- •Раздел I. Становление и предмет конфликтологии
- •Истолкование природы Конфликта в эпоху Средневековья
- •Два различных подхода
- •К пониманию природы
- •Социального конфликта
- •В Новое время
- •Концепция социального конфликта Маркса и его последователей
- •Развитие
- •Конфликтологии
- •В рамках
- •Социальной науки
- •Концепция
- •Социального согласия
- •И «человеческих
- •Отношении»
- •Общая теория конфликтного взаимодействия
- •В рамках психологической науки
- •Конфликтология и правоведение
- •1.2. Развитие отечественной конфликтологии
- •Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- •Понятийный аппарат конфликтологии. Его предмет и объект
- •Структура конфликта
- •Динамика конфликта
- •Разрешение конфликта
- •Типология конфликта
- •Особенности конфликтного взаимодействия
- •Предмет и объект конфликтологии
- •2.2. Исследовательские методы науки о конфликте
- •Принципы научного исследования
- •Методы исследования конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •3.1. Понятие конфликта
- •Понятие конфликта
- •Противоречие – основа конфликта
- •Конфликт как социальное взаимодействие социальных субъектов
- •Конфликт и соревнование
- •3.2. Объект и предмет конфликта
- •Различия между
- •Объектом и предметом
- •Конфликта
- •Характеристика объекта конфликта
- •Реалистический и нереалистический конфликты
- •3.3. Проблема типологии конфликтов
- •Внутриличностный конфликт
- •Межличностный конфликт
- •Конфликт между личностью и группой
- •Межгрупповой конфликт
- •Межгосударственный конфликт
- •Другие типы конфликтов
- •Глава 4. Структура конфликта
- •4.1. Объективные элементы конфликта
- •Объект конфликта
- •Участники конфликта
- •Среда конфликта
- •Физическая среда конфликта
- •Общественно – психологическая среда конфликта
- •Социальная среда конфликта
- •4.2. Личностные элементы конфликта
- •Основные психологические доминанты поведения
- •Черты характера и типы личностей
- •Акцентуация характера
- •Психофизиологические качества
- •Установки личности, образующие идеальные типы индивидуальности
- •Неадекватные оценки и восприятия
- •Манеры поведения
- •Этические ценности
- •Глава 5. Причины конфликтов
- •5.1. Противоречие интересов как фундаментальная причина конфликтов Составляющие причины конфликта
- •Классификация противоречий
- •5.2. Объективные факторы возникновения конфликтов
- •5.3. Личностные факторы возникновения конфликтов
- •Основные
- •Психологические
- •Доминанты поведения
- •Личности
- •Черты характера и типы личностей
- •Установки личности
- •Неадекватные оценки и восприятия
- •Манеры поведения
- •Как вести себя с трудными людьми различных типов?
- •Манеры поведения
- •Как вести себя с трудными людьми различных типов
- •Этические ценности
- •Глава 6. Функции конфликта
- •6.1. Понятие функции конфликта
- •Явные и скрытые функции конфликта
- •Оценка функции конфликта
- •6.2. Конструктивные функции конфликта
- •Общие конструктивные функции конфликта
- •Конструктивные Функции конфликта на личностном уровне
- •6.3. Деструктивные функции конфликта Общие деструктивные функции конфликта
- •Деструктивные функции конфликта на личностном уровне
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •7.1. Предконфликтная ситуация
- •Осознание причин конфликта
- •Общая логика профилактики конфликта
- •7.2. Открытый конфликт
- •Инцидент
- •Завершение конфликта
- •7.3. Послеконфликтный период
- •Постконфликтный синдром
- •Способы регулирования и конструктивного завершения конфликтов
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- •8.1. Понятие внутриличностного конфликта
- •Сущность внутриличностного конфликта по Фрейду
- •Три типа конфликтной ситуации к. Левина
- •« Я-концепция» к. Роджерса
- •Теории потребностей а. Маслоу
- •Теория в. Франкла
- •Теория а.Н. Леонтьева
- •Внутриличностный конфликт: понятие и характеристики
- •8.2. Виды внутриличностных конфликтов
- •Классификация
- •На основе ценностно –
- •Мотивационной
- •Сферы личности
- •Другие типы внутриличностных конфликтов
- •Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- •9.1. Причины внутриличностного конфликта
- •Внутренние причины
- •Внешние причины
- •Социальная среда и личность. К. Хорни
- •Конфликт между
- •Сущностью и
- •Существованием
- •Личности. Э. Фромм
- •Факторы социальной жизни и неврозы
- •9.2. Последствия внутриличностного конфликта Отрицательные последствия внутриличностного конфликта
- •Позитивные последствия внутриличностного конфликта
- •Глава 10. Предупреждение и разрешение внутриличностных конфликтов
- •10.1. Способы и условия предупреждения внутриличностных конфликтов
- •Познай самого себя
- •Адекватно оценивайте себя
- •Сформулнруите смыслообразующие жизненные ценности
- •Используйте свой жизненный опыт
- •Будьте оптимистом, ориентируйтесь на успех
- •Будьте принципиальны
- •Будьте уверены в себе
- •Соблюдайте этические нормы и правила общения
- •Другие способы
- •Предупреждения
- •Внутриличностных
- •Конфликтов
- •10.2. Способы разрешения внутриличностных конфликтов
- •Типичные принципы
- •И способы разрешения
- •Внутриличностных
- •Конфликтов
- •Психологические защита личности
- •Механизмы психологической защиты личности
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •11.1. Понятие и природа стресса
- •Понятие стресса и фазы развития
- •Стресс и дистресс
- •11.2. Причины и источники стресса
- •Организационные факторы
- •11.3. Профилактика стрессов в производственных ситуациях
- •Антистрессовое руководство
- •Антистрессовое подчинение
- •11.4. Индивидуальная стратегия и тактика стрессоустойчивого поведения
- •Социальные составляющие стрессов
- •Всегда ли вредны отрицательные эмоции?
