камнем, чтобы оно прекратило биться. Работайте, играйте, делайте всѐ, что пожелаете, в разумных пределах. Сердце выдержит всѐ, что сможете выдержать Вы сами!»

Что привело к такой разнице в результатах? Возможно, следующий урок даст вам необходимые указания.

Кольер сделал это снова! Вы уловили суть его метода?

Кольер сказал вам достаточно для того, чтобы заинтриговать, посадить вас на крючок, заинтересовать – а затем он остановился!

В первом примере он умело поймал вас в ловушку – вы захотели узнать, на какой вопрос он ссылается. Но он так и не озвучил вам этого вопроса. Он завлѐк вас, а затем попросил сделать заказ на следующий урок, где тайна данного вопроса будет раскрыта. Как мог ктонибудь устоять и не сделать заказ? Я сидел за своим столом, читая рекламу Кольера, написанную более семидесяти лет назад, и мне тоже хотелось отправить ему прилагаемый купон. Но Кольер давно умер. Я так и не узнаю, что это был за вопрос!

Во втором примере Кольер умело рассказал вам две интригующих истории, озвучил вопрос, который после этого возник в голове у каждого читателя – а затем не ответил на него! Снова Кольер подогрел интерес, а затем сказал, что вам нужно прочитать журнал,

чтобы найти ответ. Вот оно – гипнотическое письмо!

И именно так вы можете заставить людей читать ваши продающие материалы. Вы затягивает их в эти материалы. Вы привлекаете их внимание, делаете так, чтобы они продолжали чтение, чтобы они захотели то, что у вас есть, а затем – останавливаетесь и просите их прислать чек или позвонить вам, чтобы получить то, чего они так страстно желают.

Вы заметили, как я начал эту статью?

Я использовал технику Роберта Кольера, чтобы загипнотизировать вас и заставить читать дальше. Я начал с того, что сказал об опыте, который я получил на могиле Барнума. Что это был за опыт? Что произошло? О чѐм моя новая книга? Все эти вопросы возникли у вас в голове, когда вы читали вступление. Это гипнотизирует. И если вы дочитали до этих строк, знайте –метод работает.

В следующий раз, когда вы захотите что-либо написать и при этом быть уверенными, что люди прочитают это, вспомните о технике Роберта Кольера. Начните писать о чѐмнибудь, что заинтересует людей, которым вы пишете. Расскажите им интересную историю. Вызовите у них живой интерес к чему-либо, о чѐм они хотят узнать подробнее.

Азатем ОСТАНОВИТЕСЬ. Измените направление. Напишите о чѐм-нибудь ещѐ, что может иметь связь с вводной частью, но не раскрывает всех карт до самого конца статьи.

Авозможно, вы и не напишете об этом в статье. Может быть, вы захотите, чтобы люди прислали купон или позвонили вам ради того, чтобы получить ответ.

Например:

Я начал эту статью, сказав вам, что получил незабываемый опыт на могиле П. Т. Барнума. Вы хотите знать, что произошло? Конечно, хотите. Что ж, я поведаю всю поразительную историю полностью в моей новой книге –«Каждую минуту рождается еще один покупатель».

Ищите еѐ в октябре (1997-го года – прим. переводчика)!!!

(Видите, как работает техника Роберта Кольера? Вероятно, вы не сможете спать по ночам, пока не получите мою новую книгу. Хе-хе- хе.)

(с) Джо Витале

оригинал: mrfire .com/article-arch ives/ancient-articles/robert-collier-secrets.html

перевод: Сокровищница Копирайтера

Признания интернет-шлюхи или Как часто нужно осуществлять рассылку?

В прошлом месяце Некто прислал мне на почту длинное письмо, обозвав меня«Интернет-шлюхой». В продолжении он сообщил, что отписывается от моей рассылки. Он также добавил, что я "заманушник" и "растерял моральные принципы".

