Тема 1. Маркетингові дослідження та інформація

Роль, мета і предмет маркетингових досліджень, їх основні принципи та завдання. Види маркетингових досліджень та їх характеристика: кабінетні, польові, пробного продажу, панельні, фокус-груп, ділових контактів. Алгоритм процесу маркетингового дослідження. Маркетингова інформація та її класифікація. Методи збирання первинної та вторинної маркетингової інформації. Джерела маркетингової інформації. Алгоритм процесу збирання та інтерпретації маркетингової інформації. Навколишнє бізнес-середовище та мікросередовище підприємства як об'єкти маркетингових досліджень. Дослідження ринку, споживачів та конкуренції. Маркетингові дослідження підприємства. Світовий досвід дослідження ринків.

Тема 2. Маркетингова товарна політика

Маркетингова товарна політика підприємства та її структура. Концепція та життєвий цикл товару (ЖЦТ). Особливості маркетингу на різних етапах ЖЦТ. Конкурентоспроможність товару та методи її визначення. Управління товарним асортиментом і номенклатурою товарів підприємства. Аналіз беззбитковості та збільшення випуску товарів. Горизонтальна, вертикальна та латеральна диверсифікація виробничої програми. Проблеми управління продукцією підприємства. Європейська практика та досвід. Сутність поняття „новий товар”. Алгоритм планування нових товарів. Позиціонування продукції. Торгова марка, знак та назва. Упаковка товару. Причини невдач нових товарів.

Тема 3. Маркетингова цінова політика

Маркетингова цінова політика підприємства та її види. Алгоритм маркетингового розрахунку ціни. Система чинників ціноутворення. Попит та його еластичність. Управління цінами підприємства. Ринкові стратегії ціноутворення. Методи прямого ціноутворення, їх різновиди та характеристика. Метод простих формул. Метод „середні витрати + прибуток”. Розрахунок цін на підставі маржинальних витрат. Методика встановлення цін на підставі попиту та з урахуванням умов конкуренції. Методика розрахунку цін за географічною ознакою. Непряме маркетингове ціноутворення. Політика знижок. Кредитна політика підприємства. Політика кондицій.

Тема 4. Маркетингова політика розподілу

Сутність маркетингової політики продажу. Канали розподілу та їх функції. Типи каналів та їх характеристика. Формування каналів розподілу. Три типи щільності розподілу товарів. Процес формування каналу. Рівні каналів розподілу. Структура каналу та методи його формування. Економічні чинники вибору структури каналу розподілу. Комбіновані та множинні канали розподілу. Процес управління каналами розподілу та його особливість. Оцінка збутової діяльності та її критерії. Типи вертикальних маркетингових систем та їх характеристика. Посередницька діяльність у каналах розподілу. Посередницькі підприємства. Типи торговельних посередників: агенти, брокери, повірені, комісіонери, оптовики, відділи продажу, сервісні фірми, асемблери, торгові доми. Логістичні системи розподілу.

Тема 5. Маркетингова політика просування

Сутність маркетингової політики комунікацій. Основні елементи цього процесу. Алгоритм формування комплексу. Визначення завдань маркетингової комунікації. Засоби комунікацій: реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж, прямий маркетинг, товар, система розподілу. Вибір засобів впливу на споживача. Бюджет маркетингових комунікацій. Реклама її класифікація та завдання. Алгоритм процесу прийняття рішення з рекламування. Бюджет реклами. Рекламне звернення. Носії реклами, тестування реклами Пропаганда, її цілі та форми. Стимулювання збуту та його основні засоби, переваги та недоліки. Персональний продаж та його типи. Процес персонального продажу та підбір продавців. Мотивування покупця. Прямий маркетинг та засоби інформаційного спілкування.