- •Концепция «поисковой активности»
- •Фикционный финализм
- •Насколько рациональны наши убеждения?
- •Как мы оцениваем себя?
- •Возлюби себя, как ближнего своего
- •«Дерзать, искать, найти и не сдаваться!» (а. Теннисон)
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •12.1 Особенности межличностного конфликта
- •Функции межличностного конфликта
- •Структура и элементы
- •Стили поведения в межличностном конфликте
- •Типы людей
- •12.2. Межличностные конфликты в семье
- •Периоды развития семьи и ее функции
- •Причины конфликтов
- •Проблема управления характером
- •12.3. Межличностные конфликты в педагогическом процессе
- •Конфликт «ученик — ученик»
- •Конфликт «ученик — учитель»
- •Конфликт «педагог — педагог»
- •Конструктивное разрешение конфликтов в педагогическом процессе
- •Межличностные конфликты в высшей школе
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.1. Специфика конфликта в организации
- •Социальная напряженность
- •Соотношение интересов в организации
- •Тип конфликта и его участники
- •Внутренние конфликты. Конфликты с внешней средой
- •Конфликтная ситуация и конфликтные действия
- •13.2. Организационные конфликты
- •13.3. Производственные конфликты
- •Внутригрупповые конфликты
- •Межгрупповые конфликты
- •Конфликты между производственными группами и администрацией
- •13.4. Трудовые конфликты в организации
- •Особенности социально – трудовых отношений в России
- •Индивидуальные трудовые конфликты
- •Коллективные трудовые конфликты
- •13.5. Инновационные конфликты
- •Инновации и социальные противоречия
- •Причины инновационных конфликтов
- •Деловые инновационные конфликты
- •Межличностные инновационные конфликты
- •13.6. Особенности управления конфликтами Предупреждение конфликта в организации
- •Исследование конфликта и поиск его причин
- •Поиск путей разрешения конфликта
- •Глава 14. Межгрупповой конфликт
- •14.1. Особенности межгрупповых конфликтов
- •Что делает группа с человеком?
- •Специфические особенности межгрупповых конфликтов
- •14.2. Механизмы возникновения межгрупповых конфликтов
- •Психология межгруппового конфликта
- •Спонтанная межгрупповая враждебность
- •Групповое восприятие
- •Социология межгруппового конфликта
- •Почему межгрупповая конфликтность неизбежна?
- •Генезис социальных групп
- •Групповые потребности и интересы
- •Объект и стадии межгруппового конфликта
- •Эволюция межгрупповых конфликтов
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •15.1. Типология межгрупповых конфликтов
- •Критерии дифференциации межгрупповых конфликтов
- •Политические и национальные конфликты
- •15.2. Политические конфликты
- •Структура политического конфликта
- •Субъекты политических конфликтов
- •Особенности политических конфликтов
- •Виды политических конфликтов
- •Межгосударственные конфликты и национальные интересы
- •Политические конфликты тоталитарных и демократических систем
- •Политические конфликты интересов
- •Конфликты ветвей власти
- •Конфликты партийной системы
- •Конфликты российского федерализма
- •15.3. Этнические конфликты
- •Что такое «этнос»?
- •Этнос и нация
- •Сущность межэтнических конфликтов
- •Этно-политическая эволюция
- •Этнический парадокс конца XX века
- •Особенности межэтнических конфликтов
- •Принципы регуляции этнических конфликтов
- •О национальном самоопределении
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •16.1. Трудности профилактики конфликтов и способы их предупреждения Трудности профилактики конфликтов
- •Конфликтогенные причины
- •Поддержание
- •16.2. Проблема конфликтных личностей
- •Типы конфликтных личностей
- •16.3. Современный менеджмент о профилактике конфликтов Зрелые и незрелые коллективы
- •Способы оздоровления коллектива
- •Предупреждение
- •Конфликтов как тактика
- •Современного
- •Менеджмента
- •16.4. Нормы деловой этики и предупреждение конфликтов. Роль юмора
- •Нормы деловой этики
- •Юмор как средство предупреждения конфликта
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.1. Тактика избегания конфликта и метод насилия Тактика ухода
- •Силовое подавление
- •17.2. Два подхода к разрешению конфликта Тактики «выигрыш — проигрыш»
- •Тактики «выигрыш — выигрыш»
- •17.3. Тактика скрытых действий и проблема «цены конфликта»
- •17.4. Основные механизмы тактики взаимного выигрыша
- •Механизмы
- •Осуществления тактики
- •Компромисса
- •Трансформация конфликтных взаимоотношений в отношения согласия
- •17.5. Универсальные средства разрешения конфликтов и его результаты
- •Негативные методы
- •Позитивные методы
- •Результаты управления конфликтом
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.1. Общая характеристика переговоров
- •Особенности переговоров
- •Типология переговоров
- •Функции переговоров
- •18.2. Стратегии ведения переговоров
- •Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»
- •Переговоры
- •С ориентацией на модель
- •«Проигрыш — проигрыш»
- •И «выигрыш — выигрыш
- •Позиционный торг
- •Переговоры на основе интересов
- •18.3. Динамика переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Ведение переговоров
- •Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
- •18.4. Тактические приемы ведения переговоров
- •Тактические приемы при позиционном торге
- •Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов
- •Тактические приемы, носящие двойственный характер
- •18.5. Посредничество в переговорном процессе
- •Формы участия третьей стороны
- •Выбор посредника
- •Влияние посредника на переговорный процесс
- •Модели посреднической деятельности
- •Оценка эффективности посреднической деятельности
- •Глава 1. Вопросы для повторения
- •Глава 2. Вопросы для повторения
- •Глава 3. Вопросы для повторения
- •Глава 4. Вопросы для повторения
- •Глава 5. Вопросы для повторения
- •Глава 6. Вопросы для повторения
- •Глава 7. Вопросы для повторения
- •Глава 8. Вопросы для повторения
- •Глава 9. Вопросы для повторения
- •Глава 10. Вопросы для повторения
- •Глава 11. Вопросы для повторения
- •Глава 12. Вопросы для повторения
- •Глава 13. Вопросы для повторения
- •Глава 14. Вопросы для повторения
- •Глава 15. Вопросы для повторения
- •Глава 16. Контрольные вопросы
- •Глава 17. Вопросы для повторения
- •Словарь важнейших понятий и терминов
- •Практические задания
- •Современная психология о предпосылках конфликтов
- •Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- •Оценка данных
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •Б азисная классификация конфликтов
- •Глава 4. Структура конфликта
- •Ключ к тесту
- •Тестирование
- •К руг Айзенка
- •Глава 5. Причины конфликта
- •Причины конфликта!
- •Тест. Акцентуации характера
- •Глава 6. Функции конфликта
- •Функции конфликта1
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •Основные периоды и этапы динамики конфликта
- •Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- •Тест: «Кто я? Капитан? Рулевой? Пассажир?»1
- •Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- •Тест «Знаете ли вы себя»1
- •Тест «Умеете ли вы владеть собой»1
- •Глава 10. Способы предупреждения и разрешения внутриличностного конфликта
- •Тест Рейдаса «Уверенность в себе»
- •Результат
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •Методика определения стрессоустойчивости и социальной адаптации Холмса и Раге1
- •Интерпретация результатов
- •Тест «Стрессоры»1
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •Глава 13. Конфликты в организации Задание 1
- •Задание 2
- •Глава 14. Межгрупповой конфликт
- •Задание 2
- •Задание 5
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •Инструкция
- •Результат
- •Инструкция
- •Результат
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •Результат
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов Ситуатные задачи
- •Глава 1. Библиографический список
- •Глава 2. Библиографический список
- •Глава 3. Библиографический список
- •Глава 4. Библиографический список
- •Глава 5. Библиографический список
- •Глава 6. Библиографический список
- •Глава 7. Библиографический список
- •Глава 8. Библиографический список
- •Глава 9. Библиографический список
- •Глава 10. Библиографический список
- •Глава 11.
- •Глава 14. Библиографический список
- •Глава 15 Библиографический список
- •Глава 16. Библиографический список
- •Глава 17. Библиографический список
- •Библиографический список (итоговый)
18.2. Стратегии ведения переговоров
Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.
Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.
Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»
Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой,— а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.
Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон1 — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.
Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.
Переговоры
С ориентацией на модель
«Проигрыш — проигрыш»
И «выигрыш — выигрыш
Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели «проигрыш проигрыш», либо — «выигрыш — выигрыш».
1Подробно эти и другие стили поведения рассматриваниются в главе 17.
Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. Д потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.
Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.
Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл. 18.1).
Таблица 18.1
Результат переговоров
|
Стили повеления
|
Стратегии переговоров
| ||
«Выигрыш — проигрыш»
|
Соперничество Приспособление
|
Позиционный торг
| ||
«Проигрыш – проигрыш»
|
Компромисс
| |||
«Выигрыш — выигрыш»
|
Сотрудничество
|
Переговоры на основе интересов
|
Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.