Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший

4.Предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Каждая сторона пытается добиться для себя лучших результатов. Вносимые предложения могут высказываться не полностью, а намеренно «затуманиваться» с целью эмоционального провоцирования партнера. Для того чтобы не произошло осложнений в переговорах, участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают. Предложения лучше вносить по очереди, стараясь не разрушить атмосферу доверия. Не стоит пытаться превзойти партнера в оригинальности предложений, а сосредоточиться на том, насколько реальны вносимые предложения.

5.Дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение. Поскольку участниками осуществляется сопоставление позиций, которое может принять даже форму противостояния, нередко применяется словесная конкуренция и шокирование фактами. Сторона, победившая в ходе дискуссии не всегда добивается положительных результатов по итогам переговоров. Вторая сторона может резко изменить свою стратегию, тактику и, соответственно, стиль поведения. Для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать, как поиск возможных способов прийти к общему решению.

6.Итог. Позволяет высказать свое мнение с учетом возражений партнеров, обосновать изменение своей позиции, пойти на уступки, если аргументы партера кажутся приемлемыми. Чтобы переговоры логически дошли до этой стадии необходимо хорошо разобраться в своей позиции и с теми запасными вариантами уступок, которые заранее были предусмотрены. Стадия отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал. В худшем случае конструктивные переговоры могут перейти из согласия в разногласие, что потребует дополнительного времени для согласования возникших разногласий.

41

42

ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ

При согласии незначительные дела возрастают, при несогласии величайшие гибнут Гай Саллюций Крисп

Информационная функция

Информационное обеспечение переговорного процесса заключается в создании эффективной системы сбора, обработки, хранения и передачи информации, необходимой для принятия обоснованных решений. В настоящее время информация очень разнообразна по содержанию и в зависимости от вида деятельности. Каждый из видов деятельности имеет свою смысловую ценность, требования к точности, достоверности и оперативности отражения фактов, определенные формы представления и фиксации на физическом носителе, а следовательно и свои технологии обработки. Современная компьютерная технология обработки информации требует ее определенной формализации. Информация, представленная в формализованном виде называется данными. Информация может размещаться на бумажных и электронных носителях, находится в статистическом и динамическом состоянии.

Информацию, необходимую для подготовки к переговорам, можно получить из внутрифирменных и внешних источников.

Квнутрифирменным следует отнести: - годовые и балансовые отчеты; - отдельные финансовые документы; - отчеты подразделений; - доклады руководителей; - уставные документы;

- каталоги и проспекты, рекламные материалы; - фирменные газеты; - интервью с сотрудниками.

Квнешним источникам следует отнести:

-средства массовой информации;

-информационно-справочные базы данных;

-правительственные учреждения;

-деловые и профессиональные ассоциации;

-торгово-промышленные палаты;

-специальные журналы и справочники;

-рекламные материалы;

-выставки, презентации, семинары, конференции;

-общественные организации;

-архивы и библиотеки;

-Интернет.

При сборе необходимого материала следует учесть, что внутрифирменная информация должна дополнятся информацией, полученной из внешних источников.

В процессе подготовки к переговорам предметом изучения должны стать обстоятельства, сопутствующие принятию решения, правовые противопоказания, возможные последствия. По всем пунктам к началу переговоров должна быть собрана полная информация. Они очерчивают игровое поле переговоров вне зависимости от общих пожеланий. Далее следует продумать, как реализовать выбранное решение, как распределятся обязательства, как одна стадия будет переходить в другую.

Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами:

-Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной?

-Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?

-Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?

-Насколько широк его временной горизонт?

43

-Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?

-Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?

Коммуникативная функция

Коммуникативная функция переговоров предполагает налаживание новых связей и отношений в процессе взаимодействия.

Сущность коммуникации Коммуникация – это обмен информацией с помощью различных коммуникативных

средств. Таким образом, когда мы говорим о коммуникации, мы имеем в виду обеспечение успешной передачи адекватной информации, с помощью которой происходит убеждение и мотивирование аудитории. Для того чтобы коммуникация состоялась, необходимо, как минимум, наличие коммуникатора (или отправителя коммуникации – лица, передающего информацию), получателя (лица, которому направлена коммуникация) и самого сообщения.

