Rukovodstvo_po_prodvizheniju_produkcii

Уважаемый партнер!

Вы держите в руках руководство по продвижению декоративной косметики LR, которое поможет вам эффективно продавать и строить клиентскую базу на этой категории продукции LR. Даже если вы новичок, эти простые инструменты – презентации, руководство по проведению мастер-класса и домашней вечеринки – позволят быстро почувствовать себя уверенно и получить первые бизнес-результаты.

Это руководство создавалось в сотрудничестве с партнерами LR, которые привнесли в его разработку опыт из разных городов и организаций, благодаря чему вы можете воспользоваться лучшим и единственным в своем роде инструментом. Мы желаем вам успеха в бизнесе с замечательной продукцией LR!

О том, чем уникальна декоративная косметика LR, вы сможете узнать подробнее в Справочнике по продуктам, а на сайте Онлайн Академии вы найдете подборку различных материалов, включая серию презентаций по декоративной косметике, советы визажиста, ответы на часто задаваемые вопросы. С этими материалами каждая ваша встреча с клиентами будет уникальной.

Мы благодарим партнеров LR за активную помощь в разработке этого руководства. Над брошюрой работали: Евгения Грибовская, Анна Дудняк, Анастасия Макарова, Руфина Федорова, Юлия Шпакова, Татьяна Славко, Алена Мысина, Лана Никитина, Ирина Молокова.

2

МАСТЕР-КЛАСС ПО МАКИЯЖУ

Вашему вниманию предлагаются рекомендации по проведению мастер-класса, которые помогут лучше подготовиться к проведению мероприятия и чувствовать себя уверенно.

Цель мастер-класса:

•Повышение компетентности партнеров в вопросах продукции LR (и подготовка их для продвижения декоративной косметики)

•Привлечение клиентов и партнеров

•Продажи продукции, повышение товарооборота

•Расширение списка контактов

Преимущества мастер-класса как формы продвижения продукции:

•За короткое время возможность получить много информации о продукте и убедиться самостоятельно в качестве

•Легкость и непринужденность процесса консультирования, продаж и привлечения партнеров

•Возможность легко приглашать подруг и знакомых на праздник красоты

•Работа в команде

Лана Никитина:

Из своего личного опыта могу сказать, что из 10 приглашенных на мастер-класс в офисе приходит 5-6 человек. После мастер-класса делают покупку половина из гостей. Из покупателей как минимум один человек становится партнером.

Тамара Курунова:

Благодаря мастер-классу по косметике и линейке по уходу за волосами, я, человек, не имеющий отношения к косметологии и визажу, узнала много нового. В результате, я могу рассказывать о преимуществах нашей продукции. Очень важно, что людям нравится результат, и они с удовольствием покупают продукцию. Причем, довольны остаются и клиенты, которые приезжают на ма- стер-класс в офис, и клиенты, пробующие косметику в домашних условиях. Когда на презентации бизнеса упоминаешь о регулярном мастер-классе по продукции в офисе компании, большинство выражают желание посетить это мероприятие. Из гостей, приглашенных на мастер-классы компании, половина становится партнерами, половина – постоянными клиентами.

(Тамара и Евгений Куруновы познакомились с бизнесом на мастер-классе по продукции; начали сами проводить аналогичные мероприятия, благодаря чему выполнили программу «Быстрый старт» и открыли квалификации Младшего менеджера)

Лейла Сахаревич:

Хочу поблагодарить компанию LR за проведение мастер-классов по макияжу! Это отличная возможность познакомиться с декоративной косметикой компании.

По моему опыту из 36 человек, посетивших мастер-класс, 25 стали партнерами компании, а 9 начали использовать продукцию LR. Таким образом, мой доход с каждым месяцем возрастает. Очень помогает возможность наглядно представить продукцию клиентам.

(Лейла стала партнером в октябре 2013 и в течение нескольких месяцев вышла на автопрограмму; не пропускает мастер-классы от компании и активно проводит мастер-классы для своих гостей).

3

Мастер-класс может проводить один партнер или группа партнеров, независимо от того, к каким организациям они принадлежат. Главное – слаженная работа команды.

Готовя мастер-класс по декоративной косметике, помните о необходимости представить и другие линии продукции. Кросс-продажи, продажи наборов помогают увеличить эффективность вашей работы.

