6 курс / Менеджмент продаж / Раб.программа.2012-13

ББК __________

Рабочую учебную программу разработали:

доктор экономических наук, профессор М.М. Максимцов,

кандидат экономических наук, профессор Н.И. Малышев, кандидат экономических наук, доцент П.В. Трифонов

Рабочая учебная программа обсуждена на заседании кафедры

менеджмента Зав. кафедрой доктор экономических наук, профессор М.М. Максимцов

Рабочая учебная программа утверждена на заседании Научно8методического совета ВЗФЭИ

И.о. ректора, председатель НМС к.в.н., доцент А.Н. Ланских

Менеджмент продаж. Рабочая учебная программа для студентов, обучающихся по специальности 080507.65 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент» – М.: ВЗФЭИ, 2011

ББК__________

© Всероссийский заочный финансово8экономический институт (ВЗФЭИ), 2011

3

1.Цель преподавания дисциплины,

ееместо в учебном процессе

Дисциплина «Менеджмент продаж» относится к числу базовых при подготовке по специальности «Менеджмент организации». Ее преподавание строится исходя из необходимости обеспечить требу8 емый уровень знаний для менеджеров, работающих в сфере органи8 зационно8управленческой деятельности. Дисциплина изучает тео8 ретические основы, методологию, практический инструментарий управления продажами. Содержание программы соответствует тре8 бованиям и рекомендациям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по специаль8 ности 080507.65 «Менеджмент организации».

Конечная цель преподавания дисциплины — формирование у будущих специалистов соответствующих теоретических знаний и практических навыков по принятию правильных управленческих решений в области коммерции.

2.Задачи изучения дисциплины

Впроцессе изучения дисциплины ставятся и решаются следую8 щие задачи:

овладеть теоретическими основами менеджмента продаж;изучить содержание, структуру процесса управления продажами;

4

изучить методы менеджмента продаж, традиционные и совре8 менные.

В результате изучения дисциплины студенты должны: а) знать:

о роли и развитии продаж в коммерции и стратегии продаж;

об ответственности продаж, персональных продажах и управле8 нии ключевыми клиентами, основанных на взаимоотношениях, информационных технологиях в продажах;

каналы и продвижение продаж;

мотивацию и подготовку кадров;

порядок и процесс прогнозирования объемов продаж;

б) уметь:

использовать знания по управлению продажами для правиль8 ной организации продаж и оценки их эффективности;

организовывать работу по проведению продаж с использовани8 ем маркетинговых подходов;

применять сравнительные методы планирования продаж;

в) иметь представление:

о технологиях, моделях менеджмента продаж в различных странах;

о современных достижениях в сфере управления продажами в области коммерции;

об основных направлениях совершенствования менеджмента

продаж, повышения его эффективности; г) владеть:

специальной экономической терминологией и лексикой специ8 альности;

навыками самостоятельного получения новых знаний в облас8 ти менеджмента продаж, используя современные образовательные технологии;

навыками участия в научных дискуссиях.

5

3. Перечень дисциплин, знание которых необходимо для изучения данной дисциплины

4. Распределение бюджета времени при изучении дисциплины (в часах)*

* -01 2011 . 31

6

5. Содержание дисциплины

Изучение дисциплины включает в себя лекционные и практичес8 кие занятия с последующим собеседованием по их результатам, са8 мостоятельную работу студента, выполнение и защиту конт8 рольной работы, сдачу зачета.

Тема 1. Сущность управления продажами

Роль управления продажами, менеджер по продажам. Концепция маркетинга и ориентация на потребителя, выявление и удовлетво8 рение запросов и желаний потребителей.

Поведение покупателей и организаций, факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения о покупке. Развитие прак8 тики закупок. Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями; снижение покупательского рис8 ка, учет конкурентной среды. Стратегическое партнерство между покупателями и производителями продукции.

Тема 2. Стратегия продаж

Основные разделы стратегии продаж:

учет конкурентов, доли рынка, наличие товаров8заменителей;

ценовая политика, наличие скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка;

продвижение продукции: выбор средств продвижения продук8 тов, учет поступающей информации в отдел продаж, нейтрализация конкурентов;

каналы сбыта: планирование каналов сбыта, каналы сбыта кон8 курентов, продажи и маркетинговое планирование.

Тема 3. Система мотивации

Требования к системе мотивации, ориентация на результат, уп8 равляемость, справедливость, простота. Принципы разработки мо8 тивации:

тестирование системы мотивации с учетом повышения плано8 вого объема продаж, сопоставление целей сотрудника с целями компании;

7

сотрудничество между менеджерами, система оплат, поиск но8 вых клиентов;

мотивация для новых сотрудников, зависимость размера опла8 ты труда менеджера от срока его работы в компании;

мотивация взаимодействия с другими подразделениями.