Когда человек испытывает желание поделиться своими мыслями или идеями с кем-то еще, он формирует сообщение, отталкиваясь при этом от прошлых событий, опыта, ожиданий и текущей мотивации. Свои мысли и идеи он с помощью букв, символов, жестов кодирует и предает им конкретную материальную форму, понятную тому человеку, до которого он хочет донести информацию. Декодируя сообщение, получатель переводит буквы, символы и жесты в понятную для него форму. Чем больше схожи точки зрения двух людей, тем проще им общаться друг с другом.

Процесс постижения людьми смысла окружающих их вещей называется восприятием. Само по себе восприятие не обеспечивает формирования правильного мнения об окружающей среде. Как правило, из всего комплекса явлений люди отбирают лишь некоторые привлекающие их внимание объекты и раздражители. Как только человек обращает свой взор на определенный раздражитель, он определяет его категорию и «кладет на полочку» в соответствии со своими воззрениями, т.е. происходит организация восприятия. Человеческое общение образуется громадным множеством сообщений, зачастую передаваемых одновременно.

В коммуникации могут возникать различные помехи, так называемые «шумы», которые прерывают или искажают передаваемое сообщение. В рабочей ситуации могут возникать следующие «шумы»:

 плохое качество копирования переданного по факсу счета -фактуры, в результате чего работником бухгалтерии были неправильно прочитаны цифры и произошла переплата;

плотный обед и слишком высокая температура в зале заседаний в послеобеденное время приводят участников в дремотное состояние;

плохая телефонная связь не позволила полностью получить сообщение, переданное сотрудником из другого города.

Необходимо представлять себе, как сообщение поступает от отправителя к получателю. Средства сообщения – это описание способа кодирования сообщений. Основными средствами коммуникаций в коллективе являются печатные и произносимые слова. Однако сообщения могут представляться и многими другими способами – образами, звуками и даже запахами. Канал сообщения - это специальный маршрут или технология, используемые для передачи сообщения получателю. К основным каналам коммуникации относятся: беседа лицом к лицу, письмо, телефон, факс, электронная почта, афиша, брошюра, видео. Наиболее эффективным каналом является личное общение, так как оно гарантирует прямое воздействие, передачу множественных информационных сигналов, немедленную обратную связь и личный подход. Общение по телефону или с помощью иных электронных средств связи (голосовая и электронная почта) ускоряют процесс коммуникации, однако в них отсутствует «эффект присутствия». Контакт глазами, пристальный взгляд, румянец на щеках, поза, язык жестов – все это отсутствует.

44

Персональные письменные сообщения – записки, письма, замечания – тоже могут иметь личностную направленность, но они доносят только написанные на бумаге слова, и не могут обеспечить быструю обратную связь.

Для эффекта коммуникации большое значение имеет умение слушать: навыки принимать сообщения, четко выделяя содержащиеся в них факты и ощущения, правильно интерпретировать их значения. Только тогда получатель имеет возможность дать адекватный ответ исходному отправителю, т.е. создать обратную связь и замкнуть коммуникативный круг. Умение слушать требует от человека внимания, энергии и опыта.

Виды коммуникации

Коммуникации имеют сложную структуру и включают несколько типов:

-внешние коммуникации – обмен информацией с партерами, консультативными и правительственными организациями;

-внутренние коммуникации – обмен информацией между членами делегации,

являющимися представителями одной организации;

-вертикальные коммуникации – обмен информацией между руководителем и подчиненными (они могут осуществляться как по нисходящей – от руководителя к подчиненным, так и по восходящей – от подчиненных к руководителю);

-горизонтальные коммуникации – обмен информацией между сотрудниками одного

ранга;

- неформальные коммуникации – это слухи, передаваемые «из уст в уста» и имеющие большую скорость передачи информации.

Если рассматривать передачу информации в рамках одной делегации, то эффективность передачи будет определяться количеством каналов связи.

