6. Управление маркетингом

Основными конкурентами ИП «М.Б. Бахов» являются: ИП Курникова, ИП Стародубова, ООО «Каблучок». Все перечисленные конкуренты находятся в непосредственной близости к нашей организации и являются серьезными конкурентами, поскольку предлагают не только широкий ассортимент выбора, но также дают повсеместную рекламу. Однако, в ИП «М.Б. Бахов» цены на некоторые виды услуг значительно ниже конкурентов, но из-за отсутствия рекламных мероприятий об этом знают лишь некоторые постоянные клиенты.

В таблице представим SWOT-анализ деятельности ИП «М.Б. Бахов», который позволяет проанализировать сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы для предприятия в области продажи продукции.

Таблица 6.1

SWOT-анализ деятельности ИП «М.Б. Бахов»

Сильные стороны - хорошие отношения с клиентами - качество услуг - опыт работы на рынке	Слабые стороны - недостаточно финансовых ресурсов для товарного кредитования - недостаточно развитая организационная культура компании - отсутствие стратегического плана - низкий уровень организации рекламных мероприятий
Возможности - увеличение клиентской базы - пополнение материально-технической базы - разработка стратегического плана - расширение ассортимента - разработка и внедрение мероприятий направленных на снижение рисков	Угрозы - высокие темпы инфляции - изменение в законодательстве - изменения условий во взаимоотношениях с предприятиями-партнерами и в организации прямых продаж производителем

Большинство уязвимых мест в организации связано, на мой взгляд, с отсутствием четко сформулированных целей, даже приблизительного плана и направления дальнейшего развития бизнеса.

Анализ внешней среды показал, что есть угрозы: появление на рынке конкурентов; возможность быть скупленными другими более успешными предприятиями и т.д.

Но есть и возможности, которые открываются перед организацией:

- выход на новые потребительские рынки РТ;

- расширение ассортимента реализуемых товаров.

Таким образом, в качестве основы для формирования стратегии и конкурентного преимущества, могут быть использованы сильные стороны. Важно построить такую стратегию, чтобы она была направлена на устранение слабых сторон, которые делают предприятие уязвимым, мешают его деятельности или не дают ему использовать привлекательные возможности. Будет рискованно следовать стратегическому плану, который невозможно полностью реализовать, используя имеющиеся ресурсы и опыт предприятия, или выполнению которого помешают его слабые стороны.

Главная цель ИП «М.Б. Бахов» - увеличение прибыли. Стратегия, позволяющая реализовать эту цель, может быть представлена в виде следующих основных положений:

1. Прежде всего, необходимо расширить производство - ввести отдел по ремонту обуви.

2. Проведение рекламной кампании, направленной на конкретного потребителя и на потенциальных посредников, с целью оповещения потребителя о положительных изменениях в работе организации.

При реализации плана маркетинга ИП «М.Б. Бахов» основывается на следующих принципах:

- принцип «понимания потребителей», основанный на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры (клиенты);

- принцип «борьбы за потребителей» - этот принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество услуги, реклама, цена, сервис);

- принцип «Максимального приспособления» производства к требованием рынка. Данный принцип состоит в том, что вся деятельность предприятия основывается на знании потребительского спроса его изменений в перспективе.

Для выполнения этих целей ИП «М.Б. Бахов» придерживается следующей стратегии маркетинга:

а) интенсификация коммерческих усилий, утверждающая, что услуги найдут, сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;

б) в комплекс мероприятий фирмы ИП «М.Б. Бахов» по маркетингу входят:

- оценка предлагаемых услуг, перспектив их развития;

- анализ используемых форм и каналов сбыта;

- исследование мероприятий по продвижению услуг на рынок;

- изучение конкурентов;

- выбор наиболее благоприятного сегмента рынка.

Основным рынком сбыта продукции ИП «М.Б. Бахов» остается Казань, как наиболее приближенный и наиболее емкий.

К каждому клиенту в ИП «М.Б. Бахов» применяется индивидуальный подход.

Ценообразование является важнейшим качественным показателем работы ИП «М.Б. Бахов», осуществляющего производство и продажу обуви, в котором находят отражение все стороны его деятельности.

Маркетинговая стратегия ИП «М.Б. Бахов»базируется на трех основных принципах:

• высокое качество продукции и обслуживания клиентов;

• создание дополнительных выгод для клиентов;

• высокий объем реализации продукции по ценам ниже рыночных.

В целом, маркетинговую деятельность ИП «М.Б. Бахов» на данном этапе развития можно оценить как эффективную. Однако, можно предложить следующее:

- необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне;

- чтобы изучение и анализ спроса на товары были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

ИП «М.Б. Бахов» приспособлено к рыночным условиям. Рыночный подход, ориентированный на создание конкурентных преимуществ, по управлению торговым предприятием включает в себя решение следу­ющих задач:

• формирование условий наиболее полно­го удовлетворения спроса покупателей на то­вары в рамках избранного сегмента потреби­тельского рынка;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей (для достижения этой цели считаем необходимым предложить менеджеру по продажам пройти специализированные тренинги, необходимо предусмотреть стимулирование всего персонала материальными и моральными способами). Основная цель тренинга по продажам – формирование устойчивой системы знаний и умений для эффективной продажи товаров по телефону и в торговом зале. Тренинги по продажам помогут получить менеджерам знания, которые можно применить на практике, методы работы с возражениями клиента, информацию о продукции, о работе с клиентами, психологическую раскрепощенность;

• максимизация прибыли на основе наиболее полного удовлетворения потребительских предпочтений (с помощью оказания дополнительных услуг по ремонту обуви);

• минимизация уровня рисковой составля­ющей, оценка уровня спроса покупателей и обеспечение необходимым товаром в полном соответствии с его уровнем;

• поиск новых форм и методов работы тор­гового персонала (уделять больше внимания моральным методам стимулирования: похвала, а также изменить режим рабочего времени торгового отдела).

Для увеличения притока денежных средств от покупателей предприятию необходимо использовать различные виды договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты. Важным инструментом, способствующим ускорению оборачиваемости средств в расчетах, является разумное использование скидок покупателям за сокращение сроков расчетов. При этом необходимо сравнение дополнительной прибыли с возникающими потерями, для чего учитывают сроки оплаты, инфляцию, прибыль от альтернативных вложений и ставки по банковским кредитам.

За период своей деятельности фирма привлекла к себе некоторую численность постоянных покупателей, которые нуждаются в дисконтных картах, дающих им в будущем право на определенную скидку на выбранную ими услугу. Дисконтная карта позволит им не только сохранить постоянных покупателей, но и привлечь к последующим покупкам вновь пришедших в салон потребителей.

Предложения по дальнейшему развитию управления сбытом готовой продукции ИП «М.Б. Бахов»:

• совершенствовать товароснабжение и повышать эффективность и пользования товарных ресурсов (например, найти других поставщиков с более выгодными условиями заключения договора поставки);

- добиться роста эффективности труда торговых работников. Решающую роль в повышении эффективности труда в торговле играет производительность труда. С этой целью необходимо изменить систему материального стимулирования с простой повременной на сдельно-премиальную - с окладной частью, которая будет являться постоянной и бонусной частью, и будет варьироваться в зависимости от личных достижений; следить за качеством выполненной работы, количеством израсходованных материалов, за поведением на рабочем месте;

• улучшить материально-техническую базу;

• совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (например, поощряя премиальными выплатами за качество и объем выполненных работ, подарки к 8-е марта, на Новый год).