Я думал об анонимном адресате и написал ему ответ. Это заставило меня задуматься, как часто любому из нас, имеющему онлайн-бизнес, следует рассылать письма по почте. Каждую неделю? Каждый месяц? Каждый час?

Существуют ли вообще какие-либо правила?

Давайте, исследуем этот вопрос вместе…

Что касается меня, я лишь поддерживаю продукцию, которую использую и которой доверяю. Благодаря моему настоящему мировому статусу автора бестселлеров и гуру маркетинга, мне доводилось общаться с десятками людей в день, и все они просили меня продать их новинки. Я отказал 99% из них. Это спасло меня от слишком частой отправки почты.

Обычно, как и в случае оказания помощи Эмезон и Пегги Макголл продать книги на 30 000 долларов за один день с использованием моей стратегии (все это описано в книге «Бестселлер Кевина Хогана №2»), я не заработал ни копейки за потраченные усилия. Но я не жалуюсь. Я хотел помочь им, и я сделал это. Но в любом случае, я не получил прибыли. Я чувствовал, что рассказ моим подписчикам об их предложениях был подарком для моих клиентов. Поэтому я и написал им.

Часто я обнаруживаю нечто, что разжигает мою душу. Это и случилось, когда я наткнулся на книгу «Мышление миллионера» из Словении. Я понял, что это великолепный подарок миру, и что я имею честь поделиться им с людьми. И я с удовольствием получил прибыль от этого. Это удивительная книга. Я не возражал против отправки трех писем об этом своим клиентам. Казалось, мои подписчики тоже не против, так как сотни людей сделали заказ практически мгновенно. Мой друг из Словении Рок сказал:

«На самом деле ваш список превосходит те, что в 8 раз больше… он превосходит их где-то на 85%. Ваша последняя рассылка (та, которая является третьей об этой книге) завоевала на 85% больше откликов, чем любая другая серия рассылок в целом.»

Я продолжаю создавать новые продукты. Естественно, я хочу, чтобы люди из моего списка узнавали о них. И так же очевидно то, что я верю, эти продукты принесут им пользу – иначе я бы не рекламировал их. Это не какая-нибудь чушь. Все они полезны и приносят вдохновение. Даже когда я выпускаю три электронных книги за одну неделю, я думаю, что мои подписчики должны узнать об этом первыми.

Итак, вернемся к исследуемому вопросу:

Когда наступает перебор? Когда рассылка становится слишком частой?

То, что я сейчас собираюсь сообщить вам, может сильно удивить. Но это ключевой момент в статье.

Ясчитаю, если у вас есть что-то важное для подписчиков, необходимо сообщить им об этом как можно скорее. Если это означает, что вам придѐтся писать по два раза в день,

когда вы получаете информацию, интересующую ваших клиентов - вам действительно нужно писать им дважды в день.

Япоступил так однажды. Утром я разослал письмо клиентам. Спустя несколько часов, я получил письмо с такой захватывающей новостью, что не смог не сделать следующую рассылку. Я знал, что это может не понравиться, но понимал, что риск оправдывает себя. В результате меня поблагодарило 12 человек. Никто не отписался.

Смотрите. Если вы занимаетесь онлайн-бизнесом, и у вас есть ценные сообщения для подписчиков, почему бы не рассказать им об этом?

Думаю, единственной причиной, по которой вы не сделаете это, может быть страх, что люди не одобрят это, и что вы получите в ответ гневные письма.

Если вы боитесь ответной негативной реакции, значит вы уверены, что особо важной информации для подписчиков у вас нет.

Подумайте об этом.

Я повторю свое утверждение: Если вы боитесь ответной негативной реакции, значит

вы уверены, что особо важной информации для подписчиков у вас нет.

Позвольте объяснить:

Если я состою в вашем списке, поскольку хочу узнавать о новых продуктах и услугах, а у вас они имеются, но вы не сообщаете об этом, я имею полное право разочароваться.