Рис. 1. Последовательная коммуникация

Рис. 2. Веерная коммуникация

Р

ПП

ПП

Рис. 3. Круговая коммуникация.

Наиболее оптимальным вариантом является веерная коммуникация, предусматривающая контакт руководителя со всеми членами делегации, его ведущую роль и постоянный контроль с его стороны за передачей информации во избежании ее искажения.

45

Визитные карточки

Налаживанию процесса обмена информацией способствует обмен визитных карточек. Во-первых, они позволяют обращаться к партнерам по имени и отчеству, поскольку не всегда можно с первой минуты знакомства запомнить всех членов делегации партнера. Вовторых, визитные карточки содержат информацию о статусе и должности каждого члена делегации и контактную информацию, позволяющую поддерживать связь и после проведения переговоров.

Обмен визитными карточками – часто является частью ритуала приветствия в деловом мире. Она должна содержать основную информацию: имя, название компании, почтовый адрес и адрес электронной почты, номера телефона и факса, а также адрес сайта в Интернете. В большинстве случаев в бизнесе лучше избегать типографских излишеств, кроме эмблемы компании.

Четких правил в отношении размеров визитных карточек нет, но обычно размеры визитной карточки составляют 60 х 100 мм. У женщин визитные карточки могут выдерживаться в размерах 50 х 90 мм. Изготавливается визитная карточки из белого или цветного плотного картона или пластика. Визитные карточки должны по размеру подходить специальному альбому для их хранения, поэтому следует подумать о том, чтобы ваша карточка имела стандартный размер – тогда ее не придется подгибать или подрезать.

Стоимость карточки не всегда отражает признаки хорошего тона и высокой культуры ее владельца. Стремление удивить роскошью может дать не столько положительный сколько отрицательный эффект. Текст может быть выполнен как на одном так и на двух языках. Размеры шрифта не регламентируются и зависят от вкусов и предпочтений владельцев. Обычно фамилия, имя и отчество владельца оформляются более крупным шрифтом. Шрифт должен быть легко читаем. Сложные готические или декоративные шрифты лучше не использовать. Будьте осторожны с использованием курсивного начертания шрифтов, особенно если у вас редкая или труднопроизносимая фамилия. Никаких рамок и завитушек на визитной карточке быть не должно. Желательно, чтобы поверхность карточки была матовая, а не глянцевая. В цветовом решении лучше придерживаться двух-трех цветов. Цветные и необычные карточки допустимы для представителей творческих профессий.

Наиболее часто встречаются следующие варианты расположения отдельных графических и словесных элементов визитных карточек. Графические символы (товарный знак) располагаются в левом верхнем углу или в центре. Верхнюю часть, справа от графического символа или над ним занимает название предприятия. В центральной части размещаются фамилия, имя, отчество, степени, звания. В нижней части – реквизиты (полный адрес, код города, телефоны, факс). Если центральная часть оказывается перегруженной, то информация разбивается на два блока. В левом нижнем углу адрес, а в правом нижнем углу телефон, факс и т.д.

Визитная карточка обычно имеет прямоугольную форму, но иногда встречаются и другие варианты, разработанные с учетом фирменного стиля. Следует учитывать, что печать таких карточек обходится дороже. Визитными карточками обмениваются при знакомстве, их оставляют при нанесении визита, с визитными карточками пересылаются цветы, сувениры и прочие презенты.

На деловой визитной карточке должны быть четко обозначены ваши фамилия, имя, отчество, название вашей фирмы или организации, ваша должность, почтовый адрес. На ней вполне уместно использование логотипа вашей организации. Деловые визитные карточки могут быть комбинированными, т.е. на ряду со служебным адресом в левом нижнем углу, в правом нижнем углу указывается домашний адрес. Такие карточки уместны для научных и творческих работников, работающих на работе и дома. Женщины, не указывают на таких карточках свой домашний адрес, ограничиваясь номером телефона. В случае, если организация имеет несколько филиалов, то на деловых визитных карточках ее представителей могут быть указаны несколько адресов. Деловая визитная карточка без

46

адреса не соответствует нормам этикета. Если сменился номер телефона, можно аккуратно вписать новый номер, зачеркнув старый, но зачеркивать и вписывать наименование новой должности считается дурным тоном. Следует позаботиться о том, чтобы как можно скорее были заказаны новые визитные карточки.