А теперь подробнее рассмотрим, как можно проводить мастер-класс по декоративной косметике, максимально используя это мероприятие для приобретения новых клиентов и партнеров.

Делать ли мастер-класс платным или бесплатным?

Мы рекомендуем делать эти мероприятия открытыми и доступными для всех гостей. Вы можете экспериментировать с форматами. Например, проводить мастер-классы с приглашением профессионального фотографа, где каждая участница может подобрать косметику для себя и сделать свое фото с макияжем; или мастер-классы с розыгрышем ценных призов (например, набор декоративной косметики) – в этом случае вы можете сделать мастер-класс платным с доступной стоимостью участия.

Могу ли я проводить мастер-класс, если я не профессиональный визажист?

Вы можете проводить мастер-класс, если обладаете достаточными знаниями в области декоративной косметики и продукции LR. Для того, чтобы прикасаться к лицу модели, вы, действительно, должны обладать квалификацией косметолога или визажиста. Всегда выгоднее с точки зрения результативности мастер-класса, когда в качестве ведущего выступает партнер, а макияж делает визажист. Если в вашей команде нет профессионального визажиста, решением может стать приглашение специалиста со стороны. Если такой возможности нет, решением для вас может стать проведение мероприятия в формате косметической вечеринки, когда вы рассказываете, а участницы сами пробуют косметические средства и делают макияж.

Схема работы с гостем:

Планирование мероприятия:

Мастер-класс необходимо планировать заранее. В идеале проводить мероприятия по продвижению той или иной категории продукции регулярно, в один и тот же день, например, по вторникам. Проведение подобных мероприятий на постоянной основе и по расписанию повысит их посещаемость и эффективность, а также поможет новым партнерам организовать свою работу с клиентами и потенциальными партнерами.

В любом случае, у вас и ваших партнеров должно быть достаточно времени для приглашения гостей и подготовки мероприятия. Начинать приглашать гостей нужно как минимум за неделю.

4

Часть 1. ОРГАНИЗАЦИЯ МЕРОПРИЯТИЯ

Возможные места проведения:

•Офис лидера

•Специальное помещение при Центре продаж компании

•Дома у партнера

•Дома у кандидата

•Арендованное помещение (учебный класс, актовый зал, зал для конференций и так далее)

Время проведения:

Время согласуется межу лидерами и партнерами согласно плану мероприятий на месяц и наличию свободного помещения. Гости приглашаются на конкретно установленное время. Предпочтительно:

Будни – вечернее время после 19 часов Выходные – дневное время с 11-12 часов

Продолжительность мероприятия 1,5 – 2 часа в зависимости от программы и количества приглашенных гостей.

Оформление зала:

В помещении должны быть стулья (по количеству гостей), столы для демонстрации образцов продукции. Проектор и компьютер, если предполагается показ слайдов. Для подбора декоративных косметических средств необходимо хорошее освещение.

При желании, для создания праздничной атмосферы, можно использовать соответствующий случаю декор (новогодние украшения, цветы, воздушные шары). Очень хорошо, если вы сможете организовать мини-витрину продукции LR (продукция для сбалансированного питания, косметические средства, ароматы), а также стол-бар для дегустации Питьевых гелей или продукции Слим Актив.

Встреча гостей и партнеров должна проходить под энергичную музыку. При наличии проектора покажите корпоративные ролики о продукции, звездах LR и о самой компании. Каждому гостю предложите на входе анкету (Карточку клиента) и брендированную ручку для ее заполнения.

Инструменты и материалы:

Продукция для ухода за лицом, декоративная косметика, аксессуары для создания макияжа, в том числе и одноразовые для тестирования продукции. Печатная продукция: каталоги, брошюры и другие вспомогательные корпоративные материалы. Пригласительные билеты, карточки клиента, ручки, бланки заказа и договоры купли-продажи. Высокий стул для модели, при работе визажиста.

Необходимые косметические средства:

Минимальный набор для подготовки кожи лица (очищающее средство, тонизирующее, увлажняющее средство для снятия макияжа с глаз, крем для глаз)

#11006 Deluxe Средство для снятия макияжа с глаз (удаляет даже водостойкий макияж)

Уход за лицом с Алоэ Вера – оптимальный вариант для демонстрации этапа подготовки кожи. Средства этой серии подходят для ежедневного ухода за кожей любого типа и возраста.

