Убеждай и побеждай секреты эффективной аргументации

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Словарь

Аргумент — суждение, приводимое в подтверждение истинности какого-либо тезиса.

Аргумент к авторитету — обоснование утверждения путем ссылки на какой-то авторитет, в том числе на авторитет собственного мнения и авторитет без персонализации.

Аргумент к жалости — возбуждение в оппоненте жалости и сочувствия с намерением получить поддержку, снисхождение или уступку в своей позиции.

Аргумент к народу — апелляция к народному мнению, мнению большинства.

Аргумент к невежеству — ссылка на незнание, неосведомленность, невежество оппонента в вопросах, касающихся предмета спора, или приведение таких фактов, доводов и данных, которых оппонент не знает, знать не может или не в состоянии проверить.

Аргумент к публике — попытка опереться на мнение, настроения, чувства и интересы аудитории вместо обоснования истинности или ложности тезиса.

Аргумент к тщеславию — чрезмерная лесть, похвала, комплименты оппоненту в расчете на то, что тот станет мягче, покладистее, пойдет на уступки в своей позиции.

Аргумент к силе — довод, заключающийся в шантаже, в угрозе применения средств принуждения, не-

приятных последствиях и применении силы с целью склонить оппонента к согласию.

Аргумент к человеку — аргументы, направленные на доказательство истинности или ложности тезиса путем анализа личности человека, высказавшего этот тезис.

Аргументатор — человек, доказывающий какой-либо тезис.

Аргументация — процесс логико-коммуникативного обоснования определенной точки зрения (тезиса), приведение аргументов и доводов, убеждение реципиента в правоте аргументатора.

Аргументация апагогическая — см. Аргументация косвенная.

Аргументация контекстуальная — аргументация, применимая и эффективная лишь для определенной аудитории или в определенном контексте, например при апелляции к традиции, вере, интуиции, ссылке на авторитеты и т. д.

Аргументация косвенная — доказательство тезиса, в ходе которого создается антитезис (противоречащее исходному тезису суждение), затем доказывается ложность антитезиса и на основании этого делается вывод об истинности исходного тезиса.

Аргументация от противного — см. Аргументация косвенная.

Аргументация прямая — доказательство тезиса, рассуждение в котором идет от доказательств к тезису.

Аргументация рациональная — аргументы, апеллирующие к здравому и рациональному смыслу, логическому рассуждению, например индукция, дедукция, аналогия.

Аргументация теоретическая — аргументация, опирающаяся на логические рассуждения и заключения.

Аргументация универсальная — аргументация, применимая и эффективная в любой аудитории.

Аргументация эмоциональная — аргументы, апеллирующие к эмоциям аудитории или оппонента; они приводятся для того, чтобы вызвать радость, грусть, сопереживание, сочувствие, гнев и т. д. в зависимости от контекста и исходных целей.

Аргументация эмпирическая — аргументация, в основе которой лежит ссылка на опыт, наблюдения, другие эмпирические данные.

Бремя доказывания — тактика утверждения, в рамках которой оратор перекладывает бремя доказывания на своего оппонента.

Визуальный образ — иллюстрация, образ, «картинка», создаваемая в воображении реципиента или аудитории с целью подтверждения истинности исходного тезиса. Визуальный образ относится к эмоциональной аргументации.

Дебаты — публичный спор или прения, задача которых — повлиять на мнение аудитории, склонить ее на свою сторону.

Дедукция — способ доказательства, при котором на основании законов логики из общих постулатов выводятся частные суждения.

Демагогия — форма манипулирования реципиентами или аудиторией путем призывов, обещаний и лозунгов, лишенных реального обеспечения.

Демонстрация — логическая форма построения доказательства.

Диалектика — искусство вести беседу, направленное на обсуждение проблемы с целью достижения истины в результате противоборства мнений.

Дискуссия — это спор, в котором используются только корректные приемы аргументации и поведения. Цель дискуссии — спор ради истины, своеобразный интеллектуальный поиск.

Диспут — научный или ученый спор, который проводится с целью, например, защиты работы или звания.

Доведение до абсурда — тактика отрицания, в рамках которой оратор демонстрирует нелепость, несостоятельность аргументов оппонента; гипертрофируя, он доводит их до абсурда.

Довод — мысль, утверждение, аргумент в поддержку какого-либо тезиса.

Инициатива в споре — тактика утверждения, в рамках которой наряду с приведением аргументов в свою защиту оратор предвосхищает контраргументы оппонента и разбивает их.

Контраргумент — доводы и суждения, направленные на опровержение аргумента.

Критерий аргумента — философия каждого отдельно взятого аргумента.