Етапи тренінгу та їх зміст:

1. Вступ до тренінгу

Відмінною рисою тренінгу є його груповий характер на відміну від індивідуального характеру традиційних форм навчання. Тренінг вимагає інтенсивної взаємодії між членами навчальної групи, і це підкріпляється насамперед тим, що існує тісна взаємозалежність між студентами в освоєнні ігрового матеріалу. Ціль діяльності може бути досягнута тільки спільними зусиллями або групи в цілому, або окремої підгрупи, але ніколи учасником ділової гри поодинці. Вироблення і розподіл засобів і задач діяльності можуть здійснюватися тільки колективно. Причому, істотним є той факт, що діяльність студентів в умовах ігрових методів навчання подібна структурі виробничої діяльності, що імітується — тут також має місце поділ і кооперація праці, спільна робота на кінцевий результат, міжгрупове колективне обговорення прийнятих рішень. Це, у свою чергу, створює "становище умовної практики", сприяє наближенню навчального закладу до виробництва, зближує навчальну і майбутню професійну діяльність, а також багато в чому знімає проблему адаптації випускника на виробництві.

При формуванні складу команд (підприємств) необхідно врахувати побажання студентів грати ті чи інші ролі. В окремих випадках можна доручати деякі ролі спеціально відібраним студентам, наприклад особам, що в реальному житті на підприємстві (якщо вони працюють) виконують ті ж функції.

Кожна група ділиться на 5-6 міні підгруп, по 5-6 осіб в кожній. Після розподілу ролей студенти знайомляться зі змістом тренінгового завдання з урахуванням виконання конкретної функціональної ролі.

Можливий розподіл студентів за номером в журналі чи самостійно сформувати групу за бажанням викладача.При роботі в підгрупі (команді) кожному учаснику рекомендується дотримуватись наступних правил:

• приймати активну участь в генеруванні ідей та їх обговоренні;

• терпимо відноситись до думок інших учасників;

• не переривати виступів колег, надавати їм можливість повністю викласти свою думку;

• не маніпулювати неточними або неправильними даними для того, аби прийняти певну точку зору;

• пам’ятати, що кожен учасник має рівні права;

• не нав’язувати свою думку іншим;

• чітко формулювати (усно або письмово) свою прикінцеву думку.

Кожна міні-група отримує завдання у вигляді конкретного ринку товарів чи послуги. Студенти маючи певне уявлення про підприємство починають активну роботу над поставленими завданнями.

При організації роботи з тренінгом корисно надавати загальну інформацію про метод модерації, який отримав широке розповсюдження у вищих навчальних закладах Європи, США, Японії та інших економічно високорозвинених країнах.

Метод модерації (кейс-метод) має за мету навчити студентів працювати в одній команді і швидко приймати рішення в умовах обмеженої інформації та недостатнього часу.

Прийняття рішень в групі базується на інформації кейса і при цьому можуть використовуватись такі методи дослідження:

• експертиза;

• аналітичні розрахунки та викладки;

• експерименти з конкретних проблем.

Експертні дослідження базуються на знаннях, інтуїції, досвіді, здоровому глузді тих, хто приймає участь у обговоренні проблеми.

Аналітичні дослідження — це використання аналітичного (математичного) апарату для аналізу проблеми.

Експериментальні дослідження передбачають проведення наукового експерименту, що в аудиторних умовах майже неможливо.

З врахуванням перерахованих методів досліджень модерація передбачає організацію відкритого обміну думками, реалізацію інтелектуальних можливостей кожного студента діяти як експерта, аналітика або експериментатора. Процес модерації буде набагато ефективнішим, якщо модератор — керівник володіє здатністю координувати роботу кожного учасника.

Кожна команда обирає модератора (керівника, капітана). У разі розходження думок студентів, модератор може призначатися викладачем, хоча це не бажаний варіант. Роль модератора полягає у тому, що на ньому лежить відповідальність за організацію роботи підгрупи, розподіл питань між учасниками і за прийняті рішення. Після завершення роботи над темою модератор робить доповідь в межах 10 хвилин про результати роботи своєї підгрупи.