Личная визитная карточка может содержать фамилию и имя. На личной карточке можно дать дополнительные сведения, которые вы хотите о себе сообщить – адрес, номера телефонов, адрес электронной почты. Номер телефона можно не упоминать, а в случае необходимости вписать его от руки. На визитной карточке зарубежного партнера можно увидеть не домашний адрес, а адрес клуба. Женщины обычно не указывают дополнительных сведений на своей личной карточке, ограничиваясь именем, отчеством и фамилией. Остальные данные можно вписать от руки по мере необходимости. Личная карточка может содержать и сведения о вашем звании или ученой степени.

При первой личной встрече после слов представления можно передать своему новому знакомому свою визитную карточку. Получив визитную карточку своего собеседника, внимательно прочитайте его имя, - особенно если его произношение вызывает сложности. В ходе деловой беседы можно положить перед собой визитные карточки ваших собеседников – это помогает избежать ошибок в произношении их имен и должностей. В отличие от деловых, обмен личными карточками может происходить в конце знакомства. Договариваясь о дальнейших контактах, вполне уместно обменяться карточками. При получении визитной карточки следует поблагодарить нового знакомого. Обмен визитными карточками при личной встрече, как правило, сопровождается небольшой беседой. Визитная карточка лишь закрепляет представление.

Функция контроля и регулирования

Контроль является важнейшей функцией любого процесса. Он обеспечивает фиксирование состояния процесса в определенный момент времени для принятия решения по урегулированию этого процесса.

Различают две формы контроля финансовый и административный. Финансовый контроль осуществляется на основе стоимостных показателей, которые позволяют сравнивать плановые расходы и доходы с фактическими. Финансовый контроль осуществляют специальные подразделения, такие, как планово-финансовое управление, бухгалтерия, отдельные экономисты и бухгалтеры в подразделениях. Функция контроля значительно усилилась в связи с использованием компьютерной техники, которая позволяет ускорить процесс сбора информации, необходимой для реализации этой функции.

Административный контроль призван оценивать деятельность сотрудников. Деятельность членов делегации оценивается ее руководителем, деятельность самого руководителя и делегации в целом - руководством организации.

Функция контроля тесно связана с функцией регулирования, т.е. с принятием решений по ликвидации и отклонений, выявленных на стадии контроля.

Регулирование и контроль охватывают все сферы деятельности:

-фиксирование результата управленческой деятельности руководителя делегации и ее

оценка;

-фиксирование результатов деятельности конкретных исполнителей, отвечающих за то или иное направление и ее оценка;

-фиксирование результатов и оценка реализованных мероприятий. Руководитель делегации или руководитель организации должен своевременно на стадии контроля оценивать ситуацию и на стадии регулирования вносить необходимые коррективы. Функции контроля и регулирования реализуются постоянно, а временные характеристики их определяются выбранной системой контроля. Кроме этого выделяют три стадии контроля:

-предварительный контроль используется для определения потенциала организации;

-текущий контроль осуществляется в ходе переговорного процесса;

47

- заключительный контроль осуществляется по поводу выполнения оговоренных действий.

Функция отвлечения внимания

Сущность функции отвлечения внимания заключается в том, что одна из сторон стремится выиграть время для анализа ситуации и наращивания собственного потенциала. Наиболее подходящим средством для этого является проведение презентации. В зависимости от преследуемых целей и темы, презентация может проводиться в одной или нескольких формах.

1. Устное сообщение.

Устное сообщение в форме выступления перед аудиторией или вербальная форма предоставления материала является простейшей формой презентации. По желанию выступающего устное сообщение может дополняться раздачей участникам текста своего выступления. Выступающему следует помнить, что даже демонстрация заранее подготовленных материалов должна дополняться устной речью. Устное сообщение может осуществляться в любом помещении и перед любым количеством слушателей. Однако при выступлении перед большой аудиторией может потребоваться микрофон. Несмотря на кажущуюся простоту, устные сообщения требуют тщательной подготовки, поскольку у каждого слушателя складывается собственное визуальное представление о предмете сообщения, порой отличное от действительного.