#20010 Алоэ Вера Очищающее молочко #20011 Алоэ Вера Тоник либо спрей Алоэ Вера «Скорая помощь» (#20000) #20014 Алоэ Вера Дневной крем #20018 Алоэ Вера Крем для век

5

Дополнительные средства для демонстрации: #20016 Алоэ Вера Увлажняющая пенка для лица #20017 Алоэ Вера Гигиеническая помада

Также для подготовки кожи к макияжу можно использовать уход за лицом серии Racine: #1689 Очищающая пенка (учитывайте, что ее необходимо смывать)

#1690 Тоник для лица #1686 Увлажняющий крем для лица (для нормальной кожи)

#1693 Средство для снятия макияжа с глаз #1682 Крем для век

Сумка с декоративной косметикой Colours и Deluxe (как правило, требуются обе линии косметики).

Аксессуары:

Аппликаторы для теней (для тестирования), косметическая накидка LR, набор кистей (для профессионального нанесения), ватные диски и палочки, бумажные салфетки (или влажные салфетки Алоэ Вера), зеркала, обручи для волос, небольшие емкости для воды и использованных аксессуаров.

Часть 2. ПРИГЛАШЕНИЕ ГОСТЕЙ

Кого приглашать?

•Клиенты

•Люди из списка знакомых

•По рекомендациям знакомых и клиентов

•Неактивные и «спящие» партнеры

•Незнакомые

Как приглашать?

•Телефонный звонок

•Личное приглашение

•Создание «мероприятий» в социальных сетях и приглашение

•Раздача флаеров-приглашений

При личном приглашении и приглашении в социальных сетях используйте эффект «усиления» с помощью листовок, пригласительных билетов, флаеров, фотографий «ДО» и «ПОСЛЕ» мастер-класса.

Усредненная статистика по работе партнеров LR: 20-25 приглашений →8-10 принятых приглашений →5 гостей →2 клиента.

Шаблоны приглашений

Приглашать гостей необходимо заранее (за несколько дней) и накануне мероприятия напомнить о нем звонком, сообщением или рассылкой (можно сразу оговорить способ напоминания). Возьмите соответствующую контактную информацию телефон или e-mail.

Четко оговорите дату и время проведения мастер-класса или предложите на выбор два варианта. Каждое приглашение должно заканчиваться таким образом:

1) – Ближайший мастер-класс состоится: дата, день недели, время. Вам удобно? Записываю. Вы можете прийти с подругой (предлагаете 1 или 2 билета).

6

–Как Вам удобно получить напоминание о мероприятии по телефону или рассылкой? Если вы проводите мероприятия несколько раз в неделю, предложите такой вариант:

2)– Вам удобно в четверг в 19.00 или в субботу в 12.00?

–Записываю. Вы можете прийти с подругой (предлагаете 1-2 билета).

–Как вам удобно получить напоминание о мероприятии по телефону или рассылкой?

Если человек проявил заинтересованность, но не может прийти на ближайшее мероприятие, поинтересуйтесь, когда вы можете пригласить его повторно.

Ниже приведены варианты приглашений в зависимости от ситуации и степени знакомства с потенциальными гостями. Используйте шаблоны, они особенно помогут начинающим партнерам.

Личное приглашение

Вариант 1:

Пригласить гостя лично вы можете после проведения презентации. Если ваш кандидат не заинтересовался бизнес-предложением, он может стать постоянным клиентом и со временем рассмотреть возможности бизнеса с LR. Для этого хорошо иметь при себе пригласительный билет на ближайший мастер-класс.

–Я поняла, что мое предложение по бизнесу вас сейчас не интересует, но вы можете начать пользоваться немецкой косметикой высокого качества (далее можно сделать презентацию 2-3 продуктов, предложить каталог) …и, завершая встречу:

–У вас есть уникальная возможность попробовать продукцию и получить консультацию специалиста (делаете анонс ближайшего мастер-класса предлагаете пригласительный билет или записываете кандидата на мероприятие).

Вариант 2:

Непосредственное приглашение на мастер-класс. Заинтересованный продукцией клиент может в дальнейшем стать вашим партнером.