Круг в доказательстве — ошибка аргументации, состоящая в том, что истинность тезиса обосновывается с помощью аргументов, истинность которых требует обоснования с помощью самого тезиса.

Кунктация — тактика затягивания приведения своих доводов перед предъявлением самого сильного аргумента. Создает иллюзию наличия у оппонента слабой стороны и своеобразный эффект неожиданности.

Линия аргументации — продуманная, четкая, выверенная последовательность аргументов.

Личностная атака — тактика критики личностных данных (характера, опыта, знаний, внешнего вида и т. д.) оппонента. См. Аргументы к человеку.

Манипуляция — в широком смысле вид психологического воздействия на личность или группу лиц, в рамках которого манипулятор влияет на поведение других, не раскрывая характер собственного.

Мнимое следование — ошибка аргументации, состоящая в отсутствии логической связи между тезисом и аргументами.

Недостаточность аргументов — приведение слишком малого числа аргументов или недостаточно глубоких аргументов для доказывания исходного тезиса.

Оппонент — лицо, не согласное с доводами оппонента и выступающее с возражением.

Опровержение — процесс установления ложности и необоснованности тезиса.

От сказанного с условием к сказанному безусловно — использование аргументов истинных в частных случаях, в определенных условиях и контекстах в качестве универсальных и верных во всех случаях для доказывания более широкого тезиса.

Палочный довод — см. Аргумент к силе. Поддержка аргумента — раскрытие смысла аргу-

мента, его объяснение с целью абсолютного понимания реципиентом.

Подмена тезиса — изменение аргументатором первоначального тезиса в процессе рассуждения.

Полемика — спор, во время которого так же, как и в дискуссии, используются корректные приемы, но он нацелен на победу над противоположной стороной. Это спор ради убеждения или защиты своего мнения.

Потеря тезиса — ошибка, аналогичная подмене тезиса, но совершаемая бессознательно в ходе сложно выстроенной линии аргументации, сложноподчиненных логических связей; может быть вызвана демагогией, отвлечением от основной темы.

Предвосхищение оснований — приведение в качестве аргумента положений, которые хотя и не являются заведомо ложными, однако нуждаются в доказательстве.

Пример — эмпирический факт, подтверждающий истинность аргумента.

Пропонент — лицо, отстаивающее свою позицию в споре.

Противоречие аргументов — логическая ошибка, заключающаяся в том, что в процессе доказывания тезиса аргументатор использует аргументы, противоречащие друг другу.

Рабулистика — направление эристики; искусство изощренной аргументации.

Реципиент — человек, получающий информацию. Рефрейминг — понятие из сферы нейролингвистического программирования, обозначающее изменение

рамок восприятия ситуации реципиентом.

Риторика — наука красноречия, ораторского искусства.

Софизм — уловка, хитрость; намеренное, тщательно замаскированное нарушение законов логики.

Софистический спор — спор, направленный на достижение победы над оппонентом любой ценой, с использованием как корректных, так и некорректных приемов. Спор ради убеждения любой ценой.

Спор — столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и опровергают противоположные точки зрения.

Тезис — выдвинутое аргументатором суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации.

Трехзвенная структура аргумента — структура аргументации, в которую входят аргумент, поддержка, пример.

Убеждение — способ, прежде всего, вербального влияния, включающий в себя систему доводов, которые обосновывают и доказывают выдвинутый тезис.

Уловка в споре — некорректные и непозволительные приемы, используемые для получения преимущества в коммуникативной ситуации, максимального удовлетворения собственных интересов, победы в споре и ослабления позиции противоположной стороны.

Умышленное заблуждение — использование в доказательной речи неистинных, заведомо ложных аргументов и фактов, выдаваемых за истинные.

Философия аргументации — наиболее важная и общая ценность, которая защищается всей линией аргументации.

Чрезмерное доказательство — приведение слишком большого числа аргументов, многие из которых являются лишними и малоубедительными.

Эристика — искусство спора, полемики; искусство добиваться победы в споре; подраздел логики.

Эффект края — психологическое явление, заключающееся в том, что из всей линии аргументации лучше, быстрее и эффективнее запоминаются аргументы, находящиеся в начале и в конце выступления.

Приложение 2.

Лучше не скажешь (цитатник)

•Спор — это норма жизни. Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс. Чарльз Диксон

•Из спора рождается размышление. Лев Выготский

•Если двое людей полностью согласны друг с другом, чаще всего бывает так, что ошибаются они оба. Иоганн Вольфганг Гете

•Споры вокруг какого-нибудь положения ничего не говорят о его истинности: иной раз несомнен-