2. Презентация с использованием традиционных средств.

К традиционным средствам визуального дополнения устного сообщения относят доски, перекидные блокноты, плакаты. Они удобны для проведения презентаций в интерактивном режиме в присутствии небольшой аудитории, когда изображение должно быть составлено в результате обсуждения, а не подготавливаться заранее. Такие средства хорошо подходят для заседаний рабочих групп и круглых столов. Неудобство их использования составляет ограниченный объем информации, который может быть графически представлен. Плакаты чаще всего используются при докладах, но следует иметь ввиду, что внесение изменений в один плакат, может потребовать внесения изменений и в остальные. В связи с тем, что могут возникнуть сложности с развешиванием плакатов, они реже применяются для презентаций.

3. Презентации с использованием проецируемых демонстрационных материалов.

Данная форма наиболее распространена в настоящее время и предполагает использование специального проектора для проецирования пленок. Необходимые изображения изготавливаются в виде прозрачных слайдов (пленок или диапозитивов) и используются по мере необходимости в процессе презентации. Графические изображения также лучше нанести на пленку заранее.

4. Презентации с использованием демонстрационных видеоматериалов.

Использование демонстрационных материалов во время презентаций чаще всего используется на выставках. Демонстрация цветного изображения в черно-белом варианте или демонстрация без звука во время подобной презентации недопустимы

5. Презентация с помощью электронных средств.

Электронные средства используются для презентации информации в больших объемах. Подготовка высококачественной презентации с помощью электронных средств является дорогостоящей и требует привлечения специалистов. Расходы на подготовку окупаются при наличии большой аудитории.

Демонстрационные материалы

Главной целью применения демонстрационных материалов является повышение эффективности презентации. Человек лучше воспринимает то, что он видит, чем то, что он слышит. Как гласит русская народная пословица лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

48

Выступление должно быть обращено к аудитории так, как если бы это был один человек. Выступающие должны позаботиться и о том, чтобы аудитория увидела все, что она должна будет запомнить. Использование визуальных средств во время презентации помогает быстро и доходчиво изобразить вещи, которые трудно передать словами, экономит время, позволяет вызвать интерес и разнообразить презентацию. К наиболее часто применяемым средствам визуализации можно отнести следующие:

-плакаты, на которых все изображения и надписи должны читаться издалека;

-схемы – если рисуются во время презентации, то ровные линии или окружности можно заранее нарисовать простым карандашом, а потом их обвести маркером;

-слайды, эффективны если не могут быть поняты до тех пор, пока их не прокомментируют. На слайдах лучше избегать лишних слов и ограничиться изображениями, но если применение слов необходимо, то слов должно быть мало, они должны быть видны свеем присутствующим, располагаться строго по горизонтали, а не под различными углами, не демонстрироваться перевернутыми («вверх ногами»). Могут использоваться для фокусирования внимания аудитории на каком-либо важном аспекте презентации;

-белые доски;

-сборные визуальные средства – магнитные или булавочные доски, на которых можно создавать изображения, добавляя по ходу действия различные детали;

-видеоролики – сами по себе являются вариантом презентации;

-отдельные предметы, способные быть интересными для аудитории и которые превращают идею в конкретный физический объект и облегчают запоминание материала аудиторией;

-действующие модели, демонстрация которых может служить кульминацией презентации;

-графики могут использоваться для демонстрации тех или иных тенденций и связей между переменными;

-диаграммы используются для визуализации числовых данных;

-схемы удобны для визуализации связей, процессов и процедур.

Эффект демонстрации будет положительным если:

-не загораживать предметы во время демонстрации;

-не оставлять их на виду после того, как закончена работа сними;

-не отворачиваться от аудитории чаще, чем необходимо;

-не демонстрировать ничего без пояснений;

-не читать по слайду;

-избегать слов-паразитов («э-э», «значит»);

-выставлять слайды в проектор под нужным углом;

-убедиться, что предметы хорошо видны аудитории.