–Я устраиваю (моя знакомая приглашает на …) мастер-класс по макияжу. Это отличная возможность подобрать индивидуальную косметичку по своему типу внешности, побеседовать со специалистом, узнать о новинках и интересных техниках нанесения макияжа, все попробовать, приятно провести время с подругами. В программе подарки и сюрпризы!

–Ближайший мастер-класс состоится (дата, день недели, время, место).

Звонок по рекомендации

–Добрый день, Анна!

–Вам сейчас удобно разговаривать?

–Меня зовут Наталья, мне Ваш телефон дала Светлана (можно назвать фамилию).

Светлана была у нас на мастер-классе (празднике красоты, презентации), ей очень понравилось.

Она оставила Вам подарок – приглашение на мастер-класс по макияжу. Сказала, что Вам будет интересно поэкспериментировать со своим образом, пройти индивидуальное тестирование и консультацию у визажиста (специалиста). Вам это интересно?

– Ближайший мастер-класс состоится (дата, день недели, время, место).

Создание «мероприятий» в социальных сетях в качестве приглашения

Для начала нужно выбрать в меню вашей страницы социальной сети пункт «Мероприятие» или просто разместить информацию в вашей ленте. Действуйте пошагово следующим образом:

•Загрузите афишу с указанием названия мероприятия, датой, временем, вашей контактной информацией (используйте материалы с яркими изображениями продукции и моделей из каталога).

7

•Укажите адрес (можно продублировать на афише).

•Дайте краткую программу мероприятия.

•Укажите информацию об участии визажиста и/или косметолога (если таковой запланирован)

•По возможности для усиления заинтересованности добавьте фотографии «ДО» и «ПОСЛЕ». макияжа, упомяните о проведении лотереи, подарочных сертификатах, скидках на покупку в день мероприятия и так далее.

•Пригласите «друзей», списывайтесь со всеми, кто принял приглашение или рассматривает возможность посещения мероприятия (ответы «пойду», «возможно пойду»).

Пример письменного сообщения:

Здравствуйте, Анна! Вы приняли мое приглашение (рассматриваете возможность посещения мероприятия) посетить мастер–класс по макияжу. Буду рада видеть Вас ______ (дата, день недели) в ______ (время) по адресу ___________.

Давайте обменяемся контактами. Мой телефон ___________. Вы будете (собираетесь прийти) одна или с подругой?

Или

Здравствуйте, Анна! Вы приняли мое приглашение (рассматриваете возможность посещения мероприятия) посетить мастер-класс по макияжу. Буду рада видеть Вас ______ (дата, день недели) в ______ (время) по адресу ___________.

Вы можете получить свой подарочный сертификат на покупку по электронной почте, распечатать и предъявить его при входе. Или я передам его Вам перед мастер–классом. Укажите, пожалуйста, свое полное имя, фамилию и телефон для оформления. Мой номер __________. Вы будете (собираетесь прийти) одна или с подругой?

Создание «опросов» в социальных сетях для приглашения

Выберете в меню вашей страницы социальной сети пункт «Опрос» или разместите вопрос и варианты ответа в статусе (заметке) с предложением комментировать.

Например:

Как Вы предпочитаете покупать косметику?

•Покупаю рекламируемые по TV новинки, следую моде.

•Обязательно тестирую: важен не только эффект, но и качество, моей коже должно быть комфортно.

•Советуюсь с профессиональным косметологом (визажистом, парикмахером) прежде, чем что-то купить.

Любите ли Вы экспериментировать с Вашей внешностью?

•Да, мне нравится иногда менять свой образ под настроение.

•Нет, я давно подобрала себе прическу, макияж и духи.

•Да, я всегда следую модным тенденциям в макияже и прическе.

Любой вариант ответа на подобные вопросы может стать поводом для общения (переписки) и приглашения на мастер–класс.