К примеру, я являюсь членом фан клуба Кенни Уэйн Стеферда. Он рок блюзовый гитарист, последователь Стеви Рэй Вогана. Итак, я стал подписчиком, чтобы узнавать новости о его релизах и концертах. Можете представить мое удивление – и разочарование

– когда я однажды обнаружил его новый CD в музыкальном магазине, ничего не зная о его выпуске. Поскольку мне хотелось узнавать о новой музыке, я был разочарован, что никто не сообщил мне об этом. Вот почему я подписался - я ХОТЕЛ получать письма.

Итак, я аннулировал подписку.

Вот другой пример:

Другой мой друг профессиональный аниматор. Я был на одном из его шоу и слышал, как он говорит людям «Если вы запишитесь в мой список, я пришлю вам свежую информацию о своих выступлениях». Он добавил: «Я не стану злоупотреблять вашей электронной почтой и не буду присылать письма слишком часто.»

В итоге он все испортил. Каждый, кто подписался, хотел увидеть не только информацию о выступлениях, но и что-нибудь еще интересное. На мой взгляд,аниматор думал лишь о себе, а не об аудитории. Он просто испытывал страх.

Я также знаю тренера, который осуществляет рассылку раз в квартал или около того. Я не перестаю удивляться: «Разве у него нет жизни? Разве он не сталкивался с чем-то, что поразило его и о чем ему не терпится рассказать людям?» Очевидно, нет. По-моему, он выглядит ленивым, неумелым или просто боится. Я бы никогда не пошел к нему как к

тренеру.

По данным газеты Newsweek, 90% всего спама рассылается группой людей в 150 человек. Вероятно, вы не один из них. И я тоже. Но если бы вы подумали о рассылке объемных писем незнакомым людям (спаме), вам следует знать - один спаммер признался, что после рассылки миллиона писем пришло всего 25 откликов. И, естественно, 25 ответов – это не то, на что человек рассчитывал. Никакого спама, никогда. Это не работает.

НО если у вас есть список людей, которые «попросили», чтобы вы отправляли им важны е новости и предложения, то не отправлять им письма, когда такие новости у вас есть - большая ошибка.

С этим вы согласны?

Я не говорю о бездумной рассылке, когда вам есть, что сказать. Я говорю о тех письмах, которые люди сочтут важными. Если получается, что необходимо делать рассылку каждый день, так и поступайте.

И, наконец, как быть с человеком, написавшим мне гневное письмо и который назвал меня «интернет-шлюхой»?

Я понятия не имею, кто это. Возможно, он тоже не знает, кто он. Я спросил знакомого, что он думает. Он ответил: «Этому парню надо к врачу.» Я не знаю, надо ему или нет, но в его письме есть отличный подарок – он заставил меня задуматься, как часто следует маркетологам осуществлять рассылку. Все это вылилось в данную статью.

Надеюсь, вы нашли пищу для размышлений.

А сейчас мне нужно вычеркнуть кое-что из рассылки…

(c) Джо Витале

Оригинал: http://mrfire.com/article-archives/recent-articles/how-often-to- email.html

Перевод: Сокровищница Копирайтера

Избегайте Пустоты

«Факты – вещи глупые» (Рональд Рейган, Съезд Республиканской партиии ’88)

В результате общения со многими мэтрами массовых продаж, я вывел своѐ небольшое правило, с которым иду по жизни:

Вы должны видеть мир таким, каков он ЕСТЬ… а не таким, каким Вы бы хотели, чтоб он был, или каким он должен быть по Вашему мнению.

Для того, чтобы стать великим специалистом по продажам, Вам необходимо постоянно подвергать себя жѐсткой критике с точки зрения реального мира.

Таким образом, ответ на поставленный мною вопрос («Какая психологическая особенность человеческого мышления сделала длинный рекламный текстжизненно необходимым для обеспечения продаж?») лежит скорее не в плоскости логики и рационального мышления…

… а в той части работы человеческого мозга, которая порой способна вывести нас из себя.