Демонстрационные пособия при этом должны быть чистыми, ясными, простыми в использовании, удобными, уместными, понятными.

Количество демонстрационных материалов должно соответствовать принципу разумной необходимости. Следует заранее продумать оптимальный объем демонстрационных материалов. Быстрое мелькание которых приведет скорее к отрицательному результату, чем к положительному. В любом случае продолжительность демонстрации наглядных материалов должна быть в два раза меньше продолжительности презентации.

Если вы чувствуете, что партнер менее профессионален, чем вы, постарайтесь правильно распорядится своим превосходством и не ставьте партнера в безвыходное положение. Если вы почувствуете, что партнер более профессионален будьте очень внимательны. Если на первый взгляд партнер выглядит малокомпетентным, но в нужных моментах демонстрирует признаки высокой квалификации – будьте осторожны. Возможно такая тактика была принята для введения вас в заблуждение. Старайтесь добиваться согласия

49

поэтапно. От малозначащих для оппонента деталей шаг за шагом переходите к крупным вопросам.

В итоговом документе обычно фиксируют следующее:

-достигнутое решение;

-ответственных лиц с обеих сторон и их полномочия;

-сроки исполнения;

-методы взаимного контроля.

Функция пропаганды

Функция пропаганды позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности. В данном случае не обойтись без участия специалиста по связям с общественностью. Именно он, как никто другой, может организовать взаимодействие с представителями средств массовой информации (СМИ), поскольку они в большей степени способствуют формированию положительного образа организации в глазах общественности. Отношения со средствами массовой информации – это и искусство, и наука. Необходимо уметь заранее проинформировать представителей местных и общенациональных СМИ, и решить какую информацию вы можете им предоставить. При работе с прессой необходимо, прежде всего, составить детальный список СМИ. Здесь должны учитываться ежедневные и еженедельные газеты, журналы, теле- и радиостанции, корреспонденты центральных СМИ, информационных агентств, если есть – иностранные корреспонденты. Составляя список рассылки материалов для прессы, необходимо узнать о каждом издании: профиль аудитории (жизненный стиль, социальный статус, возраст, пол, политические интересы); регион распространения, частота публикаций (ежедневно, два раза в неделю, еженедельно, раз в две недели, раз в месяц, раз в квартал, раз в год), редакционный срок (.последний срок или время дня для поставки материала в следующий выпуск, что зависит от частоты выпуска и процесса печати), методы распространения (розничная продажа, подписка (с почтовой рассылкой), бесплатная газета (распространяемая от двери к двери), контролируемое распространение (бесплатно высылаемая, по выбору и по запросу), редакционная политика (тип материалов, публикуемых в издании). Списки необходимо всегда иметь под рукой и регулярно обновлять и вносить исправления.

Работа с радио и телевидением особенно актуальна для организаций, чья деятельность затрагивает интересы большого количества территориально рассредоточенных общественности. Работа с радио и телевидением предполагает знание аудиторий различных программ, выбор жанра, времени и продолжительности трансляции.

Использование видеокамер, диктофонов, компьютеров и других современных средств записи и воспроизведения аудиовизуальной информации позволяет готовить материалы для радио - и телетрансляции специалистам, не имеющим специального журналистского образования. Знание особенностей теле- и радиосообщений дает возможность специалисту по связям с общественностью эффективно работать с профессиональными журналистами, корреспондентами, репортерами, а также выполнять их функции по подготовке материалов для трансляции – особенно по каналам внутриорганизационных теле - и радиокоммуникаций. Успех или провал программ телевидения и радио определяется их рейтингом, – т.е. численностью привлеченной аудитории, а соответственно, - рекламы.

Но вне зависимости от всех условий, хорошая работа со средствами массовой информации будет только тогда хорошей, когда будут выбраны правильные и адекватные каналы распространения информации.

Функция проволочек

Одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить у оппонента надежду на решение проблемы.

Использование разнообразных тактических приемов – неизменный компонент любого переговорного процесса. Целью применения тактических приемов является не намерение

50