Раздача пригласительных флаеров

Раздача флаеров для приглашения на мастер–класс как способ приглашения гостей имеет свои преимущества. Этот метод подойдет партнерам-новичкам, которые на первых порах затрудняются устанавливать «холодные контакты», а также в том случае, если вы хотите провести масштабное со-

8

бытие, рассчитанное на большое количество приглашенных. Необходимо учитывать, что этот метод требует затрат на печать флаера, поскольку для достижения желаемого эффекта (появления гостей), распространять их придется в количестве большем, чем при личном приглашении. Однако добиться эффективности использования этого инструмента достаточно легко при соблюдении простых правил по его производству и использованию:

1.Создание флаера. Яркое, броское название мероприятия привлечет внимание. Поскольку это пригласительный билет, то нужно указать дату, время и место предстоящего события (карту проезда).

2.Поиск целевой аудитории. Раздача приглашений в местах скопления целевой аудитории повышает эффективность в разы. Например, проводить рекламную компанию можно вблизи женских спортивных клубов и магазинов, различных развивающих учреждений для детей, выставок, торговых центров и так далее.

3.Внешний вид раздающего. Командная работа, корпоративные аксессуары или элементы одежды (футболки, кепки, ручки, папки), позитивный настрой позволят не только легко раздавать флаеры, а делать это так, чтобы у проходящих мимо, действительно появлялось желание их взять.

4.Повысить эффективность. Дополнительный стимул воспользоваться флаером и прийти на мероприятие — возможность получить приз. Добавьте информацию о проведении лотереи, фотосъемке или скидках на продукцию, если подобное запланировано.

5.В последнее время пользуется популярностью самый целенаправленный и недорогой метод распространения флаеров, но он подходит только партнерам, у которых имеются большие базы

электронных контактов. Приглашение можно разослать по электронной почте, и гостю достаточно будет просто распечатать изображение и предъявить на самом мероприятии.

Описанный метод имеет один существенный недостаток – трудно предугадать количество гостей, которые откликнутся на приглашение. Как это исправить? Достаточно разместить на флаере одну из нижеперечисленных фраз:

«Количество мест ограничено, требуется предварительная запись по телефону ________»

«Количество подарков ограничено, позвоните по телефону и забронируйте свой приз участника мастер – класса»

«Запишитесь по телефону ____________ и получите купон на скидку при покупке….» «Запишитесь по телефону и получите бесплатный каталог и пробник продукции» и так далее.

Кроме того, флаеры-приглашения можно раздавать при проведении совместных промоакций, опросов, дегустаций и тестировании продукции.

Часть 3. ПРОГРАММА ПРОВЕДЕНИЯ МАСТЕР-КЛАССА

Мероприятие можно проводить по двум основным вариантам:

Вариант №1. Ведущий и/или специалист по макияжу комментирует происходящее, рассказывает об основных техниках нанесения макияжа (возможно, делает и демонстрирует макияж на модели), а гости под его руководством наносят сами себе косметику (количество гостей не более 5-7 человек).

Вариант №2. Гости слушают ведущего, наблюдают макияж на модели, заполняют раздаточные материалы, тестируют продукцию и получают индивидуальные консультации в заключительной части мероприятия (для любого числа приглашенных).

9

Схема проведения мастер-класса (1-1,5 часа):

Вводная часть

Часть 4. КОНСУЛЬТАЦИИ И ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОДУКЦИИ

Индивидуальные консультации и тестирование проводятся партнерами для своих гостей. Ведущий и/или визажист при необходимости помогает подобрать цветовую палитру, отвечает на вопросы по технике нанесения и так далее.

Консультант:

1.Анализирует ответы Карточки клиента, задает наводящие вопросы.

2.Подбирает косметические средства, используя вспомогательные материалы (брошюры по продукции, палитры).

3.Заполняет Карточку клиента, вносит наименования продукции с кодами из каталога.

4.Берет рекомендации для приглашений знакомых участников мероприятия.

5.Предлагает для подруг/друзей пригласительные билеты на мастер-классы, подарочные сертификаты.

6.Помогает в оформлении договора купли-продажи (для получения скидки) и/или заказа на приобретение продукции.

При большом количестве гостей мы рекомендуем выбрать одну тему для консультирования (например, подбирать гостям только губную помаду) или ограничиться ответами на вопросы и демонстрацией продукции.

В случае если у партнера на данном мероприятии более двух гостей, лучше назначить с каждым индивидуальную встречу с тестированием и подбором средств. Для этого партнер собирает анкеты и назначает встречу или предлагает записаться на посещение домашней вечеринки.

10