Именно из-за неѐ, когда Вы уже изложили все факты и представили все цифры, и любой человек, даже с минимальными способностями к логическому мышлению, должен был бы давно согласиться на сделку…

…Ваш потенциальный клиент всего лишь скептически фыркает, отворачивается от искусно сконструированного Вами представления о реальности…

…и идѐт к Вашим конкурентам. К этим тупым ослам с их бесстыдной, нелепой, без какого-либо чувства меры рекламой, которая смотрится так, словно еѐ сочинил какой -то безграмотный уличный торгаш.

Ну, вы знаете, такие длинные рекламные тексты с панибратским отношением к клиенту и неистовыми призывами обратить на них внимание.

И это глубоко оскорбляет начинающих специалистов по продажам (и даже умудрѐных опытом специалистов, которые не понимают, в чѐм дело).

Часто слышатся их возгласы:

«Да почему же люди не могут просто следовать логике и разуму и понять, насколько уникальным является мой товар и ОТДАТЬ МНЕ СВОИ ГРЁБАННЫЕ ДЕНЬГИ?»

Ответ: Да потому, что они не хотят отдавать свои грѐбанные деньги.

Даже самый обычный акт обмена товарами в нашем обществе… является по своей сути ситуацией, насквозь пронизанной враждебностью.

Одна из сторон стремится к наиболее прибыльным условиям сделки (получить как можно больше за как можно меньшее), в то время как другая сторона хочет получить максимальную выгоду (получить как можно больше, приложив минимум усилий).

И ничего нет плохого в том, что Вы хотите получить больше, чем другой собирается Вам предложить.

Вы человек. У Вас есть свои капризы, слабости и скрытые мотивы, которые, вопреки всем Вашим лучшим намерениям оставаться незапятнанным и не опускаться до всего этого, включают в себя и глубоко засев шую жадность, и ничем неприкрытую похоть, и постоянно присутствующее страстное желание втайне позлорадствовать над своим занудой-шурином, так как Ваша сделка оказалась более выгодной, чем его.

Да, в голове обычного человека всѐ не так уж и мило.

Что касается внутреннего пейзажа нашего головного мозга, то разного родатѐмные мысли, параноидальные страхи и грубые желания в нѐм доминируют.

И если Вы не представляете, с чем Вам придѐтся иметь дело при написании рекламного текста, то у Вас будут проблемы с тем, чтобы кого-то заставить сделать что-то.

Особенно если Вы хотите, чтоб они достали из кошельков свои денежки и отдали их Вам.

А вот и ответ на загадку: Люди не выносят пустоты.

Когда они сталкиваются с пробелами в получаемой информации (в объявлении, в новостях, слухах, вообще в любых входящих раздражителях)…

…они обнаруживают удивительную тягу к заполнению этих пустот своими собственными мыслями.

А мысли эти порождаются искажѐнной интуицией, поспешной безосновательной критикой, устаревшими системами убеждений, которые ничего общего не имеют с реальностью.

Другими словами: Они сами додумывают всѐ, что можно.

И если это происходит, Вы теряете контроль над процессом.

Таким образом, последним аргументом в пользу длинного рекламного текста (и, думаю, на этом довольно будет споров по этому поводу) является следующее: Вам необходимо парировать каждое из имеющихся у потенциального клиента возражений… которых самих по себе может быть очень много…

… и Вам необходимо забраться к нему в голову поглубже и камня на камне не оставить от всей этой иррациональной чепухи, что переполняет его кору головного мозга и препятствует реализации вполне здравого желания преобрести Ваш товар.

Ваша работа заключается в том, чтобы поселить в нѐм страстное желание обладать тем, что Вы предлагаете… и это должно быть И логичное, И приносящее эмоциональное удовлетворение.

Что зачастую прямо противоположные вещи.

Люди, не имеющие отношения к продажам, просто огорчаются, когда кто-то отвергает их предложение. Когда человек сталкивается с недостатком информации, то ход его мыслей примерно таков: «Я не знаю. Наверное это так, потому что….» и далее идут какие-то догадки, взятые не иначе как с потолка.