Тема 4. Оперативное управление продажами

Определение цели работы для каждого сотрудника, контроль за достижением этих целей, управление процессом достижения целей; управление активностью работы менеджеров. Управление процес8 сами работы с клиентами. Характеристики процессов продаж по каждому менеджеру. Определение этапов работы с клиентами (инициирование интересов, презентация продуктов, согласование условий; оплата и отгрузка, разработка регламентов).

Тема 5. Информационные технологии

Использование ПК в работе, создание единой информационной системы, сбор информации о клиентах, автоматизация работы ме8 неджеров, защита клиентской базы компании, разработка или по8 купка информационных технологий.

Тема 6. Выбор товара, источники поставок, количество товара

Определение потребности в товаре, критерий выбора товара. Раз8 работка новых товаров, жизненные циклы различных категорий товара. Потребительские тенденции и темпы роста товаров: демо8 графические, экономические, технологические и социальные.

Типы поставщиков, поиск поставщиков товаров, порядок их выбо8 ра, интерактивный подход, возможные риски, экономический эффект.

Тема 7. Управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади

Выбор товара, источники поставок; управление товарным ассор8 тиментом. Составление плана товарного ассортимента с учетом характеристики и размера магазина. Стоимость закупок. Товарный запас, рентабельность товара. Мерчендайзинг в системе продаж, определение размера торговой площади.

8

Тема 8. Управление финансами

Планирование и прогнозирование продаж: вероятностные, стати8 стические методы, оценка результатов. Анализ клиентской базы. Бюджет продаж, его оценка и распределение. Сбор информации и показатели работы по продажам (количественные и качественные).

Практические занятия

На основе лекций и результатов самостоятельной работы с лите8 ратурными источниками студенты продолжают изучение дисцип8 лины на практических занятиях. Основная цель этих занятий со8 стоит в более углубленном изучении наиболее значимых разделов курса, приобретении практических навыков анализа конкретных организационных ситуаций, выявления проблем, разработки раз8 личных вариантов их решения, выбора оптимального из них. Прак8 тические занятия позволяют закрепить полученные на лекциях и при чтении учебной, научной литературы знания. Формы органи8 зации практических занятий могут быть разные: дискуссии, дело8 вые игры, семинарские занятия, решение управленческих задач, разбор конкретных управленческих ситуаций и др.

Содержание практических занятий

Организация самостоятельной работы

Основная цель самостоятельной работы студента при изучении дисциплины «Менеджмент продаж» — закрепить теоретические знания, полученные в ходе лекционных занятий.

Самостоятельная работа студента в процессе освоения дисципли8 ны «Менеджмент продаж» включает в себя:

изучение основной и дополнительной литературы по курсу;

работу с электронными учебными ресурсами (КОПР);

9

изучение материалов периодической печати, интернет8ресурсов;

выполнение контрольной работы;

подготовку к зачету;

индивидуальные и групповые консультации по наиболее слож8 ным вопросам.

На самостоятельную работу студентов по направлению 080507.65 «Менеджмент организации» отводится 126 ч. учебного времени.

Распределение бюджета времени самостоятельной работы (в часах)*

* -01 2011 . 31

10

6. Методические рекомендации преподавателю

Процесс изучения дисциплины «Менеджмент продаж» включа8 ет в себя проведение лекционных занятий в соответствии с темати8 ческим планом. При изложении лекционного материала преподава8 телю рекомендуется использовать презентации в программе PowerPoint, электронный планшет, фрагменты видеоматериалов по теме лекции.

Закрепление получение теоретических знаний осуществляется на практических занятиях в завершающей части учебного курса. Форма практических занятий выбирается преподавателем и может включать:

деловые игры;

решение ситуационных задач (кейс8стади);

применение проектного метода;

«круглые столы»;

выездные семинары.

В связи с тем что при заочной форме обучения бóльшая часть учеб8 ного времени отводится на самостоятельное изучение дисциплины, преподавателю рекомендуется уделить особое внимание организа8 ции и планированию самостоятельной работы студентов, раскрыв существующие возможности созданных в институте корпоратив8 ных образовательных ресурсов, среди которых: электронная биб8 лиотека, компьютерные обучающие программы (КОПР), электрон8 ные тестовые базы LAN8TESTING и STELLUS, контрольные работы с использованием КОПР, электронные учебные ресурсы в системе STELLUS, сетевые учебно8методические комплексы (УМК8С).