Бизнес-коммуникации. Практикум. Тесты. Учебное пособие

2.Представление участников конференции пресс-секретарем

(ведущим). Вступительная речь ведущего.

3.Выступления участников.

4.Ответы на вопросы журналистов.

5.Заключительное слово каждого участника.

6.Заключительное слово ведущего пресс-конференции.

7.

Анализ игры самими участниками и зрителями

Анализ состоявшейся пресс-конференции необходимо провести по

следующим основным позициям:

1.оценка с точки зрения журналистов;

2.оценка с точки зрения телезрителей;

3.оценка с точки зрения правильности изложения позиции каждой

партии.

71

Практическое занятие № 11. Подготовка и проведение презентации Тема 4. Технологии продаж

Методические указания

Анализ данной ситуации предполагает общее обсуждение и представление темы в микрогруппах, выработку общих решений и интерпретации роли презентации в современной бизнес-психологии.

1. Разработайте первую версию презентации вашего товара или услуги. 1.1. Информация о фирме: исторические факты, миссия фирмы, ха-

рактеристики, преимущества и ценность фирмы для покупателя.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

1.2. Личные характеристики, преимущества и ценность продавца для покупателя.

_____________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

___________________________________________________________________

1.3. Известные клиенты и фирмы, их отзывы.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

72

1.4. Описание характеристик товара в целом.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

1.5. Для каждой характеристики указать преимущество, экономическую и психологическую ценность, реализуемые потребности.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

1.6. Условия оптимального использования товара или перепродажи.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

1.7. Гарантии надежности и другие данные для убеждения покупателя.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

__________________________________________________________________

2. Переработайте вашу презентацию и вставьте, где возможно, слова,

активизирующие энергию вашей речи. Проследите за тем, чтобы текст презентации побуждал клиента задействовать все каналы восприятия информации: аудиальный, визуальный и кинестетический.

73

3.Читайте тест презентации до тех пор, пока не сможете легко и энергично воспроизводить любые блоки в любой последовательности.

4.Моделируйте различных покупателей и воспроизводите блоки презентации с учетом их потребностей и личностных особенностей.

Практическое занятие № 12. Работа с возражениями клиента Тема 4. Технологии продаж

Методические указания

Анализ данной ситуации предполагает общее обсуждение и представление темы в микрогруппах, выработку общих решений и техник работы с возражениями в современной бизнес-психологии. Работа с возражениями зачастую определяет профессионализм и успешность продавца. Это наиболее слабо формализуемый этап в процессе продаж, он требует от продавца максимума собранности и хорошей реакции.

Приведите несколько доводов потенциального покупателя, почему он не должен купить ваш товар. Дайте ответ на возражения покупателя.

Доводы против покупки Ваши ответы

74

Опережение возражений

Опережение возражения покупателя означает проведение его обсуждения

до того, как оно будет высказано. Приведите несколько возражений, которые вы слышите постоянно, и постарайтесь опередить покупателя.

Возражение-условие

Возражение-условие по праву считается одним из самых распростра-

ненных в практике переговоров.

Приведите несколько реально непреодолимых условий.

Действительное возражение

Действительное возражение отражает определенные негативные убеж-

дения и представления о товаре.

Действительное возражение может быть осознанным. Приведите примеры

осознанных возражений и ваши ответы на них.

Приведите примеры неосознанных действительных возражений и ваши ответы на них.

75

Неосознанные возражения Ваши ответы

Техника работы с возражением

Первый метод «Я понимаю вас»

Суть метода заключается в следующем:

1.Проявите и выразите понимание сомнений, колебаний и озабо-

ченности партнера.

2.Задайте уточняющий вопрос.

3.Рассмотрите проблему под другим углом зрения, приведите ар-

гументы для изменения представления партнера. Создайте условия, при которых покупатель понял и принял вашу точку зрения без нажима с вашей стороны.

Воздержитесь от прямых противоречий.

Шесть типичных возражений

Подавляющее большинство возражений можно свести к шести основным

видам. Их необходимо знать и заранее подготовить ответы на них.

76

Скрытые возражения

Возражение типа «В другой раз»

Возражение типа «Нет надобности»

Возражение типа «Против товара»

Возражение типа «Против источника

Возражения, связанные с ценой

Другие возражения из вашей практики

77

Практическое занятие № 13. Способы завершения сделки Тема 4. Технологии продаж

Методические указания

Анализ данной ситуации предполагает общее обсуждение и представление темы в микрогруппах, выработку общих решений и техник завершения сделки в современной бизнес-психологии. Профессионалы всегда имеют наготове набор отработанных на практике, достаточно эффективных приемов заключения сделки. Разработайте приемы завершения сделки с учетом специфики и особенностей товара, который вы продаете.

Прямое предложение заключения сделки

Приведите три или более примера завершения сделки, применив прямое предложение заключения сделки.

1.______________________________________

2.______________________________________

3.____________________________________________

Метод завершения сделки, основанный на принятии промежуточных

результатов

Перечислите второстепенные условия, которые можно обсуждать при продаже вашего товара.

Приведите три или более примера завершения сделки, применив прием согласования второстепенных условий.

1.____________________________________________

2.____________________________________________

78

3.____________________________________________

Завершение сделки с использованием альтернативного выбора

Приведите три или более примера завершения сделки, применив аль-

тернативный выбор.

1.____________________________________________

2.____________________________________________

3.____________________________________________

Обобщение ценных качеств

Приведите три или более примера завершения сделки, применив прием

обобщения ценных качеств.

1.__________________________________________

2.__________________________________________

3.__________________________________________

Повторяющиеся «да»

Приведите три или более примера завершения сделки, применив прием

повторяющихся «да».

1.___________________________________________

2.___________________________________________

3.___________________________________________

Прием «Этого не будет потом»

Напишите, какие реальные условия и обстоятельства могут быть ис-

пользованы для применения приема «Этого не будет потом».

Приведите три или более примера завершения сделки, применив прием

«Этого не будет потом».

1. ______________________________________

2.____________________________________________

3.____________________________________________

79

Прием «Допущение»

Приведите три или более примера завершения сделки, применив аль-

тернативный выбор.

1.___________________________________________

2.___________________________________________

3.___________